Прямые продажи: все возможные варианты и золотые правила

Прямые продажи окружают вас, и вы этого даже не замечаете. В супермаркете предложили продегустировать колбасу — прямые продажи, подруга принесла каталог косметики — прямые продажи, на почту пришло письмо с персональной скидкой — тоже прямые продажи.

Суть прямых продаж

Продажи входят в перечень основных задач бизнеса. Компания может производить товары, услуги или разрабатывать идеи, но любой продукт нужно продать потребителю. Продажи в бизнесе могут осуществляться разными способами, каждый из которых требует определенных инвестиций. К примеру, для увеличения объемов реализации нужно потратить средства на рекламные кампании. В этом случае уже на этапе развития бизнеса необходимы существенные инвестиции, которые могут и не окупиться.

С позиции стартовых расходов более привлекательными выглядят прямые продажи. Такая технология позволит существенно повысить объемы сбыта продукции. Для успешного использования стратегии прямых продаж необходимо получить специальные навыки и четко следовать основным правилам. В этом случае компания сможет увеличивать свои доходы без значительных вложений в создание системы сбыта.

Суть прямых продаж

Для бизнеса прямые продажи — это такой вариант реализации, который предполагает контакт с потребителем без привлечения посредников и других посторонних субъектов. Это способ часто называют технологией личных продаж. Осуществляются прямые продажи не в магазине. В этом случае для реализации не используются стационарные торговые точки. Продажи часто происходят в офисе или дома у покупателя. Продавцы при такой системе продаж носят название дистрибьюторов или торговых представителей.

Рассмотрим самый простой пример, который поможет наглядно показать, что значит «прямые продажи».

Возьмем для примера одну ситуацию. Незнакомая девушка на улице интересуется, не хотите ли вы протестировать новую линию косметической продукции. Она рассказывает об особенностях товара и его уникальных свойствах. Затем девушка, вероятно, предложит вам протестировать косметику. Решение о покупке презентуемого товара принимать, конечно же, вам, но зависеть оно будет от качества презентации и навыков продавца.

Общее у прямых продаж и сетевого маркетинга

Существует расхожее заблуждение, что многоуровневый маркетинг и прямые продажи продукции обозначают один и тот же вид деятельности. Действительно, специалисты отмечают, что в сферу прямых продаж входит данный вид маркетинга. Однако термины раскрывают разные области. Чтобы разобраться, что такое прямые продажи, мы простыми словами раскроем суть данного термина.

Прямые продажи для компании, которая занимается производством,— это возможность получать высокий доход. Что касается остальных участников реализационной цепочки, то есть крупных и мелких продавцов, то они зарабатывают на комиссии. Данным методом обычно продаются товары с длительным сроком службы (мебель, посуда, бытовая химия и т.п.).

Общее у прямых продаж и сетевого маркетинга

При грамотно организованном процессе производитель будет стабильно зарабатывать от товарооборота, а не увеличения базы посредников. Быстрая прибыль также может быть получена при использовании данного инструмента. Как уже было отмечено, метод подходит для продажи товаров с большим сроком службы, поэтому здесь определен потолок дохода.

Люди, осуществляющие прямые продажи физическим лицам, в сетевом маркетинге начинают бизнес с круга своих знакомых. Доход представлен премиями и бонусами. Прибыль поступает за счет комиссии, поэтому заработок изначально невелик.

Сетевой маркетинг использует прямые продажи для распространения косметических средств, бытовой химии и других товаров. Основной упор делается на качество продукции, ее преимущества перед конкурентами и уникальность. Если товар действительно стоящий, у представителя компании есть шанс создать базу лояльных покупателей. Доход будет увеличиваться и становиться более стабильным. Продавец в сетевом маркетинге имеет несколько источников дохода: прямые продажи клиентам, продажи постоянным покупателям, а также процент от выручки его команды. Продолжать развивать систему можно бесконечно.

Вступить в команду сетевиков можно быстро, обычно никакая предоплата не требуется. Вы начинаете с первой ступени, создавая и увеличивая команду единомышленников. Далее построенная сеть приносит доход даже без вашего постоянного контроля.

Плюсы и минусы прямых продаж

Итак, вы уже многое знаете про такую услугу, как прямые продажи. Мы немного разобрались, что представляет собой данный вид деятельности. Рассмотрим его положительные и отрицательные стороны для продавца.

Плюсы:

• Персональный подход. Каждый клиент требует уникального стиля общения, особого подхода в зависимости от его желаний и возможностей. Навыки ведения переговоров будут влиять на успех сделок.
• Личное общение позволяет продавцу подмечать малейшие изменения в настроении потенциального покупателя. В разговоре видны заинтересованность человека, его потребности, позволяющие предложить ему наилучшее решение.
• Возможность всегда получать обратную связь. При неудаче продавец может спросить покупателя, почему он поменял свое мнение, в чем была проблема или неудобство. Это увеличивает последующие шансы на успех.
• Во время личного разговора продавец может предугадать последующее развитие событий и вовремя исправить ситуацию.
• Постоянное развитие коммуникативных навыков. Повысить доход помогут харизма, красноречие и забота о нуждах покупателя. Чтобы улучшить вербальное общение, продавцу стоит записаться на курсы, почитать специализированную литературу.

Во-первых, ограниченный охват рынка. Продавец не сможет одновременно обслуживать много клиентов, в связи с чем вся заинтересованная в товаре аудитория не будет полностью обработана. Во-вторых, производитель должен обучить посредника, который станет продавать товар, всем нюансам и особенностям. Он должен знать ответы на все вопросы, а также уметь преподнести сильные стороны продукта таким образом, чтобы его захотелось заполучить каждому человеку. От этого в значительной степени зависит успех продаж.

Для конечного покупателя также существуют определенные преимущества и недостатки. Раскроем их подробнее:

• Высокое качество продукции. При этом цена при прямых продажах, в отличие от косвенных, будет ниже, поскольку в цепочке не задействовано много посредников.
• Продажа предлагает такой же гарантийный срок и условия возврата, как и традиционные схемы.
• С развитием Интернета расширились и возможности сервисов. Теперь покупателю не нужно идти за товарами— их доставит магазин по нужному адресу и в удобное время.
• Конкуренция заставляет продавцов придумывать новые способы привлечения клиентов. Теперь у каждого человека есть возможность попробовать продукт перед приобретением (часто встречается в косметических магазинах).
• Продавцы обладают полными знаниями о продукте и его свойствах, поэтому покупатель сможет узнать подробную информацию о том, что его интересует.

Отрицательной стороной прямых продаж в России является чрезмерная навязчивость консультантов. И это понятно: они заинтересованы в увеличении оборота, а значит, и своего персонального заработка.

Компании, использующие прямые продажи

Приведем классификацию фирм, использующих прямые продажи в современном мире, по производимым товарам и услугам:

1. Косметические и гигиенические средства, товары по уходу за кожей — Nu Skin, Oriflame, «Мейтан», Faberlic и другие.

2. Эко-товары, БАДы, витамины, чаи, препараты для улучшения здоровья — NL International, «Сибирское здоровье», Tiande.

3. Кухонные приборы, чистящие средства, посуда — Greenway, «Тяньши», Amway.

4. Бытовое оборудование для уборки жилых помещений — Shark, Kirby.

5. Страховые и финансовые услуги —Fidelity Investments.

6. Инновационные продукты — PowerPlus MPG.

7. Одежда и аксессуары — OLX, Bonprix.

Популярность зарабатывают компании, которые занимаются производством малогабаритных и легких продуктов. Например, товаров личной гигиены, витаминов, бытовой химии. Представитель компании может быстро и просто продемонстрировать продукт, ведь он не занимает много места. Отсюда появляется возможность организации точек продаж в разных местах. Например, предлагать продукцию Oriflame или Amway можно, сидя в кафе с подругами или на обеденном перерыве в офисе.

Каналы прямых продаж

Компании, применяющие прямые продажи, задействуют разные виды каналов для успешного развития бизнеса. Различают офлайн-, онлайн- и телефонный формат презентации.

Личные прямые продажи офлайн представлены ниже:

• Презентация товаров в общественных местах с большим скоплением людей — метро, парки.
• Продажа на рынках, в магазине. Многие фабрики организовывают точки сбыта собственной продукции прямо в здании производства. Такой подход помогает сократить расходы на логистику и транспортировку товаров посредникам.
• Посещение потенциальных покупателей в офисах или квартирах.

Организовать прямые каналы продажи по телефону выгодно при наличии услуг, а не товаров. Широкое распространение данный метод получил в IT и банковской сфере.

Прямые продажи через Интернет осуществляются двумя способами:

• Через сайт компании. Создатели информационных продуктов используют веб-платформу для презентации собственных товаров и услуг. Сегодня можно встретить коучей, психологов, предпринимателей, которые продают таким образом свои труды (курсы, книги, видео). Наличие сайта открывает широкий выбор возможностей: отслеживание конверсии, анализ поведения пользователей, сбор статистических данных и многое другое. Можно даже собрать сведения об аудитории и заняться email-маркетингом. Это также позволяет увеличить узнаваемость бренда и повысить объемы прямых продаж.
• С помощью социальных сетей. Платформы все больше адаптируются для ведения бизнеса, чем обязательно стоит воспользоваться компаниям. Все действия проводятся в аккаунте: постинг новостей и рекламы товара, оповещения об акциях и скидках, продажи, анализ отзывов о продукции компании, получение обратной связи и общение с целевой аудиторией.

5 шагов запуска прямых продаж

Прямые продажи, примеры которых мы рассматривали ранее, имеют свои особенности. Внимание нужно обратить на обучение отдела продаж, от которого во многом зависит выручка компании. Вот как нужно действовать:

1. Определить цели. Это даст ориентир команде, поднимет мотивацию и повысит шансы на успех. Цели должны соответствовать правилам: определять конкретное действие, иметь временные рамки и четкие количественные показатели. Например, увеличение прибыли от продаж на 10 % во втором квартале.

2. Прописать стратегию работы, установить показатели эффективности (KPI). Таким образом увеличится ROI, потребности покупателей будут удовлетворены, а время товарооборота сократится. Показатели эффективности помогают оценивать и отслеживать результативность работы и успешность сотрудников на каждом временном отрезке, определять проблемные места стратегии, принимать решения по устранению недостатков.

   

   5 шагов запуска прямых продаж

3. Описать целевую аудиторию. Четкое понимание, кто является вашим потенциальным покупателем, — залог увеличения доходности бизнеса, а значит, и объемов продаж. Определите аватар клиента: кто он, чем занимается, где проживает, сколько ему лет, как проводит свободное время, какие проблемы у него могут быть.

4. Разработать каждый этап, который превратит заинтересованное лицо в покупателя. Решите, как улучшить результаты воронки продаж. Необходимо обучить сотрудников быстро узнавать целевую аудиторию, грамотно презентовать продукт компании, уметь ответить на все вопросы и возражения клиента, довести продажу до конца, а также поддерживать общение, формируя лояльность к бренду.

5. Соединить маркетинг и продажи. Ни один бизнес не сможет развиваться и быть успешным без маркетинговой стратегии. Создайте план действий по поиску потенциальных клиентов. Чтобы повысить шансы по сравнению с конкурентами, объедините в команду рекламщиков и продажников. Вместе они смогут добиться увеличения товарооборота. Маркетологи приведут заинтересованных людей, а продавцы презентуют им товар с большим шансом на успех.

6 этапов прямых продаж

Перед тем как предлагать товар, нужно установить дружеский контакт с покупателем. Желательно, чтобы потенциальный клиент видел в вас не только сотрудника фирмы, но и человека, который желает ему помочь. Приведем пример, как осуществляется работа в сфере прямых продаж по стандартной технологии:

1. Первый контакт, знакомство

   Открытость, искренняя улыбка, четкая и понятная речь, уверенная подача информации помогут продавцу установить первый дружеский контакт с покупателем. Приятный разговор повысит шансы на продажу.

2. Потребность, боль клиента

   Затем менеджер должен верно определить нужды человека. Зачем он обратился к вам? Например, клиент с отличным зрением не станет выбирать линзы. Они ему не пригодятся. В процессе разговора и наводящих вопросов консультант определит, какой товар компании нужен покупателю.

читайте также читайте также

Непрямые каналы продаж: пути развития и совершенствования Подробнее
читайте также читайте также

3. Короткое представление продукта

   Продавец знает о товаре много. Порой даже больше, чем нужно. Но рассказывать клиенту все точно не стоит. Определив потребность человека, делаем упор на достоинства товара, которые помогут решить конкретную проблему. Таким образом потенциальный покупатель не усомнится в профессиональных качествах продавца и не заработает головную боль.

4. Ответы на вопросы

   Спросите, остались ли еще вопросы. Если покупателя интересует что-то, обязательно дайте подробный ответ.

5. Подведение к решению

   Не сразу переходим к стоимости. Сначала покажите, какие преимущества получит человек от покупки товара. Например, книга о вегетарианском питании. «Внутри вы найдете доступные и простые рецепты, которые не отнимут у вас много времени. При этом все блюда богаты витаминами, могут быть употреблены в любое время дня. Ваша вегетарианская диета будет полна разнообразных и вкусных блюд, что превратит каждый прием пищи в настоящий праздник. Книга состоит из нескольких разделов. Здесь имеются прекрасные блюда для тренировок, перекусы, десерты, напитки и многое другое». Затем переходим к цене.

6. Совершение покупки или отказ

   Независимо от решения покупателя продавец должен оставить после себя приятное впечатление. Если продажа состоялась, обязательно порадуйтесь за клиента, ведь приобретение принесет ему пользу. В случае отказа не стоит отворачиваться или грубить человеку: неудачи случаются, но они не могут влиять на ваш профессионализм. Вежливость должна быть постоянно: она формирует приятное впечатление не только о сотрудниках, но и о компании в целом.

Этапы прямых продаж по телефону

Прямые продажи можно осуществлять, используя различные методы. Среди них есть и такие, которые предполагают работу с телефонными звонками. Техника прямых продаж по телефону во многом похожа на приемы, используемые при личном контакте. Разница только в том, что в телефонном общении отсутствует возможность визуального контроля эмоций потенциального покупателя. Рассмотрим основные этапы прямых продаж по телефону:

1. При подготовке к беседе следует собрать информацию о потенциальном покупателе и подробно изучить характеристики продукта.

2. Беседа по телефону начинается с приветствия, представления и знакомства с собеседником. Обязательно следует спросить, удобно ли клиенту разговаривать в данный момент.

   

   Этапы прямых продаж по телефону

3. После знакомства продавец должен задать наводящие вопросы, которые помогут выяснить, готов ли собеседник стать покупателем.

4. На следующем шаге можно перейти к презентации продукта. После этого наступает этап активного слушания собеседника, в ходе которого нужно соглашаться с его мнением и периодически повторять основную мысль презентации. В случае отрицательного ответа продавец должен аргументированно ответить, опираясь на выгоды, которые получит потенциальный покупатель после совершения покупки.

5. В завершение разговора необходимо договориться о встрече или зафиксировать договоренность о покупке.

Техники прямых продаж

Существует несколько эффективных методов. Мы выделили следующие:

• FAB (Features — Advantages — Benefits)

  Метод позволяет раскрыть ценность товара для покупателя. Объединение трех составляющих, которые помогают презентовать продукт, — уникальных характеристик, достоинств по сравнению с аналогичными предложениями конкурентов и индивидуальной выгоды покупателя.

• SNAP (Simple — iNvaluable — Align — Priorities)

  Используя технику, продавец строит доверительные отношения с каждым потенциальным клиентом. Метод состоит из четырех элементов: говорить простым языком, знать свою цену, уверенно проводить переговоры и верно расставлять приоритеты. Действуя с учетом простых правил, консультант сможет общаться с покупателем на одном языке и, вероятнее всего, заключит сделку.

читайте также читайте также

Брошенная корзина: как вернуть сомневающегося потенциального клиента Подробнее
читайте также читайте также
• SPIN-продажи (Situation, Problem, Implication, Need-payoff questions)

  Метод построен на четырех группах вопросов, которые должны быть использованы продавцом. Определяем текущее положение дел, выясняем потребности клиента, мотивируем его на покупку, представляем его будущее после приобретения товара.

• FITD (Foot-in-the-door)

  Техника используется уже после первого контакта с человеком. “Ногой в дверь” — метод уступчивости, при котором клиент позволяет склонить себя к более дорогой покупке. Например, при тестировании линейки бюджетных моделей далее переходят к более престижным продуктам.

• Завоевание расположения

  Повысить лояльность можно за счет разнообразных акций, конкурсов, раздачи бесплатных пробников.

Золотые правила прямых продаж

Чтобы эффективно проводить прямые продажи, важно знать основы этого процесса. Вот пять рекомендаций, которые обязательно улучшат ваши показатели:

• Знайте свой продукт. Представитель бренда должен быть осведомлен о достоинствах товара, его свойствах и возможностях. При разговоре с покупателем вы четко и уверенно отвечаете на вопросы, описываете процесс использования продукта. Клиент почувствует ваш профессионализм и сможет доверять вашим словам.
• Искренне относитесь к товару. Продавец должен верить, что его продукт действительно качественный и полезный.
• Общайтесь вежливо. Грубость оттолкнет человека, даже если предлагаемый товар ему необходим, а продавец является профессионалом. Если вы начнете презентацию с уверенной улыбки и дружелюбного тона, шансы на интерес со стороны потенциального покупателя значительно увеличиваются.
• В дополнение к предыдущему совету: в любой ситуации оставайтесь приветливым. Успешность бизнеса во многом зависит от того, какой образ компании формируется в голове покупателя. Именно представитель бренда — первое лицо, создающее мнение. Продавец обязан всегда быть тактичным.
• Сохраняйте связь с покупателем после совершения сделки. Как только человек приобрел товар, у продавца есть шанс превратить знакомство в лояльность. Поддержание дружеской беседы, улыбка и благодарность крайне важны.

Распространенные ошибки в прямых продажах

• Неумение начать разговор первым

  Данная ситуация возможна при недостаточном обучении менеджера, маленьком опыте продаж, неумении общаться с людьми, а также низкой мотивации. Решением станет проведение дополнительного тренинга, включая практические разговорные занятия.

• Неверные наводящие вопросы

  Качественный диалог строится на общении двух людей. Если консультант задает вопросы закрытого типа (на которые можно ответить только «да» или «нет»), построить разговор не получится. Покупатель должен подробно и детально рассказать о своих пожеланиях.

• Ориентация на собственные предпочтения

  В процессе общения продавец первым делом определяет потребности и пожелания клиента, чтобы понять, как продукт поможет в данной ситуации. Презентовать товар, опираясь исключительно на собственные предпочтения,— ошибочная тактика.

читайте также читайте также

Вилка цен: учимся использовать мощный инструмент в продажах Подробнее
читайте также читайте также
• Излишняя угодливость

  Использовать уступчивость во время переговоров опасно, поскольку клиент начинает чувствовать свое превосходство. Неуверенный сотрудник, который не может четко выразить свои мысли, теряет статус профессионала в глазах покупателя. Выгодная сделка вряд ли будет заключена.

• Возражения, дискуссия, спор

  Покупатель может не согласиться с позицией продавца, в грубой форме высказывая свои сомнения. Грамотный консультант должен в любой ситуации оставаться вежливым, доказывая правильность своих слов весомыми аргументами. Ни в коем случае нельзя вступать в спор.

Инструменты интернет-маркетинга для прямых продаж

Количество пользователей Интернета растет каждый год. Многие не только проводят время в соцсетях, но и совершают покупки, не выходя из дома. Именно на данную целевую аудиторию ориентируются торговые онлайн-точки. Чтобы успешно вести прямые продажи, разберитесь, как продавать, используя инструменты интернет-маркетинга.

1. Создайте блог

   Любая сфера предпринимательства может использовать блог для расширения аудитории и продвижения своих товаров или услуг. Согласно маркетинговым исследованиям количество заинтересованных людей на сайте вырастает в два раза с начала внедрения инструмента. Вы также сможете укрепить лояльность целевой аудитории и увеличить объемы товарооборота.

   Добиться успеха можно с помощью уникального и интересного контента, который приносит пользу читателям. Помимо новостей исключительно о бренде, чередуйте посты с тематическими статьями.

2. Привлеките новых клиентов с помощью лид-магнитов

   Эффективный метод сбора персональных данных потенциальных клиентов. Лид-магнит — бесплатный контент, который пользователь получает в обмен на свой email. После заполнения сведений компания запускает воронку продаж, конвертируя потенциального клиента в покупателя. Лид-магнит может быть представлен в виде чек-листа, книги, гайда, шаблона, исследования и прочего. Все зависит от формата бизнеса и вашей фантазии.

   

   Привлеките новых клиентов с помощью лид-магнитов

3. Начните email-кампанию

   Данный инструмент интернет-маркетинга активно используется бизнесами для увеличения продаж. Эксперты подсчитали, что за 2019 год вложенные средства окупились минимум в 42 раза. Компании используют данный канал для расширения базы потенциальных покупателей, привлекая их акциями. Увеличить прямые продажи в организациях можно за счет отправки людям на почту писем с персональными предложениями и розыгрышами. По данным опроса, около 65% людей любят изучать рекламные письма в электронном виде.

   Например, ASOS — онлайн-магазин, в котором можно приобрести одежду, обувь и аксессуары. В каждой рассылке бренд делает упор на важность и приоритетность подписчиков, которым достаются уникальные предложения, мотивирующие на новые покупки.

4. Используйте SMM-продвижение

   Практически каждый человек имеет профиль в соцсетях, поэтому продажники должны воспользоваться этим шансом. По подсчетам аналитиков, миллионы пользователей проводят на своих страничках около трех часов каждый день. Возможности SMM позволяют брендам расширять свою узнаваемость и увеличивать армию лояльных покупателей. Около 60% юзеров ищут товары и совершают покупки в интернет-магазинах.

   читайте также читайте также

   

   Точка безубыточности: суть и способы расчета Подробнее

   читайте также читайте также

   Благодаря развитию аккаунтов в социальных сетях компания имеет шанс построить крепкое сообщество в поддержку бренда.

   Например, известный производитель косметики и средств по уходу за лицом и телом Oriflame активно использует для продвижения Instagram. На стене часто мелькают видео с инфлюенсерами и клиентами бренда, проводятся эфиры о новинках компании, а также идет общение с подписчиками. Конкурсы с призами повышают активность фолловеров. В целом SMM-стратегия положительно сказывается на развитии бренда.

5. Пригласите инфлюенсеров

   По словам 50% маркетологов, вложения в подобный инструмент покрывают ROI гораздо выше, чем использование других каналов. Инфлюенсер — человек с широкой и лояльной аудиторией, ко мнению которого прислушиваются. Поэтому многие бренды привлекают лидеров мнений к сотрудничеству.

   Вы можете решить, что продвижение эффективно только для компаний, которые предлагают косметические средства и подобные товары. Это ошибочное мнение. В каждой области (даже B2B) найдется эксперт, чье мнение является ценным для пользователей. К примеру, вы разработчик новой CRM-системы для мелких и средних компаний — в Facebook есть эксперты, с которыми можно договориться о рекламе.

6. Настройте мессенджер-маркетинг

   Telegram стал одним из самых скачиваемых приложений в 2020 году. Каждый владелец смартфона хотя бы раз использовал мессенджер. Поэтому грамотный предприниматель должен принять во внимание широкое распространение чат-ботов. Благодаря данному маркетингу компания имеет возможность поддерживать связь с целевой аудиторией круглосуточно.

   Внедрение виртуального помощника не требует огромных затрат и времени. Не упустите возможность, создайте свой первый чат-бот.

Из этой статьи вы узнали много полезной информации о прямых продажах: что это значит в бизнесе, банковской деятельности, сетевом маркетинге. Мы рассказали об особенностях применения техники прямых продаж и хотим отдельно отметить, что она может применяться даже в таких отраслях, где, на первый взгляд, отсутствует очевидный продукт.

К примеру, соискатель определенной вакансии может использовать технику прямых продаж для собственного трудоустройства. Этот же принцип будет полезен и для фрилансера, который рассылает свои резюме с целью поиска выгодного заказчика.

Автор: Владимир Сургай