Из этого материала вы узнаете:
Триггеры в маркетинге выступают в роли особых «спусковых крючков», которые побуждают клиента совершить какое-либо действие. Данный инструмент работает на психологическом уровне и призван мотивировать человека сделать нечто прямо здесь и сейчас.
Важно знать, что далеко не все маркетинговые триггеры направлены на стимуляцию к покупке. Только часть из них базируется на выстраивании доверия к вашей компании и продукту. Сегодня подробно рассмотрим самые эффективные триггеры и поговорим про их отличительные черты.
Суть применения психологических триггеров в маркетинге
Цель любого маркетингового действия – убедить человека приобрести товар или услугу. Для этого специалистами по продвижению активно применяются триггеры – психологические приемы, на подсознательном уровне подталкивающие потребителя к выполнению того или иного шага.
В качестве «спускового крючка», который мотивирует человека купить продукт, используются различные эмоции: страх, лень, жадность, радость, стремление обладать чем-то новым. За каждым приобретением стоит реакция на триггер, умело замаскированный маркетологами. В результате потребитель уверен, что решение о покупке он принял самостоятельно, но на самом деле он неосознанно выдал ожидаемую от него эмоцию.
Триггер как психологический прием позволяет маркетологам задействовать скрытые мотивы, вызывать у людей нужные ассоциации, доставать из подсознания ощущения, которые программируют их на выполнение того или иного действия.
Триггер в маркетинге может быть направлен на определенный сегмент целевой аудитории, а может играть на каком-то одном чувстве всех потенциальных покупателей.
При помощи триггеров маркетологи решают различные задачи:
- Повышение конверсии – увеличение доли потребителей, совершивших целевое действие, то есть купивших товар, заказавших услугу, оставивших контактные данные, подписавшихся на рассылку и так далее.
- Снятие возражений, разрушение барьера и избавление от страха представителя целевой аудитории.
- Рост продаж.
- Мониторинг поведенческих факторов пользователей.
- Установление доверительных отношений с клиентом.
- Привлечение дополнительного трафика через положительные отзывы довольных потребителей.
12 основных триггеров в маркетинге, которые позволят продать что угодно
Рассмотрим наиболее популярные «спусковые крючки», используемые маркетологами. Допускается комбинирование нескольких триггеров, однако очень важно следить за тем, чтобы их присутствие не было слишком явным. Высокая степень профессионализма специалистов по продажам заключается в том, чтобы решение о покупке было принято человеком спонтанно, неосознанно и воспринималось им как логичное действие в сложившейся ситуации.
-
Дефицит
Этот триггер играет на страхе остаться без нужного продукта из-за его вероятной нехватки в ближайшее время. Создается дефицит искусственно, но эмоция, которая возникает у потребителя, вполне реальна. Он верит рекламному заявлению о том, что его любимая модель обуви снимается с производства, или что в туристической группе осталось всего одно место, или что товар выпущен ограниченной партией.
Триггер в маркетинге — дефицит
-
Ограничение по времени
Другой способ подтолкнуть к спонтанной покупке – убедить представителя целевой аудитории в том, что срок действия выгодного предложения истекает в ближайшее время. Этот триггер задействует желание не упустить возможность сэкономить и подталкивает к быстрому отклику на рекламное предложение типа «только один день скидка 20 % на все товары».
-
Страх
Еще одна негативно окрашенная эмоция, отлично работающая как стимул для покупки. Человеку свойственно бояться многих вещей: смерти, своей и близких, потери здоровья, одиночества, утраты имущества и т. д. На этих страхах основываются маркетинговые предложения в самых разных сферах, от продажи надежных дверей и охранных сигнализаций до торговли лекарствами и услугами оздоровительных учреждений.
Быть частью большего
Человеку свойственно ощущать себя членом сообщества, чувствовать свою связь с другими людьми. Убедите, что ваш продукт максимально сближает его с остальными потребителями, делает частью некого позитивного комьюнити, сыграйте на его стремлении принадлежать к близкой по духу группе людей.
Взаимность или благодарность
Триггер, который задействует подсознательное желание отвечать добром на добро. Получив от вас образец продукции, бесплатную подписку или другой подарок, клиент ощущает потребность сделать ответный шаг – посетить ваш сайт, купить товар, заказать услугу.
Жадность
Неумеренное желание обладать чем-либо всегда основывается на конкуренции с другими потребителями. Этот триггер стимулирует человека к приобретению продукта в большем количестве, чем необходимо в данный момент, чтобы «обойти» остальных покупателей, не дать им совершить такие же выгодные покупки – 2 единицы товара по цене одной, с 50-процентной скидкой и т. д.
Социальное доказательство
Будучи частью общества, человек невольно равняется на других и, как правило, руководствуется мнением большинства. Действие этого «спускового крючка» основано на подсознательном желании быть не хуже остальных, не отставать от них. Для этого маркетологи используют количественные характеристики в качестве стимула для покупки: «Уже 50 тыс. человек оценили высокий уровень сервиса в наших отелях», «Ежедневно нашими услугами пользуется полмиллиона человек по всему миру». С этой же целью интернет-магазины указывают число клиентов, уже купивших данный товар, и размещают на сайте всплывающие окна с информацией, что кто-то делает это прямо сейчас.
Триггер в маркетинге — социальное доказательство
Новинка
Триггер рассчитан на любителей передовых технологий, которые любят быть первооткрывателями. Для такого потребителя важно раньше других стать обладателем последней модели смартфона, автомобиля, одежды из свежей коллекции известного бренда. Он готов платить больше за право заполучить новинку первым.
Гарантии
Маркетологи в любой целевой аудитории выделяют сегмент покупателей, для которых на первое место выходит надежность продукта и возможность без труда получить удовлетворение при возникновении проблем с его использованием. Для этой группы клиентов решающим фактором становится наличие гарантийного сертификата, возврат денег, бесплатный сервис и тому подобное.
Экспертность
Для многих потребителей определяющим является уровень профессионализма, степень владения мастерством при производстве товаров или оказании услуг. Чтобы убедить этот сегмент аудитории, активно используются факты, подтверждающие солидный возраст существования бренда («since 1895»), демонстрируются награды за качество, полученные на международных выставках, отмечается большой опыт успешной работы на рынке («ни одного проигранного дела за последние 20 лет»).
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Удовольствие
Предугадать ситуации, доставляющие людям дискомфорт, и предложить простой способ решения проблемы – это беспроигрышный вариант подтолкнуть человека к покупке. Клиент приобретает не просто посудомоечную машину, увлажнитель воздуха или услуги организатора праздника – он покупает собственное удовольствие.
Триггер противоречий
Этот крючок использует естественное желание оспорить какое-то утверждение, сделать что-либо вопреки запретам. Если пользователь видит призывы типа «не переходите по этой ссылке», «не открывайте это письмо», «не заказывайте этот товар», он испытывает непреодолимое желание поступить наоборот.
ТОП-6 самых действенных триггеров в маркетинге на практике
Психологические уловки, благодаря которым каждую секунду в мире совершаются миллионы покупок, умело маскируются под осознанное решение человека приобрести тот или иной товар. На самом деле каждое действие представителя целевой аудитории – это реакция на один из многочисленных маркетинговых триггеров.
Опознать присутствие «спускового крючка» позволит наличие в рекламном предложении таких слов и фраз, как «только сегодня», «новинка», «бесплатно», «потому что» и многих других. Их цель – подчеркнуть эксклюзивность, выгоду и ограниченный период действия предложения, объяснить конкретные причины, по которым необходимо срочно приобрести товар или услугу.
Перечислим наиболее эффективные «спусковые крючки», помогающие компаниям продавать больше и чаще:
-
Триггер «Стадный инстинкт».
Мало сказать потенциальному покупателю, что этим предложением воспользовались уже миллионы других покупателей. Важно сделать упор на то, что среди постоянных клиентов – известные личности и бренды. Это повышает лояльность аудитории и помогает ощутить свою причастность к сообществу довольных покупателей.
-
Триггер «Лень».
Стремление современного человека тратить минимум времени на необходимые, но не входящие в круг его интересов дела, широко используется маркетологами. Активно развиваются целые отрасли, связанные с доставкой продуктов и любых других вещей, поиском вариантов для отдыха, организацией мероприятий. Оказание услуг «под ключ» привлекает людей, ценящих свое время.
-
Триггер «Однозначность».
Завуалированные и пространные рекламные тексты больше не работают, современные потребители хорошо реагируют на предложения, изложенные простым понятным языком. Они доверяют компаниям, которые честно говорят, что именно покупатель получит за свои деньги. Фразу типа «незабываемый отдых в чудесном уголке Черноморского побережья» каждый клиент истолкует по-разному, поэтому во избежание проблем лучше написать прямо: «небольшой семейный отель с удобными кроватями и домашними завтраками».
Обратите внимание! Важность отзывов как одного из факторов, влияющих на принятие решения о покупке, давно оценена маркетологами. Покупателей активно поощряют написать свое мнение о продукте в обмен на скидку или подарок. Большое количество положительных отзывов создает благоприятную почву для приобретения товара, но при этом важно, чтобы высказывания клиентов были реальными. В противном случае завоевать доверие пользователей будет очень сложно: лживые фразы, неестественные обороты речи сыграют против бренда.
-
Предубеждения.
Не секрет, что в среде потребителей бытует множество мифов, в том числе о вреде различных компонентов для здоровья. Маркетологи пользуются страхом людей купить продукты, содержащие такие вещества, и помещают на упаковку предупреждения: «без ГМО», «без холестерина», «без растительных жиров», мало заботясь о том, могут ли в принципе эти компоненты находиться в продукте.
-
Интрига.
Тяга к неизвестному, тайному, стремление познать нечто недоступное – еще один действенный триггер, который работает по отношению даже к убежденным скептикам. Банальная фраза «Продолжение следует…» вызывает любопытство и помогает более успешно продвигать и личные блоги в соцсетях, и сериалы, и книги.
Сторителлинг.
Истории людей или компаний, добившихся успеха, пользуются неизменным интересом у публики. Сложно сказать, кому первому пришла идея использовать такие рассказы для продвижения товаров, но сегодня сторителлинг надежно обосновался в арсенале маркетологов как способ привлечь внимание читающей части аудитории. К слову, именно на группу потребителей с развитым чувством языка ориентированы триггеры, основанные на игре слов и логических противоречиях. Так, реальные названия заведений «Крабы, гады и вино» и «Нали-вали» привлекают людей, ценящих юмор, стиль и нестандартный подход к неймингу.
7 заключительных советов по использованию триггеров в маркетинге
-
Использование триггеров оправдано и даже необходимо, они уместны в рекламе, в соцсетях, видеороликах, продающих статьях. Правда, во всем должна быть мера. Следите, чтобы у человека не возникло ощущение, что ему всеми силами впаривают ненужное.
-
Каждому сегменту целевой аудитории – свой триггер. Безусловно, есть «крючки», на которые попадаются все без исключения, но сделать рекламу максимально эффективной поможет точечная направленность.
-
Оправдывайте ожидания своих покупателей. Обещали, что к дорогому пылесосу прилагается подарок – не говорите, что они закончились. Лояльность потребителей стоит намного дороже скромного презента.
Оправдывайте ожидания своих покупателей
-
Не перегибайте с использованием триггеров. Ваша цель – только напомнить человеку о его страхе и тут же предложить решение проблемы. Постоянное раздражение болевых точек даст обратный результат: вызовет негативную реакцию клиента и его уход к другому продавцу.
-
Доказывайте свою экспертность цифрами. Люди доверяют компаниям, которые могут подтвердить достижения, опыт, длительный срок существования соответствующими сертификатами.
-
Дайте покупателю почувствовать, что его жизнь изменится к лучшему после приобретения товара или услуги.
-
Позаботьтесь о том, чтобы ваш продукт доставлял человеку удовольствие, повышал комфорт, избавлял от проблем. Продавайте не моющий пылесос, а чистые полы, свежий воздух в комнате и высокую скорость уборки.
Триггеры в маркетинге, примеры которых мы привели в нашем материале, это лишь малая часть психологических приемов, подталкивающих потенциальных клиентов к покупке. Задействовать для повышения продаж человеческие эмоции надо очень аккуратно, не вводя людей в стрессовое состояние. В этом случае триггеры успешно справятся с возлагаемыми на них задачами: повысят продажи, увеличат лояльность аудитории и позволят вам больше зарабатывать.
Автор: Владимир Сургай
