Из этого материала вы узнаете:
Низкая конверсия интернет-магазина может быть по разным причинам. И неудобный процесс оформления заказа, и скорость загрузки сайта могут вынудить клиента отказаться от покупки. Именно незавершенные покупки рассматриваются электронной коммерцией как одна из самых серьезных и масштабных проблем.
Реальность такова, что сегодня уже далеко не спрос диктует предложение. Покупатель становится привередливым, и его все сложнее убедить сделать покупку. 7 из 10 потенциальных клиентов, даже положив товар в корзину, уходят с сайта. И потому ключевая задача интернет-магазина – сделать пребывание покупателя максимально комфортным и безопасным. Разумеется, без привлекательного предложения, которое сможет решить проблему клиента, здесь тоже не обойтись. Об этих, а также о других способах повышения конверсии интернет-магазина, мы расскажем далее.
Нормальные показатели конверсии
Коэффициент конверсии представляет собой соотношение числа покупателей к общему количеству посетителей сайта. Главная цель – чтобы каждый визит пользователей завершался покупкой. Безусловно, в реальности такого не происходит, и средние показатели конверсии в электронной коммерции составляют 1,5-2%.
Чтобы ваш бизнес стал успешным и стабильно приносил доход, нужно непрерывно его развивать. Речь идет не только об обновлении продуктовой линейки, но и о работе над контентом и юзабилити сайта. Своевременно закрывайте возможные возражения и потребности клиентов, и благодаря этому покупатели будут возвращаться к вам за покупками снова и снова.
Это достаточно сложный путь, однако пройти его необходимо. Собирая информацию, анализируя предпочтения клиентов, вы сможете существенно повысить эффективность интернет-магазина. Важно четко понимать тот путь, который ваш клиент проходит от момента входа на сайт и просмотра товаров до финальной стадии оформления заказа. Это позволит вам увидеть все возможные неточности и ошибки, оптимизировать сайт, повысить уровень конверсии и показатель среднего чека.
Нормальные показатели конверсии
Одной из важнейших составляющих любого бизнеса является знание целевой аудитории. Проанализируйте ваших клиентов: где они живут, с какими проблемами сталкиваются, для чего приходят в ваш интернет-магазин, по каким критериям выбирают товары, какие суммы денег готовы тратить и т. п. Ответы на эти вопросы чрезвычайно важны для проведения качественной аналитики, результаты которой необходимы для формирования грамотного товарного предложения и построения эффективной воронки продаж.
Какой показатель конверсии интернет-магазина считается низким, а какой – достаточно высоким? Дать однозначный ответ на этот вопрос сложно, ведь многое решают особенности продукта и рентабельность бизнеса. Скажем, конверсию в 0,5–1% можно назвать нормой для площадки по продаже оборудования для сельского хозяйства, в то же время для онлайн-магазина аксессуаров и 3% – достаточно низкий уровень.
В таблице представлены ориентировочные средние показатели конверсии для стран СНГ:
|
Ресурс |
Нормальный показатель конверсии |
|
Розничная торговля товарами |
2–5% |
|
Оптовая торговля товарами |
1–2% |
|
Продажа услуг |
0,5–2% |
Важно понимать, что уровень конверсии сам по себе достаточно неинформативен. Анализируя эффективность интернет-магазина, важно принимать во внимание сумму чека. Рассмотрим такой пример: из 100 посетителей 10 человек приобрели товар на 1 тысячу долларов или 3 человека на 3 тысячи. Так, конверсия выше в первом случае, а вот рентабельность инвестиций – во втором.
Уровень конверсии подчиняется ряду факторов: те или иные элементы сайта могут либо повышать показатель, либо опускать его. Цифровая аналитика позволяет отслеживать все показатели вашего бизнеса и в зависимости от их динамики корректировать стратегию развития или отдельные процессы. Чтобы непрерывно повышать коэффициент конверсии, потребуется на регулярной основе анализировать все показатели поведения посетителей и выявлять области, которые нуждаются в усовершенствовании.
14 основных причин низкой конверсии интернет-магазина
У каждого бизнеса, как и у каждого интернет-магазина, есть свои особенности. Единого рецепта успеха не существует, однако проверенных рецептов провала – пруд пруди. Конечно, речь идет о наиболее распространенных ошибках в настройке и оформлении онлайн-магазина, каждая из которых в конечном счете снижает конверсию на сайте, эффективность бизнеса и уровень дохода.
-
Неочевидное предложение
Важно, чтобы посетитель ресурса сразу понять суть вашего предложения и всю его привлекательность. Если этого не произойдет, то пользователь просто перейдет на другой сайт и совершит покупку там.
Информация должна быть максимально простой, понятной, краткой и структурированной. Обязательно выделите наиболее важный текст. Чтобы существенно повысить привлекательность вашего товара или услуги в глазах клиентов, акцентируя внимание на пользе и уникальных характеристиках своего предложения.
-
Некорректная оптимизация СТА
Чтобы призыв к действию (call to action, CTA) выполнял возложенную на него задачу, он должен полностью соответствовать содержанию страницы и выглядеть привлекательно для пользователей.
-
Отсутствие мотивации действия
С помощью А/В-тестирования вы сможете определить ту версию генерирующей конверсию страницы, которая приносит самые высокие результаты. Сравнивайте те варианты, которые подкреплены мотивационными триггерами (доверием, необходимостью, удовлетворенностью и т. д.).
-
Плохой UX сайта
Одним из ключевых показателей, определяющих уровень конверсии сайта, является UX. Сталкиваясь со сложностями в ходе поиска нужных данных, пользователи нередко переходят на ресурсы ваших конкурентов.
Инструменты, с помощью которых вы стремитесь облегчить процесс изучения сайта, могут принести противоположный эффект. Предположим, вы устанавливаете поп-ап, который появляется сразу после входа пользователя на страницу. И в этом случае даже самое привлекательное предложение может не сработать только потому, что посетитель, ничего не зная о вашей компании, просто не подготовлен к его восприятию.
-
Сайт перегружен элементами
Основной функцией целевой страницы является конверсия посетителя в покупателя. Если пользователь видит на сайте многочисленные СТА, навигационные ссылки и поп-апы, он просто теряется среди такого разнообразия и отвлекается от свой цели. Поэтому, переполняя ресурс дополнительными элементами, вы создаете самому себе ненужные трудности и теряете клиентов.
-
Отсутствие модульного окна выхода (exit pop-up)
Если ваш интернет-магазин имеет низкие показатели конверсии, задумайтесь о грамотном применении окна выхода. Оно появляется с неким интересным предложением в ту самую секунду, когда посетитель уже решил уйти с вашей страницы. Такие поп-апы нередко служат дополнительным лендингом для привлечения новых клиентов.
Отсутствие модульного окна выхода
Что может подтолкнуть человека ответить на предложение exit pop-up? Прежде всего, это привлекательное оформление, простой призыв к действию и яркий заголовок.
-
Слишком большие формы заполнения данных
Итак, вы убедились, что на вашей посадочной странице нет раздражающих элементов, посетителю понятна ценность вашего предложения, а также порядок его действий, однако конверсия интернет-магазина остается низкой. Причиной может быть слишком большое количество полей, которые должен заполнить пользователь.
На минутку примерьте на себя роль представителя вашей целевой аудитории: он хочет подписаться на пробную версию продукта, но тут понимает, что для этого ему придется указать не только адрес свой электронной почты, но и имя, фамилию, страну, логин, пароль, номер телефона… Задумайтесь, много ли посетителей предпочтут покинуть страницу, так и не заполнив форму? Безусловно, да. Этим объясняется снижение конверсии.
-
Сайт не оптимизирован под поисковую систему
Если ваш ресурс не попадает в топ-10 поисковой выдачи по ключевым запросам, то о высокой конверсии можно забыть. Так случается, если на сайте нет тематического контента (либо его качество оставляет желать лучшего), а также ваша страница не соответствует другим параметрам, на основании которых осуществляется ранжирование.
Большинство пользователей не заходят дальше второй страницы результатов поиска, поэтому вам придется заняться улучшением своего сайта, чтобы сделать его более привлекательным для Яндекса и Google. Пока не наладится трафик, конверсия будет оставаться низкой.
-
Отсутствие качественного контента
В данном случае проблемы могут быть обусловлены:
- низким уровнем уникальности статей;
- неактуальностью темы;
- несоответствием тематики материалов потребностям целевой аудитории;
- неудовлетворительными техническими показателями (неправильное форматирование, переспам, «вода» и т. д.);
- отсутствием или низким качеством визуальных элементов (речь идет о скриншотах, картинках, диаграммах, инфографике, видеороликах);
- скучным изложением информации.
читайте также читайте такжечитайте также читайте такжеНизкопробный контент не принесет никакой пользы и не вызовет ни малейшего интереса со стороны посетителей вашей страницы. Если их интересует тема выгодных ставок по вкладам, а вы предлагаете материалы о котировках на биржах, то ваш сайт будет закрыт, а поисковая система зафиксирует отказ.
Но если содержание статей полностью соответствует запросам пользователей, то почему конверсия вашего интернет-магазина по-прежнему остается низкой? Причина может сводиться к тому, что ваши тексты напоминают бесконечную простыню, в которой сложно выделить главные мысли, а также отсутствуют списки и иллюстрации. Запомните – потенциальные клиенты не будут тратить свое время на сложный контент. Вместо этого они обратятся к вашим конкурентам, где их уже ждут все необходимые сведения в доступной форме.
-
Неправильно настроенный трекинг
Случается, что в действительности ваша конверсия значительно выше показателей счетчика. Причиной этого нередко становится некорректная настройка UTM-меток. Убедитесь в правильности заполнения всех полей Яндекс.Метрики или GoogleAnalytics. Ошибки и неточности в настройках часто искажает реальное положение дел и расстраивают вас, хотя на самом деле уровень конверсии достаточно высок.
-
Отсутствие доверия пользователей
В онлайн-маркетинге успех компании во многом определяется степенью доверия к ней пользователей. Конкуренция настолько высока, что клиенты взаимодействуют только с теми компаниями, в порядочности и компетентности которых они абсолютно уверены.
Убедить пользователя заполнить форму обратной связи на вашем сайте достаточно сложно, а уж заказать и оплатить товар при первом посещении – дело совсем не простое. Но нет ничего невозможного, главное – знать, как действовать.
Перечислим проверенные факторы, которые помогут укрепить доверие пользователей к вашему бизнесу:
- SSL-сертификат;
- качественный веб-дизайн от профессионалов;
- траст-сигналы (фразы «о нас говорят…», «нам доверяют:….», «наши клиенты:….» и т. д.);
- обзоры других сайтов и третьих лиц;
- точные и правдивые контактные данные.
Сайт должен стать лучшим доказательством вашей честности и профессионализма, и тогда показатели конверсии непременно потянутся вверх.
-
Слишком высокий CTR
Нет, мы не ошиблись, проблема действительно может заключаться именно в этом. Причиной может стать стремление директолога увеличить трафик любыми способами наряду с обещаниями клиенту мнимых преимуществ. К примеру, высокий CTR может быть обусловлен большим количеством информационных запросов, конверсии по которым нет и быть не может.
-
Недостаточная скорость обработки заказов
Недостаточно быстрая реакция операторов или менеджеров по продажам нередко становится причиной низкой конверсии интернет-магазина, а ведь справиться с такой проблемой на практике достаточно просто. Обратите внимание на высокую загруженность или лень сотрудников, из-за которой потенциальные покупатели подолгу ждут обратной связи и в итоге уходят к конкурентам. Такое положение дел в отделе продаж отрицательно влияет на B2C и часто губительно для B2B-сегмента.
Недостаточная скорость обработки заказов
-
Неконкурентный оффер
Ситуацию, когда пользователь сравнивает ваш продукт с оффером других компаний и делает выбор в их пользу, исправить достаточно сложно. Для этого нередко приходится вносить коррективы не только в бизнес-процесс, но и в основные характеристики товара либо услуги, если они уступают аналогичным предложениям конкурентов.
Инструменты для повышения конверсии интернет-магазина
Итак, мы определили ориентир, и теперь – к делу. В начале пути следует определить текущую конверсию и поставить цель на ближайшее время. К примеру, если на данный момент уровень конверсии вашего сайта 3,2%, то ваш план можно сформулировать как достижение показателя 3.5% в течение двух месяцев.
Далее определите инструменты, которые вы будете использовать для повышения конверсии. Рассмотрим наиболее эффективных из них.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
-
Улучшайте качество трафика
Ранее в этой статье мы уже говорили о том, что трафик — это далеко не главное. Объясняется это тем, что при большом количестве посетителей в сутки конверсия интернет-магазина может оставаться очень низкой. Ведь все зависит не от количества трафика, а от его качества. Качественный трафик – это не случайные, а действительно заинтересованные пользователи, которые совершат покупку с высокой долей вероятности.
-
Составляйте персонализированные описания
Визуальный контент, безусловно, очень важен, однако не стоит забывать о текстах. Описание знакомит пользователей с историей продукта. Аналогично тому, как качественная реклама на телевидении подталкивает к покупке, грамотное описание товара или услуги формирует у потенциальных клиентов доверительное отношение к компании.
С помощью описания вы сможете донести до потенциального покупателя следующую информацию:
- вид товара при определённом цвете;
- запах продукта;
- его вес и тактильные характеристики;
- другие качества, которые невозможно понять по фото.
Эффективные персонализированные описания позволяют существенно повысить уровень конверсии. Они продают не функции товаров, а их преимущества. Грамотный текст показывает пользователям ценность вашего предложения и те ситуации, в которых оно становится незаменимым.
-
Оптимизируйте раздел оплаты
Нередко пользователи покидают ваш сайт без заказа из-за неудобного или непонятного раздела оплаты. Предлагаем вашему вниманию несколько рекомендаций, которые помогут сделать оплату в вашем интернет-магазине простой и доступной.
- Разместите всю необходимую информацию и формы для ввода данных на одной странице. Это не только удобно, но и позволит клиентам сразу видеть, что от них требуется.
- Запрашивайте только действительно необходимые сведения (не стоит требовать у покупателя номер его факса, девичью фамилию бабушки и т.п.).
- Максимально сократите процесс оплаты и не просите посетителя обязательно оформить регистрацию на вашем ресурсе. Тем из них, кто зарегистрировался и не в первый раз покупает у вас, предложите оплатить в один клик (в ходе первой оплаты система запоминает данные пользователя и в дальнейшем их не запрашивает).
- Настройте все возможные способы оплаты, чтобы расширить аудиторию. Не надейтесь, что каждый ваш покупатель располагает картой VISA или MasterCard. Добавьте и другие варианты расчетов - МИР, Qiwi-кошелёк, Яндекс.Деньги.
.webp)
