Как увеличить средний чек: 14 проверенных способов

Многие предприниматели не особо задумываются, как увеличить средний чек. А зря, ведь это прямой путь к повышению прибыли. Есть множество способов сделать это, но, прежде чем применить их на практике, нужно взять в руки калькулятор, отчеты по продажам за последние несколько месяцев и внимательно всё посчитать. Так вы выявите ходовые позиции, проблемные места и уже будете знать, что делать дальше.

Увеличить средний чек магазина можно простым поднятием цены на товар. Да-да, это тоже работает, хоть метод и прост, как три копейки. О том, как еще можно поднять прибыль средним чеком, вы узнаете из нашего материала.

Зачем увеличивать средний чек

Существует много критериев и показателей в бизнесе, за которыми нужен постоянный контроль. Все предприятия разделяются по сферам деятельности, и естественно, что критерии и показатели KPI будут различаться. Но все они нужны для анализа выручки и увеличения прибыли.

Одним из таких показателей является величина среднего чека, его расчет дает предпринимателям важную информацию о реальном состоянии дел. Вычисляя величину среднего чека как самостоятельного показателя либо используя с другими цифрами и критериями, можно выявить проблемные зоны в бизнесе и получить ответы на волнующие вопросы.

Зачем увеличивать средний чек

Рассмотрим, на какие вопросы может ответить величина среднего чека за определенный период, например неделю или месяц:

• В какой период времени (год, неделя, день) идет рост или снижение продаж.
• Хорошо ли консультанты предлагают товар.
• Грамотно ли подобран ассортимент в магазине.
• Какова платежеспособность покупателей.
• Правильно ли организован мерчандайзинг.
• Есть ли смысл в проводимой акции.
• Определение суммы, с которой можно предлагать клиентам дисконтные карты.

Чтобы от расчета среднего чека получить результат, нужно регулярно проводить анализ. Для малых предприятий можно выполнять эту работу ежемесячно. Но в периоды, когда спрос увеличивается или запускается акция, анализ лучше проводить раз в неделю.

Немаловажно контролировать средний чек по определенным товарам. Так, можно узнать прибыльность продукта, на который вы надеялись, и продается ли вместе с ним определенная группа товаров. Возможно, стоит сменить ассортимент, докупить другие позиции или отказаться от тех, которые плохо продаются, чтобы эта группа в совокупности с товаром-локомотивом росла и увеличивала чек.

Например, хозяйка кондитерской думала, что больше всего прибыли приносят пончики. Но после анализа среднего чека выяснилось, что пирожные самые выгодные, а коржики продаются меньше всего. После этого коржики сняли с производства, стали делать больше пирожных, разместили несколько видов в витрине в более привлекательном месте, стали использовать в рекламе их изображение.

Существует простая формула расчета среднего чека:

Если вы сделаете анализ чеков один раз, то не получите результата. Эта работа должна быть систематической. Нужен сравнительный анализ за одинаковые промежутки времени – только так вы сможете увидеть картину в динамике и применить эту информацию для повышения выручки. Поэтому важно регулярно вычислять величину среднего чека. Небольшие предприятия могут делать анализ ежемесячно. А в периоды повышенного спроса лучше делать расчеты раз в неделю.

Рассмотрим пример с конкретными цифрами. Допустим, вы провели анализ среднего чека и теперь думаете, как применить этот показатель, чтобы поднять выручку магазина на 20 %. Для оценки брали период в 30 дней. Теперь нужно посчитать, сколько человек совершают покупки за один день (получилось приблизительно 350). Средний чек 580 рублей.

Для начала вычислим выручку за месяц (сумма среднего чека * число покупателей за месяц):

580 * 350 * 30 = 6 090 000 руб.

Далее посчитаем выручку, увеличенную на 20 %:

6 090 000 * 1,2 = 7 308 000 руб.

9 способов увеличить средний чек

Существуют разные способы для увеличения суммы покупки. Все они различаются в зависимости от того, какой у вас магазин или сфера деятельности, ассортимент или вид услуг. Разберем некоторые из них.

Способ 1. Запуск программы лояльности.

Этот способ больше применим к розничным торговым точкам, в некоторой степени принесет пользу и интернет-магазинам. Постоянным покупателям предоставляются скидки, начисляются бонусные баллы, проводятся акции и распродажи. Правильно составленная программа лояльности может увеличить средний чек на 30 %. В крупных сетевых магазинах, будь то одежда или продукты, есть дисконтные карты, на которые приходят дополнительные баллы, например ко дню рождения клиента или баллы от покупки. В гипермаркете «Лента» скидка на товары действует при наличии карты, плюс копятся баллы от суммы в чеке.

Способ 2. Привлекать покупателей недорогим товаром.

Устанавливается скидка на товар-локомотив, чтобы привлечь внимание покупателей, сообщаем об этом с помощью рекламы. Все это увеличивает трафик клиентов в торговой точке, а в самом магазине применяем мерчандайзинг, дополнительные акции и обеспечиваем квалифицированных консультантов. Главная цель – привлечь покупателя в магазин, где он, придя за одним товаром, приобретает группу и, возможно, вернется снова.

Способ 3. Предлагать товары одного типа, но разных ценовых категорий.

Нужно создать в магазине линейку похожих товаров – от экономкласса до премиум. Затем требуется квалифицированная работа консультанта, он должен предлагать покупателю более дорогой и качественный товар в магазине. Эту же задачу в интернет-магазине решает грамотно оформленная витрина или всплывающие окна.

Способ 4. Предлагать сопутствующие товары.

Когда в магазине ассортимент товаров позволяет покупателю создать нужный ему набор, это всегда увеличивает чек. К примеру, клиент пришел за керамической плиткой и может сразу взять клей, крестики, шпатель, затирку. И тут тоже поможет мерчандайзинг и работа консультанта. Нужно размещать мелочи, которые пользуются высоким спросом, на стойках в зоне кассы: где покупатель, пока стоит в очереди, имеет возможность дольше задержать свое внимание на витрине и, вспоминая об этих предметах, делает импульсивные покупки. Такими товарами могут быть: батарейки, жвачка, зажигалки, скотч.

Способ 5. Продавать наборы.

Покупателям нравятся готовые решения – различные наборы к праздникам в красивой упаковке. Это могут быть подборки книг или канцелярских товаров, пищевые корзины, подарочные наборы. Для кафе и ресторанов это сеты, бизнес-ланчи. При минимальных затратах на упаковку магазин получает существенную наценку на обычные товары. Хотя этот способ является сезонным, с его помощью можно значительно увеличить средний чек.

Способ 6. Мерчандайзинг.

Мерчандайзинг — это целый комплекс техник расположения товаров на полке, который основывается на психологии, маркетинге, продажах. Целью является выгодно расположить нужный товар, стимулировать импульсивные покупки. Именно этот способ в большей степени поможет увеличить средний чек в продажах.

Мерчандайзинг

В магазинах мы можем наблюдать, что наиболее дешевые товары стоят в самом низу, практически недоступны для глаз, в серединке стеллажей, на уровне глаз, находятся товары дороже или которые необходимо продать в первую очередь. Это подталкивает клиентов купить то, что нужно продать магазину. Даже расстановка витрин с товарами имеет важное значение, потому что человек, зайдя в магазин, движется направо. В мертвых зонах располагают товары ежедневного спроса, например молоко, покупатель, пока идет за молоком, проходит через весь магазин и точно прихватит по пути какие-то незапланированные продукты. Так мерчандайзинг подталкивает клиентов к импульсивным покупкам.

Способ 7. Обучать и мотивировать сотрудников.

Во многих способах по увеличению среднего чека магазина важную роль играют квалифицированные консультанты. Именно они должны предлагать нужный товар, доносить информацию об акциях и скидках, уметь поддержать приятный разговор, чтобы покупатель захотел вернуться. Нужно ценить работу консультанта и предусмотреть систему поощрения и мотивации, проводить тренинги и курсы повышения квалификации, в том числе обучать персонал психологии продаж. Консультанты есть практически в любой сфере деятельности, будь то товары или услуги. В большей степени привлечение клиентов — это их ответственность.

Способ 8. Вводить разные формы оплаты, кредиты.

Сейчас почти во всех магазинах есть наличный и безналичный расчет. Если в вашем магазине продаются дорогостоящие товары, нужно ввести рассрочку и кредитование для покупателей. Также важно сопровождать клиента от принятия решения о покупке до одобрения кредита. Покупатель должен чувствовать себя комфортно и не считать себя обманутым. Также кредитование могут применять интернет-магазины. В эпоху информационных технологий организовать кредитование, рассрочку или просто безналичный расчет не составит труда.

Способ 9. Предлагать сопутствующие услуги или бонусы.

Когда покупатель делает покупку на определенную сумму, вы можете предложить бесплатную доставку. Или, если клиент приобрел дорогостоящую кухню, вы предоставляете мастера по сборке бесплатно либо предлагаете встроенную бытовую технику в подарок. Такие действия будут хорошим стимулятором, и человек охотнее совершит сделку и наверняка придет к вам еще раз.

5 вариантов, как увеличить средний чек в магазине, + примеры

1. Увеличить цену.

   В магазине «Перекресток» манная крупа стоила 39 рублей за пачку. Магазин повысил цену до 46 рублей. От каждой проданной пачки магазин получает больше на 7 рублей.

   Мелким предпринимателям сложнее решиться поднять цену, потому что круг покупателей ограничен и продавец боится отпугнуть кого-то из них. Но подобные опасения не совсем оправданны.

   Как правило, особенно в крупных супермаркетах, повышение цены проходит безболезненно: возможно, покупатель посетил этот магазин впервые и просто не видел цену раньше, или в прошлый раз ему не нужна была манная крупа и он не обратил внимания, сколько она стоит. Другие же заметили, что цена выросла, но у них уже полная тележка и они не хотят идти в соседний магазин из-за пачки манки, потому покупают по завышенной стоимости. И наконец, будут те, которые увидели выросшие цифры на ценнике, и ушли в поисках более дешевого продукта, но таких совсем мало.

   Как правило, цену увеличивают в определенное время – перед праздниками или перед выходными, когда клиенты делают больше всего покупок. Выбирают продукт, который не пользуется ежедневным спросом и не входит в список социально значимых. Скорее всего, покупатель не заметит, что несколько продуктов из его перечня подорожали. Затем надо следить за спросом покупателей на протяжении 2-4 недель. Если продажи стали уменьшаться, значит, цены нужно вернуть назад. Если же анализ показывает, что увеличился средний чек, то можно делать вывод об успешности мероприятия. Это наглядный пример того, как увеличить средний чек в продуктовом магазине.

   Например, в магазине сотовых телефонов в 2 раза подняли цену на сопутствующие товары – чехлы, защитные стекла. Клиент покупал телефон за обычную цену, а чехол и стекло по завышенной. Средний чек в магазине увеличился благодаря грамотному кросс-сейлу.

2. Продавать мелким оптом.

   Есть много оптовых магазинов, как стационарных, так и интернет-площадок, которые предлагают сниженные цены на покупку товаров мелким оптом, к примеру Metro.

   При торговле мелким оптом цена ниже, но растет объем продаж. Клиенты понимают, что им экономически выгодно покупать небольшими упаковками по цене ниже розничной.

   Мелкий опт и розница дополняют друг друга и позволяют клиенту сделать выбор самостоятельно: купить одну штуку по розничной цене или упаковку со скидкой.

   Услуги, продукты, хозяйственные товары — все это можно продавать оптом.

читайте также читайте также

Портрет целевой аудитории: как собрать данные и составить идеальный аватар Подробнее
читайте также читайте также

3. Уценить товар.

   Казалось бы, каким образом снижение цены поможет в таком деле? Однако есть способ, как увеличить средний чек в период распродаж, подходящий для всех торговых точек.

   В магазине одежды распродают прошлогодние коллекции, в продуктовом магазине делают скидки на товары, у которых истекает срок годности. На таких товарах делают яркий акцент, выделяя броским ценником, создавая целые стойки с яркой вывеской: «Распродажа». Тем самым привлекают покупателя в магазин, где вместе с уцененным товаром он покупает еще что-то. Хороший пример того, как можно увеличить средний чек в интернет-магазине.

4. Шокировать клиента.

   При входе в магазин размещают один из самых дорогих и привлекающих внимание товаров, так называемый товар-маячок. Покупатель не может пройти мимо, не заметив его. В сравнении с ним другие товары в этой категории уже не будут выглядеть дорогими.

   

   Шокировать клиента

   Товары-маячки должны определять уникальность вашего магазина. Эта продукция необязательно самая дорогая, она особенная, она зазывает покупателей. Такой товар-маячок призван вызвать у клиента удивление, восторг и, конечно, остаться в памяти. Люди делятся друг с другом увиденным, что приводит новых клиентов к вам в магазин.

5. Назначить минимальную сумму покупки.

   Минимальная сумма покупки определяется по размеру среднего чека.

   Превысив в чеке минимальную сумму, клиент получает дополнительные бонусы. Например, на Wildberries, если сделать покупку на 2000 рублей, курьер бесплатно доставит заказ на дом. Многим выгоднее докупить каких-то товаров, добрав до установленной нормы, и сэкономить пару сотен рублей на доставке. В «Пятерочке» за каждые 500 рублей в чеке дают небольшие сюрпризы для детей. В некоторых магазинах это дополнительные скидки и баллы на карту лояльности или на следующую покупку. Чтобы получить эти бонусы, покупатель будет стараться набрать минимальную сумму, даже если бонусы будут совсем незначительными.

   Рассчитайте сумму среднего чека и округлите ее в любую сторону – это и будет тот порог, который даст клиентам привилегии. Например, средний чек у вас 2494 рубля, установите минимальную покупку 2000, 2500 или 3000 рублей. При покупке на бо́льшую сумму клиент получит дополнительно 5 % на карту лояльности.

Мы разобрали несколько способов, как увеличить средний чек. Все они в основе своей направлены на привлечение клиентов в магазин, на мотивацию к покупке, на создание комфортных условий для посетителей, чтобы они захотели вернуться к вам снова. Некоторые способы похожи между собой, и лучше применять их в совокупности.

В приведенных примерах видно, что все они не требуют много затрат на реализацию, но в то же время позволяют увеличить средний чек на 30 % и более. В любом случае начинать нужно с расчета среднего чека. Получаете первичные данные, затем выбираете, какой способ или несколько вы можете применить на своем предприятии. После того как пройдет акция или определенный период времени, например 30 дней, снова проводим расчет. Если величина среднего чека увеличилась, значит вы идете в правильном направлении. Если не изменилась или уменьшилась, то пробуем использовать другой способ по увеличению среднего чека. Или потребуется в целом пересмотреть стратегию по росту выручки.

Автор: Владимир Сургай