Из этого материала вы узнаете:
- Что такое целевая аудитория
- 3 первых шага в определении своей целевой аудитории
- Сегментация целевой аудитории по 5 характеристикам
- Пример составления портрета целевой аудитории
- 5 способов сбора информации о целевой аудитории
- Дальнейшая работа с целевой аудиторией
- 17 каналов привлечения целевой аудитории
Целевая аудитория – это все ваши клиенты: и потенциальные, и постоянные. Конечно, выявление этой группы важно на старте запуска любого бизнеса, чтобы знать кому продавать. Импульсивные продажи уже практически ушли в историю, сейчас на пике персональные предложения. Но и с развитием бизнеса анализировать свою аудиторию тоже нужно, потому что она меняется: сужается или, наоборот, расширяется.
Чтобы знать своих клиентов в лицо, нужно сперва описать их основной костях, потом сегментировать на определенные группы. Советуем также составить еще портрет целевой аудитории, с которым потом проще работать. Дальнейшие действия – выявление болей и страхов людей, чтобы знать, как им помочь своим товаром или услугой. Понимаем, звучит немного запутанно, но на самом деле анализ не займет много дней. Подробная шпаргалка ниже.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория – это люди, которые являются объектом маркетинговой деятельности компании. Иначе ее называют target audience, целевой группой или ЦА.
Эти люди имеют ряд объединяющих моментов:
- демографические, географические, экономические, психографические и прочие признаки;
- представление о том, как должны выглядеть товары и услуги, а также взаимодействие компании с потребителями;
- мотивации к покупке;
- методы и способы их совершения;
- выбор места осуществления покупок.
Целевая аудитория
Признаки, которые объединяют представителей целевой аудитории:
- демографические (пол, возраст, семейное положение, размер семьи, национальность, профессия, образование);
- географические (регион проживания, его особенности, численность и плотность населения, доступность средств массовой информации, структура коммерческой деятельности, климат, юридические ограничения, развитость транспортной сети);
- экономические (занятость, уровень дохода, покупательная способность);
- психографические (социальная группа, поведенческие привычки, темперамент, черты характера, жизненная позиция, доминирующие мотивы поведения, образ жизни, система ценностей).
Для компании, предлагающей свои товары и услуги, целевая аудитория потребителей – это группа людей, которые с большой долей вероятности совершат покупку или воспользуются предложением.
В маркетинге имеют значение не только покупатели, важно и то, как к компании и ее продукту относятся представители профессионального сообщества, средства массовой информации, посредники, через которых осуществляется связь с аудиторией. Это другие целевые группы, работе с которыми тоже должно уделяться серьезное внимание.
Лица, которые оказывают влияние на принятие решение о приобретении товара, представляют собой отдельную целевую аудиторию. Это лидеры мнений – блогеры, эксперты, представители СМИ и медиа-пространства.
Целевая аудитория мероприятия, компании – это также люди, которые принимают решение о покупке продукта или услуги, хотя сами могут не являться их потребителями.
Какая бывает целевая аудитория? Виды потребителей:
- Основная и косвенная целевая аудитория организации
Именно основная целевая аудитория принимает решение о покупке, косвенная при этом может оценить качество товара, оплатить его, проследить за правильным использованием. Отличной иллюстрацией в данном случае является тандем дети-родители. В нем именно дети выступают в роли основной аудитории, которой важно понравиться, именно ее нужно покорить. Родители могут предложить что-то приобрести и оплатить покупку, но выбор делает ребенок. Взрослые в данном случае – косвенная целевая аудитория.
- Широкая и узкая целевая аудитория
Широкая аудитория – это большая группа людей, ориентированная на приобретение товара из определенной категории. Например, сладкоежки. Узкая целевая аудитория – это люди, которых интересует конкретная группа товаров – допустим, шоколад.
Итак, мы описали, насколько важна целевая аудитория. Как определить способы успешного взаимодействия с ней? Необходимо решить не менее 10 задач.
-
Определить эффективные способы привлечения целевой аудитории.
-
Сделать интуитивно понятный сайт с удобной структурой, приятный в плане дизайна магазин и т. п.
-
Создать его грамотное семантическое ядро.
-
Наполнить сайт контентом, который будет интересен и полезен пользователям.
-
Выяснить реальные потребности покупателей.
-
Понять, о чем беспокоится целевая аудитория: боли, тревоги людей, ориентация на которые поможет найти к ним правильный подход.
-
Поработать над стратегией развития бренда, ценовой политикой.
-
Сформировать уникальное торговое предложение, которое будет интересно потребителю.
-
Отработать все проблемные моменты, связанные с качеством продукта и его реализацией.
-
Проработать эффективную рекламную кампанию, способствующую росту продаж и бизнеса в целом.
3 первых шага в определении своей целевой аудитории
Когда изучается целевая аудитория, анализ должен проводиться по конкретным параметрам. Для начала нужно выяснить ряд моментов.
Как подбирается ЦА?
- Идет поиск аудитории конкретного готового продукта.
- Продукт подбирается под конкретную ЦА.
Сегмент рынка, к которому относится компания:
- B2B.
- B2C.
Основная задача, которая требует решения:
- Где продавать?
- Когда продавать?
- Что продавать?
Остановимся подробнее на каждом пункте.
-
Для чего подбирается целевая аудитория?
Существует два типа ситуаций. У компании, давно работающей на рынке, есть продукт, который практически невозможно изменить, а может быть в этом нет нужды, ведь его уже покупают. Предположим, это точка продаж детских игрушек в ТЦ. Товар есть, и под него нужно определить, какова целевая аудитория магазина. Прежде всего анализируются уже имеющиеся покупатели, которых хочется видеть в этой роли и дальше.
Но бывает и так, что продукт подбирается под выгодную аудиторию. То есть бизнес только в проекте, или же компания планирует сменить профиль деятельности, и предприниматель изучает рынок, чтобы в будущем получить хороший доход.
Приведем пример . Человек продает кофе оптом и в розницу и нацелен на увеличение роста продаж. Ему необходимо понять, какое именно направление стоит активно развивать – опт, розницу или что-то третье. Для этого следует проанализировать целевую аудиторию каждого направления и выявить самую выгодную по следующим параметрам:
- размер чека;
- величина цикла сделки;
- частота транзакций;
- стоимость привлечения лида (относительно чека).
Проведя исследование, предприниматель сделал вывод, что выгоднее всего развиваться в оптовом сегменте HoReCa. После этого он начал разрабатывать продукт, которым сможет заинтересоваться целевая аудитория, а именно: купил определенный сорт кофе и начал предлагать дополнительные услуги в виде обслуживания кофе-машин.
-
Сегмент рынка, в котором работает компания.
Сегмент B2B считается более стабильным, в нем зачастую отсутствуют стихийные изменения спроса. Также важен тот факт, что должностные лица компаний, принимающие решение о покупке, как правило, очень похожи, в отличие от розничных покупателей в сегменте B2C. То есть целевая аудитория деятельности более однородная, целевых групп меньше. Анализ ЦА в данном случае может быть проведен один раз, после чего с информацией можно работать в ближайшие несколько лет, без дополнений и корректировок.
Сегменты рынка
В B2C сегменте постоянно что-то происходит и важно все время отслеживать эти изменения. В этой сфере нет стабильности. Спрос покупателей и их поведение подвержены влиянию извне, на них влияют следующие факторы:
- политическая и экономическая ситуации;
- появление новых товаров/услуг;
- модные тренды;
- сезонные колебания спроса и т. д.
Чтобы работать более эффективно и избегать серьезного влияния этих факторов, нужно как можно более точно определить свою ЦА, разделив ее на маленькие группы, и постоянно (ориентировочно раз в 1-2 года) проводить анализ потребителей. В данном случае недостаточно одного исследования, как в сегменте B2B.
-
Какая задача должна быть решена?
Новичкам в бизнесе требуется ответить на все три вопроса, а вот у бывалых обычно уже есть какая-то информация относительно своих задач. В данном случае нас интересует целевая аудитория рекламы: где она с большей вероятностью увидит рекламное сообщение, в какое время и что ей интересно.
Где продавать. Чтобы определить, где предлагать свой продукт, нужно понять, что представляет собой клиент компании, и каковы места его обитания. Зная приоритетные для клиента площадки, проще запускать рекламную кампанию. То есть целью в данном случае будет определение каналов рекламы.
Когда продавать. Необходимо определить наиболее удачное время для запуска рекламных сообщений.
Что продавать. Когда знаешь, где и в какое время находится ЦА, остается только грамотно предложить ей свой продукт. Необходимо понять, что может зацепить людей. Имея информацию о предпочтениях потребителей, их болях и страхах, интересах и мечтах, можно настроить рекламу максимально эффективно.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
Сегментация целевой аудитории по 5 характеристикам
Целевая аудитория товаров или услуг определяется в зависимости от ряда параметров.
-
Сегментация ЦА по геолокации
Когда компания знает, где находится потребитель, у нее появляется больше возможностей для точечного показа рекламных объявлений. Геолокация также позволяет понять потребности клиентов.
Пример: в Сибири людям более интересны товары для зимнего отдыха, а не пляжные принадлежности.
-
Сегментация ЦА по демографическим характеристикам
Огромное значение при выборе стратегии продвижения товара имеют пол, возраст, семейное положение, национальность потребителей, место работы. От этих параметров во многом зависят потребности, интересы, частота покупок того или иного товара. К счастью, их можно довольно легко измерить в отличие от других критериев сегментации.
К примеру, реклама лекарств зачастую ориентирована на пенсионеров, а технических новинок – на молодежь. Это все результат сегментирования целевой аудитории.
Пример. Танцевальная школа набирает детей. Упор делается на девочек и мальчиков возраста начальной школы, основной целевой аудиторией будут их мамы.
-
Сегментация по социально-экономическим признакам
В данном случае имеют значение образование, сфера деятельности, источник и размер дохода.
Сегментация по социально-экономическим признакам
Пример. Целевая аудитория бренда – подростки (школьники) или студенты. Своего дохода у них либо нет, либо он незначительный, деньги получают от родителей. Для привлечения внимания ЦА можно устраивать акции в духе «Дарим подарки за дневник/зачетку без троек».
-
Психографическая сегментация
При планировании способов продвижения продукта важно учесть и психологические особенности аудитории, которые, несомненно, тоже влияют на ее выбор.
Когда анализируется целевая аудитория продукта, важно выяснить такие нюансы, как образ жизни среднего потребителя, его жизненные ценности, принципы и приоритеты, скорость принятия решений, страхи, ожидания, мечты и т. п.
Создавая рекламную кампанию, гораздо проще сделать ее по-настоящему рабочей и эффективной, если известно, чем человек дышит. Благодаря этому можно увеличить привлекательность текста или видеоряда публикации для нужной группы людей.
Также необходимо знать, как правильно продвигать продукты в различных фанатских сообществах, тут имеются свои тонкости. Поклонник чего бы то ни было зачастую следует за настроением членов своего комьюнити.
Такие эмоции как умиление, ностальгия, чувство превосходства и прочие, частенько заставляют людей совершать покупки, поэтому реклама, активизирующая эти эмоции, оказывается весьма действенной. Важно понимать, что именно цепляет аудиторию.
