Вопрос автоматизации решается установкой CRM, которая позволяет сэкономить до 30 % времени менеджеров. Система дает возможность видеть все стадии процесса продаж по каждому клиенту, своевременно совершать необходимые действия, не упуская ничего важного.
Увеличение продаж невозможно без исправления имеющихся ошибок. Сначала займитесь этим вопросом, а потом начинайте изучать способы улучшения ситуации с продажами в компании, а иначе вы можете зря потратить ресурсы – временные и финансовые.
Чтобы понять законы торговли и то, как происходит увеличение розничных продаж, любой продавец должен знать формулу:
Leads – количество потенциальных клиентов (те, кто теоретически готов совершить покупку);
Cv – процент конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);
Понимая, как устроен процесс реализации продукта, можно подходить к нему более осознанно, ответственно и грамотно, обеспечивая увеличение продажи товаров.
Если на первую группу факторов продавец повлиять не в силах, то на две другие вполне может. Качественный и нужный продукт, хорошая рекламная кампания, привлекательная и удобная программа лояльности, грамотные менеджеры, автоматизированная работа – комплекс всех компонентов, который позволит обеспечить нужный результат продаж.
Успешные продажи возможны только в том случае, если компания имеет четкую продуманную стратегию своего развития. Не получится иметь стабильный результат, когда вся деятельность основана на каких-то случайных решениях.
Чтобы предприятие активно работало и развивалось, необходимо обеспечить ему увеличение продаж. Варианты действий в этом направлении, представленные ниже, довольно универсальны и могут быть использованы практически любой компанией.
-
Создайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с продуктом до его приобретения. Вероятность спонтанных покупок уменьшается с ростом цены товара. Человек сначала знакомится с ним, заинтересовывается, принимает решение о покупке, приобретает. На все это нужно время, и менеджеру важно отслеживать этапы воронки, контролировать процесс, подмечать нюансы.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Пример воронки продаж онлайн-школы рисования. Компания запустила в Интернете рекламу, которую по плану должно увидеть 1000 человек, 300 из них пройдут по ссылке, 150 позвонят или напишут менеджеру, 50 купят один из пакетов обучения.
Глядя на воронку, можно сделать выводы о том, какие этапы работы следует изменить, улучшить, какие ошибки исправить. К примеру, неудачную рекламу нужно поменять на другую.
-
Пригласите тайных покупателей
Нередко причиной спада продаж является неэффективная работа продавцов. Чтобы прояснить ситуацию, можно пригласить тайных покупателей, которые будут вести себя по определенному сценарию. В результате станет ясно, как реагируют менеджеры на разные обстоятельства и клиентов, насколько они вовлечены в процесс, заинтересованы ли они в своей работе или страдают от профессионального выгорания. После эксперимента можно будет сделать определенные выводы и попытаться исправить ошибки.
Тайный покупатель
-
Изучите деятельность конкурентов
Увеличение прибыли от продаж – это то, к чему стремится каждая компания. Совершенно не зазорно изучать и перенимать чужой успешный опыт.
Чтобы понять, почему дела у конкурентов идут так хорошо, можно стать их клиентом и на себе испытать, как компания работает со своими покупателями.
Также не лишней будет проверка сайта этой компании в Similarweb — это бесплатный сервис, с помощью которого можно выяснить долю платного трафика у ресурса и узнать, с каких сайтов преимущественно приходят клиенты.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, какие запросы покупателей поднимают сайт конкурента на первую страницу выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления он использует.
-
Используйте контекстную рекламу
Если вы продаете какой-то специфический товар, то и реклама должна быть узконаправленной. Нелогично рекламировать тяжелую строительную технику по телевизору, она не заинтересует домохозяек.
Контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google обеспечит показ вашего объявления конкретной аудитории, которой оно может быть действительно интересно, а значит, и активный сбыт, увеличение продаж.
-
Не забывайте про социальные сети
На сегодняшний день социальные сети являются одним из мощнейших инструментов продвижения. «ВКонтакте», Instagram, YouTube и другие площадки привлекают многомиллионную аудиторию. Огромное значение имеет тот факт, что в социальных сетях можно запускать эффективную точечную рекламу, направленную на конкретный тип пользователей.
Социальные сети
Также есть возможность смотреть, как работают конкуренты, кто является их подписчиками, демонстрировать этим людям свою рекламу, привлекая таким образом новых клиентов. Социальные сети позволяют фильтровать пользователей по множеству параметров: пол, возраст, интересы и т. д. Благодаря этому можно размещать объявления, которые имеют шанс попасть точно в цель, соответственно, деньги на рекламу будут потрачены не зря. Удачная рекламная кампания обеспечивает увеличение объемов продаж предприятия.
-
Уделяйте внимание имеющимся клиентам
Важно сохранять лояльность уже существующих клиентов, ведь постоянные покупатели обеспечивают основную прибыль фирме. Эта аудитория способна привлечь новых клиентов с помощью позитивных отзывов. То есть забота о постоянных покупателях важнее поиска новых. Для этого существуют такие маркетинговые инструменты, как новостная рассылка по почте или система лояльности. Главное – сохранять баланс и не быть чересчур навязчивыми.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
-
Используйте нативную рекламу
Уже в 1998 году было замечено, что люди перестали нормально реагировать на баннерную рекламу в Интернете. Со временем ситуация стала усугубляться. Сегодня, чтобы привлечь внимание аудитории к своим рекламным объявлениям, приходится действовать более изощренно.
На данный момент особенно эффективной считается нативная реклама, то есть та, которая естественным образом встраивается в какой-либо контент и таким образом продвигает продукт. К примеру, классическая реклама крема – это, допустим, видеоролик, призывающий приобрести косметику. Нативная реклама – это личная рекомендация популярного Ютуб-блогера, рассказывающего у себя на канале о чудесных свойствах крема, она вставляется где-то в середине его видео и не выглядит как привычная реклама.
-
Предлагайте купоны
В ряде случаев можно обеспечить компании увеличение объемов продаж за счет продажи скидочных купонов. Сервисов, которые предлагают их аудитории, много, выбирайте удобный вам. Платить площадке не нужно, она получает деньги от продажи купонов.
Купон на скидку
Плюсом этого способа продвижения является возможность привлечь дополнительную аудиторию, которая раньше не знала о продукте компании. Но есть и минусы. Во-первых, нужно предложить действительно хорошую скидку покупателям. А во-вторых, далеко не факт, что потом они станут постоянными клиентами, приобретающими товар или услугу по полной цене.
-
Мотивируйте персонал
Чтобы продавцы работали эффективно, они должны иметь отличную мотивацию. Одним из способов замотивировать менеджеров и обеспечить увеличение количества продаж является запуск конкурса среди сотрудников.
Соревнование должно иметь понятные правила и прозрачные критерии выбора победителей. К примеру, можно начислять по одному баллу за каждую закрытую сделку и вручить приз тому, кто набрал наибольшее количество.
Приз может быть как материальным, так и нематериальным. Главное, чтобы сотрудникам было по-настоящему интересно за него бороться, он имел для них какую-то реальную ценность.
Конечно, в работе один из основных мотивирующих факторов – это деньги. Поэтому так важно награждать лучших менеджеров премиями, квартальными и годовыми.
-
Работайте с клиентским сервисом, повышайте удобство расчета
Увеличение числа продаж требует работы с клиентским сервисом, в частности, с системой оплаты покупок. И в интернет-магазинах, и в обычных внедряйте различные системы оплаты, чтобы клиенты могли совершить покупку удобным им способом (оплата картой, наличными, электронными деньгами, банковским переводом).
-
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Аромамаркетинг заключается в том, чтобы склонять клиента к покупке с помощью приятных запахов, витающих в помещении магазина. Например, в пекарне независимо от времени суток мы чувствуем запах свежеиспеченного хлеба, причем не всегда он натуральный. Все дело в специальных ароматизаторах, которые провоцируют повышение аппетита и стимулируют человека совершить покупку.
Аромамаркетинг
В бизнесе, связанном с реализацией продуктов питания, аромамаркетинг – один из важнейших инструментов, гарантирующих увеличение продаж магазина.
Примерно по тому же принципу действует и аудиомаркетинг. В большинстве торговых точек всегда играет музыка, расслабляющая или, напротив, энергичная. Темп произведения зависит от времени суток, характера бренда и многих других факторов. Так или иначе музыка призвана побуждать клиентов совершать покупки, настраивать на позитивную волну.
-
Делайте скидки
Компании периодически запускают различные акции для увеличения продаж. То есть в основном наличие хорошей скидки на определенный товар говорит о том, что магазин пытается привлечь аудиторию.
Пример увеличения продаж с помощью акционных предложений:
- выбираем товар, который пользуется спросом;
- делаем на него скидку (чем она больше, тем лучше для компании);
- люди приходят в магазин, привлеченные выгодным предложением, и заодно покупают другие продукты по обычной цене.
-
Предложите обратиться к конкуренту
Казалось бы, что может быть глупее? Однако у такой стратегии есть отличные результаты. Если менеджер в конкретной ситуации ничем не может помочь своему клиенту, стоит посоветовать ему компанию, у которой есть то, что он ищет. Человек не ожидает от продавца такого поведения, поэтому оно действует на него в хорошем смысле ошеломляюще. И велик шанс, что покупатель вернется в магазин, где к нему хорошо отнеслись. Кроме того, о таком хочется рассказать друзьям и знакомым, что опять-таки огромный плюс для компании.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
-
Внедряйте якорный эффект
Увеличение объемов продаж организации может строиться на так называемом якорном эффекте. Суть его в том, что покупателю предоставляется возможность увидеть разные цены, сравнить и выбрать наиболее выгодный для него продукт.
Например.
- Компания хочет продать товар стоимостью 1000 рублей.
- Используем ассортиментную матрицу, в которой будут присутствовать аналогичные товары — более дорогой и более дешевый. Например, за 3000 и за 500 рублей.
- На полке магазина помещаем товары таким образом, чтобы покупатель проделал путь от самого дорогого до самого дешевого.
- Большинство людей предпочтет нечто среднее и купит именно то, что вы хотите продать.
В итоге аудитории дается возможность выбрать из нескольких вариантов, но при этом аккуратно предлагается нужное решение.
Существуют различные пути увеличения продаж. Рассмотрим три эффективных инструмента.
-
Работа с имеющимися клиентами
Работать с людьми, которые уже воспользовались услугами компании, значительно проще, эффективнее и полезнее, чем привлекать новых. Эти клиенты уже понимают, чего ждать, им не нужно демонстрировать свою экспертность и привлекать с помощью рекламы. Словом, работа с ними обходится компании гораздо дешевле, но при этом может обеспечить увеличение выручки от продаж.
-
Создание скриптов продаж
Превращение лида в продажу требует понятного и заранее отработанного алгоритма действий. Конечно, нельзя сбрасывать со счетов индивидуальное мастерство менеджера и импровизацию, однако во главе угла всегда должна стоять четкая схема. Грамотные продажи строятся на заранее прописанных скриптах, которые известны продавцам.
Говорить строго по бумажке не нужно, это выглядит неестественно и скорее всего только испортит переговоры. А вот следовать алгоритму важно. Он состоит из пяти главных элементов.
Создание скриптов продаж
Приветствие. Важно начинать разговор на позитивной ноте, общаться приветливо и дружелюбно, быть открытым, демонстрировать готовность помочь.
Выявление боли. Следует задавать вопросы, позволяющие определить основную проблему клиента – внутреннюю или внешнюю боль.
Ко внешней боли могут относиться проблемы со старым оборудованием, отсутствие хорошего сайта, позволяющего повышать продажи, поломка старого ноутбука. Это то, что клиент озвучивает в первую очередь.
Но важнее определить его внутреннюю боль – то, что реально беспокоит человека. К примеру, клиента волнует не столько отсутствие сайта, сколько невозможность обеспечить из-за этого увеличение объема роста продаж в своей компании, а значит, поехать в отпуск, купить жилье и т. д.
Следом идут вопросы, которые дают понимание ряда моментов: готов ли клиент сотрудничать сейчас, насколько он платежеспособен и т. д. Задача менеджера – максимально прояснить ситуацию, чтобы стало понятно, как действовать дальше.
Презентация. На этом этапе менеджеру необходимо рассказать клиенту о своей компании, учитывая все те данные, которые были получены ранее. Важно давать ту информацию, которая полезна в конкретной ситуации.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Закрытие на сделку. Менеджеру нужно подвести клиента к конкретному действию, например, ему высылается счет и предлагается оплатить его до определенного времени. Можно договориться о звонке и напомнить о себе в условленный час.
Отработка возражений. Это один из ключевых моментов любой продажи, и каждый менеджер должен уметь работать с возражениями легко и быстро. Чтобы уменьшить их количество, важно правильно выявить боль, понять потребности, выяснить, каковы возможности клиента и т. д.
-
Up-sell и Cross-sell
Если ваша цель – увеличение продаж, попробуйте воспользоваться этими приемами, они помогут повысить средний чек и ценность продукта для клиента. Кроме того, они хорошо работают в скрипте, на сайте, в рассылке.
Up-sell – продажа более дорогостоящего товара.
Примеры:
- реализация флагманской модели смартфона вместо телефона, относящегося к среднему сегменту;
- разработка фирменного стиля компании в полном объеме вместо отдельных его элементов (логотипа и визиток).
- продажа эксклюзивного тура вместо обычной поездки в отель три звезды на второй линии.
Cross-sell – реализация дополнительных услуг или товаров, которая обеспечивает увеличение доли продаж.
Примеры:
- продавая телефон, предлагаем настроить программы и приложения, а также приобрести чехол, защитное стекло, наушники;
- беря заказ на ремонт помещения, предлагаем приобрести и его дизайн-проект;
- вместе с туром в другую страну продаем еще и экскурсии.
Реализовать cross-sell можно по-разному в зависимости от особенностей бизнеса. Если это продажи по телефону, предложение просто вставляется в скрипт.
Up-sell и Cross-sell
В онлайн-торговле дополнительные услуги или товары можно предложить:
- на странице продаваемого продукта;
- в корзине, когда покупатель оформляет заказ;
- на странице благодарности. Этот способ идеально подходит для лендингов с услугами, заявками, мероприятиями, лид-магнитами.
Важно иметь в виду следующие моменты:
- предлагаемые товары должны быть релевантны тому, что покупает клиент (разумно к набору декоративной косметики предложить приобрести дополнительные кисти для макияжа);
- правильно будет предложить клиенту полезный товар по выгодной цене (дополнительные картриджи с хорошей скидкой к принтеру);
- использовать социальное доказательство и дедлайны (вставлять блоки типа «Большинство клиентов покупают этот товар» и указывать на срок действия скидки, чтобы замотивировать приобрести дополнительную услугу или продукт).
Прежде чем внедрять озвученные методы увеличения продаж, нужно составить грамотный план действий. Он должен включать в себя следующие этапы:
В заключении дадим еще несколько советов, которые помогут понять, как происходит увеличение продаж фирмы.
