Как ставить SMART-цели и достигать их

Спешим разочаровать некоторых, что постановка целей и задач по этой технологии подходит не всем. Есть такие ситуации, когда она попросту не поможет, например, когда дата достижения цели плавает или, когда для человека вообще чуждо какое-либо планирование. Но это скорее оговорки, но их обязательно нужно учесть.

Суть SMART-цели

Перед тем как говорить о SMART-целях, вспомним знаменитый диалог персонажей Кэрролла – Чеширского Кота и Алисы из “Алисы в Зазеркалье”:

– Скажите, какой тропинкой я смогу выйти отсюда?
– А куда ты идёшь? – вопросом ответил Кот.
– Я не знаю, – ответила Алиса.
– Что ж, тогда ты придешь туда по любой тропинке.

Совет “пойди туда, не знаю куда” срабатывает лишь в сказках. А в жизни и, тем более, в бизнесе надо максимально отчётливо представлять, куда вы стремитесь, и понимать, какими путями можно туда добраться. В этом поможет система постановки целей SMART: с помощью неё вы наметите траекторию движения и обрисуете маршрут для управленцев.

Суть SMART-цели

Ставить правильные цели – насущная необходимость для предприятия, которое хочет работать эффективно. Не менее половины малых бизнесов закрываются в первые же пять лет деятельности только потому, что руководители перегружены текущими вопросами и им некогда качественно планировать, определять стратегию фирмы, выбирать цели.

Расшифровка SMART

Автором методики SMART был Питер Друкер, создавший Концепцию управления по целям, или management by objectives (MBO). Аббревиатура складывается из первых букв английских слов: specific (конкретность), measurable (измеримость), achievable (достижимость), relevant (совместимость) и time-bound (временные рамки). Сегодня принципы SMART-постановки целей вошли в классику международного менеджмента. SMART призвана научить руководителей выбирать разумные цели для самих себя и трудового коллектива.

Вообще-то у SMART есть несколько вариантов расшифровки:

S – significant, specific, stretching. Цель обязана быть понятной, точной, прозрачной и конкретной – то есть, такой, чтобы все её воспринимали однозначно, без разночтений. Неопределённость и глобальный подход – плохие советчики управленцу, который ставит цели.

читайте также читайте также

Гайдлайн: руководство по фирменному стилю компании Подробнее

читайте также читайте также

Конкретной может считаться та цель, из которой и вам, и вашему работнику ясно:

• что ожидают от него;
• когда этого ожидают;
• в каких объёмах.

Если цель конкретна, руководителю легче отслеживать прогресс в движении к ней, отмечать успехи и провалы. Но все конечные и детальные цели не зациклены сами на себе, а подчинены сверхзадаче, которая также играет роль дополнительного мотиватора (М). Если сверхзадачи нет, следующая ближняя цель окажется недостижимой.

M – meaningful, motivational, measurable – значимость и способность мотивировать, а не только измеримость. Что касается измерений, то их критерии должны быть такими, чтобы фиксировать и итог, и промежуточные шаги к цели. Неизмеримая цель, прогресс по которой нельзя зафиксировать и оценить, абсолютно бесполезна: ведь вы даже не узнаете, в какой момент она уже достигнута. А для наёмных работников такие цели без вех, расставленных на пути, и вовсе демотивирующие, поэтому сохранять уровень вовлечённости и производительности труда команды с ними намного сложнее.

A – acceptable, achievable, attainable, agreed upon, action-oriented – ориентированность на конкретные шаги, согласованность, достижимость. Ставя цели и задачи по SMART, вначале проанализируйте ситуацию и убедитесь, что внешних и внутренних ресурсов фирмы или отдела хватит для их достижения. Реалистичность касается не только предприятия в целом, но и каждого сотрудника в отдельности. Самые лучшие и прогрессивные цели всегда сопряжены с некоторыми усилиями, но никогда не бывают заоблачными. Поэтому сразу отбросьте цели, которые не дотягивают до среднего уровня профессионализма ваших работников, равно как и от тех, которые фактически недостижимы. Излишне занизив планку или, наоборот, задрав её слишком высоко, вы рискуете дискредитировать цель и сделать её неважной для команды.

Достижимость

R – results-oriented, realistic, reasonable, relevant, rewarding – уместность, полезность, реалистичность, ориентация на конкретный результат. Кроме конкретики и достижимости, цель должна также быть адекватной текущей ситуации и не нарушать баланса с остальными приоритетами и векторами движения. Обоснованность важна и в контексте формирования миссии и видения фирмы.

T – timely, time-based, trackable, tangible – отслеживаемость, своевременность. Цель по SMART должна иметь точный дедлайн или быть ограничена определённым сроком выполнения– это одно из условий её эффективности. Допустима как фиксированная дата, так и отрезок времени. Как у поезда на вокзале, у цели должно быть время старта и прибытия, точное время в пути. Это способствует концентрации внимания и усилий на цели, чтобы уложиться в срок или даже успеть раньше. Бессрочные цели, не включённые в график, проседают при любом кризисе в компании.

Усовершенствованная система SMART

Методика SMART – не догма, а, скорее, набор принципов. Отсюда и разница в расшифровках и толковании каждой из её составляющих:

• S может означать specific (специфичность), significant (значимость), stretching (гибкость).
• M – measurable (измеримость), motivational (стимулирующий эффект), manageable (управляемость, реализуемость).
• A – attainable, achievable (выполнимость), acceptable (желательность), ambitious (дерзость), action-oriented (ориентированность на действия), agreed upon (согласованность с более высокими целями).
• R – realistic (реалистичность), relevant (соответствие ситуации), reasonable (разумность, обоснованность), rewarding (выгода), result-oriented (ориентированность на результат).
• T – timely (актуальность), time-bound (временные рамки), tangible (осязаемость, материальность).

Для ситуаций, когда цели спускаются “сверху” – от начальника к подчинённым – принцип SMART расширяется до SMARTER и содержит ещё пару пунктов, увеличивающих шансы на то, что цель будет достигнута:

• Evaluated: руководитель оценивает каждый этап приближения к цели, получает обратную связь.
• Reviewed: поставленные цели иногда корректируются в соответствии с внутренними и внешними изменениями на предприятии (отказом от устаревших технологий, внедрением инноваций, динамикой спроса, покупательскими трендами, и т. п.).

Плюсы и минусы SMART-целей

Положительные стороны SMART-цели проекта:

• Чёткая определённость: стремиться к ясно поставленной цели намного проще, и однажды она будет достигнута (если, конечно, останется актуальной).
• Практичность: описание цели по системе SMART фактически является планированием конкретных шагов, которые предстоит проделать.
• Универсальность: используя простой алгоритм SMART, можно ставить цели не только в сфере управления крупным бизнесом, но и упорядочивать личные дела, вести любые проекты.
• Экономия ресурсов: методика SMART позволяет сэкономить как время, так и трудозатраты одновременно с повышением производительности труда (благодаря тому, что работа персонала чётко регламентирована).
• Мотивация: точные и доходчивые распоряжения и ясно прописанные функциональные роли мотивируют каждого работника, что, в итоге, улучшает показатели всего отдела.

Недостатки целей по SMART:

• Неясность на уровне тактики. С помощью методики SMART удобно ставить стратегические цели, но, когда доходит до конкретных действий, не всегда понятно, с чего начинать.
• Сопротивление персонала: строгие цели и слишком высокие плановые показатели вызывают непонимание и раздражение со стороны работников. Старайтесь согласовывать тактические планы с ними.
• Груз срочных задач: помимо реализации SMART-цели, всегда есть и рутинные задачи, которые требуют внимания. А иногда текучка выходит из-под контроля, и приходится заниматься только тем, что срочно, а не тем, что прописано в SMART.

5 требований к целям

Модель постановки целей SMART – это не только пять обязательных критериев, из которых состоит аббревиатура, но и ещё пять ключевых требований:

1. Понятность: любая цель должна быть, прежде всего, ясной.

2. Высокая сложность: она должна быть достаточной, чтобы для выполнения требовался определённый объём усилий.

3. Ответственность: пока люди не возьмут на себя обязательств, у них не будет достаточной мотивации стремиться достичь цели.

4. Обратная связь: руководитель должен оперативно получать информацию о движении к цели. Эта информация может пригодиться как мотиватор для персонала или сигнализировать о негодности цели (из-за её излишней простоты, неподъёмной сложности или необходимости в корректировке).

5. Комплексность: масштабная, многоуровневая цель требует много времени и труда. Не обязательно делать такими все свои SMART-цели, главное – трезво оценивать объём усилий, чтобы грамотно планировать нагрузку.

Пошаговая постановка цели по SMART

Если вы вознамерились использовать технику SMART как учебник для постановки целей, то придерживайтесь следующего порядка действий.

Шаг 1. Описываем потребности.

Первым делом надо сформулировать своё желание, идею, “боль” – как угодно, в свободной форме и не особо заботясь о точности формулировок. Ответьте на вопрос, что вам нужно, чего вы хотите.

Примеры желаний и нужд:

• повысить выручку онлайн-магазина;
• укрепить лояльность покупателей;
• выпустить собственный сборник стихов;
• выйти на более высокий заработок;
• стать стройнее;
• освоить игру на гитаре;
• научиться программировать на Python и т. д.

Шаг 2. Убеждаемся в актуальности цели.

Правильно сформулированная цель должна соответствовать SMART-критерию важности, актуальности. Ответьте на ряд вопросов:

— Для чего мне этим заниматься?
— Почему я планирую этим заняться?
— Я хочу достичь этой цели, чтобы: ...

Бывают ситуации, когда надо пройтись по этому списку вопросов несколько раз, и только тогда вы докопаетесь до первопричины. Истинное желание, актуальная потребность или глобальная жизненная установка в основе цели делает её важной в достаточной мере.

Убеждаемся в актуальности цели

Примеры актуальных целей:

• Зачем мне худеть? Чтобы лучше выглядеть, чтобы “прокачать” имидж (это правильная цель).
• Для чего мне поступать на юрфак? Чтобы угодить родителям (а вот это неудачная цель).
• Я мечтаю зарабатывать больше, чтобы обеспечить достаток своей семье, поскольку семья – моя главная ценность в жизни (это хорошая цель).
• Зачем нам издавать собственный маркетинг-кит? Потому что все конкуренты уже сделали это, а чем мы хуже? (Плохая, надуманная цель)

Например, вы ставите себе по SMART цель стать художником, приобрести навыки рисования. Чтобы проверить себя, придумайте небольшую задачку вроде “потратить две недели на какую-нибудь программу самообучения для начинающих” (в этом плане, например, полезна книга Марка Кистлера). Если вы достигнете хороших результатов, можно поднимать планку и уже замахиваться на обучение у преподавателя, на платных курсах, и т. п.

Шаг 3. Конкретизируем свою цель.

В SMART важна измеримость целей. Какие признаки укажут вам на то, что вы достигли нужного результата? Как он вообще выглядит, ваш желаемый результат? Каким требованиям соответствует качественно выполненная работа?

Если бы вы формулировали желание для Золотой Рыбки, то какой результат вас бы устроил? Надо выражаться как можно чётче: Рыбка хоть и волшебница, но не телепат, и придётся общаться словами.

Шаг 4. Устанавливаем количественные метрики.

В каких единицах измеряется ваш результат? Каких показателей нужно достичь, чтобы выйти на него?

Числа не берутся из головы: их следует обосновывать математическими расчётами, опытом (личным или чужим), объективными знаниями о мире. Кроме того, цифры в SMART-методике постановки целей должны объективно показывать, что вы приближаетесь к результату.

Шаг 5. Задаем сроки и дедлайн.

SMART-целью является только та цель, у которой есть временные рамки. Рассчитайте, сколько времени уйдёт на достижение всех тех показателей, которые вы установили на предыдущем этапе, и задайте себе крайний срок.

Сроки, как и количественные критерии, должны быть обоснованными. Зачем худеть именно к лету, а не к весне или осени? Затем, что летом будут походы на пляж, и хорошо привести своё тело в порядок.

Шаг 6. Убеждаемся в достижимости SMART-цели.

Это дополнительный шаг, без которого можно обойтись, если сроки рассчитаны правильно и количественные метрики реалистичны. Но лучше всё-таки ответить ещё раз на вопросы о своей SMART-цели:

• Реально ли на самом деле выйти на такие показатели за указанные сроки?
• Достаточно ли у вас знаний, умений, опыта, чтобы браться за эту цель?
• Может быть, надо подучиться ещё чему-нибудь?
• Всеми ли нужными сведениями вы располагаете?
• Достаточно ли у вас свободного времени и денег, хватит ли здоровья, крепка ли ваша самодисциплина?
• Не возникнет ли необходимость в социальных связях, помощи знакомых?

читайте также читайте также

Скорость загрузки сайта: причины снижения и способы увеличения Подробнее

читайте также читайте также

Нехватка какого-либо вида ресурсов означает, что нужно решить подготовительные задачи по их получению. Недостающие знания в области веб-разработки, например, можно добрать на курсах по вёрстке или хотя бы посмотрев видеоуроки о том, как создавать сайты.

Не исключено, что после этого шага метрики и конкретные критерии, которым должна соответствовать ваша SMART-цель, придётся скорректировать. И цель “за три месяца удвоить прибыль” превращается в “за четыре месяца поднять прибыль хотя бы на 50 %”.

Шаг 7. Ещё раз проверяем SMART-цель на актуальность.

Итак, у вас есть примерное представление о затратах ресурсов на вашу цель. Осталось определиться со следующими моментами:

• Эта цель всё так же актуальна?
• Она стоит всех тех затрат и труда, которые потребуются для её реализации?
• Вы действительно готовы тратить время, силы и деньги на это?

Планирование включает в себя продумывание первого шага, а во многих случаях ещё и декомпозицию – деление глобальной цели на конкретные задачи, фазы, шаги.

Примеры постановки цели по SMART

Для наилучшего усвоения изложенной информации рассмотрим несколько показательных примеров из практики – самые распространенные кейсы. Возможно, какие-то из них – это ваши сегодняшние цели и ситуации. Формулировать и расписывать каждый пример будем так, как обычно делают люди, ставя себе задачи, и затем сравнивать то, что у них получилось, с целью по технологии SMART.

• Стать финансово независимым.

  Цель в обычной формулировке: достичь финансовой независимости.

  Цель по SMART: выйти на заработок минимум в 2000 долларов в течение года. Запустить два бизнеса, чтобы каждый приносил по 3000 долларов прибыли ежемесячно.

• Выучить иностранный язык.

  Цель в обычной формулировке: выучить английский.

  

  Выучить иностранный язык

  Цель по SMART: выучить английский до уровня “могу объясниться в продуктовом магазине”, сдать TOEFL на 80 баллов или больше.

• Разорвать отношения.

  Цель в обычной формулировке: завершить отношения.

  Цель по SMART: в течение недели объявить своей пассии об окончании отношений, найти съёмное жильё, собрать вещи и переехать туда. С 20 марта жить порознь, раз в неделю созваниваюсь на десять минут.

• Попутешествовать.

  Цель в обычной формулировке: съездить куда-нибудь в отпуск.

  Цель по SMART: в середине января подобрать горящую путёвку в Египет по системе “всё включено” на неделю, стоимостью 300-400 долларов.

• Повысить показатели продаж.

  Вообще-то в бизнесе не так много задач, для которых нужно предварительно проводить целое исследование. Это, к примеру, задача увеличить и стабилизировать поток лидов, создать принципиально новый продукт. Обычно же управленцы и предприниматели решают стандартные задачи, и тут вполне применима методика SMART.

  читайте также читайте также

  

  Удаленные сотрудники: как изменилась их жизнь с 1 января 2021 года Подробнее

  читайте также читайте также

  Цель в обычной формулировке: поднять продажи.

  Цель по SMART: поднять ежемесячный показатель закрытых сделок на одного продажника с 20 до 30, внедрив технику личных продаж. Начать использовать скрипты, чтобы повысить конверсию со входящих звонков.

• Повысить доход.

  Цель в обычной формулировке: увеличить прибыльность каждой продажи.

  Цель по SMART: поднять средний чек на 20 % посредством технологии апселл до конца декабря. В B2B-сегменте повысить прибыль примерно на 2000 долларов, внедрив технологию продуктовых линеек, до 15 ноября.

• Раскрутить свой инфобизнес.

  Цель в обычной формулировке: превратить свой стартап в инфобизнесе в крупную компанию.

  Цель по SMART: повысить средний чек со 100 до 120 долларов на вебинарах. Расширить базу контактов с 10000 до 50000 за год, добавив на сайт десять новых лид-магнитов.

11 советов по достижению SMART-целей

1. Принять вызов.

   Всегда помните о том, что достичь цели по принципу SMART нужно, главным образом, вам. Для человека свойственно искать виноватых и оправдывать себя непреодолимыми внешними обстоятельствами, однако это не снимает с вас ответственности за успех или провал! Личная ответственность – главный компонент в любом целеполагании.

2. Прочувствовать важность цели.

   Аргументируйте, почему данная SMART-цель важна для вас. Только не опирайтесь на минутное желание или прихоть. Представьте в деталях, что в вашей жизни изменится, когда вы придёте к своей цели: выучите испанский до уровня свободного владения, станете зарабатывать больше, откроете собственное кафе и т. п.

3. Найти поддержку.

   Если у вас есть поддержка, то движение к любой цели, в том числе и SMART, пойдёт быстрее. Помощь со стороны других людей может выражаться в контроле, подбадривании или взятии части работы на себя. Если итоговый результат нужен не только вам, но и людям, которые вам близки или важны, то вообще отлично.

   

   Найти поддержку

4. Съедать слона по кусочкам.

   Даже конкретная, точная и измеримая SMART-цель может пугать своим масштабом и казаться недостижимой, особенно из стартовой точки. Чтобы не опустить руки в самом начале пути, пойдите на хитрость: разбейте крупную задачу на небольшие подзадачи, за которые не так страшно браться. Например, не “сбросить 30 кило за год”, а “худеть на один килограмм каждый месяц на протяжении года”. Промежуточные итоги должны показывать, что вы подошли чуть ближе к цели, и мотивировать трудиться дальше.

5. Записать SMART-цель.

   Итак, вы представили нужный результат, разбили его на части и спланировали шаги. Возникает вопрос, что делать со SMART-целью дальше. Держать её в голове? Это не очень удобно, лучше зафиксировать письменно: кратко изложить, что является желательным результатом для вас или всей вашей команды.

   читайте также читайте также

   

   Непрямые каналы продаж: пути развития и совершенствования Подробнее

   читайте также читайте также

   Здесь задействована нейробиология. Исследование профессора психологии Доминиканского университета в Калифорнии, доктора Гейла Мэтьюза, показало, что регулярное записывание собственных целей повышает шансы на их воплощение в жизнь на целых 42 %! Поэтому не ленитесь писать. Это простое действие намного эффективнее, чем кажется на первый взгляд.

6. Отмечать даже крохотные победы.

   Есть популярная точка зрения, что если и праздновать успех проекта, то только полный и безусловный, когда сделано абсолютно всё. Но куда полезнее вознаграждать сотрудников или самого себя за каждое небольшое достижение в нужном направлении. Это стимулирует трудиться дальше.

   С научной точки зрения это можно объяснить так: в мозгу случается выброс дофамина – гормона радости – в те моменты, когда человек стоит на пороге важных дел. А выполнение задачи в рамках SMART-стратегии – одно из таких дел.

   Ставя мелкие задачи и хваля себя за успешное окончание каждой из них, вы увеличиваете суммарную концентрацию дофамина в организме. Это облегчает соблюдение дедлайнов по проекту.

7. Визуализировать цель.

   Мысль влияет на реальность, но вовсе не магическим образом – она не материализуется по щелчку пальцев. Однако, если каждый день вызывать в сознании образ желаемого будущего – того времени, когда цель по системе SMART будет достигнута, и вы сможете наслаждаться плодами трудов – то и действовать будет проще. Мечтая и визуализируя, вы закрепляете намерение двигаться в нужном направлении.

8. Отслеживать прогресс.

   Новый проект обычно вызывает некоторый выброс адреналина в кровь, всплеск энтузиазма. Но боевой настрой быстро сходит на нет. По этой причине люди забывают о своих намерениях радикально изменить жизнь с Нового года ещё до начала февраля.

   Но редко какие задачи решаются быстро, в один заход. Гораздо чаще приходится выдерживать марафоны. Воплощая большую долгосрочную цель, которая требует регулярных трудозатрат, необходимо контролировать процесс, отслеживать, в какой точке пути находитесь вы или команда, чтобы не сбиться с курса.

   Чтобы удержать мотивацию на месяцы и годы работы, необходимо периодически напоминать себе, какова ваша цель, и получать обратную связь от команды.

9. Подходите к решению задач творчески.

   Ищите нестандартные решения сложных задач. Все по-настоящему успешные предприниматели были в достаточной мере креативными, иногда даже эксцентричными, и обладали живым умом. Например, Джон Рокфеллер не побоялся инвестировать весь свой капитал в нефть несмотря на то, что никто не верил в его успех, и от него отвернулся даже компаньон. Не менее творческим было решение установить платные туалеты на городских улицах. На первых порах все осуждали эту идею и пророчили автору провал, однако он добился своей цели, как и другие талантливые бизнесмены.

10. Настраивать себя на активные действия.

    Чтобы дойти до SMART-цели, нужен интерес, энтузиазм и активный настрой. Иначе есть вероятность быстро выгореть и забросить проект. Не бойтесь рисковать и принимать неординарные решения, действуйте креативно, не повторяйте за конкурентами. SMART-методология обеспечила многим известным людям просто оглушительный успех, потому что у них горели глаза и был живой интерес к собственному делу.

    читайте также читайте также

    

    Отличия CRM от ERP: что выбрать бизнесу Подробнее

    читайте также читайте также

    Показательный пример – предприниматели, которых отделяли от успеха серьёзные преграды, но в конце концов эти люди их преодолели и заработали столько денег, чтобы больше о них уже не беспокоиться. Они сделали из проблемы интересную задачу, приняли вызов и с достоинством ответили на него, но при этом проявили достаточно мудрости и дальновидности в своих решениях.

11. Верить в себя.

    Стратегия достижения SMART-целей предполагает, что ваше отношение к жизни и самому себе, в целом, позитивно и оптимистично. То есть, вы верите в собственные силы и поднимаете свой боевой дух аффирмациями в стиле “Я крут и справлюсь с этой задачей!”, “Нашей команде это по плечу, всё получится!”. Специалисты по целеполаганию советуют для начала написать для себя 50 целей в жизни, а затем увеличивать их количество до ста.

    SMART-подход гениален, если присмотреться к нему внимательно. Успех применения этой методики во многом зависит от личного упорства человека и силы его желания. Достичь каких-то успехов может любой из нас, проблема в том, что многие сомневаются в своих силах и способностях. Неудачный опыт или недостаток знаний делают людей пассивными и недоверчивыми, и они отбрасывают SMART, считая, что это слишком сложная методика, и вообще она для каких-то очень продвинутых и умных людей. Но всё обстоит ровно наоборот: чёткого понимания того, к чему вы стремитесь, достаточно, чтобы начать применять SMART, а дальше уже SMART сам поведёт вас.

4 случая, когда SMART-цели не работают

SMART-формулировка цели не сработает, если:

1. Внешняя среда настолько непредсказуема, что бессмысленно планировать что-либо на долгие сроки. Или, если дедлайны постоянно сдвигаются, а сам человек переключается с одного хобби на другое или часто меняет жизненные приоритеты, то лучше сначала разобраться с собой, а потом уже приступать к планированию.

2. Важен не итог действия, а само движение в заданном направлении, процесс. Тогда методика SMART применима, но с серьёзными оговорками.

3. К выполнению плана надо приступать срочно, но это объективно невозможно, либо человек просто слишком ленив, чтобы начать незамедлительно действовать. Тогда любая цель, хоть SMART, хоть не SMART, останется красивой картинкой на бумаге и никак не повлияет на реальность.

4. Некоторым людям планирование в принципе не свойственно, это не их стиль. Они слушают свою интуицию, действуют спонтанно, ловят удачу за хвост. Это можно назвать ситуационным планированием, но, в любом случае, всё это очень далеко от стратегий достижения SMART-целей.

Автор: Владимир Сургай