Из этого материала вы узнаете:
Увеличение продаж в магазине – это бесконечный марафон. Отработав одни идеи, стоит переключаться на другие. Слава богу, идей вагон и маленькая тележка. В конце концов, никто не отменял креатив – самому что-то придумать эдакое, до чего не додумались конкуренты. Яркие примеры тому подтверждение.
Увеличение продаж возможно и в обычном продуктовом магазине, и онлайн. Нужно лишь выбрать подходящий способ. Хотя современные бизнесмены дошли до того, что комбинируют инструменты и добиваются отличных результатов. Ниже описаны самые интересные варианты.
Реальные поводы увеличения продаж в магазине
Самые частые трудности собственников магазинов:
-
низкий доход;
-
постоянный недостаток финансов;
-
неоправданные траты на рекламу;
-
слишком мало клиентов;
-
наличие конкурентов, продающих более дешевый товар;
-
посетители магазина не становятся постоянными покупателями;
-
большие налоговые платежи;
-
чересчур высокая стоимость аренды площадей.
День ото дня хозяину магазина становится все труднее, хотя он старается, делая все необходимое:
- вводит новые фишки для приманивания покупателей;
- организовывает скидочные и распродажные акции;
- динамично рекламирует свой товар.
Тем не менее, все сделанное не приносит каких-то ощутимых результатов. Более того, у незадачливого бизнесмена теперь:
- избыток непроданной продукции;
- недостаток или полное отсутствие покупателей;
- серьезное уменьшение дохода;
- план увеличения продаж магазина не выполняется;
- неуклонно накапливаются долги, а все деньги уходят на высокую аренду;
- подчиненные долго не задерживаются на своих должностях.
Все это в итоге обязательно приведет владельца магазина к неприятностям:
-
нервным расстройствам и стрессу;
-
ссорам в семье из-за длительных неудач;
-
полному краху бизнеса и последующему банкротству.
Не ждите таких последствий. Вам под силу исправить неудачную ситуацию и увеличить продажи магазина:
- удвоить прибыль от реализации товаров;
- получить постоянных преданных пользователей;
- умножить суммы средних чеков покупателей;
- разработать особую систему постоянного увеличения выручки;
- повысить качество обслуживания;
- осуществить все поставленные вами цели.
15 приемов увеличения продаж в магазине
-
Не предоставляйте чересчур много разновидностей товаров
Человеку свойственно думать, что огромный выбор — это отлично. Есть где разгуляться! Но на практике оказывается, что большое количество товаров вводит покупателя в ступор. Из всего многообразия трудно выбрать что-то одно.
Известен эксперимент психологов М.Леппера и Ш.Айенгар, проведенный в 2000 году. В продуктовом магазине они выставили два столика. На одном столе покупателям предлагалось продегустировать шесть вкусов джема. На другом можно было выбрать из 24 разновидностей. Особой популярностью пользовался стол №2 с большим выбором. Но процент покупок там достиг только 3%. Люди, которые выбирали всего лишь из шести джемов, в итоге сделали больше покупок — 31%.
Этот наглядный пример показывает, что не стоит предлагать чрезмерное изобилие. С большой вероятностью это приведет к снижению продаж.
-
Сделайте отвлекающий маневр и сбейте клиентов с толку
Если отвлечь человека от процесса выбора, то он теряется и перестает концентрироваться на цене. Это реализуется с помощью всплывающих рекламных сообщений, цифровых обозначений, увлекательных изображений. Всем знакомый вопрос: «Чем я могу вам помочь?» тоже относится к этому пункту.
Отвлекающий маневр
Возвратившись к покупке, клиент с высокой вероятностью приобретет товар. Есть вероятность, что он потратит даже больше, чем планировал. Именно по этой причине в супермаркетах или крупных торговых центрах бывает необычная планировка. Это делается с целью запутать посетителей, чтобы они покупали много товара.
-
Введите программу лояльности
Программы лояльности — великолепный способ удержания постоянных клиентов и привлечения новых. С их помощью можно отследить вкусы покупателей, чтобы потом под них подстроиться и увеличить прибыль. Участники подобных программ с удовольствием будут возвращаться в вашу торговую точку.
Одно из маркетинговых исследований выявило интересный факт. Посетители кафе, у которых имелась премиум-карта, более приветливо обращались к персоналу, чаще улыбались и благодарили. Кроме того, они давали чаевые чаще тех, кто не стал участником программы лояльности.
-
Выстроите более доступную систему вознаграждений
Видя, что до цели осталось всего ничего, у человека появляется желание этого добиться.
В упомянутом выше исследовании клиентов кафе, владеющих картой лояльности, поделили на две группы. Членам каждой дали специальные карточки. У первой половины была карта с 10 ячейками. У второй — с 12, но две из них были проштампованы при вручении. При условии получения штампа во все ячейки клиент получал бесплатную чашку кофе.
Казалось бы, условия абсолютно одинаковы. Но пользователи из второй группы получили свой бесплатный кофе быстрее. Две проштампованных при них ячейки мотивировали их тратить больше денег, так как они чувствовали, что до приза осталось совсем немного.
-
Взывайте к ностальгии.
Эмоционально окрашенные сообщения воспринимаются покупателями проще, чем более рациональные. Но для разных эмоций нельзя применить одни и те же средства. Сравните жадность («Мне нужно немедленно купить эту шубу из новой коллекции, она должна быть только моя!») и ностальгию («Ах, эти чудесные прежние годы, когда я была так счастлива»).
читайте также читайте такжечитайте также читайте такжеКогда в клиенте просыпается ностальгия, жадность отступает на второй план — он готов потратить больше. Образы и музыка — отличные способы увеличения продаж магазина посредством пробуждения приятных воспоминаний прошлого. Применяя их в торговом зале, можно смягчить сердца посетителей.
-
Персонализируйте продажу товара
Если человек видит близкий ему товар, взгляд задержится на нем дольше. Вспомните, например, свою реакцию, когда слышите собственное имя (ученые выявили, что оно пробуждает различные отделы головного мозга), упоминание о любимом музыкальном коллективе или спортивной команде.
Специалисты по продажам часто применяют программы лояльности для анализа действий покупателей. Используйте данные клиентов (а также их имена), чтобы персонифицировать ваши предложения и товары.
-
Не проявляйте излишнюю вежливость (если предлагаете luxury-продукцию)
Как ни странно, но немного высокомерное отношение персонала в магазинах премиум-класса влияет на продажу товара в положительную сторону. На массовом рынке это действовать не будет. Но в магазине высокой категории у покупателя проснется желание принадлежать к касте успешных и богатых. Так что поведение ваших сотрудников должно зависеть от того, что вы продаете.
Для продажи luxury-товаров следует более строго обращаться с клиентами. А предлагая массовый продукт, консультанту стоит быть более приветливым и улыбчивым.
-
Повторяйте жесты покупателя
При общении с посетителем обратите внимание на жесты и язык тела. Незаметно копируя клиента, вы с большей вероятностью продадите товар. Все люди более приветливы с теми, кого считают похожими на себя. Этот зеркальный эффект — одна из удачных уловок.
Повторяйте жесты покупателя
-
Разрешайте трогать товар
Ученые технологического института в Калифорнии провели исследование потребителей. Было выявлено, что люди готовы потратить на вещь больше, если видят ее, могут пощупать или потрогать. Чем дольше предмет подвергается осмотру, тем ближе он становится для покупателя. И, следовательно, он готов за него заплатить приличную сумму.
-
Создайте видимость дефицита
В зависимости от массовости вещи ее цена меняется в глазах покупателей. Чем она дефицитнее, тем ценность выше.
М.Линдстром, написавший знаменитую книгу «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем», заявил, что продажи консервированного супа увеличатся, если добавить в его рекламу фразу «максимум 8 банок супа на клиента». И покупатели действительно ринулись приобрести больше этого товара. Осознав, насколько продукт редкий, потребитель действует под давлением инстинкта выживания — надо покупать больше и быстрее.
-
Предлагайте бесплатные образцы
Получив что-то бесплатно, человек ощущает себя особенным. Из-за этого быстрее приобретает товар. Р.Сиолдини в своей книге «Влияние: психология убеждения» привел в пример некого официанта. Всем своим клиентам он предлагал бесплатную жвачку. Этим самым официант повысил свои чаевые на 3%. Выдавая посетителям по две жевательные резинки, прирост чаевых увеличился до 14%.
Если вы станете давать приходящим в ваш магазин небольшой подарок (печенье, образец мыла ручной работы, закладку и т. д.), то с помощью этого повысите шанс, что они вернутся за покупкой в ваше заведение.
-
Пусть среди ваших предложений будет в наличии весьма дорогой товар, чтобы на его фоне лучше расходились товары средней ценовой категории
Человек обычно покупает то, что по его мнению даст ему ощущение выгодной сделки. Мало кто хочет взять самый дешевый товар. Кроме того, абсолютно все стремятся приобрести лучшее в рамках своего бюджета. Это желание усиливается путем сравнения. Вы легко увеличите продажи определенных товаров, представив их более дорогую альтернативу. Большинство клиентов выберет товар средней цены, так как это будет выглядеть доступно и выгодно для их бюджета.
-
Применяйте ароматизаторы и музыку для увеличения продаж в магазине
В настоящее время уже ни для кого не секрет, что музыкальный фон влияет на количество покупок. Классика и джаз являются более сложным звуковым фоном. Клиенты, слышащие композиции этих жанров, тратят больше тех, кто делает покупки в магазинах, где фоном играет популярная или рок-музыка.
Но надо знать, что музыка также может подталкивать и к определенным покупкам. По итогам одного из проведённых экспериментов было выявлено, что клиенты чаще покупали французское вино, если слышали в это время мелодии на французском языке. Когда включали немецкие песни, покупатели обращали свое внимание на немецкую алкогольную продукцию.
Проигрывание музыки не является единственным методом увеличения продаж в магазине. М. Линдстром провел занимательный опыт, показавший, что покупатели, услышав аромат яблочного пирога, наверняка захотят приобрести духовку или холодильник. Таким образом, реализация данной категории товаров увеличивается на 23%. Отсюда легко сделать вывод, что можно использовать даже запах в магазине для увеличения продаж вашей продукции.
-
Пользующиеся спросом недорогие товары лучше поместить у входа
Дайте вашим покупателям возможность для небольшой импульсивной покупки. Следуя так называемому «потребительскому мышлению», после первого маленького приобретения им захочется взять что-то еще. На этом желании нетрудно играть, размещая на входе недорогие леденцы, жвачки или батончики.
-
Неожиданно вознаграждайте своих покупателей
Внезапные вознаграждения — чудесный способ поднять настроение и сделать человека немного счастливее. В то же время, когда награда ожидаема, эффект такого приема снижается. Психологи даже предупреждают, что настроение у покупателя при этом может упасть. Поэтому, если хотите повысить у клиентов настроение и мотивировать на совершение у вас покупок, предоставьте им персональные скидки или неожиданную распродажу. Но не стоит делать это слишком часто и постоянно повторяться.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
Идеи акций для увеличения продаж
-
Старая коллекция
Подобная идея часто встречается для увеличения продаж в магазинах одежды. Это помогает быстро продать старый товар, получить выручку и освободить складские помещения для завоза нового ассортимента.
Более глобальную распродажу иногда называют «ликвидацией склада». Эта идея уже давно проверена и пользуется большой популярностью. Клиенты всегда охотно раскупают вещи из прошлого сезона, если сделать на них определенную скидку.
-
Счастливые часы
Прекрасно зарекомендовавшая себя акция в магазине для увеличения продаж. Ее используют и в ресторанном бизнесе. Владельцы объявляют (обычно заранее) определенные дни и часы, в этот период будут действовать приличные скидки на конкретные товары и услуги.
Счастливые часы
Можно действовать и немного по-другому. Один успешный магазин бытовой техники в Санкт-Петербурге объявил, что каждую пятницу будут «счастливые часы». В этот день на определенную категорию техники предоставлялась большая скидка. Но время заранее не сообщалось и изменялось каждую неделю. Это позволило создать ажиотаж с самого утра у магазинов данной сети уже на третью неделю акции. Таким способом маркетологи успешно привлекли клиентов в не самые удобно расположенные торговые точки. Естественно, что это повлекло за собой увеличение объемов продаж в магазинах сети.
-
Понижение цены для определенной категории клиентов
Такую акцию хорошо использовать, если имеется цель привлечь в магазин определенную категорию пользователей. Эти группы могут быть самыми разными: молодые мамы, пенсионеры, владельцы кошек и т. п.
Если вы не боитесь креативных методов, усложните задачу. Так, один небольшой магазин прославился тем, что объявил для своих покупателей акцию в зимнее время — огромную скидку на определенную марку пива для тех, кто придет за покупкой в купальнике.
.webp)
