Из этого материала вы узнаете:
Используя определенные способы увеличения среднего чека, компания начинает зарабатывать больше с каждой продажи. В итоге растет и общая прибыль. А разве не это основная цель любого бизнеса: начиная от самых маленьких фирм и заканчивая гигантскими корпорациями?
Методов увеличить средний чек достаточно много. Однако выбор того или иного варианта зависит от нескольких факторов, основные из которых направление деятельности компании и особенности реализации товара. Но давайте обо всем по порядку.
Понятие среднего чека
Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.
Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.
При изучении среднего чека можно также определить:
- степень лояльности клиентов к компании;
- ценовую категорию, к которой относится магазин;
- преимущественные способы оплаты товара;
- уровень покупательской способности;
- эффективность работы отдела маркетинга;
- качество работы персонала;
- эффективность от работы разных смен продавцов;
- зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
- общий портрет ваших клиентов.
Понятие среднего чека
По среднему чеку легко составить описание основного клиента вашего магазина, его финансовое благополучие и даже те послабления, которые он себе позволяет по праздникам или в день зарплаты. Таким образом, изучение этого показателя поможет вам оптимизировать ассортимент товаров под потребности постоянных клиентов.
Иногда однократный анализ может вас смутить полученными данными. Рассчитайте средний чек за несколько временных периодов. Это поможет вам выбрать правильную стратегию для корректировки цен или поставки в магазин основных товаров. Если показатель не меняется, значит, вы приняли правильное решение.
Те, кто занимается продажами, знают, что средний чек напрямую связан с конверсией. Она определяет эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек демонстрирует качество этого же трафика. Другими словами, конверсия – это состоявшаяся покупка, а средний чек – ее величина.
Средний чек легко рассчитать по заданной формуле:
Средний чек = сумма всех покупок / количество покупок
В качестве примера рассмотрим магазин мебели. Дано: покупок – 20, общая сумма продаж – 400000. Средний чек будет равен: 400000 / 20 = 20000 рублей.
10 способов увеличения среднего чека в рознице
-
Поднять цены
Просто, но не эффективно. Покупатель приходит в магазин, делится своей проблемой с продавцами, просит помочь найти решение, а потом выясняет, что у конкурентов тот же товар стоит на 3 рубля дешевле, и за покупкой идет к ним.
-
Установить цены с девятками на конце
Излюбленный прием маркетологов, который всегда срабатывает. Если покупатель на ценнике видит 399 рублей, то в голове у него откладывается основной порядок цифр – 300 и еще немного, ну в общем 400 рублей хватит. Если поставить ровно 400 рублей, то покупателя такая цена может отпугнуть. Он запомнит цену, как «400 с чем-то», а на это он не рассчитывал.
-
Вывесить снаружи рекламу с акцентом на какой-то один товар (или группу товаров)
Отмечено, что этим способом увеличение среднего чека в магазине происходит как раз за счет покупки тех товаров, что были указаны в рекламе. Эффект будет аналогичным, если разместить рекламные баннеры не на уличных щитах, а на здании самого магазина, либо установить световое табло с бегущей строкой прямо на входе. Главное – включить в рекламу информацию о скидках
-
Выбрать товар-локомотив
Способ похож на предыдущую рекламу скидок, но в данном случае выбирается один товар, который привлечет покупателей своей выгодой. Установите низкую цену или вовсе объявите о бесплатной раздаче. Акция привлечет даже тех посетителей, которые в итоге сам товар-локомотив не возьмут, но без покупки точно не уйдут из магазина, увеличивая ваш средний чек в несколько раз.
-
Продумать расположение товаров на витрине
Если вам надо побыстрее распродать конкретный продукт, положите его на полку, расположенную на высоте 1,5-1,6 метра от уровня пола. 90 % покупателей замечают товары именно на этой высоте и чаще всего делают свой выбор в пользу лежащих там предметов. Безусловно, есть люди, которым не лень заглянуть и на самую нижнюю, и на самую верхнюю полку, чтобы оценить все представленные на них товары, но таких меньшинство.
Продумать расположение товаров на витрине
-
Расширить ассортимент
Не лишайте покупателя права выбора. Это важнейшее правило торговли. Чтобы продать два качественных продукта, вам надо, чтобы покупатель оценил их по достоинству. Поставьте рядом другие модели, дороже, но с более низкими характеристиками. Это подтолкнет посетителей к правильному выбору. Расширение ассортимента за счет одних товаров помогает подчеркнуть качество других.
-
Объединить ряд товаров в наборы
Порой покупатель приходит в магазин, толком не зная, что ему надо купить. Готовое решение в виде небольшого набора продуктов будет как раз к месту. Торговые организации предлагают готовые комплекты косметики, парфюмерии, посуды, других предметов в качестве подарков к Новому году или 8 Марта, на новоселье или к юбилею. Налицо взаимная выгода – покупатель приобретает сразу несколько товаров, а у компании заметно возрастает величина среднего чека.
Еще один плюс для магазина – добавить в набор товар, плохо реализуемый самостоятельно. А в качестве бонуса установить на комплект цену со скидкой.
-
Проводить грамотные консультации
Еще одним из способов влияния на увеличение среднего чека станет обучение персонала разговору с покупателями на одной волне, они должны грамотно и доходчиво объяснить преимущества покупки в вашем магазине. Если клиент остался доволен тем, как его обслужили, он расскажет об этом своим друзьям и в следующий раз придет не один. Недовольный клиент и сам больше не придет, да еще всем вокруг будет рассказывать, что в вашем магазине ему не оказали должного внимания.
-
Учитывать сезонную принадлежность товаров
Хотя русская поговорка говорит о том, что сани надо готовить летом, а телегу – зимой, в случае с торговлей все происходит ровно наоборот. Весной и летом мы идем в магазин за летней одеждой или обувью, осенью и зимой – за зимней. Поэтому на витрине должны лежать вещи по сезону.
-
Внедрять программы лояльности, бонусы, скидки
Здесь все понятно: чем больше подарков получит покупатель, тем больше товаров он приобретет. Соответственно поднимется и средний чек. Каждая компания сама решает, как именно поддерживать программу лояльности, за что давать бонусы, а где предлагать серьезные скидки. Это может быть, к примеру, процент снижения цены в зависимости от количества покупок. Или начисление бонусов на дисконтную карту постоянного клиента.
10 методов увеличения среднего чека в интернет-магазине
-
Рекомендации дополнительных товаров и товарных категорий
На сайт посетитель заходит в поисках какого-то одного товара. Но если он будет заранее знать, что еще он сможет купить в интернет-магазине, возможно, он положит в корзину больше товаров.
Рекомендации дополнительных товаров и товарных категорий
На Amazon работает программа, предлагающая сопутствующие товары к тем, что выбрал покупатель. Список с указанием общей стоимости размещается на странице с основным продуктом.
-
Перекрестные продажи
При этом способе торговли покупателю в дополнение к выбранному товару предлагают релевантные продукты. Например, к светильнику предлагается набор сменных плафонов, диммер, запасные источники света.
Перекрестной продажей считается и предложение приобрести товары одного бренда. Перечень подходящих продуктов обычно размещается на странице основного товара.
-
Готовые наборы товаров и услуг
Как и в обычной торговой точке, реализация готовых наборов заметно увеличивает средний чек интернет-магазина. Варианты комплектов могут быть самые разные и зависят от тематики сайта: серия книг, наборы постельного белья, парфюмерия, средства гигиены и т.д. Связать можно товар и услугу: спутниковая антенна и ее монтаж, книжный шкаф и его сборка на месте и т.п. Если же рассматривать эти позиции вне набора, то заплатить по отдельности придется больше.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Очень популярны наборы в интернет-магазинах, осуществляющих доставку еды. Покупателю не надо подбирать продукты, магазин решил эту проблему за него.
-
Минимальная стоимость заказа
Очень хорошо работает метод объявления минимальной стоимости покупки, после которой можно рассчитывать на скидку. Например, при приобретении товара на сумму свыше 10000 рублей предлагается процентная скидка.
-
Уровень бесплатной доставки
Компании, оказывающие услуги платной доставки, могут вместо минимальной стоимости заказа определить сумму товара, после которой доставка производится бесплатно. Покупатели будут стараться набрать количество товаров, позволяющее сэкономить на их доставке. Информацию об этой акции следует разместить на видном месте на странице заказа и разослать клиентам, не выкупившим товар из наполненной корзины. Статистика подсказывает, что 50 % клиентов бросают корзины из-за стоимости доставки. Вы можете рассчитать величину среднего чека, при которой бесплатная доставка товаров будет выгодна компании.
-
Программа лояльности
Программа лояльности – еще один способ увеличения среднего чека и привлечения посетителей в магазин. Начисленные за очередную покупку бонусы покупатель может использовать для частичной оплаты в будущем.
Это в первую очередь выгодно интернет-магазинам, торгующим товарами повседневного спроса и имеющим хороший оборот. Постоянные клиенты по программе лояльности приносят фирме больше половины прибыли.
-
Лучшая альтернатива
Предложите клиенту, пришедшему за конкретным продуктом, аналогичный товар, но лучшего качества и по более высокой цене. Метод сработает в том случае, если покупатель увидит в вашем предложении определенную выгоду для себя – бонусы, скидку, бесплатную доставку.
-
Визуальное оформление
Каталог товаров интернет-магазина – это длинный список с фотографиями и кратким описанием каждой единицы. Но некоторые компании используют более креативный подход.
Например, IKEA составляет свой каталог из фотографий интерьеров, где отдельные товары собраны в привлекательные композиции и смотрятся гораздо лучше, чем на отдельном фото. Компания исподволь подталкивает клиентов делать больше покупок, тем самым увеличивая свой средний чек.
-
Интерактивное взаимодействие
Диалог продавца с покупателем в онлайн-режиме через чат или мессенджер способствует продаже более дорогих товаров. Грамотный консультант сможет ответить на все вопросы и убедить клиента совершить покупку.
Интерактивное взаимодействие
-
Геймификация
В этом случае компания использует для общения с клиентом игровую форму. Если покупатель выполнит определенные условия, то получит подарок, приз, или какую-нибудь привилегию.
Так поступает, например, интернет-магазин вин «Ароматный мир». На сайте регулярно проводятся розыгрыши, по условиям которых надо собрать линейку продукта от одной страны-производителя. Победитель получает звание эксперта и подарок на память.
10 рекомендаций по увеличению среднего чека в кафе или ресторане
Работа ресторана или кафе построена таким образом, что главным работником, способным повлиять на величину среднего чека, является официант. Именно он напрямую контактирует с клиентами, и от его профессионализма зависит очень многое.
-
Дегустация блюд персоналом
Сотрудники должны знать, что они предлагают клиентам. Если официант не имеет никакого представления о составе и вкусе предлагаемого блюда, это сразу будет заметно. Особенно, если речь идет о фирменном блюде заведения или о каких-то специальных предложениях. Постарайтесь регулярно проводить дегустации блюд, входящих в меню ресторана, среди ваших сотрудников, знакомьте их с технологией приготовления, составом продуктов.
-
Хорошее настроение сотрудников
Официант, с воодушевлением и радостью перечисляющий блюда из меню, вызовет ответные эмоции у клиентов, и они с удовольствием сделают заказ. А вот унылая физиономия и монотонная речь сотрудника может отбить всякое желание что-нибудь заказать.
-
Доскональное знание меню
Официант, читающий меню так, словно он видит его в первый раз или не способный ответить на элементарные вопросы о том или ином блюде, вызовет нарекания в уровне обслуживания и нежелание что-либо заказывать. И совсем иначе будет воспринят официант, способный легко выяснить вкусовые пристрастия клиентов и посоветовать им самые подходящие блюда.
-
Изучение посетителей
Один из способов увеличения среднего чека в продаже – наличие достаточного объема информации о клиентах. Официант должен уметь разговорить посетителей и понять, почему они пришли именно в это заведение и какова цель их визита. Тогда ему проще будет произвести up-sell, предлагая более дорогие и изысканные блюда, либо использовать cross-sell, рекомендуя клиентам дополнить заказ подходящими закусками, вином, десертом, другими блюдами. На фоне дружеских взаимоотношений эти рекомендации обеспечат нужный эффект в виде возросшего среднего чека.
Изучение посетителей
-
Применение позитивных речевых конструкций
Апселл сработает, если официант будет правильно строить свою речь. Вместо того, чтобы задать вопрос: «Что будете пить?», хорошо подготовленный сотрудник построит предложение иначе: «Хотите, я принесу бокал вина, очень подходящего к этой закуске?». Внести изменения в детали заказа можно и в утвердительной форме: «Я предлагаю вам заказать свиные ребрышки с нашим фирменным соусом. Я их пробовал – вкус изумительный».
-
Рекомендация блюд с максимальной выгодой для заведения
Этот способ вовсе не означает навязывание клиентам самых дорогих блюд. Объясните сотрудникам, что их задача – подробно рассказывать клиентам о тех блюдах, заказ которых поднимет уровень продаж. Для этого тщательно изучите возможности меню, выделите наиболее выгодные позиции и донесите эту информацию до каждого официанта.
-
Отсутствие назойливости в обслуживании клиентов
Официанты должны чувствовать настроение посетителей и не быть слишком навязчивыми. Если клиент не задает вопросов, то не стоит обсуждать его заказ, рекомендуя что-то еще. Если официант видит, что гости не пьют алкоголь, не стоит пытаться заставить их заказать дорогие коктейли. Понятное желание поднять средний чек не должно сталкиваться с интересами клиентов. Негативная оценка заведения заставит посетителя отказаться от его посещения в дальнейшем.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
-
Выгодное предложение – разделить блюдо на двоих
Выгода здесь не так заметна, но, если гости из экономии не собираются заказывать закуску или десерт, официант может предложить им взять одну порцию на пробу и разделить поровну. Сделка покажется гостям выгодной, так как сумма тоже разделится на каждого из присутствующих, а у официанта появится еще одна позиция в чеке.
-
Озвучивание спецпредложений сразу
Один из наиболее результативных методов продаж в работе официантов. Перед тем, как гости ознакомятся с меню и сделают заказ, их надо познакомить с теми акциями, что действуют в заведении в данный момент. Особенно это касается напитков. Обычно это первое, что начинают обсуждать гости, так что стоит поторопиться и рассказать о тех напитках, что предлагаются по акции.
Заинтригованные предложением, посетители скорее всего закажут коктейль, который с таким энтузиазмом рекомендовал официант. Понравится он им или нет, это вопрос второй, но они его получат и сразу же выпьют. А к моменту подачи основного блюда захотят либо повторить еще, либо заказать свои привычные напитки.
-
Предложение взять десерт с собой
В большинстве ресторанов размер порции рассчитан на то, что посетитель должен этим наесться. Но в таких заведениях практически никогда не заказывают только одно блюдо. Поэтому к концу вечера гости почувствуют себя сытыми и откажутся от десерта. Официант может предложить забрать десерт с собой, чтобы полакомиться им позже. Любители сладкого не удержатся и попросят завернуть кусочек торта или пирожное. Чек при этом вырастет на позицию, которой в нем могло бы и не быть, если бы не прозвучало столь заманчивое предложение.
Подытожим сказанное. Один из основных способов роста доходов компании с минимальными затратами – увеличение среднего чека. Только при выборе наиболее эффективного метода следует учитывать специфику вашего бизнеса.
Автор: Владимир Сургай
