Из этого материала вы узнаете:
Закрытие сделки — это почти финишная прямая. Почему почти? Потому что даже после подписания контракта или получения денег взаимодействие с клиентом не заканчивается. Далее следуют повторные продажи, но это тема другой статьи. В этой мы поговорим про способы и приемы подтолкнуть клиента быстрее закрыть сделку.
Есть разные трюки, которые работают и в В2С, и в В2В. Вот только в последнем виде продаж почему-то допускают гораздо больше ошибок. В этом случае вдвойне обидно, так как у менеджера уже перед глазами маячил процент от сделки, но в какой-то момент рыбка уплыла, махнув хвостиком. Ниже мы подробно рассказываем, как крепко держать щуку, чтобы она выполнила ваше желание.
Суть закрытия сделки
Совершить разовую продажу товара или услуги не составит большого труда, особенно при благоприятных обстоятельствах. Но только продавцу, обладающему достаточным багажом знаний и опыта, под силу сделать разового покупателя постоянным клиентом, а также получать от сделок максимум прибыли.
В данном случае совсем неважно, что вы продаете. В продажах используется одна и та же методика. От начала до закрытия сделки необходимо выполнить следующие шаги:
-
Установить контакт, включающий приветствие, улыбку, определенные слова речевого модуля.
-
Выявить потребности покупателя, задавая соответствующие вопросы и внимательно слушая.
-
Презентовать товар или услугу, применяя шесть правил.
-
Провести работу, отвечая на возражения клиента в соответствии с алгоритмом.
-
Закрыть сделку, мотивируя клиента совершить покупку.
Каждая ступень является важной и значимой, необходимо двигаться последовательно, вместе с клиентом преодолевая возникающие препятствия и трудности.
Этап закрытия сделки можно назвать кульминационным моментом в продажах. Эта точка со всей ясностью определяет, улыбнется ли вам удача. Поэтому в этой фазе следует более внимательно относиться к каждому сказанному слову.
Что обычно подразумевают под закрытием сделки? Для начала разберемся с глаголом «закрыть». Если обратиться к словарям, то мы найдем в них такие значения этого слова, как «закончить дело», «остановить», «прийти к завершению», «отрезать пути». Все это применимо также и к тому действию в продажах, которое характеризуется этим глаголом.
Закрытие сделки означает ее недосягаемость и недоступность для конкурирующих сторон. Это конечная стадия, прекращающая противодействие. После закрытия сделки продавец получает причитающиеся ему деньги.
Суть закрытия сделки
Никто не будет спорить с тем фактом, что сама по себе сделка не является законченной, если она не закрыта. И здесь не имеет значения, что вы провели много времени, консультируя и представляя товар. Если нет закрытия, то вся работа может считаться бесполезной.
Когда процесс продажи близится к логическому завершению, это приводит в некоторое волнение и покупателя, и продавца. Оно и понятно, ведь не всегда до самого конца ясно, состоится окончательная договоренность или нет.
Испытываете страх перед закрытием сделок? Ничего удивительного, это чувство знакомо многим продавцам. Всегда существует риск провалить сделку, что, впрочем, должно только подталкивать пробовать снова и учиться у специалистов. В настоящее время разработаны различные способы и психологические приемы закрытия сделки, которые помогают подталкивать покупателей совершить покупку.
В более полном смысле под закрытием сделки понимают все договоренности, к которым пришли стороны в процессе обсуждения, и это закреплено на бумаге.
Признаки, указывающие на созревшего клиента к закрытию сделки
Когда можно приступать к фразе закрытия сделки:
-
Потенциальный покупатель достиг вершины пирамиды узнаваемости (разработчик — Бен Хант). У него уже собрана необходимая информация о товаре, он точно решил купить и находится в процессе выбора продавца/компании/поставщика. Он купит в любом случае, но пока неизвестно у кого. Если вы видите такую готовность клиента, то надо действовать не мешкая. Вот почему так важно не забегать вперед, когда человек еще только собирает информацию, но и не откладывать с предложением оформить покупку.
-
Покупатель тянет время, пытается привлечь внимание и хочет просто пообщаться с консультантом, хотя уже созрел для закрытия сделки. Однако у последнего сейчас нет времени, в данный момент он должен работать с другим клиентом.
-
У вас, как опытного продавца, имеется железная уверенность в том, что товар или услуга полностью подходят человеку, но он продолжает возражать, приводя самые нелепые аргументы. Каждый опытный менеджер может привести не один пример, когда покупатели благодарили его за то, что он все-таки убедил (дожал, уговорил). Поэтому не стоит сдаваться, пока чувствуете, что можно закрыть сделку.
-
Зачастую в компаниях определяют конкретные дни для совершения массовых продаж. Это всевозможные акции, распродажи, презентации с применением специальных условий, которые не действуют в другие дни.
Какие еще моменты необходимо принимать во внимание в процессе закрытия сделки? Нужно убедиться, что есть очевидная готовность человека к покупке. Это определяется наличием:
- нужной суммы денег;
- доверия к компании/продавцу;
- желания приобрести товар;
- срочности;
- времени для оформления;
- необходимых полномочий.
Поэтому, если в вашем блюде не хватает какого-то ингредиента, то сделка, скорее всего, будет отложена.
Еще раз повторим, что инструменты закрытия сделки надо применять своевременно. Учитывайте готовность покупателя к покупке. Это можно понять, обратившись к нему с вопросами типа: «Как считаете, это вам подходит?», «Что вы думаете по поводу нашего предложения?», «Вы видите, что цена соответствует качеству?».
4 золотых правила закрытия сделки
-
В любом случае пробуйте закрыть сделку. Даже если ответ будет отрицательным, попытка позволит понять, на каком этапе находится клиент, каких аргументов ему не хватило для покупки, какие ваши действия были преждевременными или ошибочными. Нужно продолжать бороться до конца.
-
Есть такое правило: «Сначала продай свой товар себе!» То есть продавец должен быть уверен в товаре, в компании и в себе. Сомнения — это плохой помощник.
-
Продажи —всегда игра, пробуйте разные способы закрытия сделки.
-
Смотрите в глаза покупателю. Прямой открытый взгляд продавца вызывает доверие, он служит подтверждением честных намерений. Особенно важно держать зрительный контакт в момент завершения сделки.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
7 техник закрытия сделки в продажах
-
«Сейчас или никогда»
Метод «сейчас или никогда» относят к классическим способам продаж. Продавцы используют особые психологические приемы, чтобы подтолкнуть потенциального клиента к покупке.
В соответствии с этой техникой продавец-консультант формулирует свое предложение таким образом, чтобы покупатель оценил выгоду и преимущества от покупки в данный момент. Обычно используются следующие фразы:
-
«Такая цена будет только до конца смены».
-
«Если вы купите холодильник сегодня, мы предоставим вам бесплатную доставку по городу».
-
«Акция распространяется исключительно на эти товары».
Метод создает ощущение дефицита, покупатель получает сигнал: «Надо действовать срочно». Поэтому, если в другое время он бы подождал с решением, то здесь вполне может купить предлагаемый товар.
-
-
«Резюме»
Это тоже традиционный способ закрытия сделок. Подвести покупателя к совершению покупки достаточно легко с помощью перечисления товаров, которые были представлены клиенту в процессе общения. При этом приводятся убедительные преимущества и выгоды от приобретения одним пакетом.
читайте также читайте такжечитайте также читайте такжеОбычно это звучит так: «Итак, мы остановились на такой-то модели душевой кабины, сюда же входит десятилетняя гарантия. Добавляем в качестве бонуса бесплатную доставку и установку. Скажите, на этой неделе когда вам удобно принять товар?»
Продавец таким образом подводит итог, объединяет все товары, помогает представить конечный результат — душевая стоит в ванной комнате и подключена к системе.
-
«Острый угол»
Существует еще один метод, который используется достаточно часто, если покупатель заводит речь о предоставлении скидки или доп. услуг, так как чувствует желание продавца продать. Можно это сделать, но с применением техники «Острый угол». Если продавец работает в какой-либо компании, необходимо согласие руководства.
Предположим, человек говорит: «Вы предоставите мне скидку на этот товар?» На это можно ответить: «Да, это возможно, но так как это индивидуальное соглашение, то оно действует только сегодня. Вы готовы оформить заявку?» Покупатель вполне может согласиться, ведь вы идете на уступки, хоть и с определенным условием.
Техника закрытия сделки - «Острый угол»
Мы привели достаточно известные и распространенные варианты закрытия сделок, но если вы считаете их неподходящими нашему времени, то предлагаем вам использовать более продвинутые методики. Сегодня консультантов обучают тому, что во время всего процесса продаж необходимо помнить о цели, то есть закрытии сделки, и подводить клиента к этому этапу терпеливо и уверенно, доходчиво объясняя особенности и преимущества товара.
-
«Прощупывающие вопросы»
Понять, чего именно хочет потенциальный покупатель, можно с помощью так называемых прощупывающих вопросов. Опыт успешных продавцов показывает, что с первых минут общения с человеком необходимо сконцентрироваться на продаже товара. Задавая продуманные вопросы, менеджер нащупывает подход к покупателю, пытается пробудить интерес к товару. Сразу отвечает даже на невысказанные возражения.
Некоторые продавцы для закрытия сделки используют вопрос, рассчитанный на отработку основного возражения и увеличение заинтересованности покупателя. К примеру, вот такой: «По вашему мнению, то, что я предложил, поможет в решении вашей проблемы?»
Получив ответ, можно оценить степень готовности клиента к покупке и решить, закрывать сделку сейчас или продолжать переговоры. Принято считать, что ответ «нет» не является окончательным отказом. Можно попробовать сделать еще один заход и достать козыри: рассказать о преимуществах, которые приберегли на этот случай, найти возможность для скидки или предложить дополнительные услуги. При получении положительного ответа можно оформлять продажу.
