+7 (499) 404-01-35

Заказать звонок

×
+74994040135

Заказать звонок

Маркетинг-микс
Маркетинг-микс: понятие, инструменты, советы по использованию

Маркетинг-микс: понятие, инструменты, советы по использованию

26 октября 2021
26.10.2021
Автор: Владимир Сургай
Мы в соц.сетях:

Из этого материала вы узнаете:

Маркетинг-микс как оптимальный набор инструментов продвижения бизнеса сегодня более чем популярен и является частью общей стратегии развития организации. Основная цель его использования – значительно повысить эффективность работы компании.

Но чтобы это сделать правильно, не допустив в процессе фатальных ошибок, нужно тщательно изучить особенности применения данного инструмента на практике. Тем более что, кроме базовой модели маркетинг-микса, существуют и ее расширенные варианты.

Понятие маркетинга микс

В 1964 г. вышла статья Нэла Бордена, где впервые была определена концепция «маркетинг-микс». Она предполагала разработку бизнес-стратегии для реализации продукции. Изначально эта теория была несовершенна. Маркетинг-микс включал в себя десять элементов, использовать которые в комплексе было сложно. Маркетолог Джером МакКарти доработал эту методику, объединив все составляющие в четыре группы. Эта модель получила название 4P. Использовать ее на практике стало значительно удобнее.

Маркетинг-микс – комплекс инструментов для решения задач по продвижению продукта. Тактически работа ведется в направлении повышения спроса на товар. Модель 4P состоит из 4 блоков:

  • Product/продукт – дизайн товара, его качество, функционал, торговая марка, упаковка, обслуживание, гарантии, поддержка.
  • Price/цена – прейскурант, скидки, бонусы, условия и сроки кредита.
  • Promotion/продвижение – реклама и PR, стимулирование сбыта, организация акций, прямые продажи, бюджет.
  • Place / место продажи – рынки сбыта, охват и расположение рынка, управление запасами, логистика.
Понятие маркетинга микс

Понятие маркетинга микс

Эти факторы применяются комплексно, чтобы повысить эффективность деятельности организации за счет удовлетворения потребностей и ожиданий покупателей. Все элементы работают в системе. Важно не просто наладить сбыт товара, но и применить средства влияния на рынок. Работа над конечным результатом начинается с момента разработки продукта вплоть до его продажи. Изготовление с учетом определенных потребительских свойств, ценообразование, место реализации, варианты доставки, медиаканалы, взаимодействие с покупателем – каждый этап важен для достижения основной цели.

Маркетинг-микс в компании применяется, чтобы увеличить лояльность целевой аудитории к продукту, повысить его ценность и обеспечить рост дохода на долгосрочный период. Использовать эту методику рекомендуется, когда нужно поднять конкурентоспособность товара. Порой взгляды покупателей на продукт кардинально меняются после внесения небольших изменений в упаковку или смены образа в рекламе.

Неоспоримо влияние на бизнес методики маркетинг-микса, к примеру:

  • Количество постоянных покупателей может вырасти, если изменить условия доставки – сделать ее бесплатной или снизить стоимость.
  • Непрерывная работа с ассортиментным рядом позволит удерживать интерес покупателей к вашим продуктам на высоком уровне.
  • Дисконтная система способствует формированию круга постоянных покупателей.
  • Продажа дополнительных и сопутствующих товаров увеличит сумму среднего чека.
  • Расходы на рекламу можно уменьшить, если будут каналы взаимодействия с потенциальными потребителями.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
surgay

Владимир Сургай

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

Рассмотрим разные модели маркетинг-микса.

Классическая концепция маркетинг-микса 4P

  1. PRODUCT/продукт

    Продуктом могут называться и товар, и услуга. Это базовый компонент, от основательной проработки всех его составляющих будет зависеть, насколько эффективно ваш продукт сможет удовлетворять потребности покупателей. Только детальное изучение каждой составляющей поможет сформировать цельный образ продукта в глазах целевой аудитории:

    • атрибуты бренда — название, слоган, логотип, фирменный стиль;
    • уникальность продукта — что выгодно отличает его от продукта конкурентов;
    • качество товара по шкале потребностей и восприятия покупателями;
    • внешние черты товара — упаковка, размеры, дизайн;
    • ассортиментный ряд;
    • качество сервиса;
    • способы реализации;
    • гарантийное обслуживание.

    Список этих компонентов примерный, в зависимости от вида товара или услуги, а также их особенностей составляющие могут меняться.

  2. PRICE/цена

    Казалось бы, чем ниже цена, тем больше спрос. Но это правило будет работать только в отдельных случаях. Демпинг – не всегда правильная стратегия. От грамотного ценообразования зависит эффективность продаж и итоговая прибыль компании. Термин «ценовой коридор» в маркетинг-миксе широко используется как обязательное условие соблюдения конкуренции на рынке.PRICE/цена

    Цены на товары и услуги должны быть разумными по отношению к качеству. Если соблюдается это равновесие, то продукт будет привлекателен для потребителей и в то же время конкурентоспособен на рынке. Ценовая политика зависит от способа реализации. Если вы продаете товар на рынке и в Интернете, цена на него может быть разной. В то же время оправданно использование скидок за объем, дисконтные программы, рассрочки для больших закупок товара, разные варианты кредитов.

    Цена как составляющая маркетинг-микса складывается не только из себестоимости самого товара и ожидаемых показателей прибыли. Также влияют такие факторы, как ценовая политика конкурентов, ценность товара с точки зрения потребителей и их ожидания от покупки.

    На этом этапе стоит уделить внимание следующему:

    • ценообразованию при выходе на новые рынки;
    • балансу отпускной цены и итоговой розничной стоимости товара;
    • стоит учесть НДС и дальнейшие наценки, если вы продаете товар не конечному потребителю; возможность приобретения всей ассортиментной линейки по более низким ценам;
    • акции, скидки, распродажи в зависимости от сезона.

    Не всегда качество товара – решающий фактор при выборе. Некоторым покупателям свойственно перед покупкой изучать предложения разных продавцов. При примерно одинаковом качестве продукта у вас и у конкурентов потребитель сделает выбор в пользу более дешевого или акционного товара.

    Вы проиграете, если не сможете сделать более выгодное предложение для покупателя.

  3. PLACE/место продажи

    Грамотное организованное место сбыта гарантирует высокий уровень продаж. Чтобы товар оказался востребован, он должен быть доступен для вашей целевой аудитории. На этом этапе учитывайте:

    • все возможные варианты реализации;
    • возможности различных механизмов сбыта товара;
    • виды дистрибьюции и их характеристики: эксклюзивная, только определенные дилеры, все подряд;
    • мерчандайзинг и штрафы за несоблюдение его правил;
    • тщательный контроль над сроками годности;
    • бесперебойную доставку и контроль за складскими остатками.

    Товар в отличие от услуги можно продавать разными способами: рынок, точка в ТЦ, супермаркет, сетевой маркетинг, специализированный магазин, продажи по каталогам, онлайн-магазин, оптовый сбыт.

  4. PROMOTION/продвижение

    В системе маркетинг-микса продвижение задействует различные каналы и методы информирования потребителей, которые помогут не просто обратить внимание на товар или услугу, но и сложить положительное мнение и сформировать потребность. Стоит учитывать стратегию продвижения конкурентов, а также определенные факторы, например сезонность.

    Продвижение предполагает не только рекламу, но и:

    • SEO-оптимизацию;
    • прямой маркетинг;
    • промоакции для стимуляции продаж;
    • участие в выставках, презентациях и т. д.

    Выбор того или иного способа продвижения зависит от анализа и тестирования различных носителей. Бюджет, особенности ЦА, специфика самого продукта – все это оказывает влияние на целесообразность использования средств promotion. Можно выбрать 2-3 действенных канала, например SEO или email-маркетинг, наружную или печатную рекламу, контекстную рекламу в соцсетях или рассылки в мессенджерах и т. д.

Расширенные модели маркетинг-микса: 5P, 6P и 7P

С усилением конкурентной борьбы на ранке увеличивается и набор инструментов маркетинг-микса. Классическая схема 4P является универсальным методом продаж, но она расширилась за счет компонентов, рассчитанных на рынок услуг и В2В. Хотя новые модели маркетинг-микса используются и для товаров. Добавленные «P» отображают зависимость процессов внутри компании и итогового результата. Стратегия организации должна быть разработана с учетом внутренних составляющих маркетинга, тогда можно говорить об увеличения прибыли в перспективе.

Модель 5P.

В 1960 г. потребителям предлагались в основном товары, поэтому комплексный маркетинг укладывался в схему 4P, который мы сейчас знаем как классический. С развитием сервисного обслуживания и все большей его роли в развитии брендов в 1987 г. появляется новый элемент маркетинг-микса – people/люди. В этом пятом блоке отображены все люди, которые задействованы в процессе сбыта продукта: клиенты, персонал компании, лидеры мнений.

Модель 6P.

Она работает по формуле 4P + political power + public opinion formation (political power – политическая сила; public opinion formation – формирование общественного мнения). Эту модель разработал американский маркетолог Ф. Котлер. Он полагал, что для продвижения продукта на международном рынке крайне важно сотрудничество с торговыми ассоциациями, содействие регулирующих органов и поддержка аудитории, оказывающей влияние на рынок.

Модель 7P.

Представляет собой формулу 4Р + people/люди + process/процесс + physical evidence / физическое свидетельство. Время появления модели в 1981 г. характеризуется ростом рынка услуг и усложнением сегмента В2В.

Рассмотрим все дополнительные составляющие маркетинг-микса.

PEOPLE/люди

Бизнес стал придавать большое значение человеческому фактору в процессе реализации продукта. Это те люди, которые взаимодействуют с потребителем при продажах товаров и услуг. Большое внимание стало уделяться обучению работе с клиентами каждого сотрудника.

PEOPLE/люди

PEOPLE/люди

Этот блок подразумевает:

  • торговых представителей;
  • продавцов;
  • производителей, от которых зависит качество и себестоимость товара;
  • лидеров мнений – потребителей, лояльных к продукту;
  • крупны оптовиков и ВИП-клиентов.

Целевая аудитория оценивает продукт исходя из опыта взаимодействия с любой из этих категорий элемента PEOPLE. Поэтому очень важна постоянная работа в направлении развития этой категории. Это могут быть программы для ВИП-клиентов, обучающие схемы для сотрудников, налаживание контактов с лидерами мнений, методы обратной связи.

PROCESS/процесс

Этот элемент маркетинг-микса характерен для рынка услуг и сегмента В2В. Смысл его заключается в том, чтобы потребителю было не только комфортно приобретать продукт, но и далее удобно его использовать. От этого напрямую зависит степень лояльности покупателя и формирование желания повторной покупки. При разработке маркетинговой стратегии все способы и методы PROCESS желательно выделять в отдельный блок, чтобы обеспечить им должное внимание.

PHYSICAL EVIDENCE/ физическое свидетельство

Цель этого компонента маркетинг-микса – доказать авторитет компании или качество продукта. Здесь могут использоваться дипломы об участии в конкурсах и сертификаты качества, рекомендации партнеров и отзывы покупателей.

Советы по внедрению и расширению маркетинг-микса

Многие компании в зависимости от своих целей и задач используют разные виды маркетинг-микса, расширяя их собственными элементами.

Например:

  • Proposition/позиционирование. Это создание и закрепление образа компании в сознании потребителей через применение ассоциативного ряда.
  • Pack/упаковка. Важный элемент при знакомстве потребителя с товаром. Несет не только информативную функцию, но и делает для многих процесс покупки визуально и тактильно более приятным.
  • Profit/прибыль. Долгосрочная стратегия развития торговой марки позволяет планировать вектор движения компании и определять эффективность экономических показателей. Прибыль напрямую зависит от спроса на продукцию.
  • Purchase/процесс покупки. Необходимо своевременно предлагать свой продукт потенциальному покупателю, именно в том месте и в тот момент, когда у него возникает в нем потребность.
Pack/упаковка

Pack/упаковка

Для любого бизнеса характерно то, что маркетинг-микс можно внедрить на любом этапе. Для эффективной реализации стратегии компании необходимо рассматривать свой продукт или услугу с позиции потребителя. Какая у меня потребность и какой товар мне нужен для ее удовлетворения? На что я буду ориентироваться при выборе нужного мне продукта? Какая реклама меня не раздражает, а вызывает интерес и положительные эмоции? Чего я жду от сервиса?

Стоит обратить внимание на следующие моменты:

  • Установите оптимальный для своего бизнеса вид маркетинг-микса. Тщательно проработайте каждую «Р» в этой модели. Наметьте этапы контроля и анализа эффективности маркетинговых инструментов.
  • Определите характеристики своего продукта и составьте карту мнений о нем со стороны экспертов, конкурентов и клиентов.
  • Подумайте, чего не хватает вашему товару, чтобы стать более привлекательным в глазах покупателей. С учетом этих замечаний разработайте план внедрения изменений с обязательным промежуточным контролем.
  • Отслеживайте ситуацию на ранке, колебания и реакцию ЦА и соответственно этому вносите изменения в свои планы по улучшению продукта.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Владимир Сургай
Основатель агентства интернет-маркетинга TFA, автор курса “Взлом конверсии”
Основатель агентства интернет-маркетинга TFA, автор курса “Взлом конверсии”
«Я убежден, что при желании зарабатывать на маркетинге и достойно жить может каждый, поэтому мне важно помочь вам с первым шагом в этом направлении.»

Маркетинг-микс – это универсальная основа, на которой можно построить эффективную стратегию реализации продукта. Необязательно быть продвинутым маркетологом, чтобы применять эту методику. Базовую модель 4P реально использовать в любом бизнесе, далее к ней можно подключать новые элементы и выходить на более сложные многокомпонентные варианты этой технологии.

Маркетинг-микс – важное условие эффективной внутренней и внешней политики компании в сфере реализации товара или услуги. Успех во многом обусловлен грамотным использованием маркетинговых инструментов, тактик и схем в процессе разработки, производства, продвижения и сбыта продукта.

Автор: Владимир Сургай
Теги к статье:

Популярные статьи