+7 (499) 404-01-35

Заказать звонок

×
+74994040135

Заказать звонок

Сарафанный маркетинг
Сарафанный маркетинг: как сделать так, чтобы о вас говорили

Сарафанный маркетинг: как сделать так, чтобы о вас говорили

22 января 2021
22.01.2021
Автор: Владимир Сургай
Мы в соц.сетях:

Из этого материала вы узнаете:

Сарафанный маркетинг — это всем нам хорошо знакомое и ежедневно используемое сарафанное радио. В повседневных разговорах мы обсуждаем не только погоду, но и удачные покупки и приобретения. Кто-то сказал, что в булочной за углом продают отменную чиабатту, и уже завтра там выстраивается огромная очередь.

В сегодняшних реалиях бурного роста интернет-технологий подобный способ распространения информации получил второе дыхание и мощный толчок к развитию. На данный момент сарафанный маркетинг является одним из самых эффективных способов продвижения товаров и услуг. Ниже объясняем почему.

Понятие сарафанного маркетинга

Word-of-mouth маркетинг (сарафанный маркетинг, или маркетинг «из-уст-в-уста») — это успешная рекламная уловка, заставляющая клиентов говорить о предоставляемых вами товарах и услугах. WOM-маркетинг можно развернуть с помощью разнообразных онлайн- и офлайн-методик, используя при этом агентов влияния и сообщества.

К видам этого маркетинга относятся вирусный маркетинг, маркетинг разговоров, евангелизм, скрытый маркетинг, маркетинг сообществ, маркетинг влияния, народный маркетинг.

Понятие сарафанного маркетинга Энди Серновица достаточно любопытно. Он пишет, что есть «бизнес для бизнеса»(B2B) и «бизнес для потребителя»(B2C), а сарафанный маркетинг — это уже «от бизнеса, через одного потребителя к другому»(B2C2C). Серновиц считает, что WOM сам по себе — маркетинг «от потребителя к потребителю» (C2C: consumer-to-consumer). Такое заключение происходит из-за того, что суть данного продвижения продукта в общении простых людей, что происходит само собой.

Сарафанный маркетинг

Сарафанный маркетинг

Перед покупкой любой новой техники, недвижимости и даже при выборе барбершопа или мастера маникюра мы обсуждаем со знакомыми разные фирмы или заведения.

Подобные беседы очень сильно влияют на нас всех.

Американская компания Nielsen провела опрос, задействовав 29 тысяч участников из 58 стран мира. По итогам оказалось, что 84 %опрошенных с большей вероятностью выберут товары и услуги, посоветованные их родными или коллегами. Полученная цифра говорит о присущей людям психологической особенности доверять мнению знакомых и родных.

Сарафанное радио — это естественный процесс, от которого люди никогда не избавятся. А сарафанный маркетинг в свою очередь — это уже деятельность, какой необходимо заниматься, чтобы о вашей фирме люди рассказывали своим знакомым.

Принцип работы сарафанного маркетинга

Суть сарафанного маркетинга основана на следующих простых правилах:

  • интересовать людей;
  • не усложнять;
  • давать потребителям счастье;
  • вызывать уважение и доверие.

Главный компонент сарафанного маркетинга — общение потребителей. Как заставить людей говорить именно о вашем бренде? Почему они вообще должны обсуждать ваши товары и услуги? На это есть три причины:

  1. Им нравится то, что вы выпускаете

    Отличное качество товара, особенности, присущие только вашим продуктам, расположенная к клиентам техподдержка — это может быть что угодно. Главное, что оно вызывает у клиентов уважение и восхищение.

    Приведем в пример автомобили Mercedes-Benz. О них знают и говорят во всем мире. При этом даже те, у кого данного автомобиля никогда не было, считают марку классной и хотят обсуждать ее особенности.

  2. Они показывают свою важность и эрудицию

    Невозможно избавиться от присущей людям эмоциональности — стоит дать пользователям понять, что, рассказывая о вас, они покажут собственный ум и смогут решить проблемы друзей. Пригласив их на свои презентации или закрытые мероприятия, вы подчеркнете, насколько клиенты важны для вас.

  3. Полезные материалы для
    увеличения продаж с
    вашего сайта!

    Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

    Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
    surgay

    Владимир Сургай

    Основатель агентства
    интернет-маркетинга TFA,
    автор курса “Взлом конверсии”

  4. Необходимость идентификации

    Купив товар, пользователь тут же становится участником сообщества, примеряя на себя ценности и идеи, заложенные в вашем продукте. От вас требуется объединить клиентов своей фирмы в своеобразную субкультуру. Благодаря этому они почувствуют сопричастность к единой идее в компании таких же единомышленников. Люди станут говорить о ваших товарах своим друзьям и знакомым.

5 ключевых составляющих сарафанного маркетинга

Сарафанный маркетинг состоит из нескольких частей, без любой из которых он попросту не станет нормально работать.

  1. Ораторы

    Вследствие того, что общение — основа сарафанного маркетинга, вам надо определить, кто о вас будет говорить. И, соответственно, с ними следует грамотно контактировать. Для начала ответьте на 4 вопроса:

    • Кто о вас говорит?
    • С кем они беседуют?
    • О чем рассказывают?
    • Где они находятся?

    Ваши ораторы могут быть и давними клиентами, и новичками. Стоит особенно присмотреться к вашим сотрудникам. Чаще всего они советуют пользоваться услугами и товарами фирмы, где сами работают. Ораторами являются носители брендированной продукции (кепки, майки и т. п.). Они служат бесплатными носителями логотипа вашей фирмы. Кроме того, ораторами выступают специалисты отраслей, связанных с вашими услугами или производством.

    После анализа ораторов надо определить, каков их авторитет и скольким людям они могут рассказать о вас. В данном случае действует правило «качество важнее количества». Харизматичный оратор, которому доверяют несколько человек, намного выгоднее серой мыши: даже если вторая расскажет о ваших продуктах сотне людей, те не проявят интереса в ответ.

    Определив круг ораторов, для начала установите с ними контакт. Затем дайте им информацию о ваших товарах и услугах. Чем больше они будут в курсе, тем больше станут рассказывать другим людям.

  2. Темы

    Нужная тема должна быть несложной, органичной, интересной и иногда внезапной. При этом надо, чтобы она была легка для передачи. То есть тема должна быть вирусной.

    Поначалу сложно понять, как выбранная тема подействует на людей. Следует пробовать постоянно, определяя, что может оказаться успешным. В этой ситуации отлично подходит метод проб и ошибок.

    Ключевые составляющие сарафанного маркетинга

    Ключевые составляющие сарафанного маркетинга

    Найдя тему, ответьте на следующие вопросы:

    • Захотят ли об этом рассказать знакомым?
    • Что станут рассказывать?
    • Кому расскажут?
    • Каким образом можно увеличить число слушателей?

    Дав ответы на эти вопросы, вы примерно поймете, что нехорошо в вашей идее, и уберете все ненужное. Если все совсем плохо, то исключите эту тему и придумайте другую.

    Не забывайте, что для сарафанного радио как инструмента маркетинга совсем не подойдет то, что будет отлично смотреться в непосредственной рекламе или буклете.

  3. Инструменты

    Вам точно не стоит сидеть и просто ждать, когда о ваших товарах и услугах заговорят сами по себе. Необходимо действовать первым. Попросите людей рассказать о вашей фирме. Метод сарафанного маркетинга онлайн — отличный способ заявить о себе. От вас лишь требуется разместить на своем сайте кнопки социальных сетей. С их помощью люди могут рассказать о вас своим друзьям.

    Отличный инструмент для увеличения числа разговоров о вас — рассылка электронных писем. Правильный подход в этом деле поможет дать вашим ораторам необходимые темы для обсуждения со своим контингентом слушателей.

    Результативный инструмент сарафанного маркетинга — добавление блоков «Популярное на сайте», «С данным товаром приобретают» или «Выбор пользователей». Это из разряда психологических приемов, когда люди хотят приобрести то, что точно понравилось другим.

  4. Участие

    Обязательно участвуйте в беседах о ваших продуктах. Разговаривайте с подписчиками, отвечайте на возникающие вопросы, реагируйте на проблемы. И всегда высказывайте благодарность за теплые слова. Говорите от своего имени, а не обобщенно. Таким способом вы вызовете у людей больше симпатии и интереса.

    Иногда бывает так, что отзывы на вашу продукцию не самые приятные. Не вздумайте грубить в ответ. Грамотно разберитесь в ситуации, окажите помощь, замените некачественный товар. Этим вы создадите о себе позитивную славу. Клиенты, чью ситуацию вы смогли решить в их пользу, станут рассказывать о вас более горячо, чем обычные покупатели. Решая проблемы клиентов, вы действуете на благо собственному делу.

  5. Отслеживание

    С появлением в нашей жизни Глобальной паутины отслеживание стало проще во много раз. Сделайте запрос в поисковик — и на первой же странице увидите отзывы о вашем бизнесе.

    Анализируя содержание найденного, вы легко рассчитаете индекс вашей репутации. Для этого надо от числа положительных отзывов отнять число отрицательных, не беря в расчет нейтральные. Полученная разница — показатель репутации вашей фирмы. Не расстраивайтесь, видя негативные отзывы. Прочитав их, вы сможете исправить ситуацию в лучшую сторону.

3 идеи, как включить сарафанное радио в маркетинге на максимум

Обычно разговоры о плюсах ваших товаров и услуг начинаются с подачи опытных маркетологов или подобных специалистов. Они ведут эти беседы на специальных форумах или в соцсетях. А дальше подключаются обычные заинтересовавшиеся пользователи. Масштаб обсуждения увеличивается, при этом вовлекаются новые люди.

Польза социальных сетей состоит в том, что с их помощью можно не только участвовать в ходе обсуждения, но и незаметно управлять им. Понятно, что это дает неплохие результаты.

По проведенным компанией Nielsen опросам, сарафанный маркетинг делает эффект продвижения товара больше на 54 %, лояльность клиентов — на 10 %. Продажи при этом увеличиваются на 1,5 %.

  1. Манипуляция или диалог

    Помните о том, что сарафанный маркетинг компании — это диалог с клиентом, а не манипуляция им. Понятно, что ваша главная цель — изменить разговоры о вашем бизнесе в лучшую сторону. Но не стоит переходить черту, так как люди не любят, когда на них пытаются влиять слишком ощутимо. Интернет считается свободной и честной площадкой. Поэтому нужно пользоваться этим грамотно.

    Обнаружив, что о вашем бизнесе отзываются плохо, не пытайтесь немедленно переубедить носителей такого мнения. Вы должны брать негативные отзывы на вооружение, чтобы заметить ошибки и улучшить сферу своих услуг. Попробуйте побеседовать с пользователями, которым вы чем-то не нравитесь, и в итоге исправить озвученную проблему.

    Не стоит пугаться критических и негативных мнений. Вам надо считать их началом конструктивной беседы с клиентом, что в итоге даст вероятность поменять ситуацию к лучшему.

    В итоге выигрывает не лучший манипулятор, а тот, кого уважают и любят клиенты. Только от их мнения зависит, к кому они пойдут за товарами и услугами и кого посоветуют всем своим знакомым. В ваших силах сделать так, чтобы выбор сделали в вашу пользу. Для этого стоит постоянно создавать возможности для положительного обсуждения вашей работы. Именно в этом и есть суть сарафанного маркетинга. Удачный WOM-маркетинг состоит из сочетания ценности, передачи информации от клиента к клиенту и общения с пользователями.

  2. Создавайте ценность и будьте выше ожиданий

    Предоставляя услуги, приходящиеся по душе потребителям, не стоит останавливаться на достигнутом. Придумывайте что-то новое, креативьте, улучшайте свой сервис. Нельзя думать, что вы достигли потолка в своем бизнесе. Хорошо подумав, вы найдете множество интересных идей. Не просто соответствуйте ожиданиям клиентов — удивляйте их, будьте выше этих ожиданий.

    Создавайте ценность

    Создавайте ценность

    Абсолютно любой ваш шаг в сторону улучшений, интересных пользователям, — повод для обсуждений. А также хороший шанс для увеличения числа позитивных отзывов. Помните, что цель продвижения вашего товара — создать у потребителей особое мнение о вас. Для этого необходимо действовать по максимуму хорошо и быть честными с клиентами.

  3. Создавайте истории

    Чтобы сделать положительную историю, обратитесь к постоянным клиентам. Пусть они напишут отзывы, расскажут о ваших товарах и услугах. Будет хорошо, если пользователи напишут, как о вас узнали, почему обращаются именно за вашими продуктами. Также можно сделать ссылку на особо удачные заказы, что уже были выполнены. С довольными клиентами неплохо даже записать интервью.

Замечательный источник сарафанного маркетинга — так называемые лидеры мнений (популярные блогеры, участники социальных сетей с большим числом друзей). Предложите им воспользоваться вашим товаром и написать об этом для своей аудитории. Предлагая качественную продукцию, вы добьетесь того, что о вас заговорят в Интернете. Сарафанное радио как инструмент маркетинга покажет себя во всей красе.

Почему ваш сайт не
приносит прибыли?

Даже если вам кажется, что ваш сайт опрятно выглядит и красиво прорисован - это совсем не значит что он будет приносить миллионы выручки из Интернета.

К нам в агентство часто обращаются собственники бизнеса, чтобы мы провели аудит и обнаружили то самое «узкое горлышко». Которое мешает собственнику получать нужное кол-во лидов из Интернета.
Я лично повидал далеко за 300+ сайтов и поэтому в первые 3 минуты ознакомления могу сказать в чем проблема.

surgay

Владимир Сургай

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

Так вот, отвечая на вопрос: «Почему сайт не приносит прибыли?», - представьте обычный стол. Прям самый стандартный, совдеповский стол. У него есть 4 ножки, за счет которых он держит устойчивость и в принципе выполняет свои функции.

Теперь подумайте, что произойдет, если хоть одна из ножек сломается? Вероятнее всего, стол потеряет равновесие и упадет.

У продающего сайта есть целых 4 ключевых элемента (так называемые точки опоры), на которых держится вся работоспособность, конверсия и прибыльность. А выглядят они так:

Элемент №1. Цепляющий заголовок

Элемент №2. Легкий и заманчивый призыв к действию

Элемент №3. Сайт в целом вызывает доверие

Элемент №4. Работоспособная верстка

Эти элементы работают как и ножки стола. Если на сайте есть все 4 - сайт эффективен и приносит прибыль. Если отсутствует хоть один - заявок практически нет и реклама не окупается.

Дочитали до этого момента? Тогда у меня хорошая новость. Мы подготовили для вас инструкцию по аудиту продающих сайтов. Это PDF-файл на 36 страниц, в котором мы изложили все знания, которые позволяют нам проводить аудиты сайтов за 28 000 рублей.

С помощью этого ценного файла вы сможете проверить любой сайт на наличие ошибок и косяков. Устранить ошибки, в разЫ увеличить конверсию и как следствие - повысить прибыльность сайта.

Внутри инструкции вы найдете все необходимое: от правил проверки первого экрана сайта, до тестирования верстки и подключения метрики. Забирайте скорее!

Не забывайте и о том, что источником тем для обсуждения можете быть вы сами. Стимулируйте обсуждения в Интернете не только объявлениями о новых акциях — попробуйте поговорить со своими покупателями о том, как сделать услуги более качественными, какую идею лучше ввести в реализацию. Кроме того, всегда есть вариант поговорить о чем-то, что вообще не касается вашего бизнеса. Это тоже отлично заходит для неформальной беседы.

Как выстраивать идеальный сарафанный маркетинг?

Международная ассоциация организаций сарафанного маркетинга WOMMA считает, что самому эффективному маркетингу из-уст-в-уста присущи следующие качества:

  • Достоверность — честные и подлинные сообщения от компаний потребителям и от пользователя к пользователю. Сами по себе простые люди не имеют желания рекламировать вашу продукцию. Чтобы их мотивировать, подумайте, что бы вы сами захотели рассказать собственным друзьям о вашем бизнесе. Продумав этот момент, поделитесь мыслями со своими клиентами.
  • Публикуемая информация должна быть прозрачной и правдивой. Этим вы вызовете уважение и придадите значение вашей беседе с потребителем.
  • Социальная вовлеченность — будьте в Сети 24 часа в сутки, отслеживайте все площадки, где о вас могут говорить. И обязательно читайте, отвечайте, общайтесь.
  • Измеряемость — следите за своими успехами, сравнивайте их с прошлыми. Вам надо быть в курсе, сколько новых пользователей привлек сарафанный маркетинг компании.
  • Повторяемость — не останавливайтесь на достигнутом. О вас должны говорить постоянно. Поэтому, как только закончилась одна тема для обсуждения, начинайте новую. Разговоры о ваших товарах и услугах обязательно должны стимулироваться, чтобы они не замолкали.

5 крутых фишек для сарафанного маркетинга B2C

Как вам идея превратить клиента в своего напарника или даже продавца? Действительно, почему бы не возложить на его плечи продвижение ваших услуг? Это звучит странно лишь в некоторой степени. Представьте, что человек приобрел вашу продукцию и умеет ее использовать. Кто лучше него сможет на наглядном примере рассказать об этом продукте? Надо сделать так, чтобы он дал эти знания своим знакомым и убедил их тоже купить товар.

Познакомьтесь с несколькими интересными и эффективными фишками, что превратят вашего клиента в продавца:

  1. Размер имеет значение

    Всем людям психологически свойственно интересоваться вещами нестандартного размера или формы. Например, все мечтают увидеть вблизи Пизанскую или Эйфелеву башню. Туристы желают попасть на самый большой в мире круизный лайнер. Обладатели смартфонов меряются размерами их экранов, невесты — длиной шлейфов и т. п.

    Размер заставляет говорить.

    Интересный пример: необычный гамбургер Tower Burger — бургер-башня. Данный фирменный продукт сети Mos Burger назван в честь телевизионной башни Токио. Это произведение пищевого искусства состоит из 14 слоев: булка внизу и вверху, а в середине 12 слоев начинки. Чтобы это все не рассыпалось, подавать бургер приходится в особом ведре. Сразу все в рот, само собой, не поместится. Зато отлично смотрится на фотографиях.

    В Интернете множество материалов об этом своеобразном бутерброде. Понятно, что покупают его не так уж часто по сравнению с остальным ассортиментом. Зато он привлекает к себе внимание своим огромным размером. О нем часто говорят, что, конечно же, идет на пользу всей сети Mos Burger.

  2. Как привлечь ассортиментом, не имея его

    Глупо соревноваться своим ассортиментом с крупным бизнесом, если у вас небольшая фирма. Если вы держите маленький придомовой магазин, бесполезно сравнивать его с тем же «Ашаном», имеющим много тысяч позиций товара. Гипермаркеты позволяют себе такое без усилий, благодаря своей торговой площади и за счет минимальных издержек на единицу товара по сравнению с общими объемами продаж. Кроме того, таким сетевым гигантам проще надавить на поставщиков, получив в процессе приличные скидки.

    Не стоит равняться на гипермаркеты.

    Даже имея маленький бизнес, вы легко сможете предложить клиентам игру «самый крупный ассортимент», если у вас самый большой ассортимент какого-то ОДНОГО продукта.

    Приведем еще один практический кулинарный пример. Знатоки еврейской кухни в курсе того, что основное блюдо израильского меню — шакшука. Она похожа на яичницу, плавающую в соусе из томатов. Шакшуку едят в любое время дня и подают поэтому почти во всех гастрономических заведениях страны. В столице Израиля Тель-Авиве работают два заведения, где сложно найти свободный столик. Часто там даже имеется очередь из заинтересованных туристов.

    Дело в том, что здесь нет никаких других блюд, кроме шакшуки. Зато ее разновидностей несколько десятков. Туда могут добавить мясо, овощи, зелень и так далее в разных вариациях. Оба заведения объявили о том, что у них самое большое число разновидностей данного блюда. За счет такого гордого заявления сарафанное радио работает исключительно хорошо. Кроме того, их совершенно бесплатно добавили во все туристические путеводители как местную достопримечательность. Таким образом, имея в наличии всего один продукт, но представляя его в десятках вариантов, можно смело заявить о самом большом ассортименте. Это даст неплохой повод для обсуждений и рекомендаций.

    Если вам сложно предоставить крупный ассортимент разных товаров, выберите один и дайте покупателям большое число его видов.

  3. Лучше меньше, но лучше

    Рассмотрим совсем другую уловку. Искусственное ограничение ассортимента — достаточно сильный маркетинговый прием.

    Известный ресторатор Михаил Зельман поставил перед собой непростую задачу. Он захотел открыть популярный ресторан (а затем сеть) в Лондоне. В итоге Burger&Lobster Зельмана смог удивить непробиваемых лондонцев. Меню Burger&Lobster состоит всего лишь из трех позиций. Первая позиция — гамбургер из элитной американской говядины. Вторая — огромнейший бутерброд с лобстером под соусом. Третья позиция — лобстер целиком. Цену на гамбургер поставили размером в 16 фунтов. Это дорого и в Москве, и в Лондоне. Но на фоне целого лобстера, стоящего 23 фунта, по заверению самого Зельмана, такую цену посетители проглатывают.

    Накануне открытия первого заведения десять поваров Зельмана целых четыре с половиной месяца добивались, чтобы эти три блюда и ингредиенты, из которых они состоят, были идеальными.

    В итоге такое меню взорвало лондонских гурманов.

    Посетители Burger&Lobster с удовольствием повалили в заведение. Пробуя блюда, они обсуждали их с другими. Критики также были впечатлены, оставив положительные отзывы о том, что русские смогли сделать невозможное.

  4. Эффект очереди

    Еще одна фишка психики в том, что у человека просыпается интерес, если он видит очередь.

    Даже не задумываясь, вы легко назовете фирму, какая, выпуская новый продукт, каждый раз использует искусственно созданный эффект очереди. Безусловно, это Apple. Открытие продаж любого айфона и айпада сопровождается возникновением огромных очередей. Иногда люди находятся в них несколько суток, дерутся за свои позиции, выкупают места поближе. И все это под прицелами камер мировых телекомпаний.

    Эффект очереди

    Эффект очереди

    Данную уловку позволительно использовать и в масштабах крупных корпораций, и для менее известного бренда. Запомните, что эффективным методом сарафанного маркетинга является прием искусственного создания очередей за вашими товарами.

  5. Совмещайте несовместимое

    Для данного метода стоит включить весь свой креатив. Попробуйте взять две несвязанные друг с другом вещи и соедините их в одну идею. Одна из этих вещей является вашим товаром. Вторая делает товар интереснее для покупателей. Придется знатно поломать голову, но результат наверняка окажется очень интересным.

    Слышали ли вы о мужских туфлях, кожа которых предварительно была вымочена в элитном алкоголе, а в каблук спрятана мини-фляжка для виски?

    Вы скажете, что это непрактично? Но как раз на такой безумной идее смогла раскрутиться одна русская фирма, продающая обувь ручной работы. На рекламу поначалу денег не было совсем. Поэтому владельцы включили сарафанное радио как инструмент маркетинга. Они смогли привлечь первых и последующих клиентов именно акцией с фляжкой в каблуке.

    В результате этот обувной бизнес процветает и сейчас, наделяя небольшой круг обеспеченных клиентов обувью ручной работы.

2 ловушки сарафанного маркетинга в B2B

Отчего-то большая часть бизнесменов не принимают сарафанный маркетинг всерьез. Они оставляют все идти своим чередом, надеясь на то, что покупатели сами станут говорить об их фирме. Но оснований для таких выводов мало. Да и если кто-то начнет говорить, то что будет предметом такой беседы?

Вы должны специально инициировать разговоры о собственном бизнесе. Но начинать это нужно не просто так, а на основе специально продуманного триггера разговоров, подходящего именно для вашей фирмы. В итоге информация о ваших продуктах начнет передаваться посредством сарафанного радио.

Ловушка № 1. Делай как вон тот успешный парень

Большинство компаний типа «бизнес для бизнеса» действуют по методу «иди за лидером». Тщательно проанализировав, какая фирма наиболее успешна в их сфере, они стараются повторять самые лучшие идеи. Часто это выглядит правильным, так как на уже проверенном мало шансов провалиться.

Но суть в том, что, пользуясь таким подходом, вы не дадите новых поводов для разговоров о вас. Например, ваша компетентность — то, что само собой подразумевается, о ней не станут восторженно говорить. То есть вы же не будете рассказывать друзьям, что купили стиральную машинку и она — ничего себе! — стирает.

Даже если компетентность привлечет к вам небольшой поток пользователей, она не заставит их рассказывать о ваших услугах. А это как раз самое необходимое в сарафанном маркетинге компании.

Чтобы добиться того, что пользователи точно станут о вас говорить, дайте им то, чего они совсем не ожидают. Самые успешные B2B-компании обычно делают акцент на чем-то одном. Но это одно они делают лучше, чем все остальные. Это в свою очередь порождает триггер разговоров, а на его основе начинает работать стратегия сарафанного маркетинга.

Ловушка № 2. Делай так, чтобы у клиента челюсть отвисла, — удивляй

Серьезная ловушка, в какую часто попадают B2B-компании, — стремление сделать что-то ошеломляющее. Что-то, что оставит конкурентов далеко позади.

Для этого многие бизнесмены пытаются, беря какого-то из клиентов, обслужить его так, как не обслуживают другие. В попытке удивить и произвести впечатление иногда идут на кардинальные меры. К примеру, когда человек обустраивается в гостинице, он может обнаружить, что на его кровати сидит живая обезьянка с плакатом «Добро пожаловать!».

Затеявшие такой сюрприз, конечно же, ожидают восторгов от гостя. И что он тут же начнет делиться этим с друзьями в Интернете. Затем пост превратится в вирусный, а в гостинице не будет отбоя от посетителей.

Удивляйте

Удивляйте

На самом деле это лотерея. Иногда это работает. Но с большой вероятностью может оказаться и так, что клиент возмутится подобным поступком (эксплуатация обезьянки, животное на постели и т. п.).

Конечно же, подобная тактика — удивлять и производить впечатление — имеет право на реализацию. Но по сути это лишь рекламная уловка, не имеющая отношения к сарафанному маркетингу. То есть она не обещает точно спрогнозированного положительного результата.

Мы пришли к выводу, что делать акцент на некоем отличии, из-за какого о вас заговорят, не самый эффективный способ.

Действительно, если все было бы так просто, то абсолютно у всех фирм уже бы сформировался свой триггер разговоров. Не так сложно провести мозговой штурм и придумать пару интересных идей, отличающих вас от других.

Самым надежным методом для создания триггера разговоров является достаточно трудоемкая процедура. Это проведение исследований, при котором надо контролировать их процесс. Опрашивая пользователей, следует испытывать ваши идеи на практике и дорабатывать их при необходимости.

Опросы клиентов — один из важнейших пунктов сарафанного маркетинга. Компаниям, работающим с корпоративными клиентами, очень нужно разговаривать с ними, чтобы понять, чего они ждут на каждом этапе взаимодействия с брендом.

Узнав об ожиданиях, вы поймете, чего от вас как раз не ожидают. В этом ареале неожидания заложен ваш потенциальный триггер разговоров.

Оценка эффективности B2B сарафанного маркетинга

Оценить эффективность сарафанного маркетинга и однозначно сказать, что данные продажи произошли благодаря этому методу, бывает сложно. Но все же это можно проанализировать с помощью опросов потребителей, куда входят три специальных вопроса.

Само собой, опрос проводится уже после приобретения товара, чтобы покупатель уже мог понять, что конкретно является триггером разговоров для вашей компании. Интервьюировать клиентов стоит через одинаковые промежутки времени после покупки. Так избегается фактор новизны. Подобные опросы обычно проводятся в рамках имеющихся программ лояльности пользователей.

Какие же вопросы надо задавать?

Вопрос 1. Какому числу людей вы рассказали об опыте взаимодействия с нашей фирмой?

Благодаря ответам на данный вопрос вы измерите реальный обмен информацией, причастность клиента к сарафанному маркетингу и эффективность.

Вопрос 2. Как именно вы описали данное взаимодействие?

Тут уточняется, упомянул ли опрашиваемый триггер разговоров (по его личному мнению, без дополнительных подсказок).

Вопрос 3. О чем вы рассказали из следующих характеристик?

Здесь клиенту предлагается где-то 7 пунктов, характеризующих фирму. Среди них обязан быть триггер разговоров. То есть вы проверяете, упоминал ли он триггер разговоров, но уже давая при этом подсказку.

В сарафанном маркетинге, который, как кажется, сложно измерить, все же есть четкие принципы и возможности оценки. Попробуйте применить данную информацию в вашем B2B-бизнесе. Создайте и укрепите ваш единственный в своем роде бренд с помощью сарафанного радио. Поверьте, результата долго ждать не придется.

ТОП-5 книг про сарафанный маркетинг

Предлагаем вашему вниманию 5 книг о сарафанном радио как инструменте маркетинга. Они отлично подойдут и начинающим маркетологам, и уже вполне сформировавшимся специалистам.

  1. Энди Серновиц «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить»

    Сарафанный маркетинг Энди Серновица — это настоящее практическое руководство. Автор делится проверенными советами, особыми фишками, рабочими кейсами. Прочитав книгу, вы поймете, как организовать обсуждение о вашем бизнесе так, чтобы люди рекомендовали вас своему окружению. Причем не просто рекомендовали, а оставляли при этом положительные отзывы. Кроме того, вам станет понятно, в каких случаях сарафанное радио стоит выключить.

    Энди Серновиц «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить»

    Энди Серновиц «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить»

  2. Йона Бергер «Заразительный. Психология сарафанного радио»

    В издании автор пишет о тех причинах и идеях, что делают товары популярными. Из книги вы поймете, чем руководствуются покупатели, о чем они захотят рассказать другим, считая это важным и нужным. Одна из глав раскроет шесть принципов, что сделают вашу продукцию заразительной. Автор очень доступно рассказывает о способах создания вирусного контента, которым пожелают поделиться. Также здесь вы узнаете о том, почему некоторые темы и ролики обязательно становятся популярными после размещения в Сети.

    Йона Бергер «Заразительный. Психология сарафанного радио»

    Йона Бергер

  3. Эмануил Розен

    Из этой книги вы почерпнете информацию о невероятной мощи онлайн-отзывов. Розен делится актуальными советами, что обязательно помогут вам заставить клиентов с удовольствием делиться рассказами о вашем бизнесе. В книге содержится важная информация о том, как реагировать на плохие отзывы и получать от них реальную пользу.

    Эмануил Розен «Анатомия сарафанного маркетинга»

    Эмануил Розен

  4. Кирилл Горский «В эфире — сарафанное радио»

    Это издание для тех, кто стеснен малым бюджетом или полным его отсутствием. Из книги можно узнать о том, как правильно применять рекомендации для продвижения продукции, как превратить клиента в напарника или даже продавца. В каждой главе книги есть вопросы для обдумывания. А специально подобранные домашние задания помогут примерить прочитанную информацию конкретно на ваше дело.

    Кирилл Горский «В эфире — сарафанное радио»

    Кирилл Горский «В эфире — сарафанное радио»

  5. Игорь Манн «Маркетинг без бюджета»

    Как видно из названия, данная книга также адресована бизнесу с ограниченным бюджетом или вообще без него. В издании вы познакомитесь с 50 уникальными инструментами, какие помогут вам продвинуться в нелегких условиях безденежья. К каждой технике прилагается подробная инструкция — что, как и для кого делать. «Маркетинг без бюджета» — это книга, которую надо прочитать любому маркетологу и владельцу компании.

    Игорь Манн «Маркетинг без бюджета»

    Игорь Манн «Маркетинг без бюджета»

Автор: Владимир Сургай
Теги к статье:

Популярные статьи