Из этого материала вы узнаете:
Что такое лидогенерация и как именно она работает, сегодня знает каждый опытный бизнесмен. Дело в том, что реклама в лоб больше не действует. Более того, зачастую она приносит больше вреда, чем пользы. А потому для привлечения клиентов приходится искать другие методы, не такие избитые.
Одним из вариантов как раз является лидогенерация. Причем ее популярность обусловлена не только относительной новизной подхода к делу. Данный инструмент, помимо всего прочего, способствует пониманию процессов, происходящих в воронке продаж. А это, в свою очередь, позволяет находить все большее число потенциальных покупателей.
Что такое лидогенерация
Прежде чем понять, что такое лидогенерация в маркетинге, разберемся, что такое лид. Лид – это человек, который планирует совершить покупку продукта компании. Какие его действия это подтверждают?
- Подписка на рассылку.
- Передача компании своих контактов различными способами (заявка на сайте, обратный звонок, общение с консультантом).
- Звонок менеджеру.
Понятия «лид» и «потенциальный покупатель» похожи. Однако определение «лид» несколько уже, так как в отличие от него далеко не все заинтересованы в приобретении конкретного товара. Получается, потенциальный покупатель, обратившись в компанию и оставив свои контактные данные – то есть, проявив явную заинтересованность – становится лидом. Для того чтобы это произошло, он должен увидеть рекламу или узнать о компании иными способами.
При этом не каждый лид в итоге станет клиентом, так как покупка является следующим этапом воронки продаж и взаимодействие с человеком будет происходить с помощью совсем других инструментов. В результате мы получаем такую последовательность: потенциальный клиент – лид – клиент.
Лиды делятся на несколько категорий.
Холодные лиды — те люди, которые ранее были заинтересованы в покупке, звонили в компанию, общались с менеджером, оставили свои контакты, но в итоге ничего не купили. На данный момент у них нет возможности что-то приобрести или просто пропала потребность в этом.
Холодные лиды нуждаются в постоянном прогреве. Он заключается в осуществлении рассылки, популяризации блога и социальных сетей компании, которые будут читать даже те, кто пока не собирается ничего покупать. Возможно, со временем потребность в вашем товаре вновь появится, и они будут знать, к кому обратиться.
Что такое лидогенерация
Теплые лиды — у них имеется четкое желание совершить покупку, поэтому было изучено предложение компании, человек, вероятно, пообщался с менеджером или оставил заявку на сайте.
Горячие лиды — это те, кто уже сейчас готов к покупке именно в вашей компании. У него имеются выделенные на это деньги. Этого человека нельзя упустить, ведь даже горячие лиды могут стать теплыми или холодными. Соответственно, нельзя оставлять такие заявки без внимания, ведь покупатель может просто не дождаться ответа и купить товар в другом месте.
Теперь можно поговорить о главном – что такое лидогенерация. Это процесс привлечения лидов, основной задачей которого является создание и постоянное увеличение базы. Людям из этой базы можно делать персональные рекламные предложения. Лидогенерация полезна как раз тем, что компания собирает контакты пользователей, через которые с ними можно связываться и что-то предлагать или прогревать их. Этот процесс основан на использовании множества полезных инструментов и рекламных каналов, о которых мы поговорим далее.
В результате лидогенерации компания получает номера телефонов, профили в социальных сетях, электронные адреса и другие контактные данные.
Плюсы и минусы лидогенерации
В процессе лидогенерации сотрудники компании могут допускать ошибки, которые часто воспринимаются как минусы всего метода. По факту недостатков у него немного, зато можно перечислить несколько неоспоримых и важных для бизнеса достоинств. Главный – это, пожалуй, измеримость затрат и окупаемость. Кроме того, имеются такие плюсы:
- рост продаж при увеличении количества лидов;
- акцент делается на привлечение клиентов, а не на посещаемость сайта или магазина;
- быстрый результат;
- возможность рассчитать точное количество клиентов и стоимость каждого лида.
К недостаткам лидогенерации можно отнести следующие моменты:
- Привлеченные потенциальные клиенты должны попасть в руки опытных менеджеров по продажам, которые имеют представление о том, как работать с лидами. Специалисты должны обработать заявку и превратить ее в продажу. Как правило, лидогенерацию компании осуществляет специалист на фрилансе или агентство лидогенерации, дальше все в руках менеджера фирмы.
- В погоне за большим количеством лидов есть риск привлечь нецелевую аудиторию, которая в итоге ничего не купит. Поэтому необходимо концентрироваться на качественном составе привлекаемых потенциальных клиентов.
- Важно вкладываться в анализ эффективности трат на лидогенерацию, иначе они могут быть бесполезными.
3 способа лидогенерации
Форма лидогенерации может быть разной:
-
Личное общение (например, по телефону или на массовой встрече с потенциальными клиентами).
-
Использование интернет-ресурсов: сайт, блог, таргетированная, нативная и медийная реклама, лендинг, онлайн-событие, социальные сети, общение на форумах.
-
Директ-маркетинг: рассылка в мессенджерах, по почте, e-mail, sms.
Также нужно отметить, что способы лидогенерации зависят от особенностей оффера и аудитории, на которую он рассчитан.
3 обязательных шага перед началом работы по лидогенерации
Прежде чем запускать процесс привлечения лидов, следует проанализировать собственный бизнес – это позволит провести работу качественно и эффективно. Что именно нужно сделать?
-
Определить ЦА
Лидогенерация невозможна без понимания своей целевой аудитории (возраст, пол, геолокация, увлечения, место работы).
Предположим, вы владелец интернет-магазина спортивных товаров. Вам предстоит реализовать новый товар – тренажер, который только-только появился на рынке, причем его можно использовать как в домашних условиях, так и в фитнес-зале. Получается, к целевой аудитории можно причислить несколько категорий покупателей:
- спортивные клубы, у которых еще нет такого тренажера;
- люди без финансовых трудностей, которые могут приобрести оборудование для использования дома;
- люди, которым нравятся новинки и эксперименты.
Лидами в данном случае не станут те, кто не может себе позволить дорогую покупку, фитнес-центры, у которых уже имеется продаваемый тренажер, а также персонажи, отличающиеся консервативным подходом к приобретению вещей, особенно по высокой цене.
Или, к примеру, вы продаете аксессуары для детей и подростков с характерной символикой и дизайном. Из вашей целевой аудитории будут исключены люди старше 20 лет, так как их интересы уже давно находятся в другой плоскости. И даже если они появятся на вашем сайте, в лиды скорее всего не превратятся.
-
Изучить источники трафика
Лидогенерация трафика напрямую связана с целевой аудиторией. Для каждой категории потенциальных клиентов более предпочтителен свой канал: для молодежи – это социальные сети, в том числе аккаунты конкретных лидеров мнений, для пожилых людей – радио, телевидение, газеты, журналы, листовки.
Существуют следующие каналы распространения информации:
- оффлайн- и онлайн-СМИ;
- оффлайн-источники: листовки, буклеты, реклама на щитах;
- группа интернет-магазина;
- блог интернет-магазина;
- площадка товарного агрегатора;
- товарные каталоги;
- CPA- и тизерные сети;
- сайты отзывов;
- таргетированная реклама в соцсетях;
- контекстная реклама в поисковых системах (Яндекс, Google).
Отличный вариант – когда можно использовать сразу несколько каналов, каждый из которых способен привлечь потенциальных клиентов, которые превратятся в лиды. Чтобы понять, какой из них наиболее эффективен, придется попробовать несколько.
-
Разработать схемы лидогенерации
Необходимо продумать схему лидогенерации. Она зависит от того, насколько целевая аудитория заинтересована в товарах вашей компании. Предположим, вы продаете одежду для женщин, на которую всегда есть спрос. Причем потенциальные клиенты сами ищут подходящие им модели в интернет-магазинах, через поисковики или дропшипперов. Это – прямая лидогенерация, то есть люди сами проявляют активность. Задача продавца – сделать так, чтобы человек совершил последний шаг и купил вещь именно у него. Методы разнообразны: реклама, акции, коллаборации с блогерами и т.д.
Однако не всегда потребитель остро нуждается в покупке товара, который предлагает компания. Он может не знать о нем или просто не задумывался о его пользе. Тут важен грамотный маркетинг, который убедит человека в том, что ему необходима та или иная вещь.
читайте также читайте такжечитайте также читайте такжеСуществует также косвенная лидогенерация. Она используется в том случае, когда компания предлагает какую-то новинку или малоизвестный на рынке товар, а также если человек сомневается, стоит ли его покупать. Примером могут послужить картины, выполненные на заказ – то есть товар, который приобретается по случаю. Для лидогенерации может быть использовано закрытие так называемых болей потребителей (допустим, напоминание о том, что картина – прекрасный подарок на юбилей).
Или вы предлагаете витамины, бады, средства для похудения. Целевая аудитория обширна, но большинство сомневается в необходимости их приема. Можно предложить им пробники и тем самым склонить к покупке.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
Оффлайн-лидогенерация
Важна не только интернет-лидогенерация, в офлайне тоже существует широкое поле для деятельности. Оффлайн-лидогенерация – это множество маркетинговых приемов, направленных на получение контактов потенциальных клиентов, которые проявили интерес к товарам или услугам. Перечислим основные.
-
Холодные звонки
Холодный обзвон осуществляется для того, чтобы выявить интерес аудитории. Плюс этого метода в том, что он позволяет охватить большое число потенциальных клиентов, побеседовав при этом с каждым лично и донеся до него важную информацию. Кроме того, это дешево.
Холодные звонки
Для того чтобы начать совершать звонки, нужно подготовить контакты, сценарий звонка, текст письма. В сценарии и тексте письма важно отразить мотивы оппонентов, их возражения, а также оффер. Последнее особенно важно для товаров, которые редко приобретаются без раздумий.
Чтобы холодные звонки были эффективными, менеджер должен найти свой стиль общения, который выделит его из массы безликих коллег, которые больше напоминают роботов. Кстати, это частая причина бесполезности подобного обзвона: людей отталкивают менеджеры, которые говорят шаблонно. Никому неинтересно продолжать разговор в подобном ключе. А вот интересная подача и энтузиазм звонящего могут привлечь оппонента на том конце провода.
-
Деловые встречи
По сей день личные встречи довольно часто становятся залогом успешных продаж. Многие специалисты считают, что цель телефонного разговора для менеджера – назначение встречи, на которой можно поработать по-настоящему продуктивно. Разумеется, речь идет о серьезных товарах или услугах, решение о покупке которых не принимаются быстро.
читайте также читайте такжечитайте также читайте такжеНазначая встречу, важно не использовать в разговоре техники телефонных продаж. При этом накануне разговора также необходимо подготовить список контактов, разработать сценарий звонка и текст письма. Основная цель менеджера – договориться о личной очной встрече, которая может превратить потенциального клиента в реального или приблизить процесс этой трансформации.
-
Различные мероприятия
Мероприятия позволяют найти новых клиентов, однако чтобы достичь желаемой цели, необходимо рассматривать событие с точки зрения лидогенерации. Соответственно, нужно совершить несколько действий при подготовке к мероприятию:
- запросить список участников, зарегистрировавшихся на мероприятие, и проанализировать его в контексте своих целей;
- организовать встречи с интересующими компанию участниками;
- организовать активности, которые поспособствуют сбору контактов и идентификации лидов;
- сделать рассылку участникам мероприятия с информацией о компании и ее продуктах незадолго до мероприятия.
Но нужно понимать, что в большинстве случаев за возможность поработать на чужом мероприятии придется заплатить, в каждом конкретном случае условия будут индивидуальными.
Можно организовать и собственное мероприятие, которое позволит получить определенное количество лидов уже на стадии подготовки к нему, в момент приглашения участников. Однако для того чтобы привлечь интересующую компанию аудиторию, необходимо заинтересовать ее качественной программой ивента и достойными спикерами. После этого важно побудить людей пройти регистрацию, оставив свои контактные данные.
В зависимости от масштаба мероприятия и специфики бизнеса следует использовать разные методы привлечения аудитории. Если продукт, который реализует компания, можно причислить к узкопрофильным, а само мероприятие будет относительно камерным, лучше прибегнуть к холодным звонкам и прямой рассылке. А вот на крупные мероприятия с большим количеством участников лучше приглашать людей с помощью рекламы и PR.
-
Маркетинговые исследования
Маркетинговые исследования как метод лидогенерации на сегодняшний день используются редко и совершенно зря. Его можно применять в работе с теми группами потребителей, среди которых сложно вычленить людей, потенциально готовых к покупке. Проводя маркетинговое исследование, необходимо сформулировать правильные вопросы и задавать их определенным людям, это позволит выявить интерес с их стороны. В дальнейшем потенциальных клиентов нужно передать менеджерам по продажам.
Маркетинговые исследования
Основной важной особенностью исследований, про которую нельзя забывать, является генерация вопросов, в которых не будет избыточности, важна именно умеренность. Это могут быть буквально два-три вопроса и запрос контактов, но при этом нужная информация будет получена.
Исследование, в основе которого лежит лидогенерация, должно задействовать правильную аудиторию в большом количестве. Для этого необходимо сообщить людям об акции и пригласить поучаствовать. Это можно сделать с помощью целого ряда инструментов: электронные рассылки, приглашения в социальных сетях, контекстная реклама и т. д. Можно использовать и холодные звонки, если предполагается, что они обеспечат хорошую конверсию.
12 наиболее эффективных онлайн-каналов лидогенерации
Существует несколько каналов лидогенерации, самыми эффективными и популярными среди них на сегодняшний день являются интернет-каналы. Причем они могут быть как довольно дорогостоящими для компаний, которые их используют, так и совершенно бесплатными. В эру интернет-маркетинга большинство предприятий просто не мыслят свою работу без цифровых каналов лидогенерации. Перечислим наиболее востребованные.
