+7 (499) 404-01-35

Заказать звонок

×
+74994040135

Заказать звонок

Падение продаж
Падение продаж: 8 способов устранения

Падение продаж: 8 способов устранения

4 декабря 2020
04.12.2020
Автор: Владимир Сургай
Мы в соц.сетях:

Из этого материала вы узнаете:

Падение продаж — гром среди ясного неба для предпринимателей. Кто будет рад тому, что продажи упали вдвое? И самое интересное, что от этого никто не застрахован. Более того, спад происходит регулярно с какой-то периодичностью. И у компаний он случается по разным причинам, поэтому какого-то универсального средства в исправлении ситуации нет.

Первое, что нужно сделать при падении продаж, — взять себя в руки и перестать унывать. Расстройства только затуманивают здравый смысл, который нужен, чтобы найти выход. Второй шаг — выявить причину спада, а уже потом искать способ его устранения. Все просто как дважды два. Ниже даем подробную инструкцию.

5 шагов в работе с падением продаж

Предположим, в вашей компании произошла неприятная ситуация — заметно снизились продажи. Скорее всего, для вас эта тема актуальна, раз вы уже заинтересовались данной статьей. Возникает закономерный вопрос: что делать в таком случае? Решим эту проблему по шагам.

  1. Не расстраивайтесь по этому поводу

    Ненужное беспокойство наполняет вас негативными мыслями, лишает энергии эффективно действовать. Прокрастинация здесь тем более не поможет — проблема сама собой не уйдет. Вспомните известную фразу Билла Гейтса: «Между задом и диваном доллар не появится». Воспринимайте ее как ценный опыт, добытый чужими ошибками, и сделайте из этого соответствующий полезный вывод.

  2. Не бойтесь ответственности

    Не стоит сваливать всю вину на окружающий кризис. Возможно, покупатели действительно стали экономнее, из-за чего продажи просели. Но покупать народ совсем не перестал. Просто к этому процессу люди сейчас подходят более избирательно.

    Следуя потребительскому поведению, меняйте стратегию продаж, внедряйте современные маркетинговые инструменты. Рано или поздно вы заметите рост.

  3. Ведите подробный учет

    Чем раньше зафиксируется падение объема продаж, тем быстрее вы возьмете ситуацию под контроль. Можно провести аналогию с автомобилем. Как только водитель слышит подозрительные звуки из двигателя, он старается побыстрее обратиться в автосервис, чтобы проблему устранили как можно раньше для предотвращения серьезных последствий. Точно так же относитесь и к функционированию своего бизнеса.

    Для этого необходимо периодически отслеживать основные показатели, такие как количество продаж, чистая прибыль за определенный период и др. Словом, запустите учетную деятельность в вашей организации, не откладывая на потом. Установите планы продаж, ежедневно анализируйте ключевые метрики и в конце каждого дня подводите итоги.

  4. Выясните, почему продажи падают

    Самый интересный шаг заключается в выявлении причин снижения продаж. Это может быть связано с падением посещаемости вашего ресурса или магазина; активной работой конкурентов, переманивших добрую часть клиентов к себе; изменением спроса на вашу продукцию (например, сезонный спад интереса к данной категории товаров); плохой работой менеджеров. Наконец, старые каналы продаж могли просто-напросто исчерпать свои ресурсы и перестать приводить новых покупателей.

    Причины падения продаж

    Причины падения продаж

    Чтобы определить конкретную причину, стоит собрать всех руководителей подразделений и устроить мозговой штурм. Также имеет смысл напрямую выйти на связь с оставшимися посетителями и пообщаться с ними.

  5. Найдя причину, устраните ее

    Во время кризиса или в условиях высокой конкуренции слабые игроки сдаются, сильные становятся еще сильнее. Секрет успеха заключается в более усердной работе. В трудные времена недостаточно просто выложить товар на витрину или разместить его на главной странице интернет-магазина.

    Посещайте профильные тренинги, активно взаимодействуйте с вашими единомышленниками, пробуйте нововведения. При наличии возможности воспользуйтесь услугами профессиональных бизнес-консультантов. Если вы уже заинтересованы в том, чтобы поднять продажи, значит, мотивация у вас есть.

Формула для расчета процента падения продаж

Как посчитать процент падения продаж? Показатель рассчитывается по формуле:

((V2 – V1) / V1) × 100, где

V1 — текущий объем продаж, V2 — прежний объем продаж.

Для примерного расчета примем за переменную величину xt — тогда ее изменение определится как:

Δx = xt – (xt – 1)

Подставим эти параметры в формулу. Получим (Δxt / xt – 1) x 100. Допустим, прежнее значение xt равно 50 единицам, а текущее xt – 1 составляет 40 единиц. Вычислим показатель изменения в процентах:

((50 – 40) / 40) x 100 % = 25 %.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
surgay

Владимир Сургай

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

Для таких расчетов лучше использовать специализированные онлайн-калькуляторы, чтобы не тратить лишнее время на ручной подсчет по формуле. В таком случае достаточно вставить значения в соответствующие поля и через секунду появится результат.

Типичные причины падения продаж

  1. Сезонный спад

    В большинстве случаев падение уровня продаж связано с сезонным фактором. Есть группы товаров, для которых спад спроса летом или зимой — обычное явление. Сезонное снижение продаж отличается своей стабильностью из года в год, поэтому на общегодовой показатель этот фактор не влияет.

    Это необходимо учитывать, если вы собираетесь выходить на новый рынок. Например, для России и стран СНГ спрос на товары в магазинах падает в январе, в то время как в Западной Европе аналогичная ситуация наблюдается летом. В некоторых странах это объясняется жаркой погодой, не дающей возможности полноценно работать.

  2. Жесткая конкуренция

    Очень вероятной причиной спада может быть и активизация деятельности конкурентов. Возможно, на рынке появился сильный игрок, либо конкурирующие компании проводят политику ценового демпинга. От таких факторов, к сожалению, не получится застраховаться. Бороться с подобным поведением конкурентов не имеет смысла, так как это чревато еще большими финансовыми потерями.

  3. Несбалансированный товарный ассортимент

    Чтобы достичь необходимого баланса, необходимо продавать товар в двух направлениях — с целью оборота и с целью извлечения прибыли. Продукт, продаваемый для оборота, будет высококонкурентным. Тем не менее такая продукция всегда обеспечена высоким спросом.

    Обе категории ассортимента должны присутствовать в определенной пропорции в зависимости от конкретной сферы бизнеса. Иногда доля товара для оборота составляет 50 % от общего объема. Если не уделить должного внимания данной категории, произойдет падение розничных продаж вследствие снижения спроса на продукцию, предназначенную для получения прибыли, что приведет к недостатку оборотных средств.

    Необходимо периодически и как можно чаще изменять товарный ассортимент, следуя сезону. Например, в зимнее время возникает спрос на одну продукцию, в то время как летом более популярны другие товары. Плюс к этому на потребителей оказывают влияние тенденции моды. Если продукт перестает быть модным, замените его более актуальным. Учитывайте, что новинки на рынке всегда пользуются большим спросом.

  4. Продукт перестал быть популярным у целевой аудитории

    Интерес потребителя к определенным продуктам может угаснуть по нескольким причинам. Так, продажи иногда снижаются из-за появления дешевых или более современных аналогов данной продукции у конкурентов.

    Продукт перестал быть популярным

    Продукт перестал быть популярным

  5. Финансовый кризис

    Резкое падение продаж в кризисный период испытывают на себе практически все предприниматели. Не всегда это связано с отсутствием финансовой возможности у целевой аудитории. Даже при наличии достаточных средств клиенты стремятся к максимальной экономии, пока экономическая ситуация не стабилизируется. Зачастую такое потребительское поведение вызывает снижение продаж на рынках недвижимости, автомобилей и в других отраслях. В истории можно отыскать множество примеров влияния кризиса на сбыт. На отечественном рынке бытовой техники это происходило в 2008, 2014, 2015 и 2016 годах.

  6. Закредитованность населения

    Бытует мнение, что нестабильность продаж может быть связана с большим объемом кредитов у целевой аудитории. Несмотря на то, что кредитование населения на выгодных условиях позитивно сказывается на реализации продукции в верхнем ценовом сегменте, оно в итоге провоцирует кризисные ситуации. Доступные кредитные программы вынуждают население выделять дополнительную статью расходов — погашение кредитов. Помимо этого, необходимо оплачивать коммунальные расходы, тратить деньги на продукты питания. На все остальное зачастую не остается свободных средств.

    Иногда сумма выплат кредитных обязательств составляет более половины семейного дохода за тот же период. Показателен в этом отношении был 2015 год, когда многие предприниматели испытали существенное снижение продаж, фактически лишившись финансовых потоков. А поскольку кредиты оформляются, как правило, на длительный срок, глобально решить данную проблему на сегодняшний день никому не под силу.

  7. Уменьшение складских запасов

    Подтверждено практикой, что со снижением остатков товара на складе постепенно падают и продажи. Об этом стоит всегда помнить.

    Контроль складских остатков выполняется по следующим категориям:

    • Товары, дающие основную прибыль. Наличие этого ассортимента необходимо постоянно контролировать, так как данная товарная категория обеспечивает основной товарооборот.
    • Товары-магниты. Характеризуются тем, что вместе с ними покупатель приобретает что-то еще, его заинтересовавшее.
    • Сопутствующие товары. Это побочные позиции, фактически не влияющие на общий товарооборот. Тем не менее данные товары должны быть в наличии.
    • Запирающие позиции. Как правило, составляют небольшую долю всего ассортимента, но при этом могут негативно отразиться на продажах другого товара.

    Регулярно проводя анализ по каждой из этих категорий, вы обезопасите вашу торговлю от падения продаж. Объемы запасов будут стабилизированы, а возможно, даже и увеличены.

  8. Человеческий фактор

    Влияние человеческого фактора известно давно. Но, несмотря на это, низкий профессионализм продавцов имеет место и в наше время, снижая интерес покупателей к ассортименту и, соответственно, влияя на уровень продаж. К этому фактору относят небрежную выкладку товара на витрине и отсутствие внимания к клиентам.

    Проверить качество работы ваших работников можно, наняв тайного покупателя. Данный способ является самым эффективным на сегодняшний день. В противном случае вы можете еще долго гадать, почему же продажи стали снижаться.

    Для облегчения анализа сведем основные причины снижения продаж. Пройдитесь по этому чек-листу, если заметили признаки ухудшения. Возможно, одна из причин указана здесь:

    • отсутствует план развития компании в финансовом отношении;
    • снижен интерес к продукции со стороны клиентуры;
    • отсутствует или снижена мотивация продавцов;
    • утрачена коммуникация с постоянными покупателями;
    • рекламные каналы однообразны и работают неэффективно;
    • реклама отсутствует как таковая;
    • нет дифференциации продуктовых линеек;
    • на рынке появились более дешевые товары-заменители;
    • цены на продукцию неоправданно завышены;
    • не внедряются новые технологии продаж, рекламы и прочего;
    • владелец бизнеса не контролирует деятельность компании;
    • отсутствует внутренняя конкуренция между продавцами;
    • продукция морально устарела;
    • отсутствует приток новых сотрудников со свежими идеями;
    • прибыль распределяется нерационально (как следствие, сокращается бюджет для дальнейшего развития);
    • структура компании устарела и требует модернизации;
    • рекламная кампания разработана некачественно;
    • рынок не был должным образом проанализирован;
    • не налажено взаимодействие с государственными ведомствами;
    • заработная плата продавцов неоправданно завышена;
    • авторитет компании заметно снизился;
    • не учитывается фактор сезонности;
    • товарооборот не был просчитан;
    • реклама не направлена на целевую аудиторию;
    • мерчандайзинг проведен некачественно;
    • отсутствует готовность к росту товарооборота;
    • отсутствует полное понимание товара, его характеристик и конкретной выгоды для потребителя;
    • продавцы и покупатели находятся в разных возрастных категориях;
    • внешний вид продукции не продуман;
    • в компании отсутствует дресс-код среди сотрудников;
    • персонал грубо обращается с клиентами;
    • название компании или бренда отталкивает целевую аудиторию;
    • место торговой точки выбрано неправильно.

Падение продаж из-за коронавируса в 2020 году

В этом году многие предприниматели испытали на себе падение продаж в связи с коронавирусом. И больше всего ощутили влияние пандемии крупные магазины, поскольку гражданам теперь крайне не рекомендуется посещение общественных мест с большим скоплением народа. Торговые центры вынуждены закрываться, работу продолжают лишь небольшие магазины у дома с товарами первой необходимости. Поэтому самые крупные убытки сегодня терпят предприниматели, реализующие непродовольственную продукцию:

  • строительные материалы;
  • одежду;
  • товары не первой необходимости;
  • автомобильные запчасти;
  • оргтехнику и электронику (в значительной мере);
  • новые автомобили в автосалонах.

Кроме того, введенные ограничения наносят экономический урон развлекательным клубам, кинотеатрам, кальянным и подобным заведениям.

Указанные сферы деятельности попали под полный запрет в соответствии с распоряжениями правительства нашей страны, из-за чего крупные торговые центры фактически ушли в минус по доходам. А, например, в Китае уровень продаж по причине пандемии лишь снизился до минимального значения за шесть лет. Таким образом, китайский рынок ощутил спад в районе 35 %, тогда как российский потерял гораздо больше, несмотря даже на меньший срок строгих ограничений.

Поскольку официально в России не объявлен режим ЧП, предприниматели вынуждены продолжать выплачивать заработную плату своим сотрудникам из собственных фондов. А значит, и большинство арендодателей будет и дальше требовать оплату от арендаторов по прежним условиям. При этом небольшие торговые точки фактически не получают сейчас прибыль — очевидно, что платить за аренду для них стало намного сложнее.

Падение продаж из-за коронавируса

Падение продаж из-за коронавируса

На российском рынке ощущается острая нехватка продукции из Китая. Даже увеличенные мощности отечественного производства не спасают положение. Меньше всего здесь страдает сектор продовольственных товаров, производимых в основном внутри нашей страны. Тем не менее та же туалетная бумага, вероятно, будет дорожать либо исчезать с прилавков. По остальным категориям товаров не только повысились цены, но также значительно упал уровень продаж.

Некоторые политические деятели зарабатывают себе очки, обещая отыскать дешевую альтернативу китайским товарам. Однако выполнить обещания оказалось не так просто, как хотелось бы. В частности, есть планы закупать продукцию в Турции, Южной Корее и других странах Азии. Вероятно, импорт будет налажен с Италией. Но в связи с установленным во многих государствах карантином могут возникнуть серьезные проблемы при реализации данного плана.

Почему ваш сайт не
приносит прибыли?

Даже если вам кажется, что ваш сайт опрятно выглядит и красиво прорисован - это совсем не значит что он будет приносить миллионы выручки из Интернета.

К нам в агентство часто обращаются собственники бизнеса, чтобы мы провели аудит и обнаружили то самое «узкое горлышко». Которое мешает собственнику получать нужное кол-во лидов из Интернета.
Я лично повидал далеко за 300+ сайтов и поэтому в первые 3 минуты ознакомления могу сказать в чем проблема.

surgay

Владимир Сургай

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

Так вот, отвечая на вопрос: «Почему сайт не приносит прибыли?», - представьте обычный стол. Прям самый стандартный, совдеповский стол. У него есть 4 ножки, за счет которых он держит устойчивость и в принципе выполняет свои функции.

Теперь подумайте, что произойдет, если хоть одна из ножек сломается? Вероятнее всего, стол потеряет равновесие и упадет.

У продающего сайта есть целых 4 ключевых элемента (так называемые точки опоры), на которых держится вся работоспособность, конверсия и прибыльность. А выглядят они так:

Элемент №1. Цепляющий заголовок

Элемент №2. Легкий и заманчивый призыв к действию

Элемент №3. Сайт в целом вызывает доверие

Элемент №4. Работоспособная верстка

Эти элементы работают как и ножки стола. Если на сайте есть все 4 - сайт эффективен и приносит прибыль. Если отсутствует хоть один - заявок практически нет и реклама не окупается.

Дочитали до этого момента? Тогда у меня хорошая новость. Мы подготовили для вас инструкцию по аудиту продающих сайтов. Это PDF-файл на 36 страниц, в котором мы изложили все знания, которые позволяют нам проводить аудиты сайтов за 28 000 рублей.

С помощью этого ценного файла вы сможете проверить любой сайт на наличие ошибок и косяков. Устранить ошибки, в разЫ увеличить конверсию и как следствие - повысить прибыльность сайта.

Внутри инструкции вы найдете все необходимое: от правил проверки первого экрана сайта, до тестирования верстки и подключения метрики. Забирайте скорее!

Со временем и китайский рынок смартфонов ожидает неизбежная остановка продаж, поскольку задержки с поставками мобильных гаджетов в Россию наблюдаются уже сейчас. И все же острого дефицита пока нет. Это связано с нижеследующими факторами:

  • Спрос на мобильные устройства снижен из-за введенного режима самоизоляции — люди стали выходить на улицу гораздо реже.
  • Опять же по причине нерабочих дней упал спрос на бытовую технику и электронику. Более приоритетными позициями сейчас являются продукты первой необходимости и хозяйственные товары. Особенно это актуально для части населения, вынужденно оставшейся без официального дохода и не обладающей достаточной финансовой подушкой.
  • Имеются в наличии складские запасы ранее поставленной техники.

Что касается продуктов первой необходимости, они производятся в основном в нашей стране и падение продаж в розничной торговле в 2020 году на них никак не влияет. Дефицит может наблюдаться среди некоторых продовольственных товаров, поставляемых Китаем для Дальнего Востока. Согласно данным GFK, доля данной продукции от всего рынка составляет лишь 0,2 %.

Поскольку Китай уже не рассматривается как надежный поставщик, отечественный бизнес переключает свое внимание на рынки Индии, Пакистана и Малайзии. Конечный потребитель не увидит особой разницы, зато китайская экономика ощутит на себе болезненный удар. Ведь оборот продукции из Китая, ориентированный только на Россию и являющийся лишь незначительной частью от общего оборота, оценивается миллионами долларов.

Пандемия коронавируса охватила большинство стран мира и затруднила тем самым поиск новых поставщиков. Все уже заметили очевидно негативное влияние введенных ограничений на продажи и экономику в целом. Даже после полной победы над вирусом рынки еще долгое время будут восстанавливаться. Причем с возможным возвращением продаж на прежний уровень снижения цен уже не произойдет.

8 способов остановить падение продаж

  1. Разработка стратегии продаж индивидуально под каждого клиента

    Поручите вашим менеджерам разработать технологию индивидуальной работы с каждым ключевым клиентом. Сотрудникам, специализирующимся на розничных продажах, важно рассчитать план по сбыту продукции отдельно по каждой торговой марке, спрогнозировать рост объемов реализации, определить ресурсы, необходимые для развития конкретных товарных позиций.

    Специалисты по оптовым продажам должны управлять, соответственно, оптовыми точками, следить за падением и ростом продаж в каждой из них, контролировать их количество. Также менеджеры по опту анализируют все возможные ресурсы, поддерживающие клиентов. Например, в 2015 году произошло значительное снижение продаж. В результате из-за высоких издержек оптовые клиенты столкнулись с трудностями в процессе продвижения некоторых торговых марок. Ни дистрибьюторская компания, ни сам производитель не изъявили желания тратить дополнительные финансы, полагая, что спрос на продукцию еще достаточно высок.

    Но в розничном магазине данная торговая марка обеспечивала низкую прибыльность, и товар был заменен другим брендом. Объемы продаж заменителя поначалу были низкими, поставщик же заинтересован в продвижении продукта. А значит, он будет прилагать максимальные усилия, чтобы повысить продажи. Для этого розничным продавцам предоставили промо материалы, магазину частично возместили расходы на рекламную кампанию, провели комплексное обучение персонала и другие стимулирующие мероприятия. После данных действий прошел всего один сезон, а прибыль от продажи товара новой торговой марки превысила ту, что давал старый продукт, практически в два раза.

  2. Фокусирование на этапах роста и созревания товара

    В компании Boston Consulting Group выделили четыре этапа продвижения любого продукта:

    • стадия выхода на рынок («трудные дети»);
    • стадия роста («звезды»);
    • стадия созревания («дойные коровы»);
    • стадия спада («собаки»).

    Растущий рынок привлекает большей частью компании с продукцией на этапе «трудных детей», когда отмечается интенсивный рост с определенными вложениями, а доля этих компаний еще весьма низкая. В период падения рынка продаж желательно продвигать «звезд» и «дойных коров». Товары на данных стадиях обеспечивают лучший товарооборот.

    Если на этапе выхода на рынок компания не обладает достаточными ресурсами для продвижения определенных товаров до состояния роста и созревания, от данного ассортимента лучше отказаться. Также в кризисный период стоит исключить продукцию на стадии спада. «Собаки» отличаются низкой рентабельностью и фактически представляют собой балласт, утягивающий бизнес на дно.

  3. Исключение любых идей, противоречащих изначальной концепции бизнеса

    В условиях массового спада продаж на российском рынке от предпринимателей требуется четкое понимание своего продукта. Необходимо оставить только ценные товарные позиции, разделив их по категориям потребителей, а остальной товар по возможности исключить из ассортимента. От поставщиков могут поступать предложения по реализации продукта, не совсем подходящего под концепцию продающей компании. Такое внедрение чуждой бизнесу ниши размывает позиционирование предприятия, что в итоге ухудшает рейтинг компании и приводит к снижению продаж.

    Например, имеется магазин нижнего белья, целевой аудиторией которого являются женщины от 45 лет. Данную возрастную категорию интересуют классические и корректирующие модели. Владелица магазина посетила профильную выставку, где ее убедили внедрить новый бренд эротического люксового белья, ориентированный на женскую аудиторию 18–30 лет. Предлагаемая товарная линейка очень приглянулась владелице. Кроме того, была уверенность, что расширение ассортимента пойдет магазину на пользу — увеличится выручка. Но реальность оказалась иной.

    Постоянные клиентки, которым неинтересны подобные новшества, перестали посещать данный магазин и ушли к более консервативным конкурентам. Более молодые и прогрессивные покупательницы в основном обходили это место стороной, поскольку помнили, что здесь продаются лишь классические модели для женщин постарше. В итоге новый товар остался невостребованным, а владелице не удалось вернуть ассортимент поставщику.

  4. Отказ от специальных цен, в том числе ориентированных на ценных клиентов

    Снижение отпускных цен на ассортимент ради краткосрочного эффекта недопустимо. Ценовую вилку следует максимально сузить и стабилизировать, особенно в случае сотрудничества с крупными сетями. Иначе может возникнуть ситуация, когда низкая розничная цена в данном магазине сравнима с закупочной в партнерской торговой точке. Такое партнерство рискует вскоре разрушиться, а репутация магазина — пострадать.

    Приведем такой пример. Магазин, специализирующийся на верхней мужской одежде, заказал крупную партию у поставщика. Заказ растянулся на несколько поставок. Затратив некоторый бюджет на рекламную кампанию, владелец данного магазина получил первую партию одежды. После этого обнаружилось, что в соседнем отделе расположился конкурент, уже продающий данную линейку по ценам, сравнимым с закупочными у нашего продавца.

    Оказалось, что отдел, представляющий крупную федеральную сеть, закупил тот же самый товар на очень выгодных условиях, позволяющих с учетом общего падения продаж в магазинах установить минимальную наценку на продукцию. Руководителю нашего магазина такая ситуация, естественно, не понравилась, и он прервал взаимоотношения с данным поставщиком, вместе с тем распространив эту историю среди других розничных продавцов. Репутация поставщика в итоге была подпорчена.

  5. Поручение сотрудникам компании исключительно приоритетных для бизнеса задач

    В небольших фирмах специалисты по продажам часто совмещают свою деятельность с бухгалтерией, учетом и т. п. Менеджер отвлекается на побочные задачи, а по основной работе его эффективность ухудшается. Как результат, продажи начинают падать. То же самое касается других специалистов. Необходимо поручать каждому сотруднику ограниченный круг задач, наиболее приоритетных на текущий момент.

    Скажем, этап продвижения торговой марки требует сосредоточиться на потенциале продвигаемого продукта и на поиске целевой аудитории для него. На этот период выделяются менеджеры с соответствующими задачами. Если же требуется повысить эффективность сотрудничества с уже существующими клиентами, необходим профильный специалист, имеющий опыт в развитии клиентских взаимоотношений. Когда больший приоритет имеет распространение продукции массового спроса, следует озадачить сотрудника, разбирающегося в оптимизации процессов и в организации максимально дешевого продвижения через развитые сети дистрибуции.

    Профессиональный менеджер по продажам должен обладать знаниями о состоянии рынка, его потенциале и специфике. Довольно часто магазины пытаются договориться с поставщиками о получении эксклюзивного права на сбыт определенной продуктовой линейки при условии, что прямые конкуренты такой возможностью обладать не будут.

    Ответственный за это направление менеджер, предварительно исследовав емкость рынка, интересуется у представителя поставщика, будут ли гарантированы продажи. Конечно, в одиночку охватить рынок в данном регионе у одного магазина вряд ли получится. Соответственно, и на эксклюзивное представительство в данном случае рассчитывать не придется.

    Если руководитель отдела продаж не способен точно оценить потенциал рынка, компания рискует столкнуться либо с дефицитом продукции, либо с переизбытком ее, что тоже не является хорошим признаком и наносит не меньший экономический ущерб. Бывает, что в штате продажников практически никому не известно хотя бы примерное количество потенциальных клиентов в пределах конкретной территории.

  6. Выбор только лучших партнеров для сотрудничества

    Перед заключением партнерского соглашения следует четко понимать, какие выгоды это сотрудничество принесет компании. Это важно знать для обеспечения эффективной деятельности. Поэтому руководителю желательно составить перечень всех контрагентов и напротив каждого из них перечислить плюсы и минусы сотрудничества с учетом специфики бизнеса.

    Например, оптовому продавцу стоит задаться вопросом, будет ли способствовать сотрудничество с тем или иным партнером продвижению бренда в домашнем регионе. Предпринимателям, работающим с розницей, имеет смысл проверить надежность данного поставщика. Окажет ли он поддержку в кризис, предоставив продукцию с высокой маржой? Благодаря этому анализу появится ясность, подходит ли данный партнер для сотрудничества, в том числе при составлении и оптимизации товарного ассортимента. Если возникают сомнения в краткосрочной и долгосрочной выгодах, от такого партнерства лучше отказаться.

  7. Сбалансированный выбор партнеров

    В условиях возникшего падения рентабельности продаж нужно избегать работы с одним-единственным контрагентом. На фоне кризиса такая зависимость от одного поставщика или розничного продавца будет весьма рискованной.

    Проиллюстрируем эту ситуацию на реальном примере. Имеется крупный розничный магазин по продаже детской одежды. В какой-то момент доля одного бренда начала составлять почти 70 % от общего объема предложений, а данный бренд сконцентрировал свою партнерскую деятельность только на данном магазине. Но по некоторым причинам работа с этой торговой маркой была прекращена. В результате бренд в нашей стране фактически никто не представлял.

    Конкурируя между собой по одному и тому же каналу дистрибуции, некоторые партнеры действуют порой не совсем честными методами. Но в нынешнее время так делать не следует. Требуется договориться о перемирии на кризисный период, причем между всеми участниками цепочки продаж, начиная от производителей и заканчивая розничными продавцами и мерчандайзерами.

    Взаимовыгодное сотрудничество должно быть приоритетным направлением как минимум до общей стабилизации платежеспособности целевой аудитории.

  8. Информирование менеджеров обо всех преимуществах продаваемого товара

    Продавцы не всегда в курсе о конкурентных преимуществах той или иной товарной позиции. Если, например, на профильной выставке розничной сетью выставляется какая-либо технологическая новинка, высшее руководство магазина, как правило, безупречно и подробно презентует товар. Но чем ниже сотрудник по рангу, тем больше конкретики теряется.

    Потери иногда достигают 70 % от общей полезной информации. Случается, что рядовой менеджер, проводящий презентацию, может рассказать аудитории лишь о стоимости товара и некоторых его эксплуатационных качествах.

    Необходимо, чтобы все важные конкурентные преимущества были полностью донесены до всех консультантов, общающихся с посетителями. Только в этом случае потенциальный клиент будет заинтересован в продукте.

Автор: Владимир Сургай
Теги к статье:

Популярные статьи