Из этого материала вы узнаете:
Как правильно составить прайс-лист не знают не только начинающие бизнесмены, но и владельцы компаний, давно работающих на рынке. Почему? Всё просто. В какой-то момент по необъяснимым причинам продажи начинают падать, а высылаемые прайсы остаются без ответа. Похоже, объявился конкурент, который знает, что такое продающий прайс и как правильно его оформить.
Традиционные прайс-листы на сотни страниц, оформленные в Excel без какой-либо адекватной сортировки, выделений выгодных предложений уходят в прошлое. Заказчики не желают терять время на изучение подобных «фолиантов». О том, как составить прайс, по которому будут заказывать, читайте в нашем материале.
Составление прайс-листа: как подойти и кому поручить
Прайс-листом называют список товаров или услуг с ценами на них. Часто он имеет вид таблицы, в которой прописывают количественные и качественные характеристики продукта. Обычно прайс-лист доступен как в электронном формате, так и на бумаге.
Это важный инструмент маркетинга, которым пользуются менеджеры по продажам для взаимодействия с клиентами. Прайс-лист дает покупателям представление об ассортименте и помогает склонить их к покупке.
Также прайс-лист является элементом внутреннего процесса организации. Его расширенную версию применяют разные сотрудники: руководители отделов, маркетологи, бухгалтеры, экономисты, администраторы, менеджеры по закупкам.
Прайс-лист упрощает конкурентный анализ и ценообразование в компании. Он также влияет на принятие управленческих решений. Кроме того, с его помощью можно быстро понять, какие скидки организация готова предоставить своим клиентам.
Составление прайс-листа
В документе обычно указываются контакты поставщиков. Он также может содержать перечень товаров-заменителей, которые сотрудники должны предлагать покупателям, если отсутствует интересующий их товар.
Как правильно составить прайс-лист? В идеале отдать его на разработку компании, которая специализируется на подобных вопросах.
Однако можно пойти простым путем и создать документ самостоятельно, используя Google-таблицы или Excel.
Иногда подготовка прайс-листа подразумевает более сложные задачи. В этом случае лучше обратиться к программистам и аналитикам. Выбор IT-специалиста зависит от уровня задания. Может понадобиться создание макросов, формул и фильтров в Excel или интеграция интернет-магазина с системой 1С.
Виды прайс-листов по целевому назначению
-
Прайс-лист для покупателя
В документе должна содержаться вся информация, которая необходима для того, чтобы покупатель мог принять решение относительно покупки и ее объема. То есть кроме наименования и стоимости позиции, должны быть указаны характеристики продукта или услуги.
Но тут все индивидуально.
-
Прайс-лист для внутреннего пользования
В документе для служебного пользования прописана более подробная информация по всем позициям. Кроме того, есть сведения, которые не должны быть переданы покупателям, но являются важными для сотрудников организации.
В качестве примера приведем список таких сведений:
- Наименование товара/услуги.
- Цена (за штуку) для покупателей.
- Покупная цена, которую указывают для менеджеров.
- Себестоимость продукта, включающая в себя помимо покупной цены прочие затраты компании.
- Максимально допустимые скидки. Чаще всего данную информацию включают, если магазин работает по динамическим ценам.
Базовые правила оформления прайс-листа
Очень важно, чтобы сведения в прайс-листе были максимально полными и отвечали на все возможные вопросы клиентов.
Документ должен дать представление об ассортименте магазина и кратко рассказать о каждом товаре или услуге. Информация в прайс-листе нужна для принятия покупателем решения о покупке, поэтому ее должно быть достаточно.
Если магазин готов предоставить скидку, то об этом тоже нужно упомянуть в документе. Следует также рассказать обо всех бонусах и акциях, которые вы проводите. Чтобы такая информация воспринималась лучше, выделяйте ее другим цветом или шрифтом.
Базовые правила оформления прайс-листа
Всегда помните о том, что прайс-лист предназначен для клиентов, поэтому он должен быть аккуратно составлен. Грамотно используйте оформление и шрифты. Не делайте текст слишком мелким.
Не нужно писать все подряд. Включите в прайс-лист самое важное, не перегружайте покупателей информацией. Список с большим количеством наименований и описаний к ним выглядит громоздко. К тому же, никто не захочет тратить время на чтение такого полотна.
Названия могут быть оригинальными и «цепляющими», однако постарайтесь не переборщить. Часто попытка креативить с уже известными всем товарами выглядит странно.
Обязательно укажите в прайсе контакты для связи. Очень часто у покупателей остаются вопросы, дайте им возможность быстро связаться с вами для уточнения деталей. Лучше всего прописать номер телефона и электронную почту конкретного менеджера.
2 способа сортировки товаров в прайс-листе
Разделяйте товары по категориям. Особенно это важно для универсальных магазинов.
-
Сортировка товаров по видам
Например, продукцию можно разделить на группы: канцелярия, продукты питания, непродовольственные товары и т.д. При необходимости группы также дробятся на сегменты: мясные, молочные, хлебобулочные изделия, десерты и т.п.
Сортировка товаров по видам
Следующие сегменты рекомендованы для непродовольственных товаров: бытовая химия, средства личной гигиены, бытовая техника, одежда, которую можно разделить на женскую, мужскую и детскую.
-
Сортировка товаров по видам цен
Есть два вида цен: розничные и оптовые. Розничные цены, конечно, выше оптовых, поэтому купить партию крупного или мелкого опта всегда выгоднее, чем приобрести 1 единицу товара.
Иногда это указано в прайс-листе. К примеру, в документе может быть прописано, что клиент получает скидку 10 %, если купит не менее 10 штук товара.
Или же в прайс-листе говорится о том, что при покупке на определенную сумму покупателю полагается скидка в 10 %.
Информационный, акционный, презентационный прайс-лист: как составить
-
Информационный прайс-лист
Прайс-лист информационного типа можно встретить в тех сферах торговли, где фигурирует большое количество товаров. Например:
- продуктовые супермаркеты и крупные магазины строительных товаров;
- магазин автомобильных запчастей;
- магазины электротехники и комплектующих для нее;
- оптовые склады продовольственных и непродовольственных товаров и аптек.
Информационный прайс-лист
В таких списках обычно содержится огромный перечень наименований, поэтому в прайс-листе должна быть указана только самая важная для клиентов информация: название, краткое описание и стоимость. Как правильно составить прайс-лист? Образец грамотной структуры информационного прайс-листа представлен на фото:
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Каждая рубрика может включать десятки страниц, которые с помощью Excel и специальных программ работы со складом несложно перевести в таблицы с прайс-листами. При запросе клиента ему нужно отправить всю информацию в электронном виде или распечатать только интересующую рубрику с товарами.
-
Презентационный прайс-лист
Как правильно составить прайс-лист презентационного формата? В таком документе содержится информация о товарах из одной группы. К примеру, вы можете разместить в прайсе следующие сведения:
- описание товарной линейки, например, коллекции платьев, обуви или украшений;
- состав товара (телефона, оборудования или автомобиля);
- презентация новых товаров.
Презентационный прайс-лист
Главная задача такого прайс-листа – презентовать конкретный товар или несколько товаров определенной группы. Поэтому в документе должны быть представлены уникальные характеристики продукта, цены и фотографии, демонстрирующие товар с наилучшей стороны.
На одном листе может располагаться несколько продуктов с небольшими описаниями и несколькими фотографиями. Прайс-лист такого формата позволяет клиенту не торопясь в комфортной обстановке изучить товар и принять обдуманное решение о покупке. Иногда лучше всего клиенту помогает сориентироваться табличная структура прайс-листа. Необходимость в ней возникает, если нужно презентовать несколько разновидностей одного товара.
Прайс-лист можно разместить на баннерах и билбордах, выложить в социальных сетях или включить в рассылку.
-
Акционный прайс-лист
Как правильно составить прайс-лист, если вы хотите предложить клиентам или партнерам специальную цену? Цель в данном случае – привлечь внимание к сниженной стоимости товара. Для этого придерживайтесь правила выгоды, то есть расскажите о скидке таким образом, чтобы клиент это сразу понял и выделил эту информацию визуально среди других условий прайс-листа.
Акционный прайс-лист
Правильно оформленный прайс-лист с акциями имеет следующие компоненты:
- шрифт, которым выделена акционная цена;
- яркая стрелка, которая содержит призыв к действию;
- две цены, сравнение которых дает представление о выгоде.
Не злоупотребляйте ярлыками, восклицательными знаками, звездочками и прочими элементами, которые вместо того, чтобы привлечь внимание, будут настораживать покупателей. Не забывайте, что главная цель для вас – продемонстрировать выгодное предложение, которое заинтересует клиентов.
5 крутых решений, которые нужно использовать при составлении прайс-листа
Итак, теперь у вас есть общее представление о том, как правильно составить прайс-лист. Теперь углубимся в маркетинг продаж.
-
Спецпредложения, акции
Возможно, вы удивитесь, но в B2B сегменте также распространены акции и специальные предложения. Конечно, оказывает свое влияние ниша, в которой находится бизнес, а также его целевая аудитория. Но в целом, разные акции и скидки прекрасно работают в оптовых продажах.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Ограничение – вот главное условие, которое обеспечивает успешность таких акций. Ограничивать можно по количеству наименований, по срокам или другим параметрам. Чем строже ограничение, тем эффективнее работают специальные предложения. К примеру, скидки на какие-либо товары в течение пяти дней дадут лучший результат, чем скидки в течение недели или 10 дней. С другой стороны, слишком короткий период (2-3 дня) – недостаточный срок для большинства компаний.
Какая тут связь с прайс-листами? Все просто. Всегда размещайте всю информацию об акциях и распродажах перед таблицей с ценами (чем выше к началу страницы, тем лучше). На спецпредложения, напечатанные внизу прайса, скорее всего, никто не обратит внимания.
-
Новинки
Если вы хотите включить в прайс новые позиции, укажите их не только в общей таблице цен, но также скопируйте эти наименования в раздел акций или даже расположите перед ним. Куда поместить эту информацию, зависит от эффекта, который последует после передачи прайса клиентам. Тестируйте разные варианты расположения. В общей таблице обязательно акцентируйте внимание на новинках. Это можно сделать, добавив к названию слово «новинка» или «new».
Новинки
Кроме названий товаров и их стоимости желательно указать их уникальные свойства. Расскажите покупателям, чем хороши эти продукты и почему их стоит предпочесть проверенным позициям.
-
Хиты продаж
Наверняка, вы знаете, что какие-то товары из вашего ассортимента распродаются быстрее остальных. Иногда целесообразно такие позиции выделять. Тут работает принцип «социального доказательства», когда мы охотнее всего покупаем то, что пользуется популярностью у остальных. Это действует и для рынка b2c, и для рынка b2b.
Хиты продаж
-
Специальные цены для дилеров
Возможно, для некоторых партнеров у вас есть особые скидки на весь ассортимент. В таком случае, чтобы не создавать для каждого клиента свой прайс, достаточно добавить в таблицу колонку, в которой будет указана цена товара с учетом клиентской скидки.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Просто пропишите во всех ячейках колонки формулу для расчета «дилерской цены». Кроме того, можете в верхней строчке таблицы выделить ячейку «Ваша скидка» и прописать в ней процент скидки. Если размер скидки изменится, то формула автоматически пересчитает все цены в дополнительном столбце, что очень упрощает задачу.
Если скидка на разные категории товаров разная, то сделайте несколько ячеек «Ваша скидка» и в каждой пропишите формулу, которая будет подсчитывать цены на данную категорию товаров.
-
"Средняя цена по..."
Есть лайфхак, который отлично работает не только в электронной коммерции, но и в оптовой торговле. Добавьте в таблицу столбец, в котором укажите среднюю по рынку цену на товар. Конечно, это стоит делать, только если ваша цена действительно ниже.
Такая «фишка» дает эффект, так как все покупатели довольны, если им удается сэкономить. Тем более что в данном случае вы избавили клиента от необходимости самому собирать информацию и сравнивать цены. Подобная опция работает, даже если в колонке вы привели среднюю, приблизительную, цену по рынку.
Частые вопросы по теме
Что должен включать прайс-лист?
- Ваш логотип и название продукта.
- Полноцветные визуальные эффекты.
- Привлекающий внимание заголовок.
- Вступительный абзац.
- Технические характеристики и преимущества продукта подтверждены достоверными данными.
- Привлекательная визуализация данных.
- Четкий призыв к действию.
Что такое прайс-лист?
Это нормативно-производственное практическое и\или справочное издание, содержащее систематизированный перечень материалов, изделий, оборудования, производственных операций, услуг с указанием цен.
Виды прайс-листов?
- Прайс-лист для покупателя
В документе должна содержаться вся информация, которая необходима для того, чтобы покупатель мог принять решение относительно покупки и ее объема. То есть кроме наименования и стоимости позиции, должны быть указаны характеристики продукта или услуги.
- Прайс-лист для внутреннего пользования
В документе для служебного пользования прописана более подробная информация по всем позициям. Кроме того, есть сведения, которые не должны быть переданы покупателям, но являются важными для сотрудников организации.
Автор: Владимир Сургай
