+7 (499) 404-01-35

Заказать звонок

×
+74994040135

Заказать звонок

Автоматическая воронка продаж
Автоматическая воронка продаж: как использовать ее возможности по максимуму

Автоматическая воронка продаж: как использовать ее возможности по максимуму

27 февраля 2021
27.02.2021
Автор: Владимир Сургай
Мы в соц.сетях:

Из этого материала вы узнаете:

Автоматическая воронка продаж полезна для бизнеса хотя бы просто потому, что позволяет высвободить множество ресурсов и направить их туда, где в данный момент времени они более востребованы. Кроме того, с помощью данного инструмента можно значительно повысить конверсию.

Правда, чтобы все это не осталось лишь досужими планами, автоворонку продаж нужно верно настроить, что явно не получится сделать без наличия определенных инструментов, разработки эффективной стратегии и соблюдения некоторых других условий.

Суть любой автоматической воронки продаж

Идея автоматической воронки продаж авторства Райана Дайса, маркетолога из США, стала популярной в Рунете в 2016 году. Суть этого тренда заключается в автоматизации (с помощью определенных инструментов) всего пути покупателя – от первого знакомства с торговой маркой и до заказа товара или услуги. Автоворонка продаж не требует наличия обширного отдела продаж, бухгалтерии и PR-службы.

В чём секрет автоматической воронки продаж? В последовательном переходе потенциального покупателя с одной стадии на другую. Например, через показ рекламного объявления и клик – к сайту компании и далее к заявке. На каждом этапе имеется свой CTA – призыв к действию, мотивирующий клиента двигаться дальше, на следующий этап. Впрочем, эта упрощённая модель на практике работает не совсем так (за исключением самых «горячих» рыночных ниш), поскольку покупатели не принимают решений последовательно. Они могут многократно повторять какие-то этапы (такие как посещение сайта, например, или клики по объявлениям), но потом внезапно сходить с дистанции – не отвечать на звонок даже после оставленной заявки.

Суть любой автоматической воронки продаж

Суть любой автоматической воронки продаж

Стандартная воронка продаж содержит лишь два варианта действий клиента на каждом этапе: либо он совершает следующий шаг, либо не совершает. В автоворонках предусмотрены оба варианта, но таким образом, чтобы при отказе предлагалось альтернативное действие. По меткому выражению Дэна Кеннеди, компания контактирует с покупателем до последнего: либо он совершит покупку, либо умрёт («Untill he buys or dies»). На практике потенциальному клиенту обычно показывается второе объявление, если он не отреагировал на первое; предлагается зайти на ресурс с другим УТП, если это его не заинтересовало, и т. д.

В громкие обещания вроде тех, что настройка автоматической воронки продаж (в Интернете или офлайн) позволит вам совсем не работать в данном направлении, верить не следует. Хотя всё действительно будет происходить автоматически: удержание покупателей, сокращение потерь на каждом этапе, расширение самой воронки, плавный перевод клиентов по заданной траектории с сохранением их интереса к товару.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
surgay

Владимир Сургай

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

4 составляющих автоворонки продаж

  1. Лид-магнит.

    Это движущая сила всей автоматической воронки продаж. Именно с него начинается включение потребителя в воронку. Правильный выбор магнита определяет очень многое, от объёма входящего в воронку трафика до результатов.

    Главная отличительная черта любого лид-магнита – его бесплатность. К примеру, магнитом может быть гайд, который мотивирует пользователя просто оставить в обмен свои контактные данные. Цель лид-магнита в воронке – получить как можно больше контактов потенциальных покупателей.

  2. Трипвайер.

    Он вступает после того, как лид-магнит уже отправлен клиенту на e-mail. Трипвайер платный, однако всегда очень недорогой, чтобы оставаться доступным для любого человека. Цель трипвайера – не окупить затраты на трафик хотя бы частично, а вовлечь потребителя во взаимодействие. Совершив сделку, пусть даже стоимостью в 50 рублей, человек становится лояльнее к бренду или магазину (по сравнению с ничего ещё не купившими). Кроме того, важно показать, что ценность трипвайера намного выше его символической цены: она«цепляет» клиента, и ему уже сложно отказаться от следующего выгодного предложения. И даже если он ошибся в своём выборе, его денежные потери незначительны.

    Пример трипвайера в автоматической воронке продаж – сборник из ста действенных методик повышения качества жизни всего на 199 рублей. Такая цена никого не разорит, и если человеку интересна данная тематика, он клюнет на трипвайер. А в случае сильного интереса оставит заявку даже на лид-магнит.

  3. Главный продукт.

    С помощью автоматических воронок продаж продают тренинги, курсы, техники, схемы и другие продукты. Основное предложение делается уже после того, как трипвайер попал в руки пользователя. Продать основной продукт, который удовлетворит клиентскую потребность – ключевая функция любой воронки (а не заработать копейки на трипвайере и не набрать огромную базу подписчиков, желающих получить лид-магнит).

  4. Допродажи.

    В допродажи входят все прочие товары и услуги из вашего ассортимента. Если главным товаром, продвигаемым с помощью автоматической воронки продаж, является курс личной эффективности, то допродавать вы можете и другие курсы (по формированию полезных привычек, например). Допродавая курс по привычкам, вы можете в течение десяти дней продаж неплохо увеличить свою суммарную прибыль.

9 этапов реализации автоворонки

  1. Прогреть потенциального клиента.

    На момент встречи с лид-магнитом и входа в автоматическую воронку продаж потенциальный клиент должен быть прогрет. Это обеспечивает доверие, хотя бы минимальное. Увидев лид-магнит, пользователь уже будет знать, кто вы и что предлагаете. Прогревать лучше всего с помощью видеороликов и полезных статей.

  2. Подтвердить подписку.

    Клиенту всегда нужно вручную подтверждать подписки: электронным письмом, если это email-маркетинг, или нажатием разрешающей кнопки, если это ВК, Facebook или другая соцсеть. Без данного этапа вы рискуете попасть под вечную блокировку поставщика услуг.

  3. Познакомиться.

    Это отправка обещанного материала пользователю, простого и бесплатного – лид-магнита. Клиент его читает и знакомится с вашим бизнесом.

    9 этапов реализации автоворонки

    9 этапов реализации автоворонки

  4. Вовлечь.

    Данный этап может предшествовать и знакомству, и лёгкой продаже. Чтобы получить интересный контент или другую ценность, пользователь должен выполнить какие-то действия (например, пройти квалифицирующий опрос, который точно определит его потребность).

  5. Продать.

    Это самая любимая стадия автоматических воронок продаж для любого бизнесмена! На ней клиенту продают главный продукт, трипвайер, допродают другие товары. Желательно иногда включать вовлекающий блок в ходе продаж: взаимодействуя с компанией, клиент проникается доверием к ней.

  6. Помочь в потреблении.

    Купленные товары нередко отправляются на полки и не используются. Это потеря денег для покупателя и утрата клиента для бизнеса: после такого опыта человек больше ничего не купит у вас. Помогите ему изучить продукт: позвоните, пришлите серию писем и т. д. – есть много способов. В крайнем случае, можно даже предложить сдать экзамен, если это действительно сложный в использовании продукт.

  7. Почему ваш сайт не
    приносит прибыли?

    Даже если вам кажется, что ваш сайт опрятно выглядит и красиво прорисован - это совсем не значит что он будет приносить миллионы выручки из Интернета.

    К нам в агентство часто обращаются собственники бизнеса, чтобы мы провели аудит и обнаружили то самое «узкое горлышко». Которое мешает собственнику получать нужное кол-во лидов из Интернета.
    Я лично повидал далеко за 300+ сайтов и поэтому в первые 3 минуты ознакомления могу сказать в чем проблема.

    surgay

    Владимир Сургай

    Основатель агентства
    интернет-маркетинга TFA,
    автор курса “Взлом конверсии”

    Так вот, отвечая на вопрос: «Почему сайт не приносит прибыли?», - представьте обычный стол. Прям самый стандартный, совдеповский стол. У него есть 4 ножки, за счет которых он держит устойчивость и в принципе выполняет свои функции.

    Теперь подумайте, что произойдет, если хоть одна из ножек сломается? Вероятнее всего, стол потеряет равновесие и упадет.

    У продающего сайта есть целых 4 ключевых элемента (так называемые точки опоры), на которых держится вся работоспособность, конверсия и прибыльность. А выглядят они так:

    Элемент №1. Цепляющий заголовок

    Элемент №2. Легкий и заманчивый призыв к действию

    Элемент №3. Сайт в целом вызывает доверие

    Элемент №4. Работоспособная верстка

    Эти элементы работают как и ножки стола. Если на сайте есть все 4 - сайт эффективен и приносит прибыль. Если отсутствует хоть один - заявок практически нет и реклама не окупается.

    Дочитали до этого момента? Тогда у меня хорошая новость. Мы подготовили для вас инструкцию по аудиту продающих сайтов. Это PDF-файл на 36 страниц, в котором мы изложили все знания, которые позволяют нам проводить аудиты сайтов за 28 000 рублей.

    С помощью этого ценного файла вы сможете проверить любой сайт на наличие ошибок и косяков. Устранить ошибки, в разЫ увеличить конверсию и как следствие - повысить прибыльность сайта.

    Внутри инструкции вы найдете все необходимое: от правил проверки первого экрана сайта, до тестирования верстки и подключения метрики. Забирайте скорее!

  8. Провести сегментацию клиентов.

    После этапа продажи пора делить потенциальных клиентов на группы (например, на купивших и не купивших). Но можно собрать больше информации и сегментировать их по другим принципам – это поможет глубже проанализировать аудиторию и выработать решение по дальнейшей работе с каждой группой).

  9. Перевовлечь.

    Не надейтесь, что каждый человек, попавший в вашу автоматическую воронку продаж, купит у вас товар! Так не бывает. Но, зная, чего потребители на самом деле хотят и кто они, вы сможете их вовлекать повторно с помощью других лид-магнитов. Так экономится бюджет (вам не придётся тратить деньги, чтобы привлечь новый трафик) и появляется возможность продать тем, кто с первого раза ничего не заказал.

  10. Чистить и реанимировать клиентскую базу.

    Какая-то часть клиентов неизбежно уходит, другие взаимодействуют с фирмой время от времени. Мёртвые души следует либо удалить из базы окончательно, либо стараться реанимировать – вернуть в ряды постоянных клиентов.

5 инструментов для работы с потенциальными покупателями

Вряд ли в вашей автоматической воронке продаж будут задействованы все эти инструменты до единого. Их набор определяется ваших сценарием автоворонки, который у различных бизнесов будет разным.

  1. Электронная рассылка: самый распространённый элемент автоворонки. Она присутствует во многих сценариях, где применяется email-маркетинг в том или ином виде. У рассылок огромный потенциал: это не только информационные письма, но и возвращающие, а также welcome-цепочки.

  2. Попапы: с их помощью удобно собирать электронные адреса, а также возвращать покупателей, которые бросили корзину либо не завершили оформление заказа.

    5 инструментов для работы с потенциальными покупателями

    5 инструментов для работы с потенциальными покупателями

  3. Онлайн-чаты: на сегодняшний день это обязательный элемент многих веб-сервисов. Их функция – не только клиентская поддержка, но и содействие продажам.

  4. Push-уведомления: этот инструмент появился недавно, и его потенциал ещё не раскрылся до конца. С помощью уведомлений можно привлекать внимание к новым постам в блоге, информировать о скидках, напоминать об истекающей подписке.

  5. А/Б тесты: позволяют точно определить, в чём причина успеха или провала автоматической воронки продаж – в выборе самого инструмента или в контенте (тексте, картинках). Гадать не придётся, если аккуратно тестировать каждую гипотезу.

2 примера автоматической воронки продаж

  1. Пример автоматической воронки продаж для интернет-магазина.

    Наташа, зайдя на сайт, торгующий корейской косметикой, просмотрела весь ассортимент. Ей хотелось купить очень многие продукты, но цены кусались. Уже совсем собираясь покидать сайт, она наткнулась на попап с промокодом на 10 %-ную скидку как раз на те позиции, которые она смотрела только что. Значит, можно делать покупку! Пару уходовых средств вполне себе позволить по сниженной цене. Наташа сложила интересующие товары в корзину, но не решилась оформить заказ сразу, да так и забыла о нём. Но ей на почту пришло уведомление о том, что в корзине её до сих пор ждут товары, а скидки скоро закончатся. Это убедило Наташу наконец-то оплатить заказ.

    Наташе понравились новые средства, но она не планировала в ближайшем будущем покупать ещё что-либо из косметики. Однако в её почте начали регулярно появляться письма с подборками товаров, на которые даются скидки. Она начала следить за этой рассылкой, чтобы не пропускать выгодные предложения, и постепенно стала постоянной покупательницей этого магазина: у них и товар качественный, и цены неплохие.

    Магазин возвращал Наташу тремя способами:

    • триггерным попапом с информацией о скидках;
    • триггерным письмом, которое активизировалось при брошенной корзине;
    • электронной рассылкой.

  2. Пример автоматической воронки продаж для онлайн-сервиса.

    Коля обожает фильмы и сериалы, но без русского дубляжа. Ему удалось нагуглить сайт для просмотра недублированных фильмов онлайн, с субтитрами. Однако бесплатный просмотр был только с рекламными вставками. Чтобы избавиться от них, нужно было оформлять подписку за деньги. Реклама очень раздражала. Коля посмотрел две серии и увидел попап с предложением льготной месячной подписки. Требовалось просто указать свой e-mail. Целый месяц после этого Коля наслаждался новыми сериалами без какой-либо рекламы и был очень доволен. И всё это время он получал на почту подборки фильмов. Коля успел привыкнуть к онлайн-кинотеатру со всеми его удобствами и оплатил подписку на следующий месяц – уже по стандартной цене.

    Сайт возвращал Колю следующими способами:

    • триггерным всплывающим окном;
    • электронной рассылкой.

5 обязательных условий для эффективной работы автоворонки

  1. Хороший сайт.

    Автоматическая воронка продаж будет бесполезна, если сайт некачественный. Это похоже на установку мотора BMW на старый «Запорожец»: такая машина, конечно, поедет, но не с той скоростью, как BMW.

  2. Наличие трафика.

    Автоматические воронки продаж в Интернете используют тот трафик, который уже есть, и просто повышают конверсию. Но не генерируют его с нуля! Платный трафик (а таким он, скорее всего, и является) – это довод в пользу настройки автоворонки: раз уж деньги всё равно потрачены, надо извлечь из них максимум эффекта и, по возможности, снизить стоимость привлечения каждого покупателя.

  3. Качественный товар или услуга.

    Никакая автоматизация воронок не поможет вам прибыльно торговать низкокачественными услугами или товарами. Продукт – основа бизнеса. Проработайте свой ассортиментный ряд, посмотрите, что предлагают конкуренты. В общем, позаботьтесь о том, чтобы качество самой продукции не вызывало нареканий.

    Качественный товар или услуга

    Качественный товар или услуга

  4. Уникальный и информативный контент.

    Практически любая автоматическая воронка продаж требует больших объёмов контента. Это, в частности, тексты писем для рассылки интернет-магазина и информационные материалы в инфобизнесе.

  5. Обслуживание на высоком уровне.

    Здесь та же логика, что в пункте выше: люди не будут покупать у вас, если их плохо обслуживают. Положим, воронка успешно приведёт потенциального клиента к сделке, но он «отвалится» в последний момент, если сама сделка будет проведена кое-как (доставка опоздает, консультант станет хамить по телефону или не брать трубку и т. п.).

7 распространенных ошибок при внедрении автоворонки продаж

Настройка автоматической воронки продаж требует внимательности и аналитического подхода. Результат во многом определяется тем, насколько удачно были выбраны сценарий и методы. Рассмотрим несколько популярных ошибок, мешающих лидогенерации и сводящих её к нулю.

  1. Неподходящая стратегия.

    Чем лучше вы понимаете специфику бизнеса, тем больше у вас шансов сохранить клиентов. К примеру, продавая дорогостоящий и сложный товар, нежелательно сразу перенаправлять пользователей на форму регистрации или заказа: они могут оказаться не готовыми, так как ещё не осознали всей ценности продукта. В случаях, когда посетитель читает посадочную страницу очень долго, можно предложить ему консультацию в чате: это его подогреет и снимет сомнения.

  2. Неподходящий сценарий.

    Подобрать сценарий в соответствии с особенностями бизнеса и продукта нелегко. Вряд ли можно навскидку сказать, что подойдёт именно в вашей ситуации для автоматической воронки продаж. Однако выбрать сценарий всё равно придётся, поскольку он обеспечивает успех кампании и позволяет рационально потратить бюджет.

  3. Технические проблемы с сайтом.

    Все автосообщения, которые увидит пользователь на разных этапах воронки продаж, должны тестироваться. Так, яркое и заметное модальное окно может заслонять весь контент страницы на небольших разрешениях экрана, а те, кто зайдут на сайт с устаревшего браузера Internet Explorer, вообще увидят развалившуюся вёрстку. Не забывайте о возможных ошибках, вызванных сервером, и о человеческом факторе при настройке воронки.

    Технические проблемы с сайтом

    Технические проблемы с сайтом

  4. Гипотезы не проверяются.

    Никто не может достоверно предсказать, как сработает тот или иной сценарий воронки. Поэтому все нововведения следует воспринимать как гипотезы, догадки. Сами по себе эти догадки являются очень шаткой почвой, на которой нельзя строить финансовые расчёты и бизнес-планы – есть риск не только слить бюджет впустую, но и растерять лиды.

    Эффективность каждого шага автоматической воронки продаж и каждого автосообщения должна проверяться путём замера показателей до и после внедрения новшеств. Так вы сможете оценить работоспособность гипотезы.

  5. Автосообщения адресованы не тем сегментам аудитории.

    Гиперсегментация – очень распространённая ошибка, не позволяющая получить большой объём трафика, достаточный для лидогенерации. Двигайтесь от общего к частному, начинайте с самых крупных сегментов (к примеру, посетителей, проведших 15 секунд на сайте).

  6. Сегменты перемешаны.

    Всегда проверяйте, кому будут показываться ваши автосообщения и рассылки, модальные окна на сайте. Это одни и те же пользователи или разные группы? Показ (по ошибке) нескольких разных автосообщений одной и той же группе –верный способ информационно перегрузить и напугать пользователей, в результате чего они покинут сайт. Сегментируйте аудиторию тщательно.

  7. Непонимание того, что является ценным для клиента.

    Перед тем как требовать каких-то действий (подписки, указания контактных данных), предложите пользователю нечто полезное, эквивалентное его затратам или превосходящее их. Скидки более эффективны в коммерции, чем информационный контент. Предположим, на сайте заказа пиццы неуместно вознаграждение пользователя в виде лонгрида о том, что такое пицца и откуда она произошла – куда важнее сейчас дать ему возможность поскорее поесть.

Эффективность автоворонки для разных видов бизнеса

Автоматическая воронка продаж подходит практически любым бизнесам. Однако в некоторых нишах она должна занимать второе или третье место среди инструментов стимулирования сбыта.

В инфобизнесе всё работает идеально. Фактически автоворонки зародились именно в нём и развивались исходя из его реалий. Поэтому здесь их использование является обязательным.

В сфере услуг автоматические воронки тоже очень эффективны, особенно если речь идёт о продажах дорогостоящих или сложных услуг, приобретение которых требует серьёзного обдумывания. Просто дайте клиенту время подумать.

Несколько хуже работают автоматические воронки продаж в оптовой торговле. При правильном выстраивании клиентского пути можно убедить заказчика приобрести пробную партию, но это потребует более значительных трудозатрат, чем продажи в других сферах.

В рознице же автоматические воронки продаж практически бесполезны. Покупки совершаются импульсивно. Впрочем, от автоворонок может быть толк при длительном цикле каждой сделки.

Немного лучше дело обстоит в интернет-коммерции. Но придётся очень тщательно всё анализировать и планировать, чтобы выстроить автоматическую воронку продаж для онлайн-магазина с ассортиментом из тысяч товаров.

В B2B автоматические воронки продаж эффективны в достаточной степени: здесь все решения некоторое время обдумываются, а с помощью автоворонок можно «прогреть» клиента.

Таким образом, выстраивание автоматических воронок продаж оптимально для тех сфер, где решение о покупке принимается не сразу. Это либо дорогостоящие, либо высокотехнологичные продукты. В остальных нишах автоворонка будет, в лучшем случае, играть вспомогательную роль.

Многих бизнесменов интересует вопрос о том, реально ли самому запустить автоматическую воронку. Если есть специальные навыки, то вполне реально, вооружившись современными технологиями. В любом случае, будьте готовы потратить время и наработать практический опыт. Поэтому лучше поручить создание автоворонок профессионалам: даже если придётся потратить тысячи долларов, эти расходы окупятся с лихвой.

Автор: Владимир Сургай
Теги к статье:

Популярные статьи