Триггеры в маркетинге: примеры и особенности

Триггеры в маркетинге выступают в роли особых «спусковых крючков», которые побуждают клиента совершить какое-либо действие. Данный инструмент работает на психологическом уровне и призван мотивировать человека сделать нечто прямо здесь и сейчас.

Важно знать, что далеко не все маркетинговые триггеры направлены на стимуляцию к покупке. Только часть из них базируется на выстраивании доверия к вашей компании и продукту. Сегодня подробно рассмотрим самые эффективные триггеры и поговорим про их отличительные черты.

Суть применения психологических триггеров в маркетинге

В качестве «спускового крючка», который мотивирует человека купить продукт, используются различные эмоции: страх, лень, жадность, радость, стремление обладать чем-то новым. За каждым приобретением стоит реакция на триггер, умело замаскированный маркетологами. В результате потребитель уверен, что решение о покупке он принял самостоятельно, но на самом деле он неосознанно выдал ожидаемую от него эмоцию.

Триггер как психологический прием позволяет маркетологам задействовать скрытые мотивы, вызывать у людей нужные ассоциации, доставать из подсознания ощущения, которые программируют их на выполнение того или иного действия.

При помощи триггеров маркетологи решают различные задачи:

• Повышение конверсии – увеличение доли потребителей, совершивших целевое действие, то есть купивших товар, заказавших услугу, оставивших контактные данные, подписавшихся на рассылку и так далее.
• Снятие возражений, разрушение барьера и избавление от страха представителя целевой аудитории.
• Рост продаж.
• Мониторинг поведенческих факторов пользователей.
• Установление доверительных отношений с клиентом.
• Привлечение дополнительного трафика через положительные отзывы довольных потребителей.

12 основных триггеров в маркетинге, которые позволят продать что угодно

Рассмотрим наиболее популярные «спусковые крючки», используемые маркетологами. Допускается комбинирование нескольких триггеров, однако очень важно следить за тем, чтобы их присутствие не было слишком явным. Высокая степень профессионализма специалистов по продажам заключается в том, чтобы решение о покупке было принято человеком спонтанно, неосознанно и воспринималось им как логичное действие в сложившейся ситуации.

1. Дефицит

   Этот триггер играет на страхе остаться без нужного продукта из-за его вероятной нехватки в ближайшее время. Создается дефицит искусственно, но эмоция, которая возникает у потребителя, вполне реальна. Он верит рекламному заявлению о том, что его любимая модель обуви снимается с производства, или что в туристической группе осталось всего одно место, или что товар выпущен ограниченной партией.

   

   Триггер в маркетинге — дефицит

2. Ограничение по времени

   Другой способ подтолкнуть к спонтанной покупке – убедить представителя целевой аудитории в том, что срок действия выгодного предложения истекает в ближайшее время. Этот триггер задействует желание не упустить возможность сэкономить и подталкивает к быстрому отклику на рекламное предложение типа «только один день скидка 20 % на все товары».

3. Страх

   Еще одна негативно окрашенная эмоция, отлично работающая как стимул для покупки. Человеку свойственно бояться многих вещей: смерти, своей и близких, потери здоровья, одиночества, утраты имущества и т. д. На этих страхах основываются маркетинговые предложения в самых разных сферах, от продажи надежных дверей и охранных сигнализаций до торговли лекарствами и услугами оздоровительных учреждений.

Социальное доказательство

Будучи частью общества, человек невольно равняется на других и, как правило, руководствуется мнением большинства. Действие этого «спускового крючка» основано на подсознательном желании быть не хуже остальных, не отставать от них. Для этого маркетологи используют количественные характеристики в качестве стимула для покупки: «Уже 50 тыс. человек оценили высокий уровень сервиса в наших отелях», «Ежедневно нашими услугами пользуется полмиллиона человек по всему миру». С этой же целью интернет-магазины указывают число клиентов, уже купивших данный товар, и размещают на сайте всплывающие окна с информацией, что кто-то делает это прямо сейчас.

Триггер в маркетинге — социальное доказательство

читайте также читайте также

Лид-магнит: правила создания и использования Подробнее

читайте также читайте также

ТОП-6 самых действенных триггеров в маркетинге на практике

Психологические уловки, благодаря которым каждую секунду в мире совершаются миллионы покупок, умело маскируются под осознанное решение человека приобрести тот или иной товар. На самом деле каждое действие представителя целевой аудитории – это реакция на один из многочисленных маркетинговых триггеров.

Опознать присутствие «спускового крючка» позволит наличие в рекламном предложении таких слов и фраз, как «только сегодня», «новинка», «бесплатно», «потому что» и многих других. Их цель – подчеркнуть эксклюзивность, выгоду и ограниченный период действия предложения, объяснить конкретные причины, по которым необходимо срочно приобрести товар или услугу.

Перечислим наиболее эффективные «спусковые крючки», помогающие компаниям продавать больше и чаще:

1. Триггер «Стадный инстинкт».

   Мало сказать потенциальному покупателю, что этим предложением воспользовались уже миллионы других покупателей. Важно сделать упор на то, что среди постоянных клиентов – известные личности и бренды. Это повышает лояльность аудитории и помогает ощутить свою причастность к сообществу довольных покупателей.

2. Триггер «Лень».

   Стремление современного человека тратить минимум времени на необходимые, но не входящие в круг его интересов дела, широко используется маркетологами. Активно развиваются целые отрасли, связанные с доставкой продуктов и любых других вещей, поиском вариантов для отдыха, организацией мероприятий. Оказание услуг «под ключ» привлекает людей, ценящих свое время.

3. Триггер «Однозначность».

   Завуалированные и пространные рекламные тексты больше не работают, современные потребители хорошо реагируют на предложения, изложенные простым понятным языком. Они доверяют компаниям, которые честно говорят, что именно покупатель получит за свои деньги. Фразу типа «незабываемый отдых в чудесном уголке Черноморского побережья» каждый клиент истолкует по-разному, поэтому во избежание проблем лучше написать прямо: «небольшой семейный отель с удобными кроватями и домашними завтраками».

   Обратите внимание! Важность отзывов как одного из факторов, влияющих на принятие решения о покупке, давно оценена маркетологами. Покупателей активно поощряют написать свое мнение о продукте в обмен на скидку или подарок. Большое количество положительных отзывов создает благоприятную почву для приобретения товара, но при этом важно, чтобы высказывания клиентов были реальными. В противном случае завоевать доверие пользователей будет очень сложно: лживые фразы, неестественные обороты речи сыграют против бренда.

4. Предубеждения.

   Не секрет, что в среде потребителей бытует множество мифов, в том числе о вреде различных компонентов для здоровья. Маркетологи пользуются страхом людей купить продукты, содержащие такие вещества, и помещают на упаковку предупреждения: «без ГМО», «без холестерина», «без растительных жиров», мало заботясь о том, могут ли в принципе эти компоненты находиться в продукте.

5. Интрига.

   Тяга к неизвестному, тайному, стремление познать нечто недоступное – еще один действенный триггер, который работает по отношению даже к убежденным скептикам. Банальная фраза «Продолжение следует…» вызывает любопытство и помогает более успешно продвигать и личные блоги в соцсетях, и сериалы, и книги.

7 заключительных советов по использованию триггеров в маркетинге

1. Использование триггеров оправдано и даже необходимо, они уместны в рекламе, в соцсетях, видеороликах, продающих статьях. Правда, во всем должна быть мера. Следите, чтобы у человека не возникло ощущение, что ему всеми силами впаривают ненужное.

2. Каждому сегменту целевой аудитории – свой триггер. Безусловно, есть «крючки», на которые попадаются все без исключения, но сделать рекламу максимально эффективной поможет точечная направленность.

3. Оправдывайте ожидания своих покупателей. Обещали, что к дорогому пылесосу прилагается подарок – не говорите, что они закончились. Лояльность потребителей стоит намного дороже скромного презента.



Оправдывайте ожидания своих покупателей

4. Не перегибайте с использованием триггеров. Ваша цель – только напомнить человеку о его страхе и тут же предложить решение проблемы. Постоянное раздражение болевых точек даст обратный результат: вызовет негативную реакцию клиента и его уход к другому продавцу.

5. Доказывайте свою экспертность цифрами. Люди доверяют компаниям, которые могут подтвердить достижения, опыт, длительный срок существования соответствующими сертификатами.

6. Дайте покупателю почувствовать, что его жизнь изменится к лучшему после приобретения товара или услуги.

7. Позаботьтесь о том, чтобы ваш продукт доставлял человеку удовольствие, повышал комфорт, избавлял от проблем. Продавайте не моющий пылесос, а чистые полы, свежий воздух в комнате и высокую скорость уборки.

Автор: Владимир Сургай