Из этого материала вы узнаете:
Каждый бизнесмен хочет знать, как повысить рентабельность продаж. Данный показатель является важным, и именно на него обращают внимание в первую очередь. Для достижения большей рентабельности идут самым прямым путем - поднимают цены. Однако бездумное применение этого подхода ведет к совершенно обратным результатам.
Это и неудивительно, сейчас у покупателей способов сравнить качество и цены товаров, чтобы выбрать наиболее подходящий вариант для себя. Естественно, повышенная лишая цена без преимущества, компания скорее будет прибыль вообще, чем увеличит ее. В нашей статье мы расскажем, как повысить рентабельность продаж, что делать в конкурентной среде и как анализировать этот показатель.
Важность оценки рентабельности продаж
Очень ценным показателем деятельности любого предприятия является рентабельность продаж. Она своеобразный индикатор успешной компании.
Если объяснить просто, рентабельность - это показатель того, какой процент или доля выручки предприятия от его коммерческой деятельности приходится на чистую прибыль. Только это значение может дать точному руководителю работа его коммерческой организации эффективна.
Также высокая эффективность профессиональной деятельности фирмы определяет такой показатель, как скорость достижения поставленных целей, но рентабельность продаж ясно обозначает результативность преобразования всех затрат компании в выручку и доход.
Важность оценки рентабельности продаж
Оценку показателя рентабельности продаж можно на любом этапе коммерческой деятельности фирмы. Его удобно сравнить и сопоставить, сделать выводы.
Посмотрев на показатель рентабельности продаж, предприниматель может оценить положение дел в фирме. Действительно, поясняется, почему предприятие остается на низком уровне, затраты на производственный цикл увеличиваются, а выручка при этом стабильно низко.
Есть много факторов, которые оказывают влияние на снижение рентабельности. Они могут быть как внутренние, так и внешние. Например, это рост затрат на производство, увеличение себестоимости или снижение спроса на товар.
О том, что конкурентоспособность предприятия торговли неуклонно снижается, говорит рентабельность продаж, которая падает на протяжении длительного времени. На улучшение ситуации, то велика вероятность разорения и банкротства организации.
После выведения коэффициента рентабельности бизнесмен проводит анализ показателя и, если необходимо, занимается процедурой его увеличения. Для этого существуют разные методы. Именно аналитика рентабельности продаж даст возможность точно оценить дальнейшие перспективы развития бизнеса.
Формулы расчета рентабельности продаж
Формула, по которой рассчитывается рентабельность продаж, представлена в виде дроби. В нее вносятся доходы и расходы, понесенные на достижение финансового результата.
Коэффициент рентабельности продаж рассчитывается по формуле:
Формула коэффициента рентабельности продаж
Где:
PR - валовая прибыль от реализации продукции;
TR - сумма выручки.
Оценить финансовую деятельность можно не только по коэффициенту рентабельности продаж. Практически у каждого типа активов есть своя рентабельность. Для удобства коэффициенты рентабельности приведены в таблице.
|
Параметр, по которому проводится анализ рентабельности
|
Числитель
|
Знаменатель
|
|
Продажи
|
Чистая прибыль (разница между выручкой от всех продаж и валовыми издержками после уплаты налоговых обязательств)
|
Объем продаж
|
|
Собственный капитал
|
Совокупный собственный капитал
|
|
Текущие активы
|
Сумма оборотных средств
|
|
Внеоборотные активы
|
Стоимость основных средств
|
|
Трудовые ресурсы
|
Численность персонала
|
|
Инвестиции
|
Суммарная стоимость активов
|
|
Затраты
|
Себестоимость валового годового продукта
|
|
Производственные фонды
|
Среднегодовая стоимость основных и оборотных активов
|
|
Оборачиваемость
|
Выручка
|
|
Основная деятельность
|
Прибыль от реализации (чистая прибыль минус прибыль от реализации прочей продукции)
|
Валовая себестоимость плюс коммерческие и управленческие издержки
|
Для определения процентного выражения полученный коэффициент следует умножить на 100%.
Среднегодовые значения показателей (основных и оборотных) чаще всего как среднее арифметическое значение всего на начало и конец отчетного периода.
Суммы системы выпуска продукции можно узнать из бухгалтерского отчета на конец периода в строке 12105.
6 способов повышения рентабельности продаж
В этом разделе речь будет о том, как повысить рентабельность продаж.
-
Продажа более дорогостоящего товара
Для начала привлекаете покупателя недорогим китайским товаром, с достойными качественными характеристиками. Клиент остается довольным, но рентабельность продаж в данном случае невелика. Но повысить стоимость такого предложения не удастся.
Как добиться продаж более дорогих товаров? Стоит улучшать лояльность клиентов за счет доверительных отношений с ними. Для начала узнайте у потребителей их предпочтения, на основе которых можно предлагать им более дорогую продукцию.
-
Мотивация менеджеров
Скидка на товар не должна быть установленного максимума. Если менеджер стремится продавать по более дешевой цене, то данный момент согласовывать коммерческим директором или ответственным лицом. Рентабельность продаж в таком случае может быть обусловлена планами работы с клиентом и другим заказом, а не стремлением менеджера выполнить план по прибыли.
Для выполнения плана по рентабельности прибыли можно получить для продавцов бонусные проценты за работу товара. В компании коэффициент полезного действия, установленный на умножаются проценты продаж, чтобы мотивировать менеджеров выполнять установленные показатели. Данный может быть коэффициент 1–1,2. При выполнении поставленного плана показатель будет равен 1, при перевыполнении - 1,2.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Еще один вариант расчетной части оклада в процентах от упущенной валовой прибыли от поступивших платежей.
Нужно стимулировать менеджеров продавать более прибыльные позиции. Для этого назначают бонусы за продажу желаемых позиций, превышающие другие в два-три раза.
-
Уровень сервиса
Всех интересует, как добиться больших продаж своих товаров. На самом деле здесь ничего сложного нет, необходимо добиться повышения ценности продукта, не увеличивая его цену.
Для повышения ценности товара можно действовать следующим образом:
- предоставление бесплатной доставки;
- оперативные поставки;
- обучение продажам ваших партнеров;
- удобство при работе на сайте компании и наличие личной кабинета для оптовых покупателей;
- грамотное и приветливое обслуживание.
-
Увеличение количества позиций в чеке.
Естественным способом повышения рентабельности продаж: увеличение количества позиций в чеке. Именно его длина определяет успешность компании на B2C-рынке и является важным показателем.
Увеличение количества позиций в чеке
Для того, чтобы найти популярные у покупателя позиции, определить, какие трудности возникают у клиентов при оформлении заказа, какие сопутствующие товары могут потребоваться или будут интересны. Не стоит бояться пробовать, только предпринимая усилия, можно добиться успеха. Однажды купивший в вашем магазине человек уже проявил доверие к компании, а значит, не против снова приобрести здесь продукцию.
-
Сокращение расходов
При формировании бюджета нужно отказываться от всего, что не принесет увеличения прибыли. Например, не стоит участвовать в выставках, потому что это большие расходы. Нужно обращаться к своим потребителям, в том числе потенциальным, напрямую, использовать для них индивидуальные презентации и рассылки.
-
Увеличение цен на продукцию
Этим методом стоит пользоваться очень аккуратно, потому что уязвимость к устройствам другого производителя или продавца. Всегда выбирают этот товар для любой марки или торговой точки. Они не изменяют своим предпочтениям.
3 пути повышения рентабельности в высококонкурентном бизнесе
- Прайс-аудит
Для начала определяется цена товара, по которой конкуренты продают его своим клиентам (это те же самые люди, которые покупают у нас). Это уже конечная стоимость со всеми наценками. Выяснив цену поставки, сравнивается товар с нашим. Например, если речь идет о сырах, сравнивают сроки выдержки, отходы и другое. На основе этого анализа можно предложить предложенную цену дешевле, если наш товар по-то параметрам лучше, то более высокая стоимость будет вполне оправдана.
Сбором информации может заниматься весь персонал. Если один из сотрудников увидел товар в продаже, аналогичный нашему, и узнал цену, он сообщает об этом директору по продажам и специалисту, отвечающему за ценообразование для обработки и аналитики. Данные прайс-аудита - хороший аргумент при переговорах о цене с производителями.
- Анализ маржинальности применительно к разным категориям товаров и клиентов
Для этого в компании существует специалист по ценообразованию. Оценивается каждая позиция товара и ее рентабельность (средневзвешенная цена продажи для каждого клиента сравнивается с закупочной ценой и ценой на складе). При этом учитываются пошлины, НДС, усушка и прочее. В результате такого получения получаем разную маржинальность.
Анализ маржинальности
Все товары имеют разные степени маржинальности и делятся на три типа: низко-, средне- и высокомаржинальные. Разные клиенты сотрудничают с фирмой на своих условиях. Например, одни имеют бонусы, другие пользуются предоплатой, третьи вносят авансы. От заказчика с большими преференциями компания получит большую валовую прибыль, но из-за увеличения расходов рентабельность будет средней. Поэтому всегда после анализа для разных клиентов разные цены. Такой подход обеспечивает средневзвешенную цену, которая устраивает компанию.
- Работа с производителями
Следует при работе с поставщиком, особенно если это постоянный партнер, в контрактах фиксировать цену поставки. Например, включить в договор пункт «Структура себестоимости», чтобы производитель не мог своевольно поднять стоимость продукции. Принимая это условие, поставщик не вправе поднимать цену чаще, чем это оговорено, и без видимой причины.
Вот пример. Производитель сообщает, что повысилась цена на электроэнергию на 10%, что в договоре говорится, что в себестоимости продукта учитывается 5% затрат на электричество. При желании поднять цену на товар на 10% поставщик не вправе этого сделать, поскольку стоимость товара по контракту на этом основании не может поддержаться более чем на 0,5%.
Анализ рентабельности продаж
Анализ стоит начинать с изучения фактических показателей за отчетный период.
Потом проводят сравнение с такими показателями, как:
- рентабельность за предыдущие периоды;
- данные бизнес-плана;
- аналогичные показатели магазинов с похожим ассортиментом;
- средние показатели в нише.
Возьмем условные показатели деятельности интернет-магазина за последние года и посмотрим, как различные факторы отразились на рентабельности.
Предположим, что за 2019 год компания получила прибыль 2,2 миллиона рублей, а в 2020 году доходы составили 2,6 миллиона рублей. Из них чистая прибыль за 2019 год равна 480 тысяч рублей, за 2020 год - 510 тысяч рублей.
ROS 2019 = 480000/2200000 х 100% = 21,8%
ROS 2020 = 510000/2600000 х 100% = 19,6%
Вычислили, что рентабельность за последние два года уменьшилась на 2,2%. Для определения причин необходим точный детальный анализ.
Что стоит предпринять:
- Рассчитать рентабельность каждой группы товара, категории или позиции. Можно будет определить наиболее ходовую и название популярной продукции. Формула: (выручка - издержки на рекламу - налоги) / выручка х 100%.
- Высчитать маржу, объемы продаж.
Все эти моменты влияние на конечный результат. Рентабельность часто снижается из-за таких причин:
- уменьшение спроса на маржинальный товар;
- снижение качества работы менеджеров;
- увеличение издержек по какому-либо пункту.
Только тщательный анализ всей деятельности помогает определить основные причины. После этого можно составить план применения новой стратегии продаж и увеличения прибыли.
Автор: Владимир Сургай
