Что такое лидогенерация: лучшие способы привлечения клиентов

Что такое лидогенерация и как именно она работает, сегодня знает каждый опытный бизнесмен. Дело в том, что реклама в лоб больше не действует. Более того, зачастую она приносит больше вреда, чем пользы. А потому для привлечения клиентов приходится искать другие методы, не такие избитые.

Одним из вариантов как раз является лидогенерация. Причем ее популярность обусловлена не только относительной новизной подхода к делу. Данный инструмент, помимо всего прочего, способствует пониманию процессов, происходящих в воронке продаж. А это, в свою очередь, позволяет находить все большее число потенциальных покупателей.

Что такое лидогенерация

• Подписка на рассылку.
• Передача компании своих контактов различными способами (заявка на сайте, обратный звонок, общение с консультантом).
• Звонок менеджеру.

Понятия «лид» и «потенциальный покупатель» похожи. Однако определение «лид» несколько уже, так как в отличие от него далеко не все заинтересованы в приобретении конкретного товара. Получается, потенциальный покупатель, обратившись в компанию и оставив свои контактные данные – то есть, проявив явную заинтересованность – становится лидом. Для того чтобы это произошло, он должен увидеть рекламу или узнать о компании иными способами.

Лиды делятся на несколько категорий.

Холодные лиды — те люди, которые ранее были заинтересованы в покупке, звонили в компанию, общались с менеджером, оставили свои контакты, но в итоге ничего не купили. На данный момент у них нет возможности что-то приобрести или просто пропала потребность в этом.

Холодные лиды нуждаются в постоянном прогреве. Он заключается в осуществлении рассылки, популяризации блога и социальных сетей компании, которые будут читать даже те, кто пока не собирается ничего покупать. Возможно, со временем потребность в вашем товаре вновь появится, и они будут знать, к кому обратиться.

Что такое лидогенерация

Теплые лиды — у них имеется четкое желание совершить покупку, поэтому было изучено предложение компании, человек, вероятно, пообщался с менеджером или оставил заявку на сайте.

Горячие лиды — это те, кто уже сейчас готов к покупке именно в вашей компании. У него имеются выделенные на это деньги. Этого человека нельзя упустить, ведь даже горячие лиды могут стать теплыми или холодными. Соответственно, нельзя оставлять такие заявки без внимания, ведь покупатель может просто не дождаться ответа и купить товар в другом месте.

Теперь можно поговорить о главном – что такое лидогенерация. Это процесс привлечения лидов, основной задачей которого является создание и постоянное увеличение базы. Людям из этой базы можно делать персональные рекламные предложения. Лидогенерация полезна как раз тем, что компания собирает контакты пользователей, через которые с ними можно связываться и что-то предлагать или прогревать их. Этот процесс основан на использовании множества полезных инструментов и рекламных каналов, о которых мы поговорим далее.

Плюсы и минусы лидогенерации

В процессе лидогенерации сотрудники компании могут допускать ошибки, которые часто воспринимаются как минусы всего метода. По факту недостатков у него немного, зато можно перечислить несколько неоспоримых и важных для бизнеса достоинств. Главный – это, пожалуй, измеримость затрат и окупаемость. Кроме того, имеются такие плюсы:

• рост продаж при увеличении количества лидов;
• акцент делается на привлечение клиентов, а не на посещаемость сайта или магазина;
• быстрый результат;
• возможность рассчитать точное количество клиентов и стоимость каждого лида.

К недостаткам лидогенерации можно отнести следующие моменты:

• Привлеченные потенциальные клиенты должны попасть в руки опытных менеджеров по продажам, которые имеют представление о том, как работать с лидами. Специалисты должны обработать заявку и превратить ее в продажу. Как правило, лидогенерацию компании осуществляет специалист на фрилансе или агентство лидогенерации, дальше все в руках менеджера фирмы.
• В погоне за большим количеством лидов есть риск привлечь нецелевую аудиторию, которая в итоге ничего не купит. Поэтому необходимо концентрироваться на качественном составе привлекаемых потенциальных клиентов.
• Важно вкладываться в анализ эффективности трат на лидогенерацию, иначе они могут быть бесполезными.

3 способа лидогенерации

Форма лидогенерации может быть разной:

1. Личное общение (например, по телефону или на массовой встрече с потенциальными клиентами).

2. Использование интернет-ресурсов: сайт, блог, таргетированная, нативная и медийная реклама, лендинг, онлайн-событие, социальные сети, общение на форумах.

3. Директ-маркетинг: рассылка в мессенджерах, по почте, e-mail, sms.

3 обязательных шага перед началом работы по лидогенерации

Прежде чем запускать процесс привлечения лидов, следует проанализировать собственный бизнес – это позволит провести работу качественно и эффективно. Что именно нужно сделать?

1. Определить ЦА

   Лидогенерация невозможна без понимания своей целевой аудитории (возраст, пол, геолокация, увлечения, место работы).

   Предположим, вы владелец интернет-магазина спортивных товаров. Вам предстоит реализовать новый товар – тренажер, который только-только появился на рынке, причем его можно использовать как в домашних условиях, так и в фитнес-зале. Получается, к целевой аудитории можно причислить несколько категорий покупателей:

   • спортивные клубы, у которых еще нет такого тренажера;
   • люди без финансовых трудностей, которые могут приобрести оборудование для использования дома;
   • люди, которым нравятся новинки и эксперименты.

   Лидами в данном случае не станут те, кто не может себе позволить дорогую покупку, фитнес-центры, у которых уже имеется продаваемый тренажер, а также персонажи, отличающиеся консервативным подходом к приобретению вещей, особенно по высокой цене.

   Или, к примеру, вы продаете аксессуары для детей и подростков с характерной символикой и дизайном. Из вашей целевой аудитории будут исключены люди старше 20 лет, так как их интересы уже давно находятся в другой плоскости. И даже если они появятся на вашем сайте, в лиды скорее всего не превратятся.

2. Изучить источники трафика

   Лидогенерация трафика напрямую связана с целевой аудиторией. Для каждой категории потенциальных клиентов более предпочтителен свой канал: для молодежи – это социальные сети, в том числе аккаунты конкретных лидеров мнений, для пожилых людей – радио, телевидение, газеты, журналы, листовки.

   Существуют следующие каналы распространения информации:

   • оффлайн- и онлайн-СМИ;
   • оффлайн-источники: листовки, буклеты, реклама на щитах;
   • группа интернет-магазина;
   • блог интернет-магазина;
   • площадка товарного агрегатора;
   • товарные каталоги;
   • CPA- и тизерные сети;
   • сайты отзывов;
   • таргетированная реклама в соцсетях;
   • контекстная реклама в поисковых системах (Яндекс, Google).

   Отличный вариант – когда можно использовать сразу несколько каналов, каждый из которых способен привлечь потенциальных клиентов, которые превратятся в лиды. Чтобы понять, какой из них наиболее эффективен, придется попробовать несколько.

3. Разработать схемы лидогенерации

   Необходимо продумать схему лидогенерации. Она зависит от того, насколько целевая аудитория заинтересована в товарах вашей компании. Предположим, вы продаете одежду для женщин, на которую всегда есть спрос. Причем потенциальные клиенты сами ищут подходящие им модели в интернет-магазинах, через поисковики или дропшипперов. Это – прямая лидогенерация, то есть люди сами проявляют активность. Задача продавца – сделать так, чтобы человек совершил последний шаг и купил вещь именно у него. Методы разнообразны: реклама, акции, коллаборации с блогерами и т.д.

   Однако не всегда потребитель остро нуждается в покупке товара, который предлагает компания. Он может не знать о нем или просто не задумывался о его пользе. Тут важен грамотный маркетинг, который убедит человека в том, что ему необходима та или иная вещь.

   читайте также читайте также

   

   Как внедрить товар-локомотив и не распугать клиентов Подробнее

   читайте также читайте также

   Существует также косвенная лидогенерация. Она используется в том случае, когда компания предлагает какую-то новинку или малоизвестный на рынке товар, а также если человек сомневается, стоит ли его покупать. Примером могут послужить картины, выполненные на заказ – то есть товар, который приобретается по случаю. Для лидогенерации может быть использовано закрытие так называемых болей потребителей (допустим, напоминание о том, что картина – прекрасный подарок на юбилей).

   Или вы предлагаете витамины, бады, средства для похудения. Целевая аудитория обширна, но большинство сомневается в необходимости их приема. Можно предложить им пробники и тем самым склонить к покупке.

Оффлайн-лидогенерация

Важна не только интернет-лидогенерация, в офлайне тоже существует широкое поле для деятельности. Оффлайн-лидогенерация – это множество маркетинговых приемов, направленных на получение контактов потенциальных клиентов, которые проявили интерес к товарам или услугам. Перечислим основные.

1. Холодные звонки

   Холодный обзвон осуществляется для того, чтобы выявить интерес аудитории. Плюс этого метода в том, что он позволяет охватить большое число потенциальных клиентов, побеседовав при этом с каждым лично и донеся до него важную информацию. Кроме того, это дешево.

   

   Холодные звонки

   Для того чтобы начать совершать звонки, нужно подготовить контакты, сценарий звонка, текст письма. В сценарии и тексте письма важно отразить мотивы оппонентов, их возражения, а также оффер. Последнее особенно важно для товаров, которые редко приобретаются без раздумий.

   Чтобы холодные звонки были эффективными, менеджер должен найти свой стиль общения, который выделит его из массы безликих коллег, которые больше напоминают роботов. Кстати, это частая причина бесполезности подобного обзвона: людей отталкивают менеджеры, которые говорят шаблонно. Никому неинтересно продолжать разговор в подобном ключе. А вот интересная подача и энтузиазм звонящего могут привлечь оппонента на том конце провода.

2. Деловые встречи

   По сей день личные встречи довольно часто становятся залогом успешных продаж. Многие специалисты считают, что цель телефонного разговора для менеджера – назначение встречи, на которой можно поработать по-настоящему продуктивно. Разумеется, речь идет о серьезных товарах или услугах, решение о покупке которых не принимаются быстро.

   читайте также читайте также

   

   Прямые продажи: все возможные варианты и золотые правила Подробнее

   читайте также читайте также

   Назначая встречу, важно не использовать в разговоре техники телефонных продаж. При этом накануне разговора также необходимо подготовить список контактов, разработать сценарий звонка и текст письма. Основная цель менеджера – договориться о личной очной встрече, которая может превратить потенциального клиента в реального или приблизить процесс этой трансформации.

3. Различные мероприятия

   Мероприятия позволяют найти новых клиентов, однако чтобы достичь желаемой цели, необходимо рассматривать событие с точки зрения лидогенерации. Соответственно, нужно совершить несколько действий при подготовке к мероприятию:

   • запросить список участников, зарегистрировавшихся на мероприятие, и проанализировать его в контексте своих целей;
   • организовать встречи с интересующими компанию участниками;
   • организовать активности, которые поспособствуют сбору контактов и идентификации лидов;
   • сделать рассылку участникам мероприятия с информацией о компании и ее продуктах незадолго до мероприятия.

   Но нужно понимать, что в большинстве случаев за возможность поработать на чужом мероприятии придется заплатить, в каждом конкретном случае условия будут индивидуальными.

   Можно организовать и собственное мероприятие, которое позволит получить определенное количество лидов уже на стадии подготовки к нему, в момент приглашения участников. Однако для того чтобы привлечь интересующую компанию аудиторию, необходимо заинтересовать ее качественной программой ивента и достойными спикерами. После этого важно побудить людей пройти регистрацию, оставив свои контактные данные.

   В зависимости от масштаба мероприятия и специфики бизнеса следует использовать разные методы привлечения аудитории. Если продукт, который реализует компания, можно причислить к узкопрофильным, а само мероприятие будет относительно камерным, лучше прибегнуть к холодным звонкам и прямой рассылке. А вот на крупные мероприятия с большим количеством участников лучше приглашать людей с помощью рекламы и PR.

4. Маркетинговые исследования

   Маркетинговые исследования как метод лидогенерации на сегодняшний день используются редко и совершенно зря. Его можно применять в работе с теми группами потребителей, среди которых сложно вычленить людей, потенциально готовых к покупке. Проводя маркетинговое исследование, необходимо сформулировать правильные вопросы и задавать их определенным людям, это позволит выявить интерес с их стороны. В дальнейшем потенциальных клиентов нужно передать менеджерам по продажам.

   

   Маркетинговые исследования

   Основной важной особенностью исследований, про которую нельзя забывать, является генерация вопросов, в которых не будет избыточности, важна именно умеренность. Это могут быть буквально два-три вопроса и запрос контактов, но при этом нужная информация будет получена.

   Исследование, в основе которого лежит лидогенерация, должно задействовать правильную аудиторию в большом количестве. Для этого необходимо сообщить людям об акции и пригласить поучаствовать. Это можно сделать с помощью целого ряда инструментов: электронные рассылки, приглашения в социальных сетях, контекстная реклама и т. д. Можно использовать и холодные звонки, если предполагается, что они обеспечат хорошую конверсию.

12 наиболее эффективных онлайн-каналов лидогенерации

Существует несколько каналов лидогенерации, самыми эффективными и популярными среди них на сегодняшний день являются интернет-каналы. Причем они могут быть как довольно дорогостоящими для компаний, которые их используют, так и совершенно бесплатными. В эру интернет-маркетинга большинство предприятий просто не мыслят свою работу без цифровых каналов лидогенерации. Перечислим наиболее востребованные.

1. SEO-оптимизация

   Благодаря грамотной SEO-оптимизации пользователь увидит сайт компании одним из первых в выдаче поисковых систем – разумеется, в случае если он хорошо ранжируется ими.

2. Контекстная реклама

   Без рекламы довольно сложно генерировать лиды, особенно фирмам, которые только начинают свой путь в бизнесе. Имеет смысл сразу запускать кампании в Яндекс.Директе и Google AdWords (для управления ставками в автоматическом режиме следует подключить оптимизатор).

3. Таргетинг

   Таргетированная реклама – отличный способ привлечь лиды в социальных сетях. Запускать ее нужно в тот момент, когда сайт компании уже функционирует. Таргетинг достаточно дорогой канал лидогенерации, однако он показывает высокую эффективность и дает возможность собрать первую клиентскую базу.

4. Тизерная реклама и баннеры

   Это простой, но при этом достаточно результативный метод, не требующий больших трудозатрат со стороны компании.

5. Привлечение лидов через социальные сети

   Сегодня социальные сети являются одним из важнейших инструментов продвижения компании. Для людей подписка на аккаунт интересующего их бренда – способ быть с ним на связи, получать последние новости, быть в курсе событий. Для самой компании это возможность привлечь лиды через размещение рекламных предложений в сториз или ленте и анализ своей аудитории.

   

   Привлечение лидов через социальные сети

6. YouTube

   YouTube тоже является отличной площадкой, позволяющей привлечь потенциальных клиентов благодаря качественному контенту, а затем превратить их в лиды.

7. Интернет-площадки для объявлений и онлайн-аукционы

   Большинство предпринимателей не рассматривают площадки вроде Авито или Юла как каналы для лидогенерации, однако тут можно собирать холодную базу, особенно тем, кто только начинает вести бизнес.

8. Электронная рассылка

   Благодаря электронной рассылке, на которую подписываются потенциальные клиенты компании, она получает лиды. Холодные лиды постепенно становятся теплыми, а в конечном итоге часть из них превращается в покупателей.

9. Блогинг и видеоблогинг

   Ведение блога – хороший способ собрать контакты потребителей и продвинуть свой бизнес. В нем можно собирать всю полезную информацию о бренде и продукции компании: обзоры, статьи, распаковки, экспертный контент, мнение инфлюенсеров и т.д.

   читайте также читайте также

   

   Крауд-маркетинг как эффективный метод продвижения Подробнее

   читайте также читайте также

   Контент для YouTube-канала тоже относится к этой категории. Сегодня гораздо популярнее видеоформат, людям легче посмотреть ролик или прослушать его в фоновом режиме, чем читать текст. При этом важно прикреплять к видео на канале ссылку на лид-магнит или форму захвата.

10. Проведение вебинаров

    Лидогенерация может проводиться с помощью вебинаров – бесплатных или недорогих, доступных большинству пользователей. Разумеется, их тематика должна отвечать запросам и интересам аудитории. При этом важно продвигать собственный бренд и продукт или даже продавать их прямо во время проведения вебинаров либо по их окончании (по email или социальным сетям).

11. Бесплатные сервисы

    Бесплатные услуги всегда привлекают клиентов, особенно если они по-настоящему полезны. Возможно не сразу, но так или иначе благодаря этому каналу лидогенерации потенциальные клиенты начнут превращаться в покупателей. Хорошо иллюстрируют эффективность бесплатных сервисов определитель номера для IOS от «Яндекса», онлайн-сервис по продаже авиабилетов от «Тинькофф банк», сервис для поиска работы Worki от Mail.ru Group и многие другие. Для того чтобы воспользоваться ими, человек должен пройти процедуру регистрации. Так компания набирает лиды и формирует базу контактов.

12. Биржи лидов

    Сегодня у предпринимателей есть возможность купить подходящие им контакты. Эти данные предоставляются крупными блогерами, маркетплейсами или другими агрегаторами покупателей. Чтобы покупка была полезной, нужно знать, кто является целевой аудиторией компании, и приобретать контакты только тех, кто реально может стать ее клиентом.

6 популярных инструментов лидогенерации

Помимо вышеперечисленных, в интернет-маркетинге имеются и дополнительные инструменты лидогенерации. Выделим основные.

1. Лендинг

   Лендинг – это создание специальной страницы, так называемой landing page, на сайте компании с целью размещения уникального торгового предложения с использованием всех доступных маркетинговых инструментов. За счет нее осуществляется лидогенерация сайта. Страница должна быть визуально привлекательной, содержать полезный пользователям контент, кнопку активного действия и, конечно, форму, где потенциальный клиент может оставить свои контакты в обмен на какие-то особые условия покупки товара.

2. Чат-боты

   Использование чат-ботов заметно снижает нагрузку на сотрудников отделов продаж компаний. При этом многим людям сегодня гораздо проще пообщаться с машиной, нежели с реальным человеком. Правильная настройка чат-бота способствует тому, что пользователь может получить интересующую его информацию без привлечения живых сотрудников.

   читайте также читайте также

   

   30 эффективных способов увеличения среднего чека Подробнее

   читайте также читайте также

   Этот сервис несложен в производстве, а его создание не требует больших знаний и финансовых вложений. Учитывая, что вопросы пользователей в основном похожи, настроить бот легко. Установить его можно на сайтах, в лендингах, мессенджерах и соцсетях.

3. Лид-магнит

   Лид-магнит – это необычайно интересный контент, который выделяет автора среди прочих и притягивает пользователей. Он актуален для широкой аудитории. Это могут быть экспертные статьи, чек-листы, пробники товара, книги или видеоматериалы – главное, чтобы контент способствовал закрытию боли потенциального клиента и за счет этого повышал его лояльность бренду.

   Лид-магнит необходимо грамотно вписать в архитектуру сайта или рассказать о нем в социальных сетях. Материал, который желает получить пользователь, отправляется ему после того, как он оставляет свои контакты.

4. Lead Ads

   Lead Ads – это удобный инструмент для лидогенерации. С его помощью можно получить контакты пользователей в социальных сетях или в поисковых системах, не переходя в группу или на сайт рекламодателя. В соцсетях достаточно перехода по рекламе чтобы пользователь попал в готовую форму с заполненными личными данными, которые берутся из его профиля. В случае поисковиков открывается контактная форма для заполнения.

   Важно помнить, что лучше использовать небольшое количество полей. Чем их меньше – тем больше лидов. Таким образом, Lead Ads расширяет возможности рекламных записей и объявлений. Он используется в VK, Facebook, Instagram и Oдноклассниках, а также в Google Ads.

5. Квизы

   Интерактивная реклама, в том числе квизы, используется предпринимателями все чаще. Квизы представляют собой различные опросники, тесты, викторины, которые дают возможность собрать информацию о пользователях и повысить вовлеченность. Задачи квизов могут быть разными – от поддержания имиджа бренда до повышения продаж. Грамотное применение инструмента позволит увеличить количество заявок в 4-6 раз.

   Квизы нравятся аудитории, их лайкают, делают репосты. Они помогают получить информацию о потребностях потенциальных покупателей, привлечь лиды, да и применение их на практике проще, чем тот же лэндинг. А самое главное – конверсия квиза составляет от 12 до 30 %. И это отличный результат.

6. Геймификация

   Однако не контентом единым жив интернет-маркетинг. Довольно эффективным инструментом лидогенерации сегодня являются игры. Геймифицировав рекламу, мы делаем ее менее заметной и навязчивой, снимаем лишнее напряжение вокруг процесса продвижения. Привлечь в игру проще, чем на обычный лэндинг. Кроме того, геймификация имеет вирусный характер, пользователи рассказывают об играх друзьям по цепочке. Конечно, затраты на разработку игр серьезнее затрат на те же квизы, но и эффективность инструмента выше.

3 модели оплаты лидов

Услуги лидогенерации предоставляют сегодня рекламные агентства. Их задача заключается в том, чтобы свести лида и продавца, при этом привлечь лиды из разных источников. Достигается она за счет правильно составленного рекламного объявления, создания лэндинг-страниц. В обязательном порядке проводится анализ эффективности проведенных мероприятий.

читайте также читайте также

Как удержать клиентов: советы опытных маркетологов Подробнее

читайте также читайте также

Сервис лидогенерации хорош тем, что позволяет рассчитать стоимость одного потенциального клиента. Существует несколько моделей оплаты лидов:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition). Предусматривает оплату после покупки, но для этого пользователь должен приобрести что-то на сайте компании, принять участие в опросе, подписаться на новостную рассылку – то есть совершить действие, при котором он оставит свои контактные данные.

2. CPC-модель (Cost per Click). Суть этой модели в том, что оплата идет за переходы. Если потенциальный покупатель перешел по объявлению, со счета компании списывается оплата за клик. При этом уже не имеет значение, будет ли в итоге совершена покупка.

3. CPL-модель (Cost per Lead). В данном случае оплачивается контакт и информация о клиенте. Именно эта модель отражает эффективность лидогенерации, оплата происходит только в том случае, когда достигнута основная цель – получен контакт потенциального клиента.

Важно отметить, что компания, обратившаяся в рекламное агентство, должна предпринять ряд усилий самостоятельно, а именно:

• проверить список ключевых слов и сравнить количество запросов;
• создать портрет потенциального покупателя;
• проверить качество объявлений перед их размещением;
• провести анализ эффективности всей кампании и выяснить, какова цена одного лида.

Итак, лидогенерация – что это? Это способ привлечь потенциальных клиентов и побудить их оставить свои контакты на сайте или в процессе общения с менеджером. Лидогенерация при грамотном подходе может принести сколько угодно клиентских контактов. При этом важно использовать современные маркетинговые инструменты, которых сегодня огромное множество. Также необходимо помнить о том, что контактные данные – это не самоцель. Основная задача – это все-таки продажа товара. Поэтому каждый инструмент должен использоваться в контексте всей деятельности компании.

Автор: Владимир Сургай