Как найти клиентов: от подготовки к активным действиям

Краеугольный камень любого бизнеса – покупатель. Будут продаваться товары и услуги, будет прибыль. Но как найти клиентов, если вы только открылись, конкуренты давят со всех сторон, а листовки, расклеенные по фонарным столбам, не работают? Есть куда более эффективные способы

Для начала стоит использовать классические методы поиска клиентов: реклама в СМИ, конкурсы и акции, холодные звонки. Да, это до сих пор работает и работает хорошо. Не стоит забывать (скорее, даже следует отдать приоритет) и о поиске клиентов в Интернете, на сегодняшний день это наиболее эффективный канал привлечения аудитории.

2 простых шага подготовки к поиску клиентов

Если вы решили организовать рекламную кампанию и обеспечить увеличение потока потенциальных покупателей, вам необходимо разработать стратегию, направленную на то, как найти новых клиентов. Ваши действия должны осуществляться в следующем порядке:

Шаг 1. Изучение целевой аудитории.

Главная цель данного этапа – составить максимально полный портрет вашего потенциального покупателя: определить его возрастную категорию, социальное положение, испытываемые им проблемы и потребности, которые можно удовлетворить в результате приобретения вашего продукта. Это поможет выяснить, какой именно товар или услугу вы должны ему предложить и какие способы мотивации к совершению покупки будут наиболее эффективными.

Изучение целевой аудитории

Мотивы покупок могут быть самыми разными. Если вы поймете, какую именно потребность хочет удовлетворить клиент, то сможете использовать эту информацию в процессе общения с ним. Это многократно повысит вероятность положительного отклика на ваше предложение и приведет человека к решению о покупке.

Шаг 2. Разработка плана.

Найти клиентов и увеличить продажи вам поможет грамотно разработанный план действий. При его составлении вы должны четко понимать:

• Сколько клиентов вы хотели бы привлечь в процессе рекламной кампании?
• На какой минимальный объем продаж вы ориентируетесь?
• Какую минимальную и максимальную выручку вы можете получить?

Для осуществления расчетов числа клиентов, которых вы сможете привлечь в течение одного дня, вам потребуются следующие данные:

• Количество покупателей, с которыми вы сотрудничаете в данный момент.
• Минимальное число покупателей за определенное время.
• Минимальный показатель товарооборота в этот период.
• Объем прибыли, на которую вы рассчитываете в результате проведения рекламной кампании.

Исходя из полученных результатов вы сможете определить минимальный размер бюджета рекламной кампании, целью которой является привлечение новых клиентов.

Однако даже самый продуманный план может содержать ошибки, которые могут стать следствием незнания или неверного использования методов поиска новых клиентов.

Методы поиска клиентов

Существует несколько эффективных способов, помогающих найти клиентов. Они подразделяются на три группы: активные, пассивные и смешанные. Рассмотрим каждую группу подробнее.

читайте также читайте также

Ремаркетинг: как это работает Подробнее

читайте также читайте также

Метод активного поиска

Активный поиск – это подход, предусматривающий необходимость совершения самостоятельных шагов с целью привлечения новых клиентов. Менеджеры активно работают над расширением клиентской базы, пытаются получить контактные данные пользователей, которые еще не являются клиентами компании. Их действия строятся в соответствии со следующим алгоритмом:

• Формирование актуальной базы данных.
• Разработка коммерческого предложения.
• Презентация продукта всеми возможными способами (холодные звонки, рассылка электронных писем, рекламные акции в точках продаж, проведение рекламных мероприятий и т. д.).

Метод активного поиска

Такая работа требует от менеджеров постоянной прокачки навыков, поэтому для них необходимо регулярно проводить обучающие мероприятия и тренинги.

Метод пассивного поиска

Этот метод не предусматривает участия сотрудников компании в процессе поиска. Он базируется на использовании рекламы и применении других инструментов маркетинга. Это может быть органический поиск, контекстная реклама, продвижение продукта с помощью SMM и т. д.

Смешанный поиск

Смешанный метод предполагает одновременное использование инструментов активного и пассивного поиска. С его помощью можно получить более высокие показатели, но он требует дополнительных усилий. Работа менеджеров и фирмы должна осуществляться параллельно: сотрудники ищут клиентов штатными методами, например при помощи холодных звонков, и одновременно предприятие запускает рекламную кампанию.

Смешанные способы помогают найти клиентов в процессе проведения следующих мероприятий:

• Акции, объявление распродаж и предложение скидок.
• Холодный обзвон.
• Разработка и распространение качественного коммерческого предложения.
• Разработка качественной наружной рекламы.
• Размещение рекламы на билбордах.
• Создание и распространение каталогов продукции и информационных буклетов.
• Распространение флаеров и буклетов в людных местах и вблизи точек продаж.
• Проведение мероприятий по нетворкингу, поиск заинтересованных партнеров по бизнесу.
• Создание дилерской и партнерской сети.
• Выступления на конференциях и семинарах в качестве экспертов.

Но все эти методы будут давать эффект и помогут найти клиентов только в том случае, если компания будет придерживаться определенных правил.

8 способов найти первых клиентов для бизнеса

Использование рекламы

Реклама – самый известный на сегодня способ привлечения потенциальных покупателей. Она может размещаться на радио, TV, в популярных печатных изданиях. Но есть и другие варианты ее подачи потребителям:

• Билборды. Это рекламные щиты, установленные на улицах населенных пунктов и вдоль автомобильных трасс. Этот вид наружной рекламы активно привлекает внимание людей и бывает эффективным в том случае, если правильно выбрано его месторасположение и четко сформулирован рекламный посыл. Обычно на билбордах размещают краткую информацию о компании и продукте, который она предлагает, сообщают потребителям о сроках и условиях проводимых акций, информируют о новинках и выгодных предложениях.
• Баннерная реклама. Она появляется на экране компьютера в виде всплывающих окон с яркими графическими изображениями в момент просмотра пользователем страницы с аналогичной тематикой.

Билборды

Одновременное использование нескольких видов рекламы позволяет максимально охватить аудиторию потенциальных клиентов. Но при этом нужно оценивать эффективность воздействия на аудиторию каждого канала и своевременно отказываться от тех способов, которые не соответствуют целям вашей рекламной кампании.

Объявление скидок и подарки для покупателей.

Предоставление скидок и подарки для покупателей как способ, помогающий найти клиентов, работает безотказно. Ведь первое, на что обращает внимание покупатель, это стоимость продукта. И если скидка позволяет сделать ее чуть ниже, чем у других продавцов, то выбор будет сделан в вашу пользу. Иногда это могут быть самые незначительные подвижки в цене: суммы 299 руб. или 99,99. руб. на желтых и красных ценниках отлично привлекают внимание. Не откажутся покупатели и от возможности приобрести третий товар за 1 руб. или получить его в подарок. Главное создать для них ощущение выгоды от покупки.

Постоянный контакт с клиентами

На продвижение продаж можно рассчитывать только в том случае, если вы сумеете выстроить с клиентами устойчивые долгосрочные отношения. Первый контакт не должен оказаться единственным, даже если его результатом стало совершение сделки.

Хотя обычно для того, чтобы покупатель принял решение о покупке, приходится предпринимать последовательные усилия: выяснить его проблему, предложить варианты ее решения с помощью своего продукта, проконсультировать, рассказать о гарантиях и т. д. Это вызовет доверие к вашему бренду, и, получив повторное предложение, покупатель с большой степенью вероятности откликнется на него вновь.

Высокий уровень экспертности

Умение продемонстрировать высокий уровень экспертности в различных вопросах – отличный способ найти новых клиентов. Вы можете вести блог, в котором будете подробно рассказывать об особенностях вашего продукта и технологиях его изготовления, о современных тенденциях в выбранной области деятельности, станете освещать юридические основания предоставляемых вами услуг, публиковать данные аналитических исследований.

Высокий уровень экспертности

Повысить уровень экспертности можно, принимая участие в конференциях, симпозиумах и других мероприятиях, а также сотрудничая с тематическими журналами и другими печатными изданиями.

читайте также читайте также

Как внедрить канбан в своей работе и вылезти из завалов Подробнее

читайте также читайте также

Акции в торговых залах

На такой прием может отреагировать даже случайно проходящий мимо магазина посетитель. Увидев выгодное предложение, он, вполне вероятно, заинтересуется возможностью совершить пусть и не запланированную, но выгодную покупку. Как найти клиентов, вам подскажут варианты широко известных рекламных акций:

• «Каждый второй товар со скидкой»;
• «При покупке данной модели аксессуар в подарок»;
• «Скидка на первую покупку 50 %» и т. д.

Акции в торговых залах

Яркая вывеска и красиво оформленная витрина не только обратят на себя внимание, но и заставят человека войти внутрь. А очевидная выгода вызовет желание стать вашим покупателем.

Организация промоакции и дегустация продукции

Этот прием активно применяется продавцами готовых к употреблению продуктов, напитков и косметических средств. Он не требует существенных финансовых затрат и помогает найти клиентов почти бесплатно. Для дегустации нового сорта сыра вам потребуется всего пара головок, но это многократно повысит ваши шансы найти его почитателей. Более того, если продукт придется им по вкусу, они запустят сарафанное радио и приведут к вам своих соседей, друзей и родственников.

Парфюмерные пробники, публичная демонстрация работы бытового прибора, возможность попробовать напиток на вкус могут сыграть важную роль в процессе увеличения продаж.

Проведение конкурсов

Интерес клиентов могут вызвать и конкурсы, которые совсем несложно организовать в социальных сетях или у себя на сайте. Выиграв приз, человек сможет ближе познакомиться с вашим предложением, а не выиграв – включиться в процесс активного взаимодействия и надолго остаться в числе ваших подписчиков и приверженцев бренда, которых вы рано или поздно приведете к покупке.

Холодный обзвон

Холодные обзвоны предполагают прямой контакт с потенциальным покупателем. Телефонный разговор происходит на основе заранее прописанного скрипта. Менеджер компании должен донести до клиента актуальное предложение компании и вызвать к нему интерес. Звонки совершаются с определенной периодичностью, и критерием их эффективности является число клиентов, посчитавших данное коммерческое предложение приемлемым для себя.

12 способов поиска клиентов в Интернете

Ретаргетинг

Кроме способов найти клиентов, существуют и способы их вернуть. Эту задачу выполняет ретаргетинг. Он предполагает активную работу с потребителями, которые посетили ваш интернет-магазин, но по какой-то причине ушли без покупки. Обязательно нужно попробовать их вернуть, отправляя вдогонку рекламные материалы и выгодные предложения.

Разместить такие материалы можно в поисковых системах. Также процесс ретаргетинга возможен в социальных, партнерских и медийных сетях.

Использование модели CPA

Эта модель оплаты рекламы позволяет тратить деньги только на определенные действия пользователей на сайте рекламодателя. Плата взимается не за клики и показы, а только за тех пользователей, которые действительно проявили интерес к вашему продукту.

Выбирая эту модель, вы получаете возможность воспользоваться услугами размещения рекламы профессиональными арбитражниками. Они перенаправят трафик на канал рекламодателя, что повысит вероятность найти клиентов онлайн. Самым надежным способом является создание собственного аккаунта в CPA-сетях, работа с CPA автоматическом режиме.

SEO-продвижение

SEO-оптимизация — это метод, обладающий долгосрочным эффектом. Благодаря ему сайт вашего интернет-магазина отображается при введении пользователем определенного поискового запроса, который становится связующим звеном между вами и потенциальным клиентом.

К принципиальным моментам продвижения сайта в поисковых системах можно отнести такие его характеристики:

• семантическое ядро в текстах, оптимизированное под высокочастотные ключевые запросы пользователей;
• четкая структура сайта, которая помогает взаимодействовать с поисковым роботам и создает оптимальные условия для работы с сайтом пользователей;
• наличие карты сайта с качественно перелинковаными страницами;
• интеграция интернет-магазина с социальными сетями.

Грамотная поисковая оптимизация интернет-магазина помогает найти клиентов и увеличить продажи. Нельзя забывать, что при необходимости купить какой-то товар любой пользователь в первую очередь набирает соответствующий запрос в поисковой строке.

Размещение контекстной рекламы

Пользователь видит контекстную рекламу, которую выдают ему поисковые системы. За каждый показ или клик потенциального клиента по ссылке вам необходимо будет заплатить. Этот способ поиска клиентов имеет общие характеристики с органическим трафиком — пользователь переходит на сайт по ссылке, которую получил аналогичным способом.

Размещение контекстной рекламы

Достоинство контекстной рекламы заключается в том, что внешне она не похожа на традиционную рекламу, но выдает нужную коммерческую информацию в соответствии с поисковым запросом пользователя. Поэтому он часто воспринимает ее как полезную и не испытывает раздражения при ее появлении.

Настройка такой рекламы осуществляется в рекламных кабинетах «Яндекс.Директ» и Google Analytics. Также в этих целях может использоваться сквозная аналитика. Использование аналитических систем помогает оценить степень эффективности ваших усилий и увидеть, можно ли найти клиентов и увеличить продажи благодаря контекстной рекламе.

Использование таргетированной рекламы

Таргетированная реклама предполагает продвижение товаров с помощью социальных сетей. Это весьма эффективный способ найти клиентов, так как соцсети пользуются сегодня необыкновенной популярностью. Несмотря на то что люди заходят в них с целью пообщаться и найти занимательный контент, они вполне могут спонтанно отреагировать на необычное коммерческое предложение и совершить покупку.

Таргетированная реклама в социальных сетях предполагает оплату за каждый клик или тысячу показов.

Традиционные товары с ее помощью продаются хуже, чем при использовании SMM и SMO. Это следует учитывать при выборе способа их продвижения.

Технология Look-alike

Эта технология помогает найти пользователей, характеристики которых совпадают с параметрами вашей целевой аудитории. Если вы уже выгрузили контактные данные своих клиентов в рекламные кабинеты, то при настройке таргетинга и контекстной рекламы ваши объявления могут быть показаны людям со сходными демографическими признаками и аналогичным кругом интересов. Обязательным условием применения технологии Look-alike является присутствие в вашей клиентской базе не менее 1000 человек.

Размещение интернет-магазина на товарных агрегаторах

Самыми известными товарными агрегаторами, на электронных площадках которых работают тысячи интернет-магазинов, являются «Яндекс.Маркет» и Google Merchant. Те же задачи выполняют и менее крупные агрегаторы — tiu.ru, pulscen.ru, blizko.ru. Из-за меньшего размера их эффективность несколько ниже, но они тоже способны обеспечить приличную долю трафика и помогают быстро найти новых клиентов.

Размещение интернет-магазина на товарных агрегаторах

Ежедневно на площадки маркетплейсов заходит огромное количество пользователей, которые настраивают фильтры на нужную цену, размер, цвет, фактуру, состав, бренд и ищут необходимые товары. Благодаря этому непрерывно генерируется огромный поток трафика. Размещение продуктов на товарных агрегаторах предполагает следующие выгоды для владельцев интернет-магазинов:

• Маркетплейсы находятся в верхних строках поисковых выдач, и велика вероятность того, что ваш магазин также поднимется вверх, следуя за конкретным поисковым запросом.
• Поток клиентов товарных агрегаторов состоит из миллионов пользователей.
• Любой продукт, представленный в ассортименте интернет-магазина, может быть размещен в соответствующей категории.
• Оставленные покупателями отзывы и качественно продуманный функционал позволят расширить маркетинговые возможности продавцов.

Приемы крауд-маркетинга

Найти новых клиентов и повысить популярность компании можно с помощью привлечения целевой аудитории из различных интернет-сообществ. Крауд-маркетинг предполагает вариант ненавязчивой рекламы через упоминание достоинств вашей компании и выпускаемой ей продукции в ходе общения с другими пользователями на форумах, в чатах или в комментариях.

Для этого необходимо добиться узнаваемости своего аккаунта, стать частью выбранного для продвижения сообщества и рекламировать свой интернет-магазин так, чтобы размещенные вами ссылки и отзывы воспринимались нативно и при этом вызывали живой отклик пользователей.

Работа с досками объявлений

Самые известные на сегодня доски объявлений — Avito.ru и Youla.ru. Они предоставляют продавцам возможность создания интегрированного в площадку интернет-магазина. В процессе работы с этими сайтами можно размещать свои пакеты объявлений и получать часть трафика, который будет в обязательном порядке переходить на ваш основной ресурс.

Сотрудничество с лидерами мнений

Продвижение продукта через инфлюенсеров, то есть людей, способных повлиять на мнение большого количества пользователей, имеет большие перспективы. Сотрудничество с блогерами и медийными личностями является еще одним способом, помогающим найти клиентов.

Возможности тизерной рекламы

К сожалению, на данный момент этот вид рекламы ассоциируется с недобросовестностью рекламодателей и грубыми приемами работы арбитражников. Речь идет о том, что пользователь выходит на рекламу в результате клика на яркий интригующий заголовок, но вместо интересной информации видит предложение купить далеко не самый качественный товар.

Но если не пренебрегать принципами этики и выбирать соответствующие рекламные площадки, то тизерная реклама может стать неплохим способом увеличения целевого трафика для wow-товаров.

читайте также читайте также

Виды рекламы в Интернете: как и где лучше продвигать товары, услуги, личный бренд Подробнее

читайте также читайте также

Продажи через Instagram

Через Instagram сегодня совершается огромное количество покупок. Это место, где можно найти клиентов практически для любой бизнес-ниши и мощный источник трафика для интернет-магазинов.

За время существования сети здесь образовалась мощная инфраструктура поддержки товарооборота и очень крупный рекламный рынок.

Нововведения, которые предполагают переход на систему внутренних покупок с возможностью оплаты, говорят о том, что Instagram в скором времени должен стать одной из самых значительных платформ в сфере электронной коммерции.

Продажи через Instagram

Найти клиентов и увеличить продажи можно с помощью размещения интересного и полезного контента, к которому относятся такие форматы, как:

• сторителлинг — истории для целевой аудитории;
• кейсы — рассказы о том, как сумели помочь клиенту;
• пошаговые инструкции;
• руководства для пользователей;
• полезные советы;
• ответы на вопросы;
• рейтинги популярности;
• беседы с экспертами и лидерами мнений;
• лайфхаки;
• сравнения и обзоры;
• эксперименты и краш-тесты;
• отзывы потребителей.

Полезную информацию, которую потребители хотят получить на этапе исследований продукта или деятельности компании, можно предлагать им в виде текстов, инфографики, видео, скринкастов, интеллект-карт мануалов и т. д.

Старайтесь вносить постоянную новизну в общение со своими реальными и потенциальными клиентами и не забывайте о том, что они рассчитывают, что вы сможете решить их проблемы. Постарайтесь сделать так, чтобы они воспринимали ваш интернет-магазин как надежного и верного друга, который всегда готов прийти на помощь.

Данные задачи можно решить с помощью мероприятий контент-маркетинга, который предполагает предоставление клиентам не только товаров и услуг, но и важной и полезной информации.

Вы можете использовать самые разные форматы и стили, ориентируясь на то, какие ценности выбирает ваша целевая аудитория и какие запросы хочет удовлетворить. Это также подскажет вам, где можно найти новых клиентов, в каких социальных сетях лучше разместить свой актуальный контент.

Среди самых эффективных техник и стратегий контент-маркетинга можно выделить:

• Создание видеороликов. Данный интерактивный формат позволяет пользователям за небольшой промежуток времени без особых усилий получить существенное количество информации. Создать качественный видеоролик не так-то просто, и вам потребуются дополнительные расходы. Но эффективность данного вида контента подтверждается тем, что его используют в своих блогах практически все известные бренды.
• Призывы к действию. Не забывайте в процессе ведения SMM стремиться к увеличению трафика с помощью ссылок — подталкивайте к совершению целевого действия: подписаться на рассылку, прочесть публикацию, познакомиться с ассортиментом и т. д.
• Создание контент-плана, соответствующего выбранному каналу коммуникации. Эффективным может быть только регулярный контент, который выходит с определенной периодичностью. Он нацелен на то, чтобы показать клиенту возможности решения его проблем и повысить уровень их лояльности к компании.

Grow hacking, или как найти много клиентов

Чересчур активный классический маркетинг утомил современного потребителя. Поэтому найти клиентов и поднять продажи становится все труднее. Увеличить поток представителей целевой аудитории можно с помощью специалистов в области growth hacking, использующих профессиональные тактики роста.

Grow hacking

В отличие от маркетологов, которые работают над данным вопросом по традиционной схеме через лендинги, SEO, SMM, контекстную рекламу, growth hacker достигает более существенных показателей благодаря тестированию многочисленных гипотез с последующим анализом результатов их реализации. Хотя он располагает теми же инструментами, но подключает мощный аналитический и исследовательский аппарат, что позволяет ему выявить новые варианты для взрывного роста.

Характеризуя такого специалиста, как growth hacker, следует отметить, что:

• это не просто специалист-маркетолог, а человек с очень широким кругозором;
• он внимательно отслеживает технологические нововведения и использует их для поиска новых клиентов;
• он может без посторонней помощи разрабатывать комбинации на основе различных маркетинговых инструментов, а значит, его работа равносильна деятельности целого штата простых маркетологов;
• результаты его деятельности обеспечивают взрывной рост притока клиентов;
• это эксклюзивный специалист, сотрудничество с которым является целью многих компаний.

Методических рекомендаций в growth hacking не существует. Никто не сможет предоставить вам стандартный сценарий, финалом которого станет взрывной рост компании. Для того чтобы разработать эффективный кейс, специалисту необходимо будет подобрать именно те инструменты, которые смогут привести вас к желаемому результату.

Основными направлениями деятельности growth hacking являются:

• комплексные мероприятия по увеличению трафика и улучшению конверсии в процессе глубокого анализа ситуации;
• использование fail fast – принципа быстрого прорыва, который предполагает проведение большого количества небольших экспериментов, позволяющих найти правильный подход к росту и безболезненно устранить ошибки;
• быстрый запуск в работу новых инструментов, определение их эффективности в тестовом режиме;
• изменение продукта в случае невозможности увеличить рост продаж в результате проводимых мероприятий;
• использование разнообразных маркетинговых инструментов для привлечения трафика и соблюдение принципа «новые инструменты – новый результат»;
• высокий уровень автоматизации процесса.

3 ошибки в поиске клиентов

Пренебрежение статистикой

Некоторые компании относятся к статистике без должного внимания, хотя сохраненные статистические данные могут подсказать, как найти новых клиентов и исключить риск совершения прежних ошибок. Отсутствие аналитики не позволит увидеть наличие роста и определить, за счет чего увеличилась конверсия. Поэтому любые контакты с клиентами должны быть зафиксированы и подробно изучены. Полученные результаты исследований будут необходимы для оптимизации рекламного бюджета и запуска контекстной рекламы.

читайте также читайте также

Востребованные удаленные профессии: где найти работу мечты Подробнее

читайте также читайте также

Отсутствие CRM-системы

Хранение информации о продажах в формате Excel существенно ограничивает возможности компании. Гораздо эффективнее это делать это с помощью CRM. Многочисленные функции и рабочие инструменты таких систем помогают работать с данными и контролировать состояние воронки продаж, процесс лидогенерации, историю переписок и содержание звонков и т. д.

Низкий уровень профессиональных качеств менеджеров по продажам

Способность продавцов продать товар и их умение общаться с клиентами – залог хороших продаж. Они не только должны понимать, как найти новых клиентов, но и знать, как довести их до момента сделки. Это требует от них особых знаний в области психологии, умения чувствовать любые проблемы покупателя и желания помочь ему в их решении. Отсутствие данных качеств, а также неуверенность в себе и недостаточная компетентность могут стать причиной отказа потребителя от покупки. Поэтому необходимо уделять серьезное внимание постоянному повышению квалификации ваших сотрудников.

Найти клиентов и увеличить продажи стремится любая компания, но каждая проходит путь к поставленной цели по своей траектории. Это зависит от специфики ее деятельности и от того, какой продукт она предлагает. Единый подход к решению данной задачи заключается в том, что поиск клиентов должен быть непрерывным, и место ушедших потребителей не должно пустовать. На смену им должны прийти новые покупатели, готовые к долгосрочному и плодотворному сотрудничеству.

Автор: Владимир Сургай