Из этого материала вы узнаете:
Хорошо продуманный маркетинговый ход, особенно если для покупателей он в новинку, способен принести компании значительную прибыль. Универсальные приемы, основанные на человеческой психологии, тоже пока неплохо работают, хотя и воздействуют они уже далеко не на всех и не так сильно.
С другой стороны, до полной потери эффективности им еще далеко. Да и маркетологи не даром едят свой хлеб, придумывая все новые и новые уловки для привлечения клиентов и повышения объема продаж. А покупатели вроде как и не против, ведь во многих случаях выгоду получают обе стороны. Но давайте обо всем по порядку.
Задачи маркетингового хода
Маркетинговый ход – это целенаправленные действия продавца по привлечению покупателей и повышению спроса на свой продукт. Ежедневно мы становимся участниками различных маркетинговых мероприятий. В каждом магазине можно увидеть ценники разных цветов, которые обозначают скидки на товары или другие предложения. Предлагаются «акции выходного дня», «семейные распродажи», «льготы для пенсионеров» и так далее.
Задачи маркетингового хода
Часто к таким маркетинговым ходам прибегают, когда нужно быстро продать товар, например, с истекающим сроком годности. Бывает, что новый поставщик предлагает цены ниже рыночных на первую партию товара именно в этой торговой точке. Так покупателям дается возможность приобрести и сделать вывод о качестве продукта.
Чтобы маркетинговые ходы в торговле были эффективными и привлекали клиентов, следует учитывать несколько факторов:
- потребности и проблемные места целевой аудитории;
- особенности своего продукта;
- направление деятельности компании.
Есть отличия в продвижении товаров мелкими компаниями и глобальными брендами. Зависит это от специалистов, которые занимаются маркетингом. Разработка стратегии и использование инструментов продвижения требуют средств. Крупные корпорации привлекают к работе высококвалифицированных маркетологов и рекламщиков, а мелкий бизнес не может себе этого позволить. Поэтому мы видим отовсюду рекламу известных брендов, узнаем их товары по упаковке, цитируем слоганы. Дешевые аналоги такой продукции могут не уступать по качеству, но не будут же столь популярны.
Для чего нужны маркетинговые ходы? Молодой компании выходить на рынок с новым продуктом сложно. Уже есть большое количество подобного товара, в целом спрос покупателей удовлетворен. Чтобы проявить себя, новоиспеченным производителям нужно использовать все возможности, которые дает рыночная экономика. Так придумываются оригинальные маркетинговые ходы, чтобы не просто удивить потребителя, но и склонить его к покупке своего товара.
10 универсальных маркетинговых приемов
Различная продукция требует своего вида продвижения. Но существует список универсальных маркетинговых ходов, которые успешно применяются для повышения покупательского спроса на практически любой товар. О некоторых из таких методов мы расскажем ниже.
-
Частые напоминания о торговой марке. Бывает, что во время проведения крупных рекламных кампаний мы постоянно слышим о каком-то продукте. По телевизору предлагают на него скидку, на билборде обещают подарок при покупке, в магазине подключают к бонусной программе. Широко используется партизанский маркетинг.
-
Разработка оффера в общем ассортименте. Это должен быть какой-то продукт, который отличается от других по своим характеристикам, но ассоциируется у людей именно с вашей компанией. Например, ключевой оффер для «Макдональдса» – это бигмак.
Разработка оффера в общем ассортименте
-
Печатная реклама – листовки, буклеты. Чтобы такой вид продвижения был эффективным, должно быть действительно интересное предложение для покупателей. Для компании этот вид рекламы обойдется гораздо дешевле, чем размещение объявления в СМИ.
-
Редизайн логотипа как подтверждение роста и успешности компании. Такой ход однозначно обращает внимание потребителей.
-
Знакомство покупателей с новым товаром через его демонстрацию. Кто не находил пробник крема в женском журнале? Или не пробовал бесплатно кусочек сыра в супермаркете на стойке? Подтвержденный факт – дегустации в магазинах существенно повышают продажи.
-
Преднамеренное увеличение цены товара. Парадокс, но это достаточно эффективный маркетинговый ход. Покупателям свойственно тешить свое самолюбие, поэтому товары с завышенной стоимостью пользуются хорошим спросом. Высокая цена, словно подтверждение особого статуса, который люди получают с покупкой такого товара. Яркий пример – iPhone новой модели. При минимальных отличиях от предыдущих этот смартфон гораздо дороже.
-
Дефицит, создаваемый искусственно продавцом. Покупатель видит в рекламе, что выгодный товар заканчивается. Финальный день распродаж, последние места на мероприятие, лимитированные коллекции… Эти приемы эффективны для повышения спроса на продукцию, потому что большинство людей боятся упустить выгоду.
-
«Бесплатное» предложение. Такой ход всегда привлекает покупателя. За те же деньги можно купить больший объем, три по цене двух, вместе с основным товаром получить сопутствующий и т. д.
-
Цена «0,99». Психологически покупателю проще купить товар, стоимость которого заканчивается на девять. В сознании человека такой продукт будет восприниматься дешевле, по распродажной цене. Решение о покупке приходит быстрее.
-
С каждым годом придумывается все больше маркетинговых ходов для продвижения в интернет-пространстве. Многие люди перед покупкой ищут информацию и отзывы в Сети. Этот момент с успехом используют компании, чтобы заявить о себе. Маркетологи задействуют партнерские ресурсы, ведут аккаунты в соцсетях, делают рассылки с информацией и выгодными предложениями.
отзывы в Сети
Это самые известные маркетинговые ходы, но, на самом, деле их гораздо больше, и мы сталкиваемся с ними каждый день.
Маркетинговые ходы, основанные на психологии покупателей
Психология человека позволяет манипулировать его сознанием. Этим пользуются маркетологи-профессионалы. О самых распространенных приемах расскажем далее.
Речевые клише
В небольших несетевых магазинах продавцы часто в разговорах с покупателем используют заготовленные шаблоны. Это психологический прием, который помогает установить с клиентом связь, настроиться на дружеское общение. Например, продавец может сказать: «Я понимаю, о чем вы сейчас думаете. Тоже сомневался в выборе, но купил и не пожалел» или «Я использую эту вещь уже два года, очень удобно». При помощи такой эмпатии мысли покупателя ненавязчиво направляются в нужное для продавца русло.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Музыкальное сопровождение
Распространенный маркетинговый ход, эффективность которого проверена годами. Суть его в оформлении музыкального фона в торговой точке. Приятная музыка звучит негромко, на иностранном языке. Это позволяет не отвлечь покупателя на смысл песен и создать ему соответственное настроение.
Стоит заметить, что есть свои особенности использования этого приема. Утром рекомендуется включать спокойную размеренную музыку, в обед – это ритмичные песни, вечером – напористые, быстрые композиции. Выбор музыкального фона зависит не только от времени суток, но и от количества покупателей в магазине. Чем ритмичнее песня, тем быстрее на уровне подсознания люди делают покупки. Поток клиентов проходит быстрее.
Однако есть опасность перегиба, когда покупатели не совершат покупку, а только бегло посмотрят товар и покинут магазин. Нейтральные мелодичные песни не мешают человеку обдумать и сделать осознанную покупку.
Ароматерапия
Ароматерапия
Когда мы чувствуем в магазине ароматы свежей выпечки, шоколада, то склонны к импульсивным покупкам. Доказано, что вкусные запахи и приятные ароматы увеличивают продажи до 16 %. Этим активно пользуются в местах реализации товаров.
Освещение
Немалое значение имеет яркость и интенсивность освещения в магазине. В зависимости от типа торговой точки и вида предлагаемой продукции свет может быть разным по своим характеристикам. Например, в дорогих брендовых магазинах чаще всего освещение приглушено, чтобы ничто не мешало клиенту обдумать покупку. Яркий свет направлен лишь на ценные товары.
Во время акций и распродаж вывески специально подсвечивают, чтобы привлечь как можно больше покупателей. Вид продукции тоже влияет на выбор освещения. В хлебобулочном отделе это обычно теплый, мягкий свет, а в мясном – холодный. В косметических магазинах рядом с зеркалами важно использовать приглушенное освещение, чтоб покупатели не увидели на своих лицах неровности и дефекты.
Обобщенные образы
Это популярный маркетинговый ход. В рекламе часто используются всем знакомые образы учителей, врачей, спортсменов, детей, животных. Мы видим их на фоне красивых пейзажей, в теплой домашней обстановке. Все это вызывает приятные эмоции и ассоциации. Такие собирательные образы нам кажутся надежными, вселяют чувство безопасности, им можно доверять. Эти чувства переносятся на рекламируемый бренд.
Популярные маркетинговые ходы для привлечения клиентов
Спонсорство и сотрудничество со знаменитостями
Чтобы привлечь внимание публики, компании нередко выступают спонсорами. Например, мы часто видим рекламу на стадионе во время матчей или на площади во время концертов. Иногда бренд выходит напрямую на знаменитость и становится ее спонсором. Широкое развитие получила реклама у блогеров. Интересная реклама и дружеская рекомендация привлекут внимание к вашей компании со стороны подписчиков.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Налаживание обратной связи
Обратная связь с клиентами – важный инструмент в продвижении товара. Тщательно собирайте отзывы, отвечайте на претензии, работайте с возражениями. Внимательно относитесь к каждому клиенту, давайте развернутые комментарии, искренне благодарите за хорошие отзывы. Так вы сможете сформировать у своих покупателей чувство нужности и важности. Покажите, что вы цените каждого из них.
Распространение визиток
Визитка – это способ напомнить о себе. Создание визитки не занимает много времени и средств, но позволяет получить быстрый результат. Распространять их можно среди своих клиентов или через партнеров, можно раздавать через наемных сотрудников.
Распространение визиток
Отклик на визитки достаточно высокий, несмотря на то что часть окажется выброшенной сразу же. Особенно эффективно использовать такой вид привлечения внимания клиентов для сферы услуг и продажи товаров массового производства. Например, парикмахерские, магазины автозапчастей и т. д.
Эффективные маркетинговые ходы для увеличения продаж
Система промокодов
Когда компания уже известна в интернет-пространстве, то может эффективно использовать промокоды. При заказе на сайте или во время звонка в call-центр клиент сообщает промокод, полученный от продавца. За это получает скидку или бесплатный товар. Промокоды могут быть приурочены к какой-то дате, раздаваться, например, за подписку или участие в розыгрыше. Не исключено, что компания дарит промокод в ответ на какую-то претензию, брак или ошибки сервиса.
Накопительные, бонусные и подарочные карты
Практически каждая крупная компания использует в своей работе бонусные или скидочные карты. Это выгодно и покупателю, и продавцу. Чем больше покупок совершает человек в этом магазине, тем выше его скидка и тем меньше он платит в следующий раз. А компания приобретает постоянного клиента в лице этого покупателя.
Бонусные карты действуют несколько по-другому. На них начисляется кешбэк от суммы чека. Эти бонусы можно использовать при оплате следующих покупок в этом же магазине или сети.
Компании часто выпускают подарочные карты с уже зачисленными на нее средствами. Человек, получивший на какой-то праздник такую карту, с большой вероятностью пойдет в магазин потратить с нее средства. Велики шансы, что в дальнейшем он станет постоянным покупателем.
Товары на кассе
Товары на кассе
На кассах почти всегда располагают стойки с товарами для импульсивных покупок. Разные мелочи – жвачки, шоколадки, мелкие игрушки, открытки. Пока человек находится у кассы в очереди или в ожидании чека, не исключено, что он возьмет такой товар.
Дополнительные товары
Еще один маркетинговый ход в магазинах – продажа дополнительных продуктов. Делая дорогостоящую покупку, человек может приобрести и сопутствующие товары. Что такое стоимость крема для обуви по сравнению с ценой хорошей пары ботинок? Кажется, что сумма незначительная, и человек легко соглашается на такое предложение.
Эта психологическая особенность активно используется продавцами. Дополнительный товар ненавязчиво предлагается покупателю, как только стало ясно его решение сделать покупку. К ноутбуку предлагают мышку и наушники, к плите – средство для чистки, к обуви – стельки, уходовое средство и т. д.
10 не столь очевидных маркетинговых приемов
Расположение товара в торговом зале
В супермаркетах все отделы расположены не случайным образом, а по продуманной схеме. Обычно мы встречаем полки с овощами сразу на входе в торговый зал. Свежая зелень, яркие фрукты, сочные овощи радуют глаз и улучшают настроение.
В супермаркетах все отделы расположены не случайным образом, а по продуманной схеме. Обычно мы встречаем полки с овощами сразу на входе в торговый зал. Свежая зелень, яркие фрукты, сочные овощи радуют глаз и улучшают настроение.
Кивание головой
Кивок головой – это согласие. На подсознательном уровне каждое такое действие убеждает покупателя в правильности выбора тех товаров, которые предлагаются ему в магазине. Специалисты по продвижению используют этот простой маркетинговый ход, располагая самые ходовые товары на стеллажах разной высоты. Человеку приходится волей-неволей двигать головой вверх-вниз, рассматривая товар. Не осознавая, покупатели кивают, соглашаясь с предложением и убеждаясь в правильности своего выбора. Так вероятность совершения покупки повышается.
Другое движение головой – слева направо – обозначает отрицание. Считается, что число покупок при этом уменьшается. Используется этот прием при горизонтальном расположении схожих товаров на одном уровне, чтобы сократить возможность движения головы в горизонтальном направлении.
Объемы используемого товара
Производители прибегают к такому методу, чтобы создать покупателю условия, в которых он расходует большее количество товара, чем им нужно. Следовательно, люди будут просто больше покупать. Достигается это посредством манипуляций с тарой и фасовкой.
Объемы используемого товара
Так, простая уловка с тюбиком зубной пасты позволила увеличить продажи. Производители всего лишь расширили горлышко тубы на долю миллиметра. В итоге количество выдавливаемой за раз пасты увеличилось, расход стал больше.
Незаметное для покупателей изменение в ширине горловины тюбика оказалось выгодным для производителей. Зубную пасту стали покупать чаще.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
«Хитрые» зеркала
В магазинах одежды используют зеркала, выгодно искажающие отражение. Часто это касается только нижней части зеркала. Человек, который примеряет одежду, видит себя более стройным, с длинными ногами. Покупатель нравится себе в обновках, и это становится решающим при принятии решения о покупке.
Использование болевых точек покупателя
Часто в рекламе мы слышим о проблемах – запах пота, морщины, складки, угревая болезнь, перхоть, несвежее дыхание, жирные волосы, морально устаревшая техника… Конечно, все это примеряется на себя. В этом и заключается смысл такого маркетингового хода – внушить покупателю чувство неполноценности. И, конечно, в качестве решения всех проблем предлагается рекламируемый товар.
Но многое, что мы видим на экране, не имеет отношения к реальности. В рекламе зачастую транслируются надуманные проблемы, но при помощи технологий и хитрых приемов воссоздается настолько реальная картинка, что потребитель ей верит.
Поддоны с товарами
Представление товара в торговом зале в хаотичном беспорядке, например, в большой корзине или поддоне – создает впечатление распродажи.
Поддоны с товарами
Как бы ни была расставлена аккуратно продукция на полках, она не привлечет столько внимания, как гора той же одежды в большой сетчатой корзине. Обычно такие товары располагают по ходу движения покупателей, поэтому не остановиться просто нет шансов. Тележка неминуемо упрется в такой поддон, а клиент остановится на минутку, чтоб ознакомиться с содержимым.
Оригинальная упаковка
К праздникам в любых магазинах можно увидеть массу подарочных упаковок с самыми разнообразными товарами – конфеты, чаи, косметика, сухофрукты и т. д. Производители используют эту маленькую хитрость, чтобы продать обычный товар по более высокой стоимости. Ведь обычная пачка чая в оригинальной упаковке с поздравлением превращается в сувенир. Для посетителей, которые в раздумьях, что подарить близким, это очень удобный вариант. При этом, как правило, люди не экономят на подарке.
Группировка товаров по гендерному признаку
Женщины более эмоциональны и подвержены своим спонтанным желаниям что-то приобрести. Чтобы мужчины не мешали им в этом, маркетологи располагают для них отделы на входе. Пока мужчина прохаживается, например, среди инструментов, женщина выбирает продукты, косметику или товары для дома.
Камера хранения на входе
Покупатели уверены, что магазин просит их оставить сумку в ячейке, чтобы не допустить воровства. Но истинный смысл камер хранения совсем в другом. Когда вы заходите в магазин с сумкой, ваши руки заняты, вам тяжело и не до покупок. Оставьте свою ношу, и шансы, что вы купите гораздо больше, повышаются. Магазинам это очень выгодно.
Тележки
Тележка тоже относится к интересным маркетинговым ходам. Изначально она придумана совсем не для удобства покупателей. Ее большой размер убеждает покупателя продолжать набирать товары, заполняя все свободное пространство.
Некоторые сетевые магазины идут еще дальше и настраивают колеса таким образом, что тележки норовят все время свернуть с прямой в сторону прилавков. Многие покупатели, неспешно прогуливаясь по торговому залу, не противятся такой траектории. Обращая внимание на все новые и новые товары, люди склонны совершить незапланированные, спонтанные покупки.
5 ярких примеров гениальных маркетинговых ходов
Все новое всегда вызывает неприятие, страх и подозрение. В истории неоднократно случались события, которые не внушали доверия изначально, но через какое-то время они просто меняли мир. Яркий пример – появление фотоаппарата. Двести лет назад это устройство пугало людей, ходили слухи, что фотоаппарат забирает душу! Сейчас, фотографирование – обыденный процесс для каждого из нас. Полет в космос даже сто лет назад воспринимался как фантастический сюжет. Маркетинг тоже знает подобные примеры. Рассмотрим лучшие маркетинговые ходы в истории.
Ценники
Такой привычный нам предмет, как ценник, появился относительно недавно благодаря Фрэнку Вулворту. Еще на рубеже XIX—XX веков продавцы торговались с покупателями, цена зависела от внешнего вида и платежеспособности клиента. Пока однажды в небольшом магазинчике где-то в США не приняли на работу скромного парня Фрэнка. Он был настолько стеснителен, что не мог зазывать покупателей и тем более торговаться с ними. Конечно, это негативно сказывалось на объемах продаж, хозяин магазина был недоволен и грозился уволить такого продавца.
Ценники
Но Фрэнк однажды сделал открытие. Да так удачно, что выручка за день стала равна выручке за целую неделю. Парень всего лишь подписал на небольшой бумажке минимальную цену каждого товара, развесив всю продукцию по стенам для наглядности. Необходимость зазывать людей с улицы тоже отпала. Фрэнк выложил на стол залежавшиеся товары и устроил мини-распродажу «все по 5 центов». В течение нескольких часов вся уценка была продана.
Так было решено сразу несколько задач. Во-первых, отпала необходимость торговаться с каждым покупателем. Во-вторых, теперь товары лежали на прилавке, каждый мог посмотреть и потрогать понравившуюся вещь. В-третьих, вся продукция обрела свою стоимость благодаря ценникам.
Сексуальный контекст
Сейчас уже никого не удивишь рекламой с обнаженным телом, двусмысленными слоганами или чувственным сюжетом. Менее ста лет назад эротический контекст не использовался в рекламе вообще. Революцию совершила в 1911 Элен Лэнсдаун, глава редакционного отдела рекламного агентства J. Walter Thompson из Нью-Йорка. Она впервые использовала женскую сексуальность в своем проекте – рекламе мыла Woodbury.
Сексуальный контекст
На картинке люди увидели красивую девушку и мужчину, целовавшего ее в шею. Оголенные плечи, поцелуй – все это было провокацией для того времени. Визуальный образ дополнял соответствующий слоган: «Кожа, к которой хочется прикасаться» (Skin you love to touch). Несмотря на то, что для консервативной Америки такая реклама выходила за рамки приличия, такой маркетинговый ход оказался чрезвычайно удачным и позволил увеличить продажи в 10 раз.
Статусность
Людям свойственно стремление покупать что-то более новое. Маркетологи используют эту человеческую слабость для получения выгод. Мало того, покупателям навязывается такое поведение. Так, в 20-х годах XX века появился термин «слоанизм» по имени своего создателя Альфреда П. Слоана. Компания «Дженерал Моторс», президентом которой был этот человек, выпускала каждый сезон новые модели автомобилей.
Статусность
И хотя отличия от предыдущих моделей были несущественные, новинки пользовались спросом. Это происходило благодаря грамотным рекламным кампаниям, которые внушали людям некоторые психологические установки. В итоге покупатели не просто приобретали новую модель, а становились обладателями статуса успешного человека, чувствовали себя на порядок выше других рядовых граждан.
Минутка рекламы
Другая маркетинговая стратегия, получившая популярность, называется «продакт-плейсмент». Появилась она в конце 20-х годов и представляет собой скрытую рекламу в фильмах, телепередачах, постановках и т. д. Так, предметы, которые используют герои, имеют конкретные названия, знакомые всем в реальной жизни.
Минутка рекламы
Сейчас можно повсеместно увидеть на телеэкране применение этого приема. Первопроходцем стал производитель консервированного шпината Spinach Can. В популярном мультфильме про моряка Попая, главный герой, употребляя этот продукт, становился очень сильным. Благодаря такому изобретению жители США стали употреблять шпинат на 30 % больше, чем раньше.
Product-placement можно отнести к лучшим маркетинговым ходам, применяемым в медиа-пространстве.
Еще один яркий пример – это фильмы о Джеймсе Бонде. В 20-м эпизоде уместилось упоминание о 20 брендах за 133 минуты. Это настоящий рекорд, связанный с популярностью самого фильма и героя.
Наклейки на фруктах
Наклейки уже в нашем сознании почти неотделимы от фруктов. Но не все знают, кому мы обязаны их появлением. Компания Fyffes успешно экспортировала бананы в Великобританию, пока в 1929 г. у нее не появился конкурент из Ямайки. Fyffes пришлось бросить все силы на рекламу своего товара, но покупателям было сложно отличать бананы разных фирм друг от друга. Рекламная кампания не приносила того результата, который планировался.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Так и родилась идея маркировать свои бананы наклейками с логотипом. А рекламный отдел Fyffes можно считать родоначальником этого вида продвижения, который повсеместно используется до сих пор.
Наклейки на фруктах
Во время дефицита в СССР не все могли позволить себе экзотические фрукты. Отсюда пошла легенда, что люди коллекционируют банановые наклейки на своих холодильниках. Каждый стикер был сродни трофею, привезенному из жарких стран. Сейчас мы знаем, что традиция эта сохраняется, только вместо наклеек мы собираем магнитики.
3 главных правила разработки маркетинговых ходов
Придумывать маркетинговые приемы – это очень интересно. Дадим несколько советов, которые пригодятся при их разработке.
-
Дорожите своей репутацией. В рекламе вы должны показывать реальные характеристики своего товара. Вряд ли покупатель вернется к вам за повторной покупкой, если приобретенная вещь не будет соответствовать заявленным в рекламе качествам.
-
При разработке маркетинговой стратегии стоит учитывать постоянные изменения рынка и требований целевой аудитории. Только актуальные методы привлечения будут эффективными. Бывает, что спрос на товар растет, но причины такого повышения вовсе не те, что прогнозировали специалисты. Как пример, сковороды Tefal. Маркетологи в качестве УТП использовали минимальный расход масла при приготовлении пищи. Но на деле оказалось, что для покупателей важнее то, что сковороду можно легко помыть.
-
Не стоит пренебрегать современными тенденциями. Тот товар, который будет соответствовать моде, окажется более востребованным. Когда люди стали повально увлекаться ЗОЖ и правильным питанием, Coca-Cola и Pepsi ввели в свой ассортимент напитки «Лайт», не содержащие калорий. Так на волне общего стремления к стройности фигуры эти фирмы придумали свой маркетинговый ход.
Ежедневно мы становимся участниками многих рекламных кампаний, даже не замечая этого. Любой человек хочет сэкономить, и маркетологи это используют. Когда хитрые приемы начинают применяться повсеместно, их эффективность снижается, поэтому важно генерировать новые идеи.
Любой маркетинговый ход компании направлен на извлечение максимальной прибыли. Не нужно пренебрегать, казалось бы, простыми приемами, но и прекращать поиски уникальных ходов тоже не стоит. Результатом станет не просто увеличение объемов продаж, но и довольный клиент, который вернется к вам снова.
Автор: Владимир Сургай
.png)
