+7 (499) 404-01-35

Заказать звонок

×
+74994040135

Заказать звонок

АВС-анализ
ABC-анализ — что это такое и как им пользоваться

ABC-анализ — что это такое и как им пользоваться

21 апреля 2021
21.04.2021
Автор: Владимир Сургай
Мы в соц.сетях:

Из этого материала вы узнаете:

АВС-анализ — инструмент аналитики, который может показать самые ходовые товары, самых щедрых клиентов, самых прибыльных партнеров. Чтобы его провести, нужно обладать конкретными исходными данными. Если в результате оценки всплывет хоть одна погрешность, анализ не выдаст достоверного прогноза, — здесь все важно до мелочей.

Провести АВС-анализ не составит большого труда. Мы ниже привели подробную пошаговую инструкцию. Если вы будете следовать ей, у вас обязательно все получится. Также рекомендуем не останавливаться лишь на одной оценке, а провести еще и XYZ-анализ, который укажет на самых стабильных клиентов, товары или партнеров, что тоже очень важно в современных реалиях.

Суть и цель АВС-анализа

Основной задачей ABC-анализа клиентской базы является выделение тех сегментов аудитории, на которую приходится максимальная — до 80 % — доля в прибыли компании. В интересах бизнеса сосредоточить свои усилия на том, чтобы обслуживать потребности этого сегмента как можно качественнее.

ABC-анализ, если кратко, строится на принципе Парето: 80 к 20. В контексте баз клиентов этот принцип можно сформулировать так: 80 % дохода фирме обеспечивают всего 20 % клиентов. Следующие 15 % заработанных денег приходятся на 30 % покупателей, а вот оставшиеся 5 % прибыли приносит половина базы клиентов. Эти цифры приблизительные и могут варьироваться от отрасли к отрасли и от компании к компании. В конце концов, есть фирмы, обслуживающие всего 1-2 крупных клиентов и неплохо существующие благодаря им.

Суть и цель АВС-анализа

Суть и цель АВС-анализа

Проще всего оценивать целевую аудиторию по уровню приносимой прибыли. Многие фирмы сразу настраивают соответствующую аналитику в своих системах учёта. Однако одного этого критерия недостаточно для оценки клиентов. Руководителям бизнеса интересны не сами по себе показатели выручки, а прибыль с каждого рубля продаж, поэтому необходимо вычислять маржинальную прибыль от каждого покупателя. В неё входят и все издержки, связанные с продажей товара конкретному клиенту.

Нередки ситуации, когда заказчик приобретает большие партии товара, но при этом требует особых условий (бесплатной доставки, послепродажного сервиса, бонусов) и соглашается купить только с самой большой скидкой. Его цикл продаж растягивается по сравнению с циклами остальных клиентов, сотрудники тратят больше усилий и времени на него. В связи с этим маржинальный доход, на котором основан ABC-анализ клиентов, правильнее будет высчитывать на единицу времени, затрачиваемую персоналом на каждую сделку. Если сложить все расходы, то может оказаться, что продажа с большой выручкой нисколько не увеличила прибыль компании.

Помимо этого, для бизнеса важен и другой показатель: выручка от продаж с каждого рубля инвестированных денег (то есть эффективность использования капитала). На неё влияет главным образом дисциплинированность клиентов в отношении платежей. Нередко возникает необходимость оценить дебиторскую задолженность заказчиков.

Поэтому желательно применять расширенный ABC-анализ предприятия: с одной стороны, анализировать ценность каждого клиента по выручке и маржинальному доходу, с другой — оценивать и остальные метрики, определяемые стратегией развития бизнеса и его спецификой: объёмы продаж, сроки погашения дебиторки, частоту совершения покупок, сроки последней сделки, выручку с каждой сделки и т. п.

Чтобы результат ABC-анализа был корректным, нужно правильно вести учёт продаж: с сегментированием заказчиков, названием каждого из них, фиксацией дохода с каждого, любых расходов на постпродажное обслуживание и саму продажу. Это требует продуманной методологии управленческого учёта, наличия CRM-систем и других инструментов автоматизации.

Сферы применения АВС-анализа

Проводить ABC-анализ и делать выводы следует не реже раза в год. Это особенно важно, если разрабатывается или пересматривается стратегия развития предприятия на существующем рынке или создаётся новая маркетинговая стратегия, нацеленная на работу с имеющимися клиентами. Результаты ABC- и XYZ-анализа товаров пригодятся и при годовом (среднесрочном) планировании продаж. По данным о продажах в предыдущие годы можно прогнозировать, сколько продукции будет реализовано в текущем.

Но во многих рыночных нишах потребность в ABC-анализе возникает гораздо чаще. Он необходим каждый квартал, чтобы сориентировать продавцов на ключевых клиентов и вовремя скорректировать маркетинговую политику.

ABC-анализ удачно сочетается с остальными средствами формирования корпоративной стратегии:

  • Будучи мощным инструментом изучения эффективности базы клиентов, ABC-анализ предприятия, однако, фокусируется только на одном аспекте отношений с клиентами. Необходимо дополнить его стратегическим анализом базы клиентов, построением клиентских портретов, изучением актуальных потребностей и поведенческих паттернов целевой аудитории.
  • Посредством ABC-анализа можно не только анализировать покупателей, выделяя наиболее перспективных среди них, но и проводить оценку товарной номенклатуры, чтобы найти самые востребованные и приносящие максимум дохода категории и продукты. Кроме ABC-анализа номенклатуры, применяется также ABC-анализ затрат компании, товарных и сырьевых запасов, партнёров, продуктивности труда продажников, эффективности тех или иных каналов сбыта.

Комплексное использование ABC-анализа клиентов и продукции называется перекрёстным анализом. Он показывает не только приоритетных заказчиков, но и товарные позиции, покупаемые чаще всего.

Плюсы и минусы АВС-анализа

Максимальная польза от ABC-анализа компании обеспечивается его регулярным проведением. В этом случае руководители и маркетологи могут оперативно обнаруживать любые новые тенденции в продажах и быстро реагировать на них.

У метода ABC-анализа, как и у других аналогичных инструментов, есть и плюсы, и минусы.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
surgay

Владимир Сургай

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

Плюсы ABC-анализа:

  • Даёт понятный, удобный и простой шаблон, позволяющий быстро проанализировать клиентскую базу.
  • Позволяет оценить каждого покупателя и определить, насколько он ценен для фирмы.

Минусы ABC-анализа:

  • Он основывается только на статистике за прошедшие периоды и не учитывает возможных изменений динамики в будущем.
  • Качество результата сильно зависит от исходных данных управленческого учёта, продуманности его методики и наличия подробной аналитики по сделкам.
  • Во многих фирмах ABC-анализ ещё больше упрощают: берут только один показатель и делают далеко идущие выводы на основе него.
  • Анализ осуществляется не систематически, а от случая к случаю (поскольку компаниям попросту жалко времени и финансов на эту процедуру), что снижает его эффективность.
  • Чтобы теоретическая база для принятия решений была надёжной, вместе с ABC-анализом нужно проделывать стратегическую оценку базы покупателей. Тогда, помимо количественных метрик, вы получите качественные экспертные оценки по каждому клиенту с точки зрения его значимости и перспективности.

Пошаговый АВС-анализ

Шаг 1. Отбираем метрики для анализа, готовим учётные данные.

Чтобы сделать ABC-анализ, в первую очередь нужно определиться, что и по какому параметру мы будем оценивать. Это, например, могут быть клиентская база и стратегические показатели продаж — те, по которым руководство фирмы отслеживает эффективность продаж, разрабатывая стратегию. Как правило, к таким показателям относят маржинальную прибыль и выручку. Иногда с помощью матриц ABC- и XYZ-анализа исследуют объёмы продаж, дебиторскую задолженность.

Также надо подготовить исходные данные. На этом этапе некоторые компании, в которых не отлажен управленческий учёт, испытывают трудности. Один и тот же заказчик может быть учтён несколько раз под разными названиями (особенно если этот клиент заключал сделки с фирмой от разных юрлиц). Бывает, что в компании просто нет стандартов ведения учёта и информация собирается как попало: сегодня заказчика вносят в CRM как ООО “Рога и Копыта”, завтра повторно регистрируют просто как “Рога и Копыта”, а через месяц, не сумев найти в базе, создают ещё одну учётную запись для него уже как для ТОВ “Рога и Копыта”. В результате один клиент продублирован трижды.

Сделав выгрузку из CRM-системы, необходимо тщательно просмотреть все наименования заказчиков, чтобы сформировать их уникальный список и просуммировать продажи для одного клиента, если вдруг он встретился под разными именами. Этот шаг приносит пользу не только при расчётах для ABC-анализа, но и сам по себе, так как с него начинается упорядочение учёта отношений с клиентами.

Шаг 2. Анализируем эффективность каждой группы клиентов.

Обычно всех покупателей компании можно разбить на несколько сегментов. В начале процедуры ABC-анализа оценивают доли каждого из этих сегментов в общей прибыли фирмы и лишь после этого переходят к анализу отдельных клиентов внутри сегментов.

Таблица № 1. Оформляем в виде таблицы долю каждого заказчика в финансовых результатах фирмы.

Заказчик

Выручка

Себестоимость продукции

Прямые издержки

Маржинальный доход

Рентабельность

Доля в выручке

Доля в маржинальном доходе

1

2

3

4

5

6

7

8

Сегмент 1

37 200 000,00

30 600 000,00

2 340 000,00

4 260 000,00

11,45 %

27,64%

21,76 %

Сегмент 2

32 190 000,00

25 500 000,00

25 500 000,00

6 234 000,00

19,37 %

23,92%

31,85 %

Сегмент 3

22 356 000,00

17 718 000,00

17 718 000,00

4 573 800,00

20,46 %

16,61%

23,37 %

Сегмент 4

30 600 000,00

26 910 000,00

26 910 000,00

2 226 000,00

7,27 %

22,74%

11,37 %

Сегмент 5

12 230 400,00

9 456 000,00

9 456 000,00

2 280 000,00

18,64 %

9,09 %

11,65 %

Итого

134 576 400,00

110 184 000,00

110 184 000,00

19 573 800,00

14,54 %

100,00 %

100,00 %

Как правило, при проведении ABC-анализа в “Экселе” у компаний набирается всего 2–4 сегмента аудитории. Это немного. Вся информация представлена очень наглядно, поэтому оценивать эффективность клиентов несложно. Расчёт вклада сегмента в общую выручку и маржинальную прибыль от продаж даёт руководителю бизнеса весьма полезный материал для выводов.

В вышеприведённом примере второй сегмент самый результативный: он обеспечивает фирме 32 % от маржинальной прибыли, хотя выручка от него составляет почти 24 %. Поэтому данный сегмент наиболее приоритетный. Следует уделить внимание и первому сегменту: его доля в маржинальном доходе мала (всего 22 %), однако он приносит больше всего выручки. Четвёртый же сегмент вызывает некоторую тревогу своим низким маржинальным доходом

Шаг 3. Анализируем сегменты аудитории по каждому параметру индивидуально.

Ранжируем получившиеся группы по ABC:

Таблица № 2. Выделяем диапазоны каждого сегмента по ABC

А

0,00 %

80,00 %

В

80,00 %

95,00 %

С

95,00 %

100,00 %

ABC-анализ по каждому показателю продаж располагают на отдельном листе в Excel. Разберём анализ параметра “Выручка” в “Экселе”. Порядок действий:

  1. Создать и наполнить таблицу.

  2. Отсортировать объекты по убыванию показателя (выручки).

  3. Вычислить общую сумму продаж.

  4. Определить доли каждого потребителя в этой сумме. В ABC-анализе это делается по следующей формуле:

    Доля потребителя = (Выручка по клиенту) / (Общая сумма выручки) * 100 %.

  5. Вычислить нарастающий итог доли каждого клиента, начав с самых крупных значений. Получится нечто вроде: клиент 14 — доля равна 29,89 %, клиент 10 — 26,55 %, клиент 13 — 6,09 %. Для этих трёх покупателей сосчитаем накопительный итог: сложим три их доли в процентах и получим 62,53 %.

  6. Распределить клиентов по матрице ABC. Сначала найдём покупателя, чья доля в выручке накопительным итогом близка к 80 % (с этого значения начинается категория А); затем — того, чья доля ближе к 95 % (отсюда начинается категория B). Всех прочих отнесём к категории C. Выделяем ячейки цветом: клиентов категории A — зелёным, C — красным, а B — жёлтым.

Таблица № 3. Так выглядит таблица ABC-анализа после выполнения шага 3.

Название клиента

Выручка

Доля

Накопительный итог

АВС

11 998 648,90

100,00 %

1

2

3

4

5

Клиент 14

3 553 619,15

29,62 %

29,62 %

А

Клиент 10

3 156 970,80

26,31 %

55,93 %

А

Клиент 13

724 193,45

6,04 %

61,96 %

А

Клиент 8

674 111,80

5,62 %

67,58 %

А

Клиент 2

581 000,10

4,84 %

72,42 %

А

Клиент 4

654 222,00

5,45 %

77,88 %

А

Клиент 9

490 000,00

4,08 %

81,96 %

В

Клиент 15

406 670,05

3,39 %

85,35 %

В

Клиент 1

389 237,60

3,24 %

88,59 %

В

Клиент 16

293 431,35

2,45 %

91,04 %

В

Клиент 3

230 000,10

1,92 %

92,96 %

В

Клиент 19

145 626,00

1,21 %

94,17 %

В

Клиент 6

131 264,50

1,09 %

95,26 %

С

Клиент 5

125 722,85

1,05 %

96,31 %

С

Клиент 7

124 200,00

1,04 %

97,35 %

С

Клиент 12

123 525,00

1,03 %

98,38 %

С

Клиент 18

109 242,50

0,91 %

99,29 %

С

Клиент 20

46 125,05

0,38 %

99,67 %

С

Клиент 17

23 757,50

0,20 %

99,87 %

С

Клиент 11

15 729,10

0,13 %

100,00 %

С

Шаг 4. Сводим оценку по отдельным параметрам в общую таблицу.

Теперь пришла пора составить сводную таблицу, учитывающую все показатели продаж. Таблицу сортируем по главному показателю (это, например, может быть выручка).

Таблица № 4. Составляем сводную таблицу для всего набора показателей.

Показатели по продажам:

По выручке

По выручке на 1 заказ

По прибыли

Название клиента

Выручка

Среднее значение выручки на 1 заказ

Прибыль

Доля

Нарастающий итог

АВС

Доля

Нарастающий итог

АВС

Доля

Нарастающий итог

АВС

11 998 648,90

65 210,05

2 231 531,90

100,00 %

100,00 %

100,00 %

Клиент 14

3 553 619,15

1 184 539,72

744 695,15

29,62 %

29,62 %

А

44,67%

44,67 %

А

33,37%

33,37 %

А

Клиент 10

3 156 970,80

32 213,99

555 940,95

26,31 %

55,93 %

А

1,21%

96,22 %

С

24,91%

58,28 %

А

Клиент 13

724 193,45

40 232,97

125 132,05

6,04%

61,96 %

А

1,52%

93,63 %

В

5,61%

88,09 %

В

Клиент 8

674 111,80

224 703,93

232 624,65

5,62%

67,58 %

А

8,47%

62,39 %

А

10,42%

68,71 %

А

Клиент 2

581 000,10

64 555,57

35 362,25

4,84%

72,42 %

А

2,43%

88,20 %

В

1,58%

93,07 %

В

Клиент 4

654 222,00

130 844,40

75 711,05

5,45%

77,88 %

А

4,93%

79,33 %

А

3,39%

91,49 %

В

Клиент 9

490 000,00

245 000,00

6 576,10

4,08%

81,96 %

В

9,24%

53,91 %

А

0,29%

100,00%

С

Клиент 15

406 670,05

203 335,03

177 655,95

3,39%

85,35 %

В

7,67%

70,06 %

А

7,96%

76,67 %

А

Клиент 1

389 237,60

97 309,40

129 790,05

3,24%

88,59 %

В

3,67%

83,00 %

В

5,82%

82,49 %

В

Клиент 16

293 431,35

73 357,84

26 444,85

2,45%

91,04 %

В

2,77%

85,77 %

В

1,19%

94,26 %

В

Клиент 3

230 000,10

115 000,05

22 626,35

1,92%

92,96 %

В

4,34%

74,40 %

А

1,01%

96,45 %

С

Клиент 19

145 626,00

36 406,50

11 561,00

1,21%

94,17 %

В

1,37%

95,00 %

С

0,52%

99,06 %

С

Клиент 6

131 264,50

18 752,07

26 264,50

1,09%

95,26 %

С

0,71%

98,92 %

С

1,18%

95,43 %

С

Клиент 5

125 722,85

41 907,62

2 340,65

1,05%

96,31 %

С

1,58%

92,11 %

В

0,10%

99,60 %

С

Клиент 7

124 200,00

31 050,00

20 571,60

1,04%

97,35 %

С

1,17%

97,39 %

С

0,92%

97,37 %

С

Клиент 12

123 252,00

61 762,50

5 202,50

1,03%

98,38 %

С

2,33%

90,53 %

В

0,23%

99,29 %

С

Клиент 18

109 242,50

21 848,50

11 893,90

0,91%

99,29 %

С

0,82%

98,21 %

С

0,53%

98,54 %

С

Клиент 20

46 125,05

11 531,26

14 180,95

0,38%

99,67 %

С

0,43%

99,80 %

С

0,64%

98,00 %

С

Клиент 17

23 757,50

11 878,75

2 310,75

0,20%

99,87 %

С

0,45%

99,37 %

С

0,10%

99,71 %

С

Клиент 11

15 729,10

5 243,03

4 646,65

0,13%

100,00%

С

0,20%

100,00%

С

0,21%

99,50 %

С

Шаг 5. Анализируем клиентов по всему набору показателей.

Чтобы было удобнее и нагляднее, создадим новую таблицу и занесём туда результаты прошлых шагов ABC-анализа — клиентов по группам. Взглянув на получившиеся данные, легко сделать выводы о ситуации с продажами и принимать управленческие решения.

В нашем примере таблица ясно демонстрирует, что наиболее прибыльными для фирмы являются клиенты 8 и 14: у них самые высокие выручка и маржинальная прибыль. Десятый клиент тоже приносит компании много выручки и дохода, но посредством сделок на мелкие суммы: он всё время делает покупки, но понемногу. То есть если учесть временной аспект, то расходы на каждую сделку с этим клиентом выше, чем у первых двух. Если бы в нашем распоряжении были данные о маржинальной прибыли с учётом всех временных затрат работников компании по каждой сделке, то клиент 10 вообще выпал бы из категории А. Недостатки системы учёта часто искажают результаты ABC-анализа.

Таблица № 5. Итоговая оценка клиентов по всему комплексу параметров АВС.

По выручке

По выручке на одну покупку

По прибыли

Наименование

А

А

А

Клиент 14

А

С

А

Клиент 10

А

В

В

Клиент 13

А

А

А

Клиент 8

А

В

В

Клиент 2

А

А

В

Клиент 4

В

А

С

Клиент 9

В

А

А

Клиент 15

В

В

В

Клиент 1

В

В

В

Клиент 16

В

А

С

Клиент 3

В

С

С

Клиент 19

С

С

С

Клиент 6

С

В

С

Клиент 5

С

С

С

Клиент 7

С

В

С

Клиент 12

С

С

С

Клиент 18

С

С

С

Клиент 20

С

С

С

Клиент 17

С

С

С

Клиент 11

Некоторые клиенты (2, 4, 13) занимают место в категории А по выручке и в категории В — по маржинальному доходу. Возможно, эти клиенты получают особые скидки или бесплатный сервис в избыточном количестве. При этом клиент 15, наоборот, по маржинальной прибыли оказался в категории А, а по выручке — только в категории В. Если постараться увеличить объем продаж именно этому покупателю, то есть шанс на получение дополнительной прибыли — пропорционально большей, чем вырастут продажи.

Итоговая ABC-матрица показывает, что показатели как минимум половины всей клиентской базы очень пессимистичны: выручка и доход от этих покупателей составляют менее 5 %.

Очевидно, что руководитель задастся вопросом, что же следует изменить в компании по итогам ABC-анализа категорий клиентов. Группа С фактически убыточна: расходы — трудовые, финансовые и временные — на её обслуживание превышают доходы. Эти клиенты — кандидаты на вылет: ресурсы, затраченные на них, следует использовать более эффективно. Хотя такая точка зрения может с непривычки шокировать.

Шаг 6. Делаем выводы и принимаем управленческие решения по результатам проведения ABC-анализа.

Ни одно исследование, будь то ABC-анализ управления запасами, ABC-анализ номенклатуры, ABC-анализ склада и т. п., не имеет самостоятельной ценности. Любой ABC-анализ решает одну ключевую задачу — предоставить управленцам достоверную информацию для принятия решений.

Что же делать с отстающими клиентами? Распространена ошибочная точка зрения, что их надо дотягивать, чтобы извлечь больше выручки и дохода из этой категории. Но куда более разумно сосредоточить усилия на тех клиентах, которые уже доказали свою ценность и перспективность. Самыми лучшими потребителями являются те, кто сгенерировал максимум прибыли и выручки за прошедший год или пару лет и чей показатель почасового дохода — самый большой (этот показатель рассчитывается так: доход делят на время, затраченное на клиента).

Руководящему персоналу предприятия следует выработать решения о том, как:

  • ещё качественнее удовлетворять потребности клиентов категории А (тогда вырастут и выручка, и доход, который они генерируют);
  • перераспределить маркетинговый бюджет, чтобы эффективнее воздействовать на эту категорию;
  • грамотно распределять усилия продавцов;
  • перевести покупателей категории В категорию А по доходу и АА — по обоим финансовым показателям.

Что такое XYZ- анализ

XYZ-анализом называется специальная методика, позволяющая определить степень стабильности и изменчивости продаж, обнаружить колебания, соответствующие тому или иному периоду, и классифицировать объекты по предсказуемости их поведения. Так же как и в случае с ABC-анализом, бывает XYZ-анализ продаж товаров, услуг, XYZ-анализ клиентуры.

Однако акцент в XYZ-анализе ассортимента, в отличие от ABC-анализа, делается на стабильности спроса (а не поиске самых популярных товарных позиций). Кроме того, XYZ-анализ поставляет информацию о том, кто из клиентов постоянно и методично закупает продукцию компании, а кто делает это рандомно или всего раз.

В ходе XYZ-анализа всех потребителей сегментируют по объёму закупок у компании:

  1. Сегмент X составляют клиенты, покупающие часто.

  2. Сегмент Y — покупающие со средней частотой.

  3. Сегмент Z — покупающие редко или разово.

По аналогии с ABC-анализом проводится XYZ-анализ продаж: продукты сегментируют по уровню стабильности спроса на них:

  • Сегмент X — товары с волатильностью спроса до 10 %: их покупают всё время, предсказуемо и равномерно.
  • Сегмент Y — продукция, спрос на которую меняется, но поддаётся прогнозированию (вариативность спроса здесь 10–25 %).
  • Сегмент Z — товары, спрос на которые непрогнозируем и рандомен, с волатильностью более 25 %.

Объединение методов ABC- и XYZ-анализа даёт очень любопытную подборку данных и выводов: рейтинг всех покупателей от самых прибыльных для фирмы до тех, кто однажды что-то случайно приобрёл и не принёс значимого дохода.

Если при помощи этих методик оценивается товарный ассортимент, то товары точно так же ранжируются от самых востребованных и приносящих прибыль до тех, чей вклад в доход компании минимален.

В общем, как ABC-, так и XYZ-анализ можно применять для разных бизнес-задач. Бывает ABC- и XYZ-анализ запасов, торговых марок, работников (по продуктивности их труда), поставщиков, издержек.

Выполнение XYZ-анализа

Порядок действий при проведении XYZ-анализа следующий:

  1. Выбираем объект исследования и интересующий нас параметр.

  2. Устанавливаем временные рамки исследуемого периода.

  3. Вычисляем для каждого изучаемого объекта коэффициент вариации.

  4. Ранжируем объекты по этому коэффициенту.

  5. Делим все объекты на три категории:

    • Х: группа с устойчивым поведением (коэффициент вариации до 10 %);
    • Y: группа с изменчивым, но прогнозируемым поведением (коэффициент составляет 10–25 %);
    • Z: группа, совершающая сделки случайно и разово, с непредсказуемым спросом (коэффициент превышает 25 %).

  6. Теперь можно делать XYZ-анализ базы клиентов в “Экселе”:

    1. Наш объект анализа — клиентская база, а изучаемый параметр — суммарная стоимость покупок каждого клиента.

    2. Период исследования — полгода (те самые, которые ранее рассматривались в ABC-анализе в “Экселе”).

    3. Клиентов и их объёмы закупок вносим в таблицу, где каждый столбик соответствует одному месяцу.

    Таблица № 6. Оформляем данные по клиентам и их суммарным закупкам в таблицу с месяцами.

    Название заказчика

    Выручка по заказчику

    январь

    февраль

    март

    апрель

    май

    июнь

    Итого за полгода

    Клиент 14

    635 363

    640 322

    643 950

    639 801

    645 354

    647 811

    3 852 601

    Клиент 10

    609 721

    609 105

    611 301

    608 203

    609 621

    606 151

    3 654 102

    Клиент 13

    482 954

    484 201

    485 601

    484 302

    485 106

    483 241

    2 905 405

    Клиент 8

    326 209

    326 155

    326 804

    327 105

    327 105

    327 405

    1 960 783

    Клиент 4

    101 847

    189 701

    150 638

    102 545

    176 300

    180 475

    901 506

    Клиент 2

    99 954

    110 487

    75 419

    98 621

    121 815

    97 103

    603 401

    Клиент 9

    88 406

    88 422

    88 732

    88 305

    88 834

    88 905

    531 604

    Клиент 15

    71 958

    55 825

    70 850

    84 732

    71 205

    71 324

    425 894

    Клиент 1

    64 607

    64 687

    64 857

    64 899

    64 938

    64 957

    388 945

    Клиент 16

    0

    154 321

    14 235

    0

    60 452

    293 431

    Клиент 3

    35 604

    49 526

    42 989

    45 902

    40 923

    40 989

    257 932

    Клиент 19

    25 149

    22 305

    20 203

    29 785

    27 115

    21 069

    145 626

    Клиент 6

    23 405

    0

    35 452

    28 653

    21 877

    21 877

    131 265

    Клиент 5

    18 335

    23 654

    15 187

    22 443

    22 950

    23 154

    125 723

    Клиент 7

    20 700

    20 700

    20 700

    20 700

    20 700

    20 700

    124 200

    Клиент 12

    23 145

    17 406

    20 559

    19 824

    25 701

    16 850

    123 525

    Клиент 18

    19 207

    13 405

    14 036

    24 483

    18 207

    19 905

    109 243

    Клиент 20

    6 509

    8 079

    7 517

    8 153

    7 546

    7 561

    45 365

    Клиент 17

    6 125

    5 987

    2 198

    0

    5 498

    3 950

    23 758

    Клиент 11

    890

    195

    7 354

    789

    0

    4 901

    14 129

    Итого

    2 660 088

    2 730 162

    2 858 668

    2 713 480

    2 780 796

    2 810 780

    16 618 437

    Как и при ABC-анализе в Excel, в нашем примере XYZ-анализа в таблицу вписывают всех клиентов и суммарную выручку от их покупок за каждый месяц.

    1. Теперь нужно рассчитать коэффициент вариации, лежащий в пределах между 0 и 1. Формула довольно сложная, но можно воспользоваться специальной функцией Excel: если начинать вводить данные с третьей строки (а конкретно с ячейки В3-G3), то в пустом столбце надо набрать выражение =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), затем протянуть до последней строки и задать процентные значения табличным ячейкам. Получится коэффициент волатильности потребителя, выраженный в процентах:

    2. Можно дополнительно вычислить в таблице средние объёмы продаж по каждому месяцу и заказчику, а также стандартное отклонение. Однако что касается результатов XYZ-анализа, то гораздо более важную роль в них играет коэффициент вариации. Проставьте его в строке напротив каждого покупателя.

      Таблица № 7. Заполняем ячейку с коэффициентом вариации для каждого клиента.

      Название заказчика

      Выручка по заказчику

      Средние продажи за месяц

      Стандартное отклонение

      Коэффициент вариации

      январь

      февраль

      март

      апрель

      май

      июнь

      Итого за полгода

      Клиент 14

      635 363

      640 322

      643 950

      639 801

      645 354

      647 811

      3 852 601

      642 100

      4482,4

      1 %

      Клиент 10

      609 721

      609 105

      611 301

      608 203

      609 621

      606 151

      3 654 102

      609 017

      1729,8

      0 %

      Клиент 13

      482 954

      484 201

      485 601

      484 302

      485 106

      483 241

      2 905 405

      484 234

      1025,6

      0 %

      Клиент 8

      326 209

      326 155

      326 804

      327 105

      327 105

      327 405

      1 960 783

      326 797

      513,3

      0 %

      Клиент 4

      101 847

      189 701

      150 638

      102 545

      176 300

      180 475

      901 506

      150 251

      39414,0

      26 %

      Клиент 2

      99 954

      110 487

      75 419

      98 621

      121 815

      97 103

      603 401

      100 567

      15482,0

      15 %

      Клиент 9

      88 406

      88 422

      88 732

      88 305

      88 834

      88 905

      531 604

      88 601

      253,6

      0 %

      Клиент 15

      71 958

      55 825

      70 850

      84 732

      71 205

      71 324

      425 894

      70 982

      9164,4

      13 %

      Клиент 1

      64 607

      64 687

      64 857

      64 899

      64 938

      64 957

      388 945

      64 824

      143,7

      0 %

      Клиент 16

      0

      154 321

      14 235

      0

      60 452

      293 431

      48 905

      65542,2

      134 %

      Клиент 3

      35 604

      49 526

      42 989

      45 902

      40 923

      40 989

      257 932

      42 989

      4690,9

      11 %

      Клиент 19

      25 149

      22 305

      20 203

      29 785

      27 115

      21 069

      145 626

      24 271

      3739,8

      15 %

      Клиент 6

      23 405

      0

      35 452

      28 653

      21 877

      21 877

      131 265

      21 877

      11925,9

      55 %

      Клиент 5

      18 335

      23 654

      15 187

      22 443

      22 950

      23 154

      125 723

      20 954

      3419,0

      16 %

      Клиент 7

      20 700

      20 700

      20 700

      20 700

      20 700

      20 700

      124 200

      20 700

      0,0

      0 %

      Клиент 12

      23 145

      17 406

      20 559

      19 824

      25 701

      16 850

      123 525

      20 588

      3387,1

      16 %

      Клиент 18

      19 207

      13 405

      14 036

      24 483

      18 207

      19 905

      109 243

      18 207

      4092,1

      22 %

      Клиент 20

      6 509

      8 079

      7 517

      8 153

      7 546

      7 561

      45 365

      7 561

      587,8

      8 %

      Клиент 17

      6 125

      5 987

      2 198

      0

      5 498

      3 950

      23 758

      3 960

      2447,4

      62 %

      Клиент 11

      890

      195

      7 354

      789

      0

      4 901

      14 129

      2 355

      3042,4

      129 %

      Итого

      2 660 088

      2 730 162

      2 858 668

      2 713 480

      2 780 796

      2 810 780

      16 618 437

      2 769 739

    3. Теперь надо отсортировать таблицу по возрастанию коэффициентов. Заходим в пункт меню “Данные”, где выбираем “Сортировку” и затем “По возрастанию”. Всех покупателей разбиваем на три группы: X — это те, чьи коэффициенты не превышают 10 %, Z — клиенты с коэффициентами выше 25 % и Y — все прочие. При небольшом количестве объектов можно перераспределить их по таблице вручную, без сортировки.

      Таблица № 8. Делим всех клиентов на группы по коэффициенту вариации.

      Название заказчика

      Выручка по заказчику

      Средние продажи за месяц

      Стандартное отклонение

      Коэффициент вариации

      XYZ-группа

      январь

      февраль

      март

      апрель

      май

      июнь

      Итого за полгода

      Клиент 14

      635 363

      640 322

      643 950

      639 801

      645 354

      647 811

      3 852 601

      642 100

      4482,4

      0,7 %

      Х

      Клиент 10

      609 721

      609 105

      611 301

      608 203

      609 621

      606 151

      3 654 102

      609 017

      1729,8

      0,3 %

      Х

      Клиент 13

      482 954

      484 201

      485 601

      484 302

      485 106

      483 241

      2 905 405

      484 234

      1025,6

      0,2 %

      Х

      Клиент 8

      326 209

      326 155

      326 804

      327 105

      327 105

      327 405

      1 960 783

      326 797

      513,3

      0,2 %

      Х

      Клиент 4

      101 847

      189 701

      150 638

      102 545

      176 300

      180 475

      901 506

      150 251

      39414,0

      26,2 %

      Z

      Клиент 2

      99 954

      110 487

      75 419

      98 621

      121 815

      97 103

      603 401

      100 567

      15482,0

      15,4 %

      Y

      Клиент 9

      88 406

      88 422

      88 732

      88 305

      88 834

      88 905

      531 604

      88 601

      253,6

      0,3 %

      X

      Клиент 15

      71 958

      55 825

      70 850

      84 732

      71 205

      71 324

      425 894

      70 982

      9164,4

      12,9 %

      Y

      Клиент 1

      64 607

      64 687

      64 857

      64 899

      64 938

      64 957

      388 945

      64 824

      143,7

      0,2 %

      X

      Клиент 16

      0

      154 321

      14 235

      0

      60 452

      293 431

      48 905

      65542,2

      134,0 %

      Z

      Клиент 3

      35 604

      49 526

      42 989

      45 902

      40 923

      40 989

      257 932

      42 989

      4690,9

      10,9 %

      Y

      Клиент 19

      25 149

      22 305

      20 203

      29 785

      27 115

      21 069

      145 626

      24 271

      3739,8

      15,4 %

      Y

      Клиент 6

      23 405

      0

      35 452

      28 653

      21 877

      21 877

      131 265

      21 877

      11925,9

      54,5 %

      Z

      Клиент 5

      18 335

      23 654

      15 187

      22 443

      22 950

      23 154

      125 723

      20 954

      3419,0

      16,3 %

      Y

      Клиент 7

      20 700

      20 700

      20 700

      20 700

      20 700

      20 700

      124 200

      20 700

      0,0

      0,0 %

      X

      Клиент 12

      23 145

      17 406

      20 559

      19 824

      25 701

      16 850

      123 525

      20 588

      3387,1

      16,5 %

      Y

      Клиент 18

      19 207

      13 405

      14 036

      24 483

      18 207

      19 905

      109 243

      18 207

      4092,1

      22,5 %

      Y

      Клиент 20

      6 509

      8 079

      7 517

      8 153

      7 546

      7 561

      45 365

      7 561

      587,8

      7,8 %

      X

      Клиент 17

      6 125

      5 987

      2 198

      0

      5 498

      3 950

      23 758

      3 960

      2447,4

      61,8 %

      Z

      Клиент 11

      890

      195

      7 354

      789

      0

      4 901

      14 129

      2 355

      3042,4

      129,2 %

      Z

      Итого

      2 660 088

      2 730 162

      2 858 668

      2 713 480

      2 780 796

      2 810 780

      16 618 437

      2 769 739

    4. Можно подводить итоги XYZ-анализа базы покупателей. Группу X составляют те, кто стабильно делают покупки у вас. В данном случае таковых набралось восемь. В группу Y входят семь клиентов, чей спрос колеблется. Оставшаяся группа — 5 клиентов из 20 — это Z: их спрос невозможно предсказать, так как он не закономерен, а обусловлен случайными факторами. Вывод: большая часть клиентов фирмы ведёт себя прогнозируемо или стабильно в том, что касается покупок.

    Совмещение АВС- и XYZ-анализа

    Совмещение методов ABC- и XYZ-анализа даёт руководителю эффективный и разносторонний инструмент. Суть этого комплексного метода заключается в составлении матрицы ABC- и XYZ-анализа — сводной таблицы для классификации анализируемых объектов по девяти категориям.

    Таблица № 9. Оценка объектов по тенденции увеличения выгоды для бизнеса (XYZ) и их финансовой привлекательности (ABC).

    AX: Надёжность и потребительская стоимость высоки (так как продукт потребляют стабильно)

    AY: Потребительская стоимость высокая, надёжность средняя (продукт потребляется нестабильно)

    AZ: Потребительская стоимость высока, прогноз надёжности низок (продукт потребляется под влиянием случайных факторов)

    BX: Потребительская стоимость средняя, надёжность по прогнозу средняя (потребление стабильно)

    BY: Средние показатели прогнозируемой надёжности и потребительской стоимости (продукт потребляется нестабильно)

    BZ: Прогнозируется низкая надёжность при высокой потребительской стоимости (потребление стохастично)

    CX: Надёжность высокая, потребительская стоимость низкая (потребление стабильно)

    CY: Средние значения надёжности, потребительская стоимость невысока (потребление нестабильно)

    CZ: Прогнозируемая надёжность и потребительская стоимость низкие (продукт потребляется стохастично)

    Таким образом, при всех преимуществах ABC-анализа (универсальности, автоматизации, простоте) важно соблюдать ряд требований. Когда цель, объекты и параметры анализа заданы некорректно, а особенности бизнеса не учтены (например, сезонность потребления, неоднородность ассортимента), толку от анализа не будет. И, конечно, следует позаботиться о качестве информации: правильно собрать исходные данные, разбить целевую аудиторию на однородные группы и выбрать такие параметры, которые действительно характеризуют изучаемое явление.

Автор: Владимир Сургай
Теги к статье:

Популярные статьи