Узнать подробнее
+7 958 100 18 34

Заказать звонок

×
+7 958 100 18 34

Заказать звонок

Маркетинг-микс
Маркетинг-микс: понятие, инструменты, советы по использованию

Маркетинг-микс: понятие, инструменты, советы по использованию

26 октября 2021
26.10.2021
Автор: Владимир Сургай
Мы в соц.сетях:

Из этого материала вы узнаете:

Маркетинг-микс как оптимальный набор инструментов продвижения бизнеса сегодня более чем популярен и является частью общей стратегии развития организации. Основная цель его использования – значительно повысить эффективность работы компании.

Но чтобы это сделать правильно, не допустив в процессе фатальных ошибок, нужно тщательно изучить особенности применения данного инструмента на практике. Тем более что, кроме базовой модели маркетинг-микса, существуют и ее расширенные варианты.

Понятие маркетинга микс

В 1964 г. вышла статья Нэла Бордена, где впервые была определена концепция «маркетинг-микс». Она предполагала разработку бизнес-стратегии для реализации продукции. Изначально эта теория была несовершенна. Маркетинг-микс включал в себя десять элементов, использовать которые в комплексе было сложно. Маркетолог Джером МакКарти доработал эту методику, объединив все составляющие в четыре группы. Эта модель получила название 4P. Использовать ее на практике стало значительно удобнее.

Маркетинг-микс – комплекс инструментов для решения задач по продвижению продукта. Тактически работа ведется в направлении повышения спроса на товар. Модель 4P состоит из 4 блоков:

  • Product/продукт – дизайн товара, его качество, функционал, торговая марка, упаковка, обслуживание, гарантии, поддержка.
  • Price/цена – прейскурант, скидки, бонусы, условия и сроки кредита.
  • Promotion/продвижение – реклама и PR, стимулирование сбыта, организация акций, прямые продажи, бюджет.
  • Place / место продажи – рынки сбыта, охват и расположение рынка, управление запасами, логистика.
Понятие маркетинга микс

Понятие маркетинга микс

Эти факторы применяются комплексно, чтобы повысить эффективность деятельности организации за счет удовлетворения потребностей и ожиданий покупателей. Все элементы работают в системе. Важно не просто наладить сбыт товара, но и применить средства влияния на рынок. Работа над конечным результатом начинается с момента разработки продукта вплоть до его продажи. Изготовление с учетом определенных потребительских свойств, ценообразование, место реализации, варианты доставки, медиаканалы, взаимодействие с покупателем – каждый этап важен для достижения основной цели.

Маркетинг-микс в компании применяется, чтобы увеличить лояльность целевой аудитории к продукту, повысить его ценность и обеспечить рост дохода на долгосрочный период. Использовать эту методику рекомендуется, когда нужно поднять конкурентоспособность товара. Порой взгляды покупателей на продукт кардинально меняются после внесения небольших изменений в упаковку или смены образа в рекламе.

Неоспоримо влияние на бизнес методики маркетинг-микса, к примеру:

  • Количество постоянных покупателей может вырасти, если изменить условия доставки – сделать ее бесплатной или снизить стоимость.
  • Непрерывная работа с ассортиментным рядом позволит удерживать интерес покупателей к вашим продуктам на высоком уровне.
  • Дисконтная система способствует формированию круга постоянных покупателей.
  • Продажа дополнительных и сопутствующих товаров увеличит сумму среднего чека.
  • Расходы на рекламу можно уменьшить, если будут каналы взаимодействия с потенциальными потребителями.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
surgay

Владимир Сургай

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

Рассмотрим разные модели маркетинг-микса.

Классическая концепция маркетинг-микса 4P

  1. PRODUCT/продукт

    Продуктом могут называться и товар, и услуга. Это базовый компонент, от основательной проработки всех его составляющих будет зависеть, насколько эффективно ваш продукт сможет удовлетворять потребности покупателей. Только детальное изучение каждой составляющей поможет сформировать цельный образ продукта в глазах целевой аудитории:

    • атрибуты бренда — название, слоган, логотип, фирменный стиль;
    • уникальность продукта — что выгодно отличает его от продукта конкурентов;
    • качество товара по шкале потребностей и восприятия покупателями;
    • внешние черты товара — упаковка, размеры, дизайн;
    • ассортиментный ряд;
    • качество сервиса;
    • способы реализации;
    • гарантийное обслуживание.

    Список этих компонентов примерный, в зависимости от вида товара или услуги, а также их особенностей составляющие могут меняться.

  2. PRICE/цена

    Казалось бы, чем ниже цена, тем больше спрос. Но это правило будет работать только в отдельных случаях. Демпинг – не всегда правильная стратегия. От грамотного ценообразования зависит эффективность продаж и итоговая прибыль компании. Термин «ценовой коридор» в маркетинг-миксе широко используется как обязательное условие соблюдения конкуренции на рынке.PRICE/цена

    Цены на товары и услуги должны быть разумными по отношению к качеству. Если соблюдается это равновесие, то продукт будет привлекателен для потребителей и в то же время конкурентоспособен на рынке. Ценовая политика зависит от способа реализации. Если вы продаете товар на рынке и в Интернете, цена на него может быть разной. В то же время оправданно использование скидок за объем, дисконтные программы, рассрочки для больших закупок товара, разные варианты кредитов.

    Цена как составляющая маркетинг-микса складывается не только из себестоимости самого товара и ожидаемых показателей прибыли. Также влияют такие факторы, как ценовая политика конкурентов, ценность товара с точки зрения потребителей и их ожидания от покупки.

    На этом этапе стоит уделить внимание следующему:

    • ценообразованию при выходе на новые рынки;
    • балансу отпускной цены и итоговой розничной стоимости товара;
    • стоит учесть НДС и дальнейшие наценки, если вы продаете товар не конечному потребителю; возможность приобретения всей ассортиментной линейки по более низким ценам;
    • акции, скидки, распродажи в зависимости от сезона.

    Не всегда качество товара – решающий фактор при выборе. Некоторым покупателям свойственно перед покупкой изучать предложения разных продавцов. При примерно одинаковом качестве продукта у вас и у конкурентов потребитель сделает выбор в пользу более дешевого или акционного товара.

    Вы проиграете, если не сможете сделать более выгодное предложение для покупателя.

  3. PLACE/место продажи

    Грамотное организованное место сбыта гарантирует высокий уровень продаж. Чтобы товар оказался востребован, он должен быть доступен для вашей целевой аудитории. На этом этапе учитывайте:

    • все возможные варианты реализации;
    • возможности различных механизмов сбыта товара;
    • виды дистрибьюции и их характеристики: эксклюзивная, только определенные дилеры, все подряд;
    • мерчандайзинг и штрафы за несоблюдение его правил;
    • тщательный контроль над сроками годности;
    • бесперебойную доставку и контроль за складскими остатками.

    Товар в отличие от услуги можно продавать разными способами: рынок, точка в ТЦ, супермаркет, сетевой маркетинг, специализированный магазин, продажи по каталогам, онлайн-магазин, оптовый сбыт.

  4. PROMOTION/продвижение

    В системе маркетинг-микса продвижение задействует различные каналы и методы информирования потребителей, которые помогут не просто обратить внимание на товар или услугу, но и сложить положительное мнение и сформировать потребность. Стоит учитывать стратегию продвижения конкурентов, а также определенные факторы, например сезонность.

    Продвижение предполагает не только рекламу, но и:

    • SEO-оптимизацию;
    • прямой маркетинг;
    • промоакции для стимуляции продаж;
    • участие в выставках, презентациях и т. д.

    Выбор того или иного способа продвижения зависит от анализа и тестирования различных носителей. Бюджет, особенности ЦА, специфика самого продукта – все это оказывает влияние на целесообразность использования средств promotion. Можно выбрать 2-3 действенных канала, например SEO или email-маркетинг, наружную или печатную рекламу, контекстную рекламу в соцсетях или рассылки в мессенджерах и т. д.

Расширенные модели маркетинг-микса: 5P, 6P и 7P

С усилением конкурентной борьбы на ранке увеличивается и набор инструментов маркетинг-микса. Классическая схема 4P является универсальным методом продаж, но она расширилась за счет компонентов, рассчитанных на рынок услуг и В2В. Хотя новые модели маркетинг-микса используются и для товаров. Добавленные «P» отображают зависимость процессов внутри компании и итогового результата. Стратегия организации должна быть разработана с учетом внутренних составляющих маркетинга, тогда можно говорить об увеличения прибыли в перспективе.

Модель 5P.

В 1960 г. потребителям предлагались в основном товары, поэтому комплексный маркетинг укладывался в схему 4P, который мы сейчас знаем как классический. С развитием сервисного обслуживания и все большей его роли в развитии брендов в 1987 г. появляется новый элемент маркетинг-микса – people/люди. В этом пятом блоке отображены все люди, которые задействованы в процессе сбыта продукта: клиенты, персонал компании, лидеры мнений.

Модель 6P.

Она работает по формуле 4P + political power + public opinion formation (political power – политическая сила; public opinion formation – формирование общественного мнения). Эту модель разработал американский маркетолог Ф. Котлер. Он полагал, что для продвижения продукта на международном рынке крайне важно сотрудничество с торговыми ассоциациями, содействие регулирующих органов и поддержка аудитории, оказывающей влияние на рынок.

Модель 7P.

Представляет собой формулу 4Р + people/люди + process/процесс + physical evidence / физическое свидетельство. Время появления модели в 1981 г. характеризуется ростом рынка услуг и усложнением сегмента В2В.

Рассмотрим все дополнительные составляющие маркетинг-микса.

PEOPLE/люди

Бизнес стал придавать большое значение человеческому фактору в процессе реализации продукта. Это те люди, которые взаимодействуют с потребителем при продажах товаров и услуг. Большое внимание стало уделяться обучению работе с клиентами каждого сотрудника.

PEOPLE/люди

PEOPLE/люди

Этот блок подразумевает:

  • торговых представителей;
  • продавцов;
  • производителей, от которых зависит качество и себестоимость товара;
  • лидеров мнений – потребителей, лояльных к продукту;
  • крупны оптовиков и ВИП-клиентов.

Целевая аудитория оценивает продукт исходя из опыта взаимодействия с любой из этих категорий элемента PEOPLE. Поэтому очень важна постоянная работа в направлении развития этой категории. Это могут быть программы для ВИП-клиентов, обучающие схемы для сотрудников, налаживание контактов с лидерами мнений, методы обратной связи.

PROCESS/процесс

Этот элемент маркетинг-микса характерен для рынка услуг и сегмента В2В. Смысл его заключается в том, чтобы потребителю было не только комфортно приобретать продукт, но и далее удобно его использовать. От этого напрямую зависит степень лояльности покупателя и формирование желания повторной покупки. При разработке маркетинговой стратегии все способы и методы PROCESS желательно выделять в отдельный блок, чтобы обеспечить им должное внимание.

PHYSICAL EVIDENCE/ физическое свидетельство

Цель этого компонента маркетинг-микса – доказать авторитет компании или качество продукта. Здесь могут использоваться дипломы об участии в конкурсах и сертификаты качества, рекомендации партнеров и отзывы покупателей.

Советы по внедрению и расширению маркетинг-микса

Многие компании в зависимости от своих целей и задач используют разные виды маркетинг-микса, расширяя их собственными элементами.

Например:

  • Proposition/позиционирование. Это создание и закрепление образа компании в сознании потребителей через применение ассоциативного ряда.
  • Pack/упаковка. Важный элемент при знакомстве потребителя с товаром. Несет не только информативную функцию, но и делает для многих процесс покупки визуально и тактильно более приятным.
  • Profit/прибыль. Долгосрочная стратегия развития торговой марки позволяет планировать вектор движения компании и определять эффективность экономических показателей. Прибыль напрямую зависит от спроса на продукцию.
  • Purchase/процесс покупки. Необходимо своевременно предлагать свой продукт потенциальному покупателю, именно в том месте и в тот момент, когда у него возникает в нем потребность.
Pack/упаковка

Pack/упаковка

Для любого бизнеса характерно то, что маркетинг-микс можно внедрить на любом этапе. Для эффективной реализации стратегии компании необходимо рассматривать свой продукт или услугу с позиции потребителя. Какая у меня потребность и какой товар мне нужен для ее удовлетворения? На что я буду ориентироваться при выборе нужного мне продукта? Какая реклама меня не раздражает, а вызывает интерес и положительные эмоции? Чего я жду от сервиса?

Стоит обратить внимание на следующие моменты:

  • Установите оптимальный для своего бизнеса вид маркетинг-микса. Тщательно проработайте каждую «Р» в этой модели. Наметьте этапы контроля и анализа эффективности маркетинговых инструментов.
  • Определите характеристики своего продукта и составьте карту мнений о нем со стороны экспертов, конкурентов и клиентов.
  • Подумайте, чего не хватает вашему товару, чтобы стать более привлекательным в глазах покупателей. С учетом этих замечаний разработайте план внедрения изменений с обязательным промежуточным контролем.
  • Отслеживайте ситуацию на ранке, колебания и реакцию ЦА и соответственно этому вносите изменения в свои планы по улучшению продукта.

Как зарабатывать Иконка Доллара в 2-3 раза
больше на маркетинге, сократив
при этом количество клиентов

9 из 10 маркетологов уверены — чтобы зарабатывать в 2 раза больше достаточно иметь в 2 раза больше клиентов

Но в 99% случаев это решение приводит к выгоранию, обрастанию низкочековыми проектами и стагнации в доходе

В этой ситуации есть единственно верное решение — повышать стоимость своих услуг за счет внедрения тарифной сетки, на которую вам понадобится буквально 2-3 дня

Для этого: распишите 3 предложения для клиента с разным составом (нижний, средний и верхний тариф)

Эффективность этого инструмента проверена на практике:
тарифы принесли моим ученикам более 64 000 000 рублей
за 1,5 года пандемии. А лично я вырос в чеке с 1 500 рублей
до 1 950 000 рублей за маркетинговые услуги

Владимир Сургай<

Владимир Сургай

Основатель маркетингового агентства с чеками до 2 млн рублей (TFA.digital) и школы для интернет-маркетологов

Signature

Преимущества
от внедрения Smile
тарифной сетки:

Star

клиент выбирает не между вами и еще кем-то, а между тарифами

Star

вы можете увеличить свой средний чек в 2-5 раз с одним клиентом

Star

он видит всю ценность работы с вами, ведь вы решаете его проблему комплексно, а не кусками

Star

вы 100% избавитесь от синдрома самозванца, когда распишите все свои услуги на бумаге

Маркетинг-микс – это универсальная основа, на которой можно построить эффективную стратегию реализации продукта. Необязательно быть продвинутым маркетологом, чтобы применять эту методику. Базовую модель 4P реально использовать в любом бизнесе, далее к ней можно подключать новые элементы и выходить на более сложные многокомпонентные варианты этой технологии.

Маркетинг-микс – важное условие эффективной внутренней и внешней политики компании в сфере реализации товара или услуги. Успех во многом обусловлен грамотным использованием маркетинговых инструментов, тактик и схем в процессе разработки, производства, продвижения и сбыта продукта.

Автор: Владимир Сургай
Теги к статье:

Популярные статьи