Из этого материала вы узнаете:
- Про идеального клиента в цифрах
- Описание идеального клиента
- Отличия целевого клиента от идеального
- Примерный аватар идеального клиента
- 10 причин создать портрет идеального клиента
- 7 параметров для составления портрета идеального клиента
- Пошаговая инструкция по составлению образа идеального клиента
- Отсеивание неидеальных клиентов
Идеальный клиент — мечта любого продажника. Это такой человек, которого не нужно уговаривать купить — он сам придет, выберет товар и отдаст деньги. Не жизнь, а сказка! Самое интересное, что такие клиенты есть в каждой компании. Да-да, вы не ослышались. Вы просто не умеете отделять их от общей аудитории.
Чтобы понять, кто он — идеальный клиент, нужно составить его портрет. Для этого вам понадобятся конкретные параметры и вопросы. Проанализировав массу информации, вы сможете набрать 20 % от всей ЦА. Не отчаивайтесь: даже этого количества достаточно, чтобы знать, какую прибыль вы можете стопроцентно ожидать в конце месяца.
Попутно хотелось бы сказать про неидеальных клиентов. Нет, это не скандалисты или мошенники — это скорее нервотрепы, бездумно тратящие время менеджеров по продажам, которое они могли бы посвятить идеальной когорте. Как понять, кто вам нужен, а кто нет, подробно описано ниже.
Про идеального клиента в цифрах
В экономике существует так называемое правило Парето. Оно появилось в 1941 году благодаря Вильфредо Парето, ученому из швейцарской Лозанны. Он отметил, что 80 % недвижимости в Италии принадлежит 20 % населения. При более глубоком изучении вопроса другими учеными стало ясно, что такое соотношение можно наблюдать и в других областях жизни. Иное название этого явления — «правило 80/20».
Если обратить внимание, можно заметить, что в повседневной жизни мы зачастую пользуемся только 20 % ресурсов: к примеру, готовя еду, мы в 80 % случаев применяем только 20 % кухонной утвари, которая имеется в доме, а также носим только 20 % одежды, которая висит в шкафу. А если заглянуть в свой электронный почтовый ящик, то можно увидеть, что обычно 80 % писем приходит от 20 % людей, занесенных в адресную книгу.
Про идеального клиента в цифрах
Конечно, пропорция может несколько варьироваться, но принцип остается тем же. В конце концов, любое правило имеет исключения, которые его лишь подтверждают. Допустим, изучение деятельности ведущих банков Северной Америки продемонстрировало, что до 95 % прибыли они получают от 15–20 % клиентов. Другой пример: до 85 % интернет-трафика формируют всего лишь 5 % веб-сайтов. Это касается всего.
Для бизнесменов этот закон имеет большое значение, ведь согласно ему лишь 20 % клиентов приносят компании основной доход (80 %). Вывод напрашивается сам собой: поняв, кто входит в число этих людей, можно делать ставку на общение именно с ними, сократив трудозатраты при взаимодействии с остальными клиентами — теми, кто не принесет предприятию прибыль.
Если провести подсчет более детализировано, то мы увидим следующее: на первый взгляд 20 % клиентов компании покупают в четыре раза больше остальных. Однако их самих в четыре раза меньше, чем тех, кто приносит 20 % дохода. А это значит, что небольшая группа покупателей приносит прибыль, которая в 16 раз превышает ту, что дают остальные 80 %. Соответственно, есть вероятность, что малоактивные 80 % клиентов могут стать такими же полезными, как те 20 %, то есть прибыль компании вырастет в 16 раз.
Для любой фирмы каждый из этих 20 % покупателей — идеальный клиент, он делает заказ и приносит деньги. Цель любого бизнесмена — понять, что он собой представляет, каков его портрет. Определив основные параметры такого покупателя, можно добиться серьезных высот в развитии компании и многократно увеличить ее доход. Ведь тогда не придется тратить время на заведомо проигрышные варианты сотрудничества — можно будет направить свои усилия на работу с поистине заинтересованными клиентами.
Описание идеального клиента
Идеальный клиент не только совершает покупки, но и запускает сарафанное радио, которое является своего рода маркетинговым инструментом, помогающим компании расти и развиваться. Сила покупательского интереса зачастую гораздо более масштабна по воздействию, чем реклама, акции и другие способы привлечения потребителей. Рассказывая о своем позитивном опыте взаимодействия с компанией, идеальные клиенты способствуют тому, что их друзья и знакомые тоже приходят за покупками, и эта цепочка может увеличиваться бесконечно. Однако запустить такой процесс довольно сложно: за ним стоит серьезный труд и кропотливая работа.
Помимо улучшения качества товаров и услуг, здесь нужен анализ клиентов, их потребностей и особенностей поведения. Можно бесконечно бороться за качество, но, если вы привлекаете не тех людей, толку не будет, так как они все равно ничего не купят.
Какой он, ваш идеальный клиент? Он не просто покупает то, что вы продаете,— в вашем продукте он видит определенную ценность, которой больше нигде нет. Он не планирует заменять его чем-то другим. Этот человек по-настоящему хочет приобрести то, что вы предлагаете, и не представляет своей жизни без этого продукта/услуги.
Можно встретить необычное название идеального клиента — аватар. Аватар — это образ самого лучшего и желанного покупателя, яркий представитель целевой аудитории; это тот человек, с которым будет приятно работать любому предпринимателю.
Описание идеального клиента
Очевидно, что чем больше клиентов соответствуют этому самому аватару, тем легче идет бизнес, тем меньше жалоб и возвратов, тем больше позитивных отзывов и новых покупателей. Соответственно, нужно выделять правильную аудиторию и направлять ей нужные послания— тогда эти люди будут не только довольны качеством обслуживания, но и станут постоянными клиентами компании, ее настоящими приверженцами. Это выражается в том, что определенные покупки они будут делать только у вас, тратя на это больше, чем средний клиент. Кроме того, включится сарафанное радио. Понимание того, что представляет собой идеальный клиент, позволит работать меньше, а зарабатывать при этом значительно больше.
Казалось бы, секрет успешного бизнеса очевиден— почему же не все им пользуются? Потому что нарисовать портрет идеального клиента не так-то просто, многие понятия не имеют, кто он.
Отличия целевого клиента от идеального
Для начала нужно определить свою целевую аудиторию, частью которой и будет ваш идеальный клиент. Не понимая, для кого конкретно вы работаете, вы превращаете использование маркетинговых инструментов для продвижения своих товаров и услуг в стрельбу из пушки по воробьям.
Целевой клиент — это тот, кому гипотетически может быть интересен продукт, который вы предлагаете. Важно понять, какого он пола, возраста, каков его доход, где он живет, чем увлекается. Выделив все эти параметры, можно составить усредненный портрет потенциального покупателя. Однако этот человек еще не является идеальным клиентом. Чтобы выяснить, каков он, представьте себе человека с уже известными вам характеристиками и одной существенной особенностью —ее смысл в том, что благодаря ему вы по-настоящему счастливы. Он делает у вас покупки и сам получает от этого удовольствие, он приходит за ними исключительно к вам и спокойно относится к цене.
Лояльное отношение к ценообразованию и истинное понимание ценности вашего предложения — ключевые моменты в портрете самого лучшего клиента. При этом важно, чтобы предпринимателем была поставлена цена, адекватная предложению, ведь слишком высокая или необычно низкая стоимость может либо отпугнуть покупателей (и тогда бизнес прогорит), либо привлечь тех, кто не сможет по-настоящему оценить качество товара или услуги.
Примерный аватар идеального клиента
Давайте рассмотрим конкретный пример. Алена, 40 лет — индивидуальный предприниматель, работает в одиночку, пытается развивать свое дело на протяжении полутора лет. Она взаимодействует с людьми, и ей это нравится. Работать Алена может из любой точки мира, она не привязана к офису и не имеет начальства. С одной стороны, именно к этому она стремилась, когда увольнялась с «обычной» работы. С другой, развитие собственного бизнеса доставляет ей слишком много хлопот.
Доход у Алены стабилен, свою сотню тысяч в месяц она имеет, но при этом не может потратить свободное время на любимое хобби, так как вынуждена отдавать его бизнесу. В итоге, несмотря на общее позитивное отношение к работе, Алена не имеет возможности расслабиться, отдохнуть, переключиться, она вынуждена постоянно концентрироваться на делах. При этом она понимает, что знаний у нее недостаточно, а значит, ее маленькое дело не будет развиваться. Естественно, появляется мысль нанять более компетентных людей, создать команду, уделить внимание маркетингу, причем прицельному, основанному на грамотном анализе. Одна из ключевых целей Алены —создать правильный профиль идеального клиента. И это разумный подход.
10 причин создать портрет идеального клиента
Понять, кто является идеальным клиентом компании, нужно любому бизнесмену независимо от сферы деятельности его компании. Давайте рассмотрим почему.
-
Портрет клиента лежит в основе каждого этапа входящего маркетинга
Создавая сайт компании или интернет-магазин, очень важно наполнить его таким контентом, который побудит человека, зашедшего на него, не только остаться, но и сделать заказ. Имея портрет идеального клиента, проще создать правильное и интересное ему наполнение.
-
Образ покупателя оказывает позитивное влияние на качество лидов
Бизнесу важны качественные лиды: они позволяют своевременно реагировать на пожелания клиента и развиваться. Зная, что нужно покупателю, вы можете использовать маркетинговые инструменты более точечно, а значит, и полезно, а также эффективно поддерживать связь с потребителем. Также важно улучшать программы по выращиванию лидов, которые направлены на потенциальных клиентов, относящихся к разным целевым аудиториям.
-
Портрет клиента дает возможность сохранить ресурсы
Зная, кто ваш идеальный клиент, вы можете не тратить время на общение с теми, кто не соответствует этому образу, то есть вряд ли что-то купят.
-
Образ покупателя помогает определить, чем клиент занят, когда находится онлайн
Ясный образ идеального клиента дает возможность определить, чем он занимается в Сети. Благодаря этому рекламу можно размещать именно на тех ресурсах, которые он посещает, а значит, ее эффективность растет.
-
Понимание потребностей клиента позволяет работать прицельно
Когда есть четкое понимание, кто твой клиент и что ему интересно, можно создать особенную услугу или продукт, которые будут пользоваться большой популярностью ввиду того, что ранее на них был запрос, но отсутствовало предложение.
-
Образ покупателя позволяет создать подходящий контент
Контент на вашем сайте должен находить отклик у ваших покупателей, возбуждать у них интерес. Без этого входящий маркетинг не будет работать.
А что поможет создать такой контент? Конечно же, понимание желаний идеального покупателя. Тогда вы его не только заинтересуете, но и приведёте к покупке, что для вас будет означать получение прибыли.
-
Образ покупателя формирует новый подход к созданию единой стратегии развития
Зачастую осознание того, что в бизнесе важно ориентироваться на своего идеального клиента, приводит к изменению стратегии развития компании. Важно, чтобы все члены команды понимали, кто такой идеальный клиент и почему он имеет такое значение для компании. Это необходимо для сохранения ресурсов, направления сил и времени на решение действительно значимых вопросов.
-
Покупатели ценят клиентоориентированность
Когда компания любит своего клиента, это заметно. Разумеется, это не может оставить покупателей равнодушными. Клиентоориентированность может быть очевидной даже в онлайн-продажах. Она выражается, например, в размещении по-настоящему полезного контента и высоком уровне сервиса. Покупатель видит хорошее отношение к себе, и, даже если в данный момент в его планах нет никаких покупок, он обязательно возьмет на заметку компанию, которая старается ради своих клиентов.
-
Образ покупателя способствует масштабированию бизнеса
Сегодня можно вести продажи по всему миру, работая в Интернете. Однако для этого нужно составить несколько портретов идеального клиента, каждый из которых будет соответствовать определенному региону. В разных точках планеты людям присущи свои неповторимые культурные и национальные черты, которые необходимо учитывать при планировании работы всех отделов компании, а также при разработке маркетинговой стратегии.
-
Наличие портрета идеального клиента выделит вас среди конкурентов
Понимание потребностей и предпочтений клиента позволит вам выстроить свою работу так, что для покупателей вы не останетесь незамеченными, даст вам возможность быть всегда на шаг впереди конкурентов.
Образ покупателя
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
7 параметров для составления портрета идеального клиента
Как составить портрет идеального клиента? Существуют разные критерии, и необходимо определиться, какими они будут в вашей компании. Проблема в том, что в нашей стране нет ориентации на самого лучшего покупателя — большинство компаний работает с любыми клиентами ради заработка. Но мы все-таки перечислим несколько универсальных параметров выбора.
-
Размеры компании
Если вы работаете в сфере B2B, с какими компаниями предпочитаете сотрудничать — маленькими или крупными? Это может стать важным критерием отбора партнеров.
-
Бюджет проекта
Готовы ли вы взяться за проект, если он предполагает небольшой доход? Поставьте себе определенные рамки, ниже которых вы не готовы опускаться. А может быть, вы готовы на любой бюджет, если понимаете, что клиент находится только в начале своего бизнес-пути и вскоре суммы заказов могут вырасти?
Нередко компании берутся за любые проекты, чтобы заработать, однако такой подход не всегда оправдан. Получается, что много мелких заказов дают небольшую прибыль.
-
График оплаты
Какой график оплаты вам подходит? Необходим ли аванс или вы готовы на полную оплату по факту поставки товара или оказания услуг? Для маленьких компаний этот момент, как правило, является определяющим. В целом безопаснее работать по предоплате или с авансом. Браться за проекты, которые предполагают постоплату, можно только в том случае, если вы полностью доверяете заказчику.
-
Осведомленность клиента
Имеет ли для вас значение уровень осведомленности клиента в тех вопросах, которыми вы занимаетесь? Важно ли вам, чтобы заказчик имел представление о том, что вы будете для него делать?
-
Вовлеченность клиента в проект
Как вы относитесь к заказчикам, которые принимают живое участие в вашей работе? Может, вы предпочитаете, чтобы клиент предоставил вам четкое техническое задание, а затем самоустранился и не вмешивался в процесс? Или, наоборот, хотите, чтобы он отслеживал все лично, давал рекомендации и принимал промежуточные решения по проекту?
