Как настроить Upsell в интернет-магазине

Upsell – волшебный инструмент, который увеличивает сумму покупки клиента. Вы хорошо знаете, о чем речь, наверняка не раз бывали под воздействием подобного влияния. Вспомните, когда в «Макдональдс» покупали гамбургер, что вам предложил продавец? Правильно, попробовать новый гамбургер, который больше и дороже, но вкуснее. В этом и есть вся суть апселла –предложить клиенту товар подороже.

Примеры Upsell

Техника апселла универсальна и с успехом применяется во многих сферах бизнеса.

1. Upsell в продажах бытовой техники

   Помимо предложения покупателю дополнительных товаров, используются приемы, позволяющие увеличить сумму покупки за счет приобретения более дорогих позиций, чем планировалось изначально.

   • 15-процентная скидка на телевизор с максимальной диагональю мотивирует клиента потратить больше денег, чем он собирался. Обе стороны остаются в выигрыше: покупатель получил TV с лучшими характеристиками, а продавец увеличил сумму чека.
   • На холодильник за 30 тысяч рублей можно получить рассрочку на год, а на более дорогой вариант – беспроцентный кредит на три года. От такого предложения трудно отказаться.
   • Покупатель планировал приобрести ноутбук за 50 тысяч рублей, но благодаря грамотным действиям продавца купил модель за 80 тысяч рублей, которая вдвое производительнее.

2. Upsell в продаже продуктов питания

   • Товары FMCG-группы часто предлагаются в больших упаковках с надписью «Семейная», «20 % бесплатно» и т. д.
   • McDonald’s и другие сети быстрого питания успешно продают различные комбинации своих продуктов.
   • Официанты в кафе предлагают добавить в пиццу дополнительную порцию сыра или бекона.
   • Рестораны фастфуда при оформлении заказа рекомендуют сделать блюдо вкуснее, докупив отдельные ингредиенты и соусы.
   

   Upsell в продаже продуктов питания

3. Upsell в продажах одежды

   • Консультант советует обратить внимание на костюм известного бренда, делая акцент на более высоком качестве ткани.
   • Покупательнице, выбирающей пальто, советуют примерить более дорогой вариант с меховым воротником.
   • Носки и трусы продаются в упаковках по пять штук, при этом одна единица товара выходит дешевле, чем если покупать по отдельности.

4. Upsell в продажах автомобилей

   • Клиенту рекомендуют более дорогую модель, рассказывая о преимуществах приобретения автомобиля в полной комплектации с климат-контролем, противотуманными фарами, камерой заднего вида и навигационной системой. Установка этих опций обойдет дороже, чем переплата за предлагаемую модель.
   • Автомобили в максимальной комплектации продаются со скидкой 6%.
   • Гарантийный срок составит пять лет вместо трех, если доплатить определенную сумму.
   • Покупая модель сигнализации на 50 долларов дороже, клиент получает три датчика и автозапуск.

читайте также читайте также

Масштабирование бизнеса: 3 способа, 4 кита и 5 мифов Подробнее
читайте также читайте также

5. Upsell в гостиничном бизнесе

   Отели активно применяют технологии апселлинга как инструмент повышения уровня комфорта своих гостей. В момент регистрации им предлагаются номера более высокого класса, чем были забронированы. В ресторане гостиницы обращают внимание посетителей на более дорогие варианты блюд и напитков.

   Upsell в этой сфере активнее применяется в крупных сетях, где приемы увеличения чека прописаны в корпоративных стандартах работы для сотрудников службы заселения. В частности, на ресепшен обращают внимание на класс банковской карты, которую достал клиент. Обладателю «золотого» пластика правилами предписывается порекомендовать заселиться в люкс. В небольших гостиницах администраторы зачастую ленятся предложить более дорогой номер.

Плюсы и минусы внедрения Upsell

Минусы апселла являются следствием неумелых действий продавцов, допускающих следующие ошибки:

• Недостаток опыта консультанта может привести к противоположному результату – снижению суммы среднего чека и потере клиентов. Происходит это при слишком назойливых попытках продать более дорогой товар без учета персональных потребностей покупателя и убедительных аргументов в пользу такого приобретения. Если человек чувствует, что его просто разводят на деньги, он отказывается от покупки.
• Незнание реальных преимуществ более дорогого товара и неумение донести их до покупателя также может спровоцировать отток покупателей. Клиент согласится на большие траты, чем планировал, если он получит исчерпывающие ответы на свои вопросы, почему стоит купить именно эту модель, а не общие слова о том, что дороже – значит лучше.

• Стремясь увеличить сумму чека и, соответственно, проценты от продаж, продавцы часто забывают о своей основной цели – удовлетворить потребности клиента, и предлагают самый дорогой товар не потому, что он действительно нужен покупателю, а исключительно из-за его высокой цены.

Отличия Upsell от Cross-Sell

Upsell не стоит путать с сross-sell. Если в первом случае речь идет о поднятии суммы продажи, то во втором – о расширении покупки за счет предложения товаров из других категорий. Дадим этим понятиям точные определения, чтобы исключить их неверное толкование:

• Upsell – технология, мотивирующая покупателя оставить в кассе вашего магазина больше денег за счет приобретения более дорогого варианта товара, добавления опции или услуг к выбранному клиентом продукту.
• Cross-Sell (перекрестные продажи) также направлен на увеличение суммы чека, но путем рекомендации покупателю товаров из категорий, отличающихся от основной цели визита в магазин, чаще всего сопутствующих.

В обоих случаях преследуется одна и та же цель – убедить клиента потратить больше денег и лучше удовлетворить его потребности. Однако при схожести этих приемов между ними есть различия, понимание которых позволит эффективнее применять обе техники и увеличивать прибыль от продаж.

Рассмотрим подробнее специфику перекрестных продаж. Cross-sell активно применяется магазинами, специализирующимися на бытовой технике. Многие товары этой группы подразумевают использование расходных материалов или покупку дополнительных позиций. Так, для принтера потребуется бумага и запасной картридж, для утюга – специальная вода, для монитора – средство по уходу за экраном.

Перекрестные продажи

Еще одним способом получить с покупателя больше денег является предложение выгодных условий по техническому обслуживанию за пределами гарантийного срока. На ценнике, как правило, представлена его стоимость на один, два и три года. Естественно, что наиболее выгодным в пересчете на один год является именно трехлетний вариант.

Перед сотрудниками магазинов бытовой техники ставится задача по максимальному увеличению числа позиций в чеке. В идеале человек, покупающий телевизор, должен заодно приобрести комплект батареек для пульта, сетевой фильтр, средство и салфетки для очищения экрана от пыли, несколько дисков с фильмами и многое другое из того, что предложит ему консультант, вплоть до сервировочного столика и мини-холодильника, чтобы не отвлекаться от просмотра телепередач.

читайте также читайте также

Офлайн-реклама: лучшие каналы продвижения Подробнее

читайте также читайте также

В среде продавцов популярен один поучительный анекдот: менеджер спрашивает нового работника торгового зала, отработавшего первый день, сколько покупателей он обслужил. «Одного», – отвечает сотрудник. Менеджер возмущен, начинает отчитывать продавца, говорит, что такой результат никуда не годится. «Но мой покупатель набрал товаров на три миллиона», – замечает продавец. На вопрос, как ему это удалось, объясняет: «Вообще-то человек пришел за рыболовным крючком. Я предложил ему полный набор крючков и заодно выяснил, что он не прочь поменять удочку. Тогда я убедил его приобрести ему комплект рыболова, включая несколько удилищ, сачок, костюм и бахилы. Потом мы поговорили о лучших местах для рыбалки, и он согласился со мной, что если закидывать удочку с лодки, улов всегда больше. Мы подобрали ему резиновую лодку и мотор. Потом выяснилось, что лодка в надутом состоянии не поместится в его седан, поэтому он купил внедорожник».

7 видов апселл-кампаний

1. Премиальные версии продукта

   Продавцы цветов предоставляют своим покупателям возможность выбирать букеты в нескольких ценовых категориях: от недорогих до роскошных.

2. Дополнительные опции

   Автосалоны при продаже машины рекомендуют расширить ее функционал и повысить комфорт, установив несколько добавочных опций из каталога.

3. Дополнительная настройка

   Клиент может за отдельную плату выбрать внешний вид или дизайн продукта, его цвет и форму.

4. Upsell сервисы

   К ним относится техническая поддержка или консалтинг. Приобретая программное обеспечение, клиент получает доступ к профессиональным консультациям, а продавец устанавливает обратную связь с покупателем.

5. Страхование рисков

   Покупателю предлагается оформить договор расширенного гарантийного обслуживания или дополнительного страхования.

6. Финансирование

   При недостатке собственных средств клиент получает возможность приобрести товар в кредит или в рассрочку.

7. Приоритетные элементы

   Компания определяет перечень продуктов, которые необходимо продавать в первую очередь. Это может быть новая модель смартфона, которую необходимо реализовать до того, как выйдет очередная версия.

Применение технологии upsell расширяет возможности продавца, помогает увеличивать прибыль и повышать лояльность клиентов за счет лучшего удовлетворения их потребностей.

Внедрение Upsell в интернет-магазине

Стремясь увеличить сумму чека в онлайн-торговле, необходимо действовать аккуратно, чтобы не допустить ошибок, способных привести к противоположному результату.

Есть группы товаров, по которым невозможно предложить апгрейд или порекомендовать более дорогую версию. Для таких позиций продумываются другие способы увеличения среднего чека, в том числе за счет продажи дополнительных опций, например, расширенной гарантии.

Внедрение Upsell в интернет-магазине

При внедрении технологии Upsell в интернет-торговле учитывайте следующие моменты:

• уделяйте внимание популярным товарам и рейтинговым продуктам;
• следите за тем, чтобы разница в цене между базовой и более дорогой версией продукта не превышала 30%;
• делайте акцент на приоритете качества и на тех выгодах, которые получит покупатель, приобретя люксовый вариант товара;
• сформулируйте свое предложение так, чтобы оно убедительно отвечало на самый важный вопрос клиента: «Почему я должен купить продукт дороже, чем планировал?».

5 правил техники Upsell

1. Формируйте предложения заранее.

   Подготовьте варианты апселл для каждой группы товаров вашего ассортимента. Выработайте алгоритм, по которому будете подбирать более дорогие варианты, исходя из характеристик и цен. В интернет-магазине установите настройки для автоматического формирования апселл-предложения на странице товара.

2. Учитывайте интересы покупателя.

   Upsell сработает, если вам удалось изучить потребности клиента и убедить его в неоспоримых преимуществах более дорогой версии товара. Как правило, характеристики продукта более высокой ценовой категории лучше, чем у бюджетных версий. Продемонстрируйте покупателю, насколько утюг за 5000 рублей мощнее аналога за 3500 рублей, как легко он справляется с мятой тканью, объясните, что он потребляет меньше электроэнергии и не требует усилий при глажке белья. Таким образом вы покажете клиенту, что всего за полторы тысячи разницы он получает массу преимуществ, благодаря которым его жизнь будет более комфортной.

читайте также читайте также

Кнопка «Призыв к действию» как эффективный инструмент маркетинга Подробнее
читайте также читайте также

3. Проводите грамотную ценовую политику.

   Предлагайте в качестве апселл товар на 25–30 % дороже того, что выбрал покупатель. Превышение этой границы может привести к тому, что клиент отложит покупку. Напоминайте о том, что в корзине есть товары, мотивируйте к возвращению пользователя и завершению покупки.

4. Предлагайте вовремя.

   Апселл лучше практиковать в начале процесса продажи, когда посетитель находится в разделе определенного вида товаров или на странице характеристик конкретного продукта. Даже самое выгодное предложение, сделанное в конце, может вызвать у покупателя недоверие.

5. Подталкивайте клиента к приобретению товара.

   Мотивировать покупателя можно разными способами, например, предлагать более дорогой товар со скидкой или прикладывать к нему подарок. Эффективным приемом является одновременное предложение нескольких апселл-вариантов, для каждого из которых выделяется приоритетная характеристика.

   Например, клиент выбрал кофемашину, а вы рекомендуете ему три более дорогих варианта, подчеркивая особенности каждой модели: эта идеальна для приготовления капучино, эта снабжена местом для подогрева чашек, а эта имеет автоматическую регулировку степени помола.

3 способа подключения Upsell

Все инструменты для upsell и cross-sell имеют схожий процесс настройки:

• на сайте устанавливается специальный код;
• после анализа ассортимента система создает свою базу;
• параметры сортировки задаются вручную;
• для отображения на сайте отбираются виджеты.

3 способа подключения Upsell

Рекомендуем обратиться к одному из трех русскоязычных сервисов. Все они снабжены понятным интерфейсом и предоставляют бесплатный тестовый период.

1. Retailrocket.ru– платформа для персонализации интернет-магазинов от разработчиков ozon.ru и wikimart.ru. Формирует товарные рекомендации для каждого пользователя на основе анализа его поведения.

2. Msk.leadhit.ru анализирует пользовательскую активность, применяет полученные данные для сортировки клиентов и предложения им товаров, которые могут их заинтересовать. Увеличивает средний чек путем предложения более дорогих вариантов продукта, мотивирует к покупке, находя альтернативу дешевле.

3. Similar4.ru– инструмент upsell-продаж, способный анализировать фото товаров, создавать для каждого «цифровые отпечатки» и сравнивать их между собой. Пользователю предлагаются товары, имеющие больше одинаковых характеристик. Умение группировать позиции без текстовых описаний – главное преимущество этой системы по сравнению с другими сервисами.

Автор: Владимир Сургай