Потенциальные клиенты: как найти и привлечь

Потенциальные клиенты – это ваша целевая аудитория, те покупатели, для которых вы создаете продукт: товары или услуги. Они еще ничего у вас не купили, не стали вашими лидами, но именно они это сделают, когда вы выберете оптимальные стратегии поиска, а ваши рекламные кампании будут правильно настроены.

Потенциальные клиенты – это, по сути, ваш стратегический запас прибыли, нужно только научиться ее извлекать. Существуют разные подходы, как найти и привлечь аудиторию. Из нашего материала вы узнаете о наиболее эффективных способах ее поиска и анализа.

Что значит потенциальный клиент

Специалисты в области маркетинга воспринимают в качестве потенциальных клиентов ту часть целевой аудитории, которая может быть заинтересована в покупке конкретного товара. Любой производитель пытается представить себе обобщенный образ своего будущего покупателя еще на стадии проектирования своего бизнеса. Предварительная работа в этом направлении позволяет не только предположить возможные предпочтения потенциальных клиентов, но и определить оптимальные варианты взаимодействия с ними.

Задачей специалистов, проводящих исследования, является поиск ответов на следующие вопросы:

• Товар с какими характеристиками желает получить клиент? Любая покупка становится результатам необходимости удовлетворить какую-то потребность. Постарайтесь узнать, какие проблемы есть у потенциального клиента, и предложите товар с соответствующими характеристиками для их решения.
• К какой возрастной и социальной группе потребителей относится потенциальный клиент? Проблемы мужчин и женщин, тинейджеров и людей преклонного возраста могут существенно отличаться друг от друга. Немаловажную роль играют также уровень дохода, образование, профессиональная принадлежность и т. д.
• На какой территории сконцентрирована ваша целевая аудитория? Это жители мегаполиса или небольшого промышленного города, труженики села или гости курортной зоны?
• Что является для потенциального клиента основополагающим критерием выбора: качественные характеристики товара, его цена или факторы престижа и модные тенденции?

Чем больше полезной информации вы сумеете получить для анализа, тем меньше сложностей и затрат у вас будет в процессе привлечения потенциальных клиентов. Одним из условий успеха может стать четко очерченный круг возможных покупателей, заинтересованных именно в вашем продукте.

4 критерия определения потенциального клиента

Критерий 1. Потребность клиента в продукте, который вы предлагаете приобрести.

Если у человека или фирмы отсутствует потребность, которую можно удовлетворить с помощью вашего товара или услуг, то вам вряд ли удастся убедить его в необходимости покупки. Этот будет равносильно тому, что вы хотите продать владельцу бьюти-салона газонокосилки или предложить специалистам сервиса по ремонту автомобилей пройти курсы кройки и шитья.

Хотя, если вы обратите внимание потенциального клиента на свой продукт в удачное время, он сможет увидеть проблему, которую раньше не замечал. Например, владелец частной типографии может не подозревать, что приобретение новой модели принтера поможет существенно повысить производительность труда сотрудников и выполнить гораздо больше заказов за тот же период времени. Это скажется на уровне удовлетворенности клиентов, которым не придется неделями ждать срока поставки необходимых бланков или рекламных буклетов.

Критерий 2. Желание купить ваш продукт.

Если вы связались с лидом по телефону или вступили в диалог с потенциальным клиентом, который пока о вас ничего не знает, то ваша основная задача – вызвать острый интерес к себе и к своему продукту. Итогом разговора должно стать безоговорочное желание обладать вашим товаром (или получить услугу) в кратчайшие сроки.

Для этого необходимо заранее приготовить тщательно продуманную презентацию, предусмотреть ответы на все вопросы и варианты возражений, не упустить ни одной важной детали. Если же клиент самостоятельно проявил интерес к вашему предложению – позвонил для того, чтобы уточнить подробности, или зашел в ваш магазин, то добиться результата будет немного проще. Некоторый интерес к покупке у него уже сформировался, так что остается его подогреть и довести до момента совершения сделки.

4 критерия определения потенциального клиента

Критерий 3. Наличие денежных средств для совершения покупки.

Наверное, любой директор театра был бы рад приобрести дорогостоящее светозвуковое оборудование для оформления спектаклей. Но если вы попробуете выйти с этим предложением на руководителя театрального коллектива в маленьком провинциальном городке, то, кроме тяжелого вздоха, вы в ответ ничего услышать не сможете. И дело совсем не в том, что он не понимает, насколько ярче станут постановки, или неуважительно относится к зрителям и артистам. Просто в бюджете театра не найдется средств для этой покупки.

Поэтому, даже если вы уверены в том, что у клиента есть проблема и он мечтает приобрести ваш продукт, чтобы ее решить, узнайте, насколько он платежеспособен. Хотя исключения из правил бывают, и нередко стремление решить свою проблему приводит к тому, что порой фантастическими усилиями человек находит средства для совершения покупки.

Критерий 4. Наличие полномочий для совершения сделки купли-продажи.

Хотелось бы предостеречь вас от неприятных ситуаций, когда информация о том, что потенциальный, на наш взгляд, клиент не имеет полномочий для совершения сделок, поступает к нам слишком поздно. Это случается при работе с корпоративными клиентами. Мы тратим массу времени и усилий, чтобы рассказать о своем предложении заместителю руководителя или начальнику отдела, но он в очередной раз обещает подумать и просит перезвонить позже.

Такие результаты переговоров должны стать сигналом о том, что данный сотрудник просто не является лицом, принимающим решение, но по каким-то причинам не хочет или не считает нужным об этом своевременно сообщать.

читайте также читайте также

Увеличение продаж: формула, способы и план Подробнее

читайте также читайте также

Эффективным средством, позволяющим качественно сегментировать базу потенциальных клиентов, является метод Шеррингтона «5W». Данный метод предполагает работу с группами клиентов, сформированными по принципу одинаковых показателей: демографические характеристики, средние суммы чеков, частота совершения покупок и т. д. Основанием для сегментации являются ответы на вопросы:

• Кто (who) ваш потенциальный клиент? — С кем предстоит вести диалог?
• Что (what)? — Какой продукт может быть ему полезен и интересен?
• Почему (why)? — Для удовлетворения каких потребностей он его готов приобрести?
• Когда (when)? — В какой период времени и при каких обстоятельствах стоит выходить с ним на контакт с целью продажи продукта?
• Где (where)? — Какое место, скорее всего, выберет клиент для совершения сделки?

Типы потенциальных клиентов

Степень готовности клиентов к покупке может быть разной. Поэтому в каждом сегменте нужно провести дополнительное деление покупателей на группы:

• Горячие клиенты. Они уже приняли решение о покупке товара, и необходимо обеспечить им скорейшую возможность совершить желанную покупку.
• Теплые клиенты. Желание приобрести продукт уж появилось, но в данный момент есть обстоятельства, мешающие это сделать. Им нужно указать на выгоды, которые они могут потерять из-за промедления, и устранить все имеющиеся сомнения и возражения.
• Холодные клиенты. Это те, кто ничего не знает о вашем продукте и пока не заинтересован в его покупке по причине отсутствия соответствующих потребностей или денег.

Работа с потенциальными клиентами из разных групп строится на определенных принципах:

• Исходя из того, что горячий клиент уже готов к сделке, нужно как можно быстрее передать ему востребованный продукт. Нерасторопная работа менеджеров или излишне бюрократизированные методы отдела продаж могут стать поводом для перехода потребителя к вашим конкурентам.
• Теплых клиентов нужно удерживать в поле зрения, постоянно подогревая их желание приобрести продукт напоминаниями о возможности получить скидку, опробовать демоверсию и т. д. Высылайте им выгодные предложения на email, размещайте адресованную им рекламу в Интернете, звоните.
• Постоянно информируйте холодных клиентов о вашем продукте. Рассказывайте о его достоинствах и преимуществах покупки товара или услуги именно в вашей компании. Используйте для этого разнообразные маркетинговые приемы и каналы связи.

Переход потребителя из одной группы в другую может произойти очень быстро. Горячий клиент способен потерять к вам интерес из-за того, что ваши конкуренты предложили ему более выгодные условия до того, как он совершит покупку. А холодный клиент может обнаружить у себя проблему, о которой он ранее и не подозревал.

Основные шаги поиска нужных потенциальных клиентов

Проблема поиска потенциальных клиентов особенно остро стоит перед вновь созданными компаниями. Как правило, существенных финансовых вложений в этот процесс они пока сделать не могут, поэтому должны использовать малобюджетные способы формирования своей клиентской базы.

Попробуем выяснить, как найти потенциальных клиентов с наименьшими затратами.

Обратите внимание на контекстную рекламу в поисковых системах, почитайте отзывы, найдите информацию о партнерах и дилерах, оцените качество оформления магазинов. Активная деятельность по продвижению компании направлена в том числе и на поиск своих потребителей. Отметьте для себя приемлемые варианты привлечения внимания потенциальных клиентов.

Собрать базу лидов с помощью Интернета сегодня довольно просто – для этого нужно попросить человека оставить свои контактные данные на сайте. Рассмотрим один из возможных вариантов: вы планируете отпуск и хотите рассчитать примерную стоимость тура на 10 дней. Соответственно, вам предлагают указать свои предпочтения и контактные данные для обратной связи. Затем полученная информация передается в туристическую фирму, агент которой и начинает работу с вами как с потенциальным клиентом.

читайте также читайте также

Акции для привлечения клиентов: какие бывают и как их создать Подробнее

читайте также читайте также

Процесс лидогенерации поставлен на коммерческую основу, и каждый лид, переданный компании в качестве потенциального клиента, стоит определенную сумму денег, которая может составлять от нескольких десятков до нескольких тысяч рублей.

2 подхода по привлечению потенциальных клиентов: исходящий и входящий маркетинг

Генерация лидов способствует налаживанию связи с потенциальными клиентами, обеспечивает возможность запуска оптимального предложения для теплых и горячих клиентов.

Существует два подхода к лидогенерации, которые основываются на различиях между ними.

1. Лиды по исходящему маркетингу

   Это та часть пользователей, которую вы сумели заинтересовать в процессе обращения к ним через маркетинговые каналы. Вероятность того, что они проявили бы к вам интерес самостоятельно, очень мала. Поэтому полученные материалы станут первым импульсом для развития ваших дальнейших отношений.

   В данном случае мы подразумеваем под исходящим маркетингом любую деятельность, направленную на инициацию контактов с потенциальными клиентами. Примерами может быть как рассылка холодных писем, так и целенаправленное общение в социальных сетях.

2. Лиды по входящему маркетингу

   Эти пользователи приходят к продавцам самостоятельно. Они реагируют на ваш контент размещенный на online-платформах, в социальных сетях или поисковых системах.

   Для того чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, старайтесь создавать качественный и ценный контент, помогайте им выйти на вас с помощью применения SEO-тактик, совершенствуйте технические возможности своего веб-сайта.

   Иногда отнести конкретное мероприятие к категории исходящего или входящего маркетинга бывает непросто. Например:

   • Таргетированную рекламу в Google сложно однозначно считать примером входящего маркетинга, хотя оптимизация контента для поисковых запросов Google однозначно к нему относится.
   • Принадлежность социального медиа-маркетинга также можно аргументированно отнести как к тому, так и к другому виду.

   Однако эта особенность никак не влияет на результаты работы в данном направлении.

10 каналов поиска потенциальных клиентов

Существует достаточно большое количество каналов для установления связи с потенциальными клиентами, которые можно применять в различных комбинациях:

1. Общедоступные бизнес-справочники. К ним относятся общероссийские и региональные ресурсы, среди которых самыми распространенными являются «ДубльГИС», «Желтые страницы», «Бизнес-адрес», Allinform, Adresat.com и т. д.

2. Площадки для многоотраслевых электронных торгов.

3. Рекламные и отраслевые периодические издания, ценовые и выставочные каталоги.

4. Реклама – наружная и размещенная в средствах массовой информации.

5. Телефонные справочные службы.

6. Базы данных других компаний, которые можно получить, заключив соглашение об обмене информацией о потенциальных клиентах, или так называемом партнерском маркетинге, с фирмами, которые не являются вашими конкурентами.

7. Рекомендации реальных клиентов, которые могут подсказать, с какой фирмой или человеком имеет смысл связаться с целью будущего сотрудничества.

8. Социальные контакты. Поиск клиентов может оказаться эффективным, если к нему подключить своих друзей и знакомых, которые помогут вам запустить сарафанное радио (правда, за этим процессом требуется постоянный контроль с вашей стороны).

9. Сбор информации «на полях» или сенсус территории. Фирма по производству стройматериалов должна как можно скорее наладить контакты с покупателями земельных участков под ИЖС, а продавцы оргтехники почаще «засылать разведчиков» в офисы бизнес-центров.

10. Сайты конкурирующих фирм. Здесь нередко можно найти списки клиентов, с которыми они осуществляют взаимодействие.

7 эффективных способов привлечения потенциальных клиентов

Хотим дать вам несколько полезных советов, которые помогут вам понять, как можно привлечь потенциальных клиентов с большей степенью эффективности.

1. Предложите пользователю стать участником беседы в живом чате.

   Это повысит его оценку собственной значимости. Он почувствует ваше особое расположение и удовлетворение от того, что сможет быстро и напрямую решить любой возникший у него вопрос относительно продукта или процесса его покупки. Вы, в свою очередь, получите шанс методично транслировать ему информацию, необходимую для повышения уровня интереса к вашему продукту. Практика показывает, что это один из лучших способов лидогенерации.

2. Найдите подходящий момент, чтобы попросить клиента заполнить дополнительную форму.

   Выбор правильного момента для того, чтобы отправить ему целевое сообщение и попросить зарегистрироваться, прекрасно дополнит возможности использования такого мощного инструмента, как целевые страницы.

   Этот вариант увеличения числа потенциальных клиентов является примером эффективной стратегии взаимодействия с предприятиями, работающими в сфере электронной коммерции. Регистрацию на целевой странице они, как правило, игнорируют, так как данное действие расходится с их собственными целями, которые предполагают привлечение собственного клиентского трафика.

   Подписные формы для регистрации пользователей можно размещать:

   • на странице, где содержится информация о компании;
   • на страницах предлагаемых к продаже продуктов;
   • в текстах сообщений, адресованных потенциальным клиентам, статьях в блогах и т. д.

   В качестве примера эффективного способа использования специальных подписных форм рассмотрим один из вариантов их размещения.

   Если вы рассчитываете получить данные потенциальных клиентов сразу после того, как они окажутся гостями вашего веб-сайта, разместите здесь всплывающую форму согласия. Она должна не только привлечь внимание пользователей, но и вызвать у них желание зарегистрироваться.

   Для тех, кто уже имеет представление о вашей торговой марке, эта процедура будет вполне естественной, и они, скорее всего, внесут свои данные в форму без дополнительных условий. Если же речь идет о посетителях, которые еще не располагают достаточным количеством информации о вашей деятельности, то решение о регистрации они примут с большей вероятностью при наличии какого-либо стимула.

3. Мотивируйте потенциальных клиентов с помощью скидок.

   Стимулировать посетителей сайта к регистрации хорошо получается с помощью скидок. Этот прием одинаково хорошо помогает привлечь как потребителей, так и потенциальных клиентов. Предлагая купить товар по цене ниже среднерыночной или гарантируя постоянные скидки на будущие покупки, вы не только получаете контактные данные лидов, но и увеличиваете объемы продаж.

   Неплохим приемом выхода на мгновенную продажу может быть предоставление промокода, который выдается сразу после регистрации.

4. Подумайте, что можно предложить клиентам в качестве приятных и полезных подарков.

   С помощью небольшого подарка у вас также получится простимулировать процесс регистрации. Потенциальный клиент не только с большим желанием откликнется на вашу просьбу заполнить форму, но и сможет составить более полное представление о вашем предложении. Для этой цели можно использовать бесплатную рассылку образцов продукции, временный доступ к информационному ресурсу, эксклюзивному контенту или демоверсию программного продукта. Данные действия могут рассматриваться как своеобразная реклама для потенциальных покупателей.

   Такая тактика не только ускорит процесс лидогенерации, но и будет способствовать скорейшему превращению лидов в реальных покупателей.

   Усилить эффект можно, введя ограничения сроков получения подарков или предоставления скидок. Это простимулирует активность клиента и повысит коэффициент конверсии.

5. Создавайте специальные формы для разных категорий продуктов.

   Скидки и подарки можно предлагать не только на весь ассортимент, но и на отдельные продукты. Это поможет сконцентрировать внимание пользователя на конкретной покупке и не позволит уйти в сторону от необходимости принять решение.

   

   Скидки и подарки

   Если потенциальный клиент увидит на целевой странице скидки на востребованный им продукт, то форма, появившаяся во всплывающем окне, скорее всего, будет заполнена.

   Этот способ воздействия на клиентов особенно хорошо работает для тех покупателей, которые интересуются определенным ассортиментом товаров, предлагаемых в сфере электронной коммерции.

6. Используйте тонкие подходы и деликатные приемы в работе.

   Не все потребители реагируют на ваши активные маркетинговые действия одинаково. Некоторые потенциальные клиенты предпочитают детальное знакомство с вашим предложением и соглашаются подписаться на него только тогда, когда почувствуют полную уверенность в его соответствии своим интересам. К таким пользователям требуется особый подход, отличающийся деликатностью и отсутствием посылов к незамедлительным действиям.

   Реализовать такой подход можно при помощи дополнительных панелей, расположенных в верхней или нижней части сайта. Данные бары также нередко используются для того, чтобы предоставить клиенту поощрение в виде купона за согласие на регистрацию.

   Запускать уведомления можно и сбоку страницы. Это даст человеку возможность отразить специальное предложение, не отрываясь от просмотра основной информации о вашей компании или продукте.

7. Старайтесь вызвать интерес к обновлениям вашего блога.

   Высокая оценка материалов, размещенных в вашем блоге, со стороны потенциальных клиентов является мощным фактором генерации трафика. Постарайтесь удержать их, постоянно совершенствуя свой контент, разрабатывайте варианты доступа к эксклюзивному контенту в обмен на регистрацию. Формы захвата можно разместить в сообщениях или в текстах.

2 метода анализа потенциальных клиентов

Исследование целевой аудитории, состоящей из ваших потенциальных клиентов, проводится в соответствии с определенными правилами. Для того чтобы осуществить ее качественную сегментацию, выполняют комплексное исследование рынка, на базе которого делят покупателей на группы с учетом их демографических признаков, принадлежности к той или иной социальной группе, уровню дохода и т. д. В результате в каждом сегменте складывается свой образ потенциального клиента, имеющего специфические характеристики и сходные потребности.

Исходя из этого для каждой отдельной целевой группы разрабатывается собственная программа маркетинговых мероприятий и рекламных кампаний.

читайте также читайте также

Нейромаркетинг: методы, примеры и книги Подробнее

читайте также читайте также

Для выстраивания стратегии сегментации могут быть использованы два способа.

1. Априорный метод

Это способ сегментации, основанный на очевидных различиях между разными группами потребителей.

Для анализа данных выбирается один существенный критерий – студенты, пенсионеры, сельские жители, мужчины, женщины и т. д. В качестве априорных переменных чаще всего выбирают:

• Возраст. Этот показатель существенно влияет на потребительский выбор.
• Пол потенциального покупателя. Это не только разные области предпочтений, но и разные способы восприятия маркетинговой информации.

Априорный метод

Попробуем продемонстрировать эту разницу наглядно.

• Величина располагаемого дохода. Люди с высокими доходами чаще делают покупки и спокойнее реагируют на колебания цен.
• Месторасположение клиентов. Региональные особенности могут внести существенные коррективы в подходы к организации рекламных кампаний. Для этого продавцам приходится проводить дополнительную работу и сравнивать коэффициент потребления своего товара на душу населения в конкретных регионах со средними показателем на рынке страны.
• Потребление. Это универсальная переменная, так как охват покупателей в процессе сегментации по этому показателю очень большой. Она особенно важна, если вы ставите задачу общего развития рынка. С этой целью потребуется разработать специальную программу, направленную на оптимизацию продаж конкретного товара.
• Приверженность потребителей конкретному бренду. База данных формируется в процессе исследования отношения потенциальных клиентов к определенной торговой марке. Повысить интерес к продукции можно с помощью рекламных акций или демонстрации товара в магазине.

читайте также читайте также

Типы клиентов: прицел на самых перспективных Подробнее

читайте также читайте также

2. Эмпирический метод

Этот метод сегментации потребителей опытным путем предполагает активное использование психологических подходов в работе с потенциальными клиентами. В процессе его реализации применяются такие понятия, как выгода, мотивация, отношение и т. д.

• Для того чтобы сегментировать аудиторию по позиции «отношение и выгода», нужно выяснить, какую оценку дают потенциальные покупатели данной товарной категории с точки зрения выгоды.
• Психографика предполагает сегментирование клиентов исходя из особенностей жизненного уклада, сложившихся интересов и устоявшихся мнений потребителей. Предметом изучения становится образ жизни потенциального клиента и сферы его увлечений: спорт, мода, желание путешествовать по миру и т. д.
• Важным принципом является сегментация по религиозным признакам или этнической субкультуре. Тонкости подходов обязательно нужно учитывать в том случае, если вы ориентируетесь на взаимодействие с клиентами на мировом рынке. Система признанных культурных ценностей в разных странах может быть одинаковой, а вот внутри самой страны вполне возможно столкнуться с различными этническими субкультурами. Это необходимо учитывать при планировании рекламной кампании.

Изучив систему ценностей и поняв проблемы потенциальных клиентов, вы сможете четко определить границы своего целевого рынка, разработать эффективные рекламные действия и существенно повысить уровень продаж.