Как выйти на ЛПР: 10 лайфхаков

Как выйти на ЛПР большой организации? Честно говоря, нельзя считать эту задачу невыполнимой. Существует много действенных способов и оригинальных лайфхаков, которые следует применять в нужное время и в нужном месте.

Важно понимать, что сам выход на ЛПР не является безусловной победой. Главная задача все равно заключается не в самом поиске, а в налаживании связи. Для этого нужно знать основные правила ведения переговоров. Обо всем этом поговорим в нашей статье.

5 способов выйти на ЛПР

В одних случаях решить вопрос можно только с руководителем организации, в других – достаточно компетенции сотрудников, к примеру, менеджера отдела закупок.

Существуют разные варианты узнать, как выйти на ЛПР в интересующей вас организации:

1. Через сотрудников компании. С помощью общения в соцсетях можно определить ответственное лицо. Важно уметь заинтересовать человека и начать коммуникацию.

2. Поиск в Интернете. Одновременно с названием фирмы пишете в поисковой строке интересующую должность, если вам нужно связаться, например, с менеджером отдела закупок. Бывает, что такой ход срабатывает.

3. Открытые базы. Нужную информацию достаточно просто найти в открытом доступе в базах налоговых органов. В списках могут быть отражены фамилии ЛПР.

4. Сайт. Онлайн-ресурсы некоторых компаний содержат все необходимые контакты, что значительно упрощает дело.

5. По телефону. Дозвонившись до секретаря компании и применяя разные скрипты, уловки и ухищрения, можно получить доступ к руководству или ответственным лицам.

Для большей результативности своей работы специалистам по телемаркетингу необходимо быстрее выходить на прямое общение с ЛПР. Зачастую, чтобы обойти препятствия, приходится использовать не один заготовленный сценарий разговора.

Советы, которые помогут выйти на ЛПР

Поэтому главная задача – выйти на ЛПР компании, как бы это ни было сложно. Что же необходимо предпринять, если информация о контактах недоступна? Кроме того, как убедиться, что вы вышли на ЛПР? Вот несколько дельных советов.

1. Используйте точные данные

   Воспользуйтесь проверенными методами.

   −Доброе утро, Андреев Михаил Яковлевич, объединенная компания «Союз-Ник». С Романовым Александром Евгеньевичем соедините.

   Здесь расчет на использование в обращении фамилии и имени интересующего вас человека, что несомненно, располагает к доверию. Однако сначала придется выяснить, с кем необходимо разговаривать по вашему вопросу, и только потом пробовать связаться.

2. Не забудьте правильно представиться

   В начале разговора представьтесь. Если предстоит общаться с сотрудниками организации несколько консервативного типа, то используйте имя и отчество, как при обращении к человеку, так и представляя себя. Название своей компании озвучьте после своего полного имени.

   Любой психолог подтвердит, что чем выше статус личности, тем более уверенно человек называет свою фамилию. К примеру: «Власов, соедините с Владимиром Петровичем».

   читайте также читайте также

   

   Зачем нужен тайный покупатель: о пользе методики Подробнее

   читайте также читайте также

   Обычный сотрудник компании, не занимающий высокой должности, как правило, может не назвать себя, ограничившись наименованием своего предприятия: «Добрый день, это представитель компании «Свой дом», можете соединить с производственным отделом?». В этом случае успех вам не гарантирован.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

   Ссылка на причину, не имеющую отношение к продажам, иногда позволяет достичь цели первого звонка.

   Доброе утро, Соловьев Сергей Иванович, объединение «Текстиль-Промо». Мы получили заявку от вашей компании, составленную руководителем отдела (HR,GR), на бронирование мест на тематической конференции. К сожалению, в ней прописана только должность, а мы должны оформить именные оповещения с регламентом и вашими привилегиями. Подскажите, как зовут специалиста, занимающегося техническим оснащением подразделения покраски автомобилей (повышением квалификации менеджеров по продаже)? На чье имя составлять оповещение?

   

   Первый звонок

   Такой креативный подход хорош для выяснения имени нужного вам ЛПР, чтобы при следующем звонке просить к трубке конкретное лицо.

   Сегодня нормальной практикой считается, что секретарям, офис-менеджерам и другим сотрудникам поручают контролировать поток звонков в компанию, чтобы лишний раз не отвлекать руководящий состав. Поэтому звонящему нужно подготовиться к обычному в таких случаях: «Какой у вас вопрос?».

   На этом этапе необходимо применять определенные хитрые ходы, чтобы секретарь просто не предложил вам отправить свое коммерческое предложение на еmail организации.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

   Как выйти на ЛПР в крупной компании? Пройти через барьер, выставленный секретарем, можно с помощью нестандартных формулировок. Например, в ответ на привычное:

   − Какой у вас вопрос?

   Можно сказать:

   – Это по поводу стратегии развития связей в области создания программы защиты от информационных атак (ну как-то так).

   Существуют самые разные варианты, тут все зависит от сферы деятельности вашей и потенциального клиента: «Это относительно участия в тендере» или «Необходимо согласовать общие действия…».

   Главная цель сказанных слов, чтобы секретарю не захотелось отвечать за последствия отказа, и он дал вам возможность контактировать с нужным человеком. Действуя таким образом, удается повысить результативность первого звонка, имеющего целью выход на ЛПР, с 1 или 2-х до 8-ми и даже 9-ти из каждых 10-ти попыток.

10 лайфхаков как выйти на ЛПР

Следующие способы хотя и нельзя назвать абсолютно честными, однако их применение доказало свою эффективность. К сожалению, менеджерам по продажам приходится идти на уловки.

1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.

   − Подскажите, шеф у себя? Не могу дозвониться, вы можете помочь?

   − Представьтесь, пожалуйста.

   − Смолкин.

   − Какой у вас вопрос?

   − Директор знает, у нас личная договоренность была.

2. Имитация прерванной связи

   − Что у вас со связью? Буквально на полуслове разговор с вашим директором прервался. Помогите соединиться, будьте добры.

3. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

   Еще один вариант, как выйти на ЛПР при холодном звонке:

   − Договорились с вашим руководителем пообщаться в 15-00. Надеюсь он не забыл, соедините, пожалуйста.

4. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

   − От вашей компании поступила заявка/предложение… Есть несколько вопросов к вашему директору, как ему позвонить?

   Или по-другому:

   − Мы получили заявку на выполнение аудиторской проверки вашего интернет-магазина/сайта/коммерческого предложения и т.д. Кто у вас занимается этими вопросами?

5. Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.

   Сначала делаете звонок в любой другой отдел компании: бухгалтерию или к менеджерам по продажам. Сценарий диалога −следующий:

   − Добрый день, я звоню уточнить некоторые вопросы в области… Вы не в курсе? А кто занимается этими проблемами, как с ним поговорить?

   

   Звонок в любой отдел компании

6. Звонок по рекомендации

   − Добрый день, мне посоветовали поговорить с вашим директором по вопросам… (к примеру, о проведении рекламной кампании). Как с ним связаться?

7. Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора

   − Это звонок из управления, курирующего малый и средний бизнес, по поводу участия в госпрограмме. Соедините с руководителем, будьте добры.

8. Звонок от имени секретаря партнера или конкурента

   − Вам звонит помощник Володина Алексея Петровича, компания «Стратегия». Он договаривался с вашим директором о звонке, соедините с ним, пожалуйста.

9. Просьба о помощи

   − Без вашей помощи я просто погибну! Начальство велело дозвониться до вашего руководителя, а тут все время «динамят». Соедините, будьте так любезны.

10. Уточнить детали лично с директором

    − Я звоню обсудить в деталях встречу вашего руководителя с директором нашего предприятия. Прошу вас соединить с ним.

    Выбор сценария или скрипта разговора должен быть обусловлен особенностью вашего сообщения, пониманием того, чем живет, дышит и интересуется ваша целевая аудитория.

    При этом важно учитывать, что секретарь выполняет свои обязанности и он совсем не ваш враг. Во время общения нужно искать подходы и постараться превратить его в своего помощника. Задача состоит не только в том, чтобы обойти секретаря и выйти на ЛПР. Важно после этого быть достаточно убедительным, чтобы человек захотел встретиться с вами, заключить договор или что-то приобрести. Но об этом нужно говорить отдельно.

Правила ведения переговоров с ЛПР

1. Фокусируйтесь на проблемах клиента. Как правило, ЛПР вечно заняты, у них напряженный график, им некогда во все вникать и разбираться в том, какой у вас замечательный товар, услуга или сервис. Каждый ищет решение своих проблем или беспокоится за свое положение в компании. Поэтому при первом контакте он должен услышать, что вы знаете о его ключевых задачах и готовы предложить простое и действенное решение. Избавить его, так сказать, хотя бы от одной головной боли.

2. Гордитесь результатами. Если благодаря вашим товарам, оказанным услугам или сервисному обслуживанию ваши клиенты получили хорошие результаты, то не забудьте упомянуть об этом при разговоре. Приводите конкретные кейсы: вот у клиента было так, а после сотрудничества с вами стало так. К примеру: «Некоторое время назад мы работали с центром «Грани», у них были проблемы с большим количеством отказов от разговора потенциальных клиентов с оператором. Обычно разговор заканчивался отговоркой «Я подумаю». После обучения сотрудников и внедрения скриптов почти 90% первых звонков заканчиваются либо продажей, либо «холодные» клиенты становятся более «теплыми».

3. Вовлекайте в разговор. Подготовьте список вопросов, чтобы оперативно использовать при разговоре. Некоторые из них могут звучать провокационно, чтобы ЛПР задумался, начал рассуждать на затронутую вами тему. «Считаете ли вы реальным увеличить продажи на 10-15% в течение месяца? Есть ли у вас разработанный план в этой сфере? Вы, правда, уверены, что ваши решения способны изменить ситуацию к лучшему?».

Если вы приступаете к общению с четко продуманной целью, то собеседнику не удастся столкнуть вас с этого пути. Например, вы решили, что все вопросы будете решать на личной встрече, и цель звонка – назначить ее. В этом случае на любое предложение клиента, идущее вразрез с вашей целью, у вас готов ответ: «Безусловно, во время нашей встречи я представлю вам подробный план действий. Или – после личного обсуждения материалов я все пришлю на ваш email.» Так, неуклонно вы направляете беседу в нужном направлении.

С чего следует начать разговор:

• представиться, назвать компанию;
• сказать коротко о главном;
• объяснить цель разговора.

Теперь об этом более подробно.

1. Кто Вы. Начать разговор необходимо с имени, фамилии, должности и названия предприятия.

   Теперь переходите к причине звонка. Даже если вам просто дали задание и выдали список контактов для обзвона, к каждому потенциальному клиенту нужно подбирать свой ключик. Подготовьте несколько фраз, содержащих обоснованную причину, имеющую практический смысл для собеседника. Можно сформулировать так: «В двух словах о цели моего звонка – обучающая программа, созданная в нашей компании, помогает увеличить результативность менеджеров по продаже в два раза». Здесь можно коротко рассказать о своем продукте, положительном результате других клиентов. В этом блоке нужно говорить короткими точными фразами, не перегружать информацией.

2. Чего я хочу? После краткой презентации начните договариваться о встрече (если своим звонком вы преследуете эту цель). Примерно такими словами: «Я понимаю, что вам теперь интересно больше узнать о продукте. Давайте сделаем так. Вам удобно будет встретиться во вторник в 11-00 или в среду в 15-00?». Такой метод называется «выбор без выбора», когда вы предлагаете пару вариантов, чтобы клиент выбирал удобное время для встречи, но не смог отказаться от нее совсем.

   

   Предложение о встречи методом «выбор без выбора»

3. Что дальше?

   Эта схема, конечно, не всегда срабатывает на 100%. Бывает, что человеку действительно некогда, дни расписаны наперед. Но, если он проявил заинтересованность и начинает выяснять подробности, то вполне стоит рассчитывать, что при известной настойчивости можно найти окошко даже в очень плотном графике.

Алгоритм назначения встречи ЛПРу

При назначении встречи также лучше воспользоваться проверенным алгоритмом действий:

1. Внимание. Убедительным аргументом для предложения о личной встрече может служить то, что собеседник активно поддерживает разговор больше пяти минут.

2. Время. Фактор времени играет большое значение. Дайте понять клиенту, что при встрече вы не займете у него больше 15-30 минут. Договоритесь о конкретной продолжительности беседы, на которую вы можете рассчитывать.

3. Контент. Подтвердите, что встреча ни к чему его не будет обязывать, но он получит очень важную информацию.

4. Сбор ГПР. В наше время в компаниях принято принимать решения коллегиально. Поэтому будет целесообразно предложить организовать встречу с членами группы, принимающей решение. Возможно, на ней также должны присутствовать технические сотрудники, которым предстоит работать с вашим продуктом.

   читайте также читайте также

   

   Уникальное торговое предложение: концепция, виды, формулы Подробнее

   читайте также читайте также

   Предложите это таким образом: «Очевидно, что тема является для вас актуальной. Поэтому лучше всего обсудить все вопросы на личной встрече. Кроме того, нелишним будет присутствие главного инженера/заместителя директора по производству, чтобы нам не упустить каких-то важных деталей».

5. Опасения: Многие ЛПР имеют неприятный опыт общения с менеджерами, которые на первой встрече пытаются сразу продать свой товар.

   Раскройте карты, чтобы убрать сомнения потенциального клиента:

   «Наша компания проводит анализ новых рынков. Обещаю, что не буду ничего предлагать и продавать. Мне потребуется 10-15 минут времени, чтобы … продемонстрировать тестовый образец /рассказать о преимуществах/ узнать ваше мнение/представить материалы, чтобы вы сами могли решить, принесет ли это выгоду вашей компании/ поможет сократить расходы/улучшит безопасность и т.д. Давайте договоримся на … час/дату?»

6. Обязательство: В2В продажи предполагают планирование следующего обязательного действия. Это обеспечивает продвижение сторон по этапам продаж.

   В данном случае назначение встречи – это ваша главная победа и существенный прогресс в продажах. Чтобы коммуникация состоялась, необходимо точно договориться о времени и месте проведения, согласовать всех участников. Также ваша обязанность – созвониться накануне для подтверждения встречи.

Автор: Владимир Сургай