Через историю моего ученика — Андрея Мелкова — я покажу:
• Как избавиться от состояния расфокуса
• Какие этапы нужно пройти, чтобы спокойно закрывать высокочековые сделки
• Как избавиться от внутреннего саботажа и вернуть любовь к своему делу
• Как увеличить чек в 10 раз для текущих клиентов
+ бонус от Андрея в конце статьи
С чего всё началось:
С успеха.
Андрей стал экспертом в оцифровке и автоматизации бизнес-процессов и вместе с командой из Украины смог выйти на оборот в 3 миллиона рублей.
Стояли грандиозные планы, жизнь шла своим чередом и тут
...БАЦ...
24 февраля — день, когда мир перевернулся вверх дном:
• Постепенно отваливается вся команда из Украины
• Оборот упал в 2 раза, средний чек 40-50 к
• Андрей остался 1 на 1 со слабыми местами, которые раньше закрывала команда
• Полный расфокус, отсутствие мотивации и энергии для действий
• Как следствие, сильный внутренний саботаж и выгорание
Очень хотелось:
• Снова вернуть удовольствие от работы
• Построить стратегию, как стабильно делать 4+ оборота в месяц
• Избавиться от внутреннего саботажа и режима «ишака» (всё на своих плечах)
И тогда он пришел ко мне. Перед вами:
4 шага — как выйти из хронического выгорания и легко закрывать сделки на высокий чек:
ШАГ №1 — самоанализ
Задача этапа: определить, что меня зажигает и как я этого достигну.
После разговора мы выявили простую вещь: Андрей не осознавал, насколько он крут в систематизации и оцифровке бизнес-процессов и всё это время обесценивал свои компетенции.
А реальные «пробелы» своей услуги, в которых не силен — пытался решить в одно лицо и, естественно, сталкивался с сильным сопротивлением и выгоранием.
Нахрена?
Большинство смотрит на стратегию какого-то лидера мнений и пытается повторить. Но это его стратегия! Не ваша.
Как пройти этот шаг:
• Выкинуть куда подальше неподходящие чужие стратегии
• Выписать свои сильнейшие стороны, где вам просто, а другим сложно<
• С этого момента вкачивать все силы в развитие сильных сторон
• Пока просто зафиксировать свои слабые стороны (что бесит, что не ваше) для шага №4
Решение здесь одно: «Качай то, что идет легко и повышай ценник. В этом и есть твой ключ», — сказал я Андрею.
С этого момента всё координально поменялось.
ШАГ №2 — план завоевания ЖЦА
Задача этапа: подготовиться к завоеванию кайфовых клиентов.
А) Найти своих лучших в мире клиентов.
Кто она? Моя ЖЦА (желаемая целевая аудитория).
На этом этапе важно определить, как выглядят твои лучшие в мире клиенты, твой лакомый кусочек.
Как правило, это тот один или несколько самых вкусных проектов: где я красавчик, где заказчик адекватный, где проект интересный.
На этой ЦА мы и сосредоточили внимание с Андреем — с этого момента мы живем ею и думаем только о ней.
Б) Услышать, что болит у желаемой целевой аудитории.
Вызвать на личный разговор от 5 таких клиентов и провести глубинное исследование (custdev).
Нужно поговорить, но не как раньше, а по душам. Добиться того, чтобы клиент раскрылся. Хороший качественный кастдев может длиться от 1 часа
Вам в помощь упражнение-растяжка для доверия клиента.
Среди прошлых клиентов Андрея уже была такая аудитория. Задача была в том, чтобы по-новому взглянуть на этих клиентов.
При правильном подходе лояльные клиенты — ключ к быстрым и кайфовым денежным результатам. У них уже есть привычка вам платить — значит, они вам доверяют.
В) Сделать предложение, от которого невозможно отказаться.
Необходимо подготовить персонализированное коммерческое предложение, опираясь на результаты исследования с несколькими тарифами.
Зачастую, проблема большинства на этом этапе — клиент просто сливает все ваши амбиции одним возражением: «Ну, это дорого». Поэтому важно не только грамотно составить коммерческое предложение, но и уметь закрывать сделки на высокий чек.
Мы использовали конструктор коммерческого предложение (улучшенная версия, которая позволяет собирать персональное КП после 1 разговора с клиентом).
У кого такой запрос — я для своих готовил микросистему, которая позволяет увеличить чек в 2-4 раза за 2 дня: читать про микросистему.
ШАГ №3— новая ценность старым клиентам
Задача этапа: преподнести новый подход старым клиентам, дать такую ценность, за которую они готовы будут заплатить в 10 раз больше.
Когда вы подготовили персональное предложение — настало время вернуться к лояльным клиентам и представить новые условия работы.
Работу с возражениями и продажами я также разбирал в микросистеме.
Андрей пошел через свои сильные стороны и составил перечень задач для каждого клиента, которые увеличат выручку на 40-50%.
Таким образом получилось сделать апселл трем клиентам и закрыть одну сделку на сумму 1,2 миллиона рублей.
ШАГ №4 — двойное усиление
Задача этапа: делегировать слабые, ненавистные зоны.
Процессы, которые постоянно сосут из вас кровь, мешают развиваться в ваших сильнейших сторонах.
Если вы понимаете, что от этого можно отказаться — значит, нужно от этого отказаться. Всё просто
Как пройти этот шаг:
Заплатить тому, кто кайфует от этих задач и перестать каждый день переступать через себя или же найти партнера.
Если раньше Андрей пытался натянуть на себя все задачи и хотел сделать упор на свои слабые стороны, то теперь среди учеников «Нового этапа» он обрел бади и по совместительству нового партнера с сильной компетенцией в маркетинге.
Это позволило закрыть свои слабые стороны и полностью сфокусироваться на том, что получается лучше всего.
Резюмируя, Андрей:
• Нашёл 3-х клиентов с которыми продолжает работать по новому плану
• Увеличил чек на услуги Х10 от предыдущего
• Заработал около 5 миллионов за время обучения и всё ещё продолжает работу
• Обрел сильного партнера и закрыл слабые стороны
+ Андрей так проникся своим новым фокусом, что начал работу над кандидатской диссертацией на тему «Математическое моделирование бизнеса. Этот проект дополнительно приносит +170 000 к его заработку ежемесячно.
Но самое кайфовое — Андрей начал получать удовольствие от процесса, чего по его словам, он уже давно не испытывал.
Всё просто, когда человек на своём месте, идет вперед с подходящей ему стратегией — внутри появляется больше ресурсов развиваться, как профессионал.
Теперь у Андрея начинается Новый этап — выстраивание системы и масштабирование результатов с удовольствием.
Для тех, кто дочитал до конца, Андрей подготовил бонус:
Бесплатный аудит и разбор точек роста собственного бизнеса.
Он тот человек, который поможет вам с помощью оцифровки бизнес-процессов закрыть слабые стороны в работе отдела продаж, финансов и исполнения обязательств.
Всегда с радостью рекомендую лучших учеников — страница Андрея
Автор: Владимир Сургай
