Методы ценообразования: какие лучше применять

Все методы ценообразования влияют на объем продаж, конкурентоспособность компании, возможность дальнейшего роста. Большинство привыкло к одному, наиболее простому способу расчета цена на услугу или товар – исходя из затрат, необходимых для производства или закупки торгуемой единицы.

На самом деле, методов определения стоимости больше, чем один, но они не так универсальны. С другой стороны, выбор узкоспециализированного варианта может сулить куда больший отклик в продажах и полезность для компании. Из нашего материала вы узнаете, какие методы ценообразования предпочтительны и в каком контексте их лучше использовать.

Понятие методов ценообразования

Прежде чем определить стоимость товара или услуги необходимо пройти следующие этапы:

• Выявить факторы, которые не зависят от компании, но влияют на цену.
• Определить цель расчёта цены.
• Выбрать способ формирования стоимости.
• Разработать стратегию определения цены.
• Осуществить корректировку стоимости для рынка.

Разделяют системы образования цены следующим образом:

• На основе анализа баланса предложения и спроса действует рыночное ценообразование.
• Государственное централизованное ценообразование — стоимость товаров определяет государство, учитывая затраты на производство и реализацию продукции.

Ценообразованию необходимо уделять внимание и профессионально определять свои действия в этом вопросе. Цены на товары и услуги необходимо выбирать в соответствии с нуждами компаний.

Понятие методов ценообразования

Стоимость должна работать так, чтобы компании могли:

• Занять долю рынка, которая для них желаемая.
• Получать прибыль выше плана.
• Добиваться всех целей.

Фиксированной цена не должна быть, так как ситуация на рынки постоянно меняется. Это необходимо учитывать.

Методы ценообразования подразделяются:

• Цены на продукцию одной группы ассортимента взаимозависимы.
• Системы скидок нужно разрабатывать.
• Менять цены с периодичностью.
• Устанавливать стоимость продукции, при этом учитывая цены на аналоги конкурентов.
• Определять цену на новые виды товаров.

В разных уголках нашей страны стоимость товаров одних и тех же видов значительно отличается. Особенно это заметно, в таких регионах, как Дальневосточный федеральный округ и Крайний Север.

читайте также читайте также

Задачи бизнес-планирования и их роль в продвижении компании Подробнее

читайте также читайте также

Основа методов ценообразования представлена в прохождении следующих стадий последовательно:

1. Стадия 1: Определить цель стоимости. Необходимо знать, на что направлена деятельность фирмы, которая определяет цену.

   В зависимости от цели, задачи могут быть следующими:

   • рост реализуемой продукции в объемах;
   • завоевать и укрепить репутацию;
   • обозначить свои позиции на рынке;
   • добиться доверия потребителей;
   • расширить клиентскую базу.

2. Стадия 2: Оценка спроса с целью выявить, как может варьироваться цена. И определить, как установленные цены будут влиять на спрос.

3. Стадия 3: Узнать о себестоимости продукции и возможностей ее уменьшить. Прибыль предприятия напрямую зависит от разницы между установленной стоимостью продукта и реальными затратами на его производство. Невысокие затраты гарантируют максимальную прибыль и рост в развитии. Одной из перспектив является использование «эффекта масштаба». Это означает, что необходимо создать условия, которые при увеличении производственных мощностей обеспечат снижение расходов.

4. Стадия 4: Изучить цены на разнообразные товары, которые представлены конкурентами. На этом этапе - задача узнать «цену безразличия». Она означает, что независимо от стоимости, потребитель в равной степени выберет товар любого производителя. А чтобы повлиять на покупателя, фирма использует следующее:

   • низкая цена на товар;
   • лучшее качество;
   • более выгодные условия расчёта для потребителей;
   • добиться высокого качества обслуживания.

Метод ценообразования, ориентированный на издержки компании

Такой метод не относится к результативным, так как при его использовании учесть все параметры потребительского спроса и конкуренции невозможно, а соответственно, и определить оптимальную цену. Выбор метода ценообразования в этом случае определён следующими причинами:

• Получить данные об издержках на собственном предприятии гораздо легче, чем сведения о спросе на продукт и ценах других производителей. Образование цены при учёте затрат облегчит задачу постоянно изучать спрос.
• Справедливый метод по отношению как к продавцу, так и к покупателю.
• Если применять метод «средние издержки плюс прибыль» ценовая конкуренция в отрасли снижается. Это означает, что стоимость товаров различных компаний приблизительно одинаковая.

Другой эффективный метод ценообразования ориентирован на получение целевой прибыли. Здесь компания выбирает цену на товар в зависимости от объема прибыли, которую планирует достичь. Возмещение затрат на производство возможно, если будет реализовано установленное количество товаров по фиксированной цене.

При этом обязательно нужно учесть эластичность спроса. Использование методов ценообразования подразумевает, что компании смогут компенсировать производственные издержки и получать целевую прибыль путем установления цены на товар.

Если при определении цены на продукт главным ориентиром будут производственные издержки, ценовая стратегия обеспечит оптимальный объем реализации товаров, но не максимальный. Ситуация на рынке не берется в расчет при использовании таких методов. Не учитывается и факт отсутствия прямой зависимости между издержками и ценой, несмотря на то, что расходы на производство увеличиваются при изменении ситуации на рынке.

Суть рыночных методов ценообразования

Конкуренция и спрос - основные параметры для применения методов ценообразования. От количества различных типов предприятий и структуры рынка зависит конкуренция. Для тех, кто устанавливает цену на товары, ориентируясь на конкурентов необходимо учитывать: лояльность своих покупателей, уровень обслуживания, характеристики продукта, и соответственно реакции других производителей.

У этих фирм нет цели сохранить неизменную зависимость между своими ценами и издержками или уровнем спроса.

Методы текущей цены и «запечатанного конверта» более эффективны среди способов ценообразования.

Суть рыночных методов ценообразования

Метод текущей цены считается действенным в случаях, когда на рынке распространяются одинаковые товары нескольких поставщиков. Каждая организация, которая реализует однородные товары, имеет ограниченное влияние на цены из-за большой конкуренции при этой ситуации. Основой формирования стоимости станут результаты деятельности продавцов и покупателей. А целью компаний будет сохранить затраты на прежнем уровне. И это будет преобладать над установлением цен.

Способ тендерного ценообразования применяется тогда, когда несколько фирм претендуют на один контракт. Тендер – это письменное предложение цены от продавца покупателю. В данном случае, победа в торгах будет зависеть от того, насколько качественно провели работу в отношении прямого ценообразования. Участник тендера может ориентироваться на издержки производства и размер желаемой прибыли или на цены конкурентов (ценового лидера) при установлении стоимости на товары или услуги.

При этом раскладе участники стараются определить цену ниже той, которую предложат конкуренты. Но стоит учитывать, что если цена будет ниже себестоимости, тогда победа в этом случаем не имеет смысла. И участвовать в торгах не стоит.

Другой основной метод образования цены связан с условиями рынка, ориентирован на потребительский спрос. Цена на товар напрямую зависит от величины спроса.

Спрос есть – цена увеличивается, а при падении уменьшается. Производственные издержки в таком случае не измены. Потребитель определяет разницу между ценностью товара и его стоимостью и сравнивает с другими, а производитель должен все это учесть.

Преимущества и недостатки параметрических методов ценообразования

В зависимости от качественных характеристик изделия используют параметрические методы формирование цены. Применяют эти методы, используя анализ статистической информации о качественных и ценовых характеристиках товаров, которые входят в единый параметрический ряд.

Другими результативными являются метод удельной стоимости и метод, который основан на использовании формулы Берима.

Метод удельной стоимости означает, что цена изделия делится на величину мощности, производительности, массы или другого параметра, считающегося ключевым для данного товара. А вот число, полученное в результате расчетов, и будет ориентиром при установлении стоимости похожих продуктов с другими величинами главного параметра.

Стоит отметить, что удельная цена будет снижаться по мере роста параметра. Так, современные модели оборудования весят меньше, чем техника, которую использовали раньше. А для электроники и контрольно-измерительного, сложного станочного оборудования применение данного метода вообще не допустимо.

Преимущества и недостатки параметрических методов ценообразования

Получается, что метод удельной стоимости может быть эффективным только в тех случаях, когда необходимо быстро определить примерную цену какого-либо изделия. При этом нужно помнить, что метод удельной стоимости может привести к ошибкам, если не учитывать современные тенденции производства. И стать самым затратным из методов ценообразования.

Французской компании «Берим» принадлежит другой метод, поэтому метод так и называется. Основой организация предложила рассчитывать цену на продукт исходя из ее зависимости от главного параметра:

Ц = Цб × (П/Пб)n,

где:

• Ц – расчетная цена.
• Цб – цена базисного товара.
• П – значение параметра товара.
• Пб – значение параметра базисного товара.
• n – показатель, учитывающий зависимость удельной цены от изменения главного параметра (коэффициент торможения).

Такая формула получила широкое распространение в международной практике ценообразования. Разные группы товаров имеют фиксированные коэффициенты, которые сформировались в результате наблюдений в течение многих лет.

читайте также читайте также

Сегментация клиентов: особенности и практические рекомендации Подробнее

читайте также читайте также

Если установленного значения нет, коэффициент можно легко рассчитать исходя из сведений о ценах и параметрах нескольких аналогичных изделий. Формулу Берима применяют к нескольким товарам и после нахождения среднее из полученных значений, рассчитывают коэффициент торможения для конкретного изделия.

Главный недостаток такого метода в том, что при расчете цены учитывают только один параметр. И таким образом говорить о справедливости цены сложно. Покупатель же проводит оценку по разным критериям.

Автор: Владимир Сургай