ABC-анализ — что это такое и как им пользоваться

АВС-анализ — инструмент аналитики, который может показать самые ходовые товары, самых щедрых клиентов, самых прибыльных партнеров. Чтобы его провести, нужно обладать конкретными исходными данными. Если в результате оценки всплывет хоть одна погрешность, анализ не выдаст достоверного прогноза, — здесь все важно до мелочей.

Провести АВС-анализ не составит большого труда. Мы ниже привели подробную пошаговую инструкцию. Если вы будете следовать ей, у вас обязательно все получится. Также рекомендуем не останавливаться лишь на одной оценке, а провести еще и XYZ-анализ, который укажет на самых стабильных клиентов, товары или партнеров, что тоже очень важно в современных реалиях.

Суть и цель АВС-анализа

ABC-анализ, если кратко, строится на принципе Парето: 80 к 20. В контексте баз клиентов этот принцип можно сформулировать так: 80 % дохода фирме обеспечивают всего 20 % клиентов. Следующие 15 % заработанных денег приходятся на 30 % покупателей, а вот оставшиеся 5 % прибыли приносит половина базы клиентов. Эти цифры приблизительные и могут варьироваться от отрасли к отрасли и от компании к компании. В конце концов, есть фирмы, обслуживающие всего 1-2 крупных клиентов и неплохо существующие благодаря им.

Суть и цель АВС-анализа

Проще всего оценивать целевую аудиторию по уровню приносимой прибыли. Многие фирмы сразу настраивают соответствующую аналитику в своих системах учёта. Однако одного этого критерия недостаточно для оценки клиентов. Руководителям бизнеса интересны не сами по себе показатели выручки, а прибыль с каждого рубля продаж, поэтому необходимо вычислять маржинальную прибыль от каждого покупателя. В неё входят и все издержки, связанные с продажей товара конкретному клиенту.

Нередки ситуации, когда заказчик приобретает большие партии товара, но при этом требует особых условий (бесплатной доставки, послепродажного сервиса, бонусов) и соглашается купить только с самой большой скидкой. Его цикл продаж растягивается по сравнению с циклами остальных клиентов, сотрудники тратят больше усилий и времени на него. В связи с этим маржинальный доход, на котором основан ABC-анализ клиентов, правильнее будет высчитывать на единицу времени, затрачиваемую персоналом на каждую сделку. Если сложить все расходы, то может оказаться, что продажа с большой выручкой нисколько не увеличила прибыль компании.

читайте также читайте также

Анализ стратегии конкурентов: методы, задачи, преимущества Подробнее

читайте также читайте также

Помимо этого, для бизнеса важен и другой показатель: выручка от продаж с каждого рубля инвестированных денег (то есть эффективность использования капитала). На неё влияет главным образом дисциплинированность клиентов в отношении платежей. Нередко возникает необходимость оценить дебиторскую задолженность заказчиков.

Поэтому желательно применять расширенный ABC-анализ предприятия: с одной стороны, анализировать ценность каждого клиента по выручке и маржинальному доходу, с другой — оценивать и остальные метрики, определяемые стратегией развития бизнеса и его спецификой: объёмы продаж, сроки погашения дебиторки, частоту совершения покупок, сроки последней сделки, выручку с каждой сделки и т. п.

Сферы применения АВС-анализа

Проводить ABC-анализ и делать выводы следует не реже раза в год. Это особенно важно, если разрабатывается или пересматривается стратегия развития предприятия на существующем рынке или создаётся новая маркетинговая стратегия, нацеленная на работу с имеющимися клиентами. Результаты ABC- и XYZ-анализа товаров пригодятся и при годовом (среднесрочном) планировании продаж. По данным о продажах в предыдущие годы можно прогнозировать, сколько продукции будет реализовано в текущем.

ABC-анализ удачно сочетается с остальными средствами формирования корпоративной стратегии:

• Будучи мощным инструментом изучения эффективности базы клиентов, ABC-анализ предприятия, однако, фокусируется только на одном аспекте отношений с клиентами. Необходимо дополнить его стратегическим анализом базы клиентов, построением клиентских портретов, изучением актуальных потребностей и поведенческих паттернов целевой аудитории.
• Посредством ABC-анализа можно не только анализировать покупателей, выделяя наиболее перспективных среди них, но и проводить оценку товарной номенклатуры, чтобы найти самые востребованные и приносящие максимум дохода категории и продукты. Кроме ABC-анализа номенклатуры, применяется также ABC-анализ затрат компании, товарных и сырьевых запасов, партнёров, продуктивности труда продажников, эффективности тех или иных каналов сбыта.

Комплексное использование ABC-анализа клиентов и продукции называется перекрёстным анализом. Он показывает не только приоритетных заказчиков, но и товарные позиции, покупаемые чаще всего.

Плюсы и минусы АВС-анализа

Максимальная польза от ABC-анализа компании обеспечивается его регулярным проведением. В этом случае руководители и маркетологи могут оперативно обнаруживать любые новые тенденции в продажах и быстро реагировать на них.

У метода ABC-анализа, как и у других аналогичных инструментов, есть и плюсы, и минусы.

Плюсы ABC-анализа:

• Даёт понятный, удобный и простой шаблон, позволяющий быстро проанализировать клиентскую базу.
• Позволяет оценить каждого покупателя и определить, насколько он ценен для фирмы.

Минусы ABC-анализа:

• Он основывается только на статистике за прошедшие периоды и не учитывает возможных изменений динамики в будущем.
• Качество результата сильно зависит от исходных данных управленческого учёта, продуманности его методики и наличия подробной аналитики по сделкам.
• Во многих фирмах ABC-анализ ещё больше упрощают: берут только один показатель и делают далеко идущие выводы на основе него.
• Анализ осуществляется не систематически, а от случая к случаю (поскольку компаниям попросту жалко времени и финансов на эту процедуру), что снижает его эффективность.
• Чтобы теоретическая база для принятия решений была надёжной, вместе с ABC-анализом нужно проделывать стратегическую оценку базы покупателей. Тогда, помимо количественных метрик, вы получите качественные экспертные оценки по каждому клиенту с точки зрения его значимости и перспективности.

Пошаговый АВС-анализ

Шаг 1. Отбираем метрики для анализа, готовим учётные данные.

Также надо подготовить исходные данные. На этом этапе некоторые компании, в которых не отлажен управленческий учёт, испытывают трудности. Один и тот же заказчик может быть учтён несколько раз под разными названиями (особенно если этот клиент заключал сделки с фирмой от разных юрлиц). Бывает, что в компании просто нет стандартов ведения учёта и информация собирается как попало: сегодня заказчика вносят в CRM как ООО “Рога и Копыта”, завтра повторно регистрируют просто как “Рога и Копыта”, а через месяц, не сумев найти в базе, создают ещё одну учётную запись для него уже как для ТОВ “Рога и Копыта”. В результате один клиент продублирован трижды.

Сделав выгрузку из CRM-системы, необходимо тщательно просмотреть все наименования заказчиков, чтобы сформировать их уникальный список и просуммировать продажи для одного клиента, если вдруг он встретился под разными именами. Этот шаг приносит пользу не только при расчётах для ABC-анализа, но и сам по себе, так как с него начинается упорядочение учёта отношений с клиентами.

Шаг 2. Анализируем эффективность каждой группы клиентов.

Обычно всех покупателей компании можно разбить на несколько сегментов. В начале процедуры ABC-анализа оценивают доли каждого из этих сегментов в общей прибыли фирмы и лишь после этого переходят к анализу отдельных клиентов внутри сегментов.

Таблица № 1. Оформляем в виде таблицы долю каждого заказчика в финансовых результатах фирмы.

Как правило, при проведении ABC-анализа в “Экселе” у компаний набирается всего 2–4 сегмента аудитории. Это немного. Вся информация представлена очень наглядно, поэтому оценивать эффективность клиентов несложно. Расчёт вклада сегмента в общую выручку и маржинальную прибыль от продаж даёт руководителю бизнеса весьма полезный материал для выводов.

В вышеприведённом примере второй сегмент самый результативный: он обеспечивает фирме 32 % от маржинальной прибыли, хотя выручка от него составляет почти 24 %. Поэтому данный сегмент наиболее приоритетный. Следует уделить внимание и первому сегменту: его доля в маржинальном доходе мала (всего 22 %), однако он приносит больше всего выручки. Четвёртый же сегмент вызывает некоторую тревогу своим низким маржинальным доходом

Шаг 3. Анализируем сегменты аудитории по каждому параметру индивидуально.

Ранжируем получившиеся группы по ABC:

Таблица № 2. Выделяем диапазоны каждого сегмента по ABC

ABC-анализ по каждому показателю продаж располагают на отдельном листе в Excel. Разберём анализ параметра “Выручка” в “Экселе”. Порядок действий:

1. Создать и наполнить таблицу.

2. Отсортировать объекты по убыванию показателя (выручки).

3. Вычислить общую сумму продаж.

4. Определить доли каждого потребителя в этой сумме. В ABC-анализе это делается по следующей формуле:

   Доля потребителя = (Выручка по клиенту) / (Общая сумма выручки) * 100 %.

5. Вычислить нарастающий итог доли каждого клиента, начав с самых крупных значений. Получится нечто вроде: клиент 14 — доля равна 29,89 %, клиент 10 — 26,55 %, клиент 13 — 6,09 %. Для этих трёх покупателей сосчитаем накопительный итог: сложим три их доли в процентах и получим 62,53 %.

6. Распределить клиентов по матрице ABC. Сначала найдём покупателя, чья доля в выручке накопительным итогом близка к 80 % (с этого значения начинается категория А); затем — того, чья доля ближе к 95 % (отсюда начинается категория B). Всех прочих отнесём к категории C. Выделяем ячейки цветом: клиентов категории A — зелёным, C — красным, а B — жёлтым.

Таблица № 3. Так выглядит таблица ABC-анализа после выполнения шага 3.

Шаг 4. Сводим оценку по отдельным параметрам в общую таблицу.

Теперь пришла пора составить сводную таблицу, учитывающую все показатели продаж. Таблицу сортируем по главному показателю (это, например, может быть выручка).

читайте также читайте также

Технология сторителлинга: техники, правила и ошибки Подробнее

читайте также читайте также

Таблица № 4. Составляем сводную таблицу для всего набора показателей.

Шаг 5. Анализируем клиентов по всему набору показателей.

В нашем примере таблица ясно демонстрирует, что наиболее прибыльными для фирмы являются клиенты 8 и 14: у них самые высокие выручка и маржинальная прибыль. Десятый клиент тоже приносит компании много выручки и дохода, но посредством сделок на мелкие суммы: он всё время делает покупки, но понемногу. То есть если учесть временной аспект, то расходы на каждую сделку с этим клиентом выше, чем у первых двух. Если бы в нашем распоряжении были данные о маржинальной прибыли с учётом всех временных затрат работников компании по каждой сделке, то клиент 10 вообще выпал бы из категории А. Недостатки системы учёта часто искажают результаты ABC-анализа.

Таблица № 5. Итоговая оценка клиентов по всему комплексу параметров АВС.

Некоторые клиенты (2, 4, 13) занимают место в категории А по выручке и в категории В — по маржинальному доходу. Возможно, эти клиенты получают особые скидки или бесплатный сервис в избыточном количестве. При этом клиент 15, наоборот, по маржинальной прибыли оказался в категории А, а по выручке — только в категории В. Если постараться увеличить объем продаж именно этому покупателю, то есть шанс на получение дополнительной прибыли — пропорционально большей, чем вырастут продажи.

Итоговая ABC-матрица показывает, что показатели как минимум половины всей клиентской базы очень пессимистичны: выручка и доход от этих покупателей составляют менее 5 %.

Очевидно, что руководитель задастся вопросом, что же следует изменить в компании по итогам ABC-анализа категорий клиентов. Группа С фактически убыточна: расходы — трудовые, финансовые и временные — на её обслуживание превышают доходы. Эти клиенты — кандидаты на вылет: ресурсы, затраченные на них, следует использовать более эффективно. Хотя такая точка зрения может с непривычки шокировать.

Шаг 6. Делаем выводы и принимаем управленческие решения по результатам проведения ABC-анализа.

Что же делать с отстающими клиентами? Распространена ошибочная точка зрения, что их надо дотягивать, чтобы извлечь больше выручки и дохода из этой категории. Но куда более разумно сосредоточить усилия на тех клиентах, которые уже доказали свою ценность и перспективность. Самыми лучшими потребителями являются те, кто сгенерировал максимум прибыли и выручки за прошедший год или пару лет и чей показатель почасового дохода — самый большой (этот показатель рассчитывается так: доход делят на время, затраченное на клиента).

Руководящему персоналу предприятия следует выработать решения о том, как:

• ещё качественнее удовлетворять потребности клиентов категории А (тогда вырастут и выручка, и доход, который они генерируют);
• перераспределить маркетинговый бюджет, чтобы эффективнее воздействовать на эту категорию;
• грамотно распределять усилия продавцов;
• перевести покупателей категории В категорию А по доходу и АА — по обоим финансовым показателям.

Что такое XYZ- анализ

XYZ-анализом называется специальная методика, позволяющая определить степень стабильности и изменчивости продаж, обнаружить колебания, соответствующие тому или иному периоду, и классифицировать объекты по предсказуемости их поведения. Так же как и в случае с ABC-анализом, бывает XYZ-анализ продаж товаров, услуг, XYZ-анализ клиентуры.

В ходе XYZ-анализа всех потребителей сегментируют по объёму закупок у компании:

1. Сегмент X составляют клиенты, покупающие часто.

2. Сегмент Y — покупающие со средней частотой.

3. Сегмент Z — покупающие редко или разово.

читайте также читайте также

Маркетинговая стратегия: виды и способы разработки Подробнее

читайте также читайте также

По аналогии с ABC-анализом проводится XYZ-анализ продаж: продукты сегментируют по уровню стабильности спроса на них:

• Сегмент X — товары с волатильностью спроса до 10 %: их покупают всё время, предсказуемо и равномерно.
• Сегмент Y — продукция, спрос на которую меняется, но поддаётся прогнозированию (вариативность спроса здесь 10–25 %).
• Сегмент Z — товары, спрос на которые непрогнозируем и рандомен, с волатильностью более 25 %.

Объединение методов ABC- и XYZ-анализа даёт очень любопытную подборку данных и выводов: рейтинг всех покупателей от самых прибыльных для фирмы до тех, кто однажды что-то случайно приобрёл и не принёс значимого дохода.

В общем, как ABC-, так и XYZ-анализ можно применять для разных бизнес-задач. Бывает ABC- и XYZ-анализ запасов, торговых марок, работников (по продуктивности их труда), поставщиков, издержек.

Выполнение XYZ-анализа

Порядок действий при проведении XYZ-анализа следующий:

1. Выбираем объект исследования и интересующий нас параметр.

2. Устанавливаем временные рамки исследуемого периода.

3. Вычисляем для каждого изучаемого объекта коэффициент вариации.

4. Ранжируем объекты по этому коэффициенту.

5. Делим все объекты на три категории:

   • Х: группа с устойчивым поведением (коэффициент вариации до 10 %);
   • Y: группа с изменчивым, но прогнозируемым поведением (коэффициент составляет 10–25 %);
   • Z: группа, совершающая сделки случайно и разово, с непредсказуемым спросом (коэффициент превышает 25 %).

Теперь можно делать XYZ-анализ базы клиентов в “Экселе”:

1. Наш объект анализа — клиентская база, а изучаемый параметр — суммарная стоимость покупок каждого клиента.

2. Период исследования — полгода (те самые, которые ранее рассматривались в ABC-анализе в “Экселе”).

3. Клиентов и их объёмы закупок вносим в таблицу, где каждый столбик соответствует одному месяцу.

Таблица № 6. Оформляем данные по клиентам и их суммарным закупкам в таблицу с месяцами.

Название заказчика	Выручка по заказчику
	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	Итого за полгода
Клиент 14	635 363	640 322	643 950	639 801	645 354	647 811	3 852 601
Клиент 10	609 721	609 105	611 301	608 203	609 621	606 151	3 654 102
Клиент 13	482 954	484 201	485 601	484 302	485 106	483 241	2 905 405
Клиент 8	326 209	326 155	326 804	327 105	327 105	327 405	1 960 783
Клиент 4	101 847	189 701	150 638	102 545	176 300	180 475	901 506
Клиент 2	99 954	110 487	75 419	98 621	121 815	97 103	603 401
Клиент 9	88 406	88 422	88 732	88 305	88 834	88 905	531 604
Клиент 15	71 958	55 825	70 850	84 732	71 205	71 324	425 894
Клиент 1	64 607	64 687	64 857	64 899	64 938	64 957	388 945
Клиент 16	0		154 321	14 235	0	60 452	293 431
Клиент 3	35 604	49 526	42 989	45 902	40 923	40 989	257 932
Клиент 19	25 149	22 305	20 203	29 785	27 115	21 069	145 626
Клиент 6	23 405	0	35 452	28 653	21 877	21 877	131 265
Клиент 5	18 335	23 654	15 187	22 443	22 950	23 154	125 723
Клиент 7	20 700	20 700	20 700	20 700	20 700	20 700	124 200
Клиент 12	23 145	17 406	20 559	19 824	25 701	16 850	123 525
Клиент 18	19 207	13 405	14 036	24 483	18 207	19 905	109 243
Клиент 20	6 509	8 079	7 517	8 153	7 546	7 561	45 365
Клиент 17	6 125	5 987	2 198	0	5 498	3 950	23 758
Клиент 11	890	195	7 354	789	0	4 901	14 129
Итого	2 660 088	2 730 162	2 858 668	2 713 480	2 780 796	2 810 780	16 618 437

Как и при ABC-анализе в Excel, в нашем примере XYZ-анализа в таблицу вписывают всех клиентов и суммарную выручку от их покупок за каждый месяц.

1. Теперь нужно рассчитать коэффициент вариации, лежащий в пределах между 0 и 1. Формула довольно сложная, но можно воспользоваться специальной функцией Excel: если начинать вводить данные с третьей строки (а конкретно с ячейки В3-G3), то в пустом столбце надо набрать выражение =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), затем протянуть до последней строки и задать процентные значения табличным ячейкам. Получится коэффициент волатильности потребителя, выраженный в процентах:

2. Можно дополнительно вычислить в таблице средние объёмы продаж по каждому месяцу и заказчику, а также стандартное отклонение. Однако что касается результатов XYZ-анализа, то гораздо более важную роль в них играет коэффициент вариации. Проставьте его в строке напротив каждого покупателя.

   Таблица № 7. Заполняем ячейку с коэффициентом вариации для каждого клиента.

   Название заказчика	Выручка по заказчику							Средние продажи за месяц	Стандартное отклонение	Коэффициент вариации
   	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	Итого за полгода
   Клиент 14	635 363	640 322	643 950	639 801	645 354	647 811	3 852 601	642 100	4482,4	1 %
   Клиент 10	609 721	609 105	611 301	608 203	609 621	606 151	3 654 102	609 017	1729,8	0 %
   Клиент 13	482 954	484 201	485 601	484 302	485 106	483 241	2 905 405	484 234	1025,6	0 %
   Клиент 8	326 209	326 155	326 804	327 105	327 105	327 405	1 960 783	326 797	513,3	0 %
   Клиент 4	101 847	189 701	150 638	102 545	176 300	180 475	901 506	150 251	39414,0	26 %
   Клиент 2	99 954	110 487	75 419	98 621	121 815	97 103	603 401	100 567	15482,0	15 %
   Клиент 9	88 406	88 422	88 732	88 305	88 834	88 905	531 604	88 601	253,6	0 %
   Клиент 15	71 958	55 825	70 850	84 732	71 205	71 324	425 894	70 982	9164,4	13 %
   Клиент 1	64 607	64 687	64 857	64 899	64 938	64 957	388 945	64 824	143,7	0 %
   Клиент 16	0		154 321	14 235	0	60 452	293 431	48 905	65542,2	134 %
   Клиент 3	35 604	49 526	42 989	45 902	40 923	40 989	257 932	42 989	4690,9	11 %
   Клиент 19	25 149	22 305	20 203	29 785	27 115	21 069	145 626	24 271	3739,8	15 %
   Клиент 6	23 405	0	35 452	28 653	21 877	21 877	131 265	21 877	11925,9	55 %
   Клиент 5	18 335	23 654	15 187	22 443	22 950	23 154	125 723	20 954	3419,0	16 %
   Клиент 7	20 700	20 700	20 700	20 700	20 700	20 700	124 200	20 700	0,0	0 %
   Клиент 12	23 145	17 406	20 559	19 824	25 701	16 850	123 525	20 588	3387,1	16 %
   Клиент 18	19 207	13 405	14 036	24 483	18 207	19 905	109 243	18 207	4092,1	22 %
   Клиент 20	6 509	8 079	7 517	8 153	7 546	7 561	45 365	7 561	587,8	8 %
   Клиент 17	6 125	5 987	2 198	0	5 498	3 950	23 758	3 960	2447,4	62 %
   Клиент 11	890	195	7 354	789	0	4 901	14 129	2 355	3042,4	129 %
   Итого	2 660 088	2 730 162	2 858 668	2 713 480	2 780 796	2 810 780	16 618 437	2 769 739

3. Теперь надо отсортировать таблицу по возрастанию коэффициентов. Заходим в пункт меню “Данные”, где выбираем “Сортировку” и затем “По возрастанию”. Всех покупателей разбиваем на три группы: X — это те, чьи коэффициенты не превышают 10 %, Z — клиенты с коэффициентами выше 25 % и Y — все прочие. При небольшом количестве объектов можно перераспределить их по таблице вручную, без сортировки.

   Таблица № 8. Делим всех клиентов на группы по коэффициенту вариации.

   Название заказчика	Выручка по заказчику							Средние продажи за месяц	Стандартное отклонение	Коэффициент вариации	XYZ-группа
   	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	Итого за полгода
   Клиент 14	635 363	640 322	643 950	639 801	645 354	647 811	3 852 601	642 100	4482,4	0,7 %	Х
   Клиент 10	609 721	609 105	611 301	608 203	609 621	606 151	3 654 102	609 017	1729,8	0,3 %	Х
   Клиент 13	482 954	484 201	485 601	484 302	485 106	483 241	2 905 405	484 234	1025,6	0,2 %	Х
   Клиент 8	326 209	326 155	326 804	327 105	327 105	327 405	1 960 783	326 797	513,3	0,2 %	Х
   Клиент 4	101 847	189 701	150 638	102 545	176 300	180 475	901 506	150 251	39414,0	26,2 %	Z
   Клиент 2	99 954	110 487	75 419	98 621	121 815	97 103	603 401	100 567	15482,0	15,4 %	Y
   Клиент 9	88 406	88 422	88 732	88 305	88 834	88 905	531 604	88 601	253,6	0,3 %	X
   Клиент 15	71 958	55 825	70 850	84 732	71 205	71 324	425 894	70 982	9164,4	12,9 %	Y
   Клиент 1	64 607	64 687	64 857	64 899	64 938	64 957	388 945	64 824	143,7	0,2 %	X
   Клиент 16	0		154 321	14 235	0	60 452	293 431	48 905	65542,2	134,0 %	Z
   Клиент 3	35 604	49 526	42 989	45 902	40 923	40 989	257 932	42 989	4690,9	10,9 %	Y
   Клиент 19	25 149	22 305	20 203	29 785	27 115	21 069	145 626	24 271	3739,8	15,4 %	Y
   Клиент 6	23 405	0	35 452	28 653	21 877	21 877	131 265	21 877	11925,9	54,5 %	Z
   Клиент 5	18 335	23 654	15 187	22 443	22 950	23 154	125 723	20 954	3419,0	16,3 %	Y
   Клиент 7	20 700	20 700	20 700	20 700	20 700	20 700	124 200	20 700	0,0	0,0 %	X
   Клиент 12	23 145	17 406	20 559	19 824	25 701	16 850	123 525	20 588	3387,1	16,5 %	Y
   Клиент 18	19 207	13 405	14 036	24 483	18 207	19 905	109 243	18 207	4092,1	22,5 %	Y
   Клиент 20	6 509	8 079	7 517	8 153	7 546	7 561	45 365	7 561	587,8	7,8 %	X
   Клиент 17	6 125	5 987	2 198	0	5 498	3 950	23 758	3 960	2447,4	61,8 %	Z
   Клиент 11	890	195	7 354	789	0	4 901	14 129	2 355	3042,4	129,2 %	Z
   Итого	2 660 088	2 730 162	2 858 668	2 713 480	2 780 796	2 810 780	16 618 437	2 769 739

4. Можно подводить итоги XYZ-анализа базы покупателей. Группу X составляют те, кто стабильно делают покупки у вас. В данном случае таковых набралось восемь. В группу Y входят семь клиентов, чей спрос колеблется. Оставшаяся группа — 5 клиентов из 20 — это Z: их спрос невозможно предсказать, так как он не закономерен, а обусловлен случайными факторами. Вывод: большая часть клиентов фирмы ведёт себя прогнозируемо или стабильно в том, что касается покупок.

Совмещение АВС- и XYZ-анализа

Совмещение методов ABC- и XYZ-анализа даёт руководителю эффективный и разносторонний инструмент. Суть этого комплексного метода заключается в составлении матрицы ABC- и XYZ-анализа — сводной таблицы для классификации анализируемых объектов по девяти категориям.

Таблица № 9. Оценка объектов по тенденции увеличения выгоды для бизнеса (XYZ) и их финансовой привлекательности (ABC).

AX: Надёжность и потребительская стоимость высоки (так как продукт потребляют стабильно)	AY: Потребительская стоимость высокая, надёжность средняя (продукт потребляется нестабильно)	AZ: Потребительская стоимость высока, прогноз надёжности низок (продукт потребляется под влиянием случайных факторов)
BX: Потребительская стоимость средняя, надёжность по прогнозу средняя (потребление стабильно)	BY: Средние показатели прогнозируемой надёжности и потребительской стоимости (продукт потребляется нестабильно)	BZ: Прогнозируется низкая надёжность при высокой потребительской стоимости (потребление стохастично)
CX: Надёжность высокая, потребительская стоимость низкая (потребление стабильно)	CY: Средние значения надёжности, потребительская стоимость невысока (потребление нестабильно)	CZ: Прогнозируемая надёжность и потребительская стоимость низкие (продукт потребляется стохастично)

Таким образом, при всех преимуществах ABC-анализа (универсальности, автоматизации, простоте) важно соблюдать ряд требований. Когда цель, объекты и параметры анализа заданы некорректно, а особенности бизнеса не учтены (например, сезонность потребления, неоднородность ассортимента), толку от анализа не будет. И, конечно, следует позаботиться о качестве информации: правильно собрать исходные данные, разбить целевую аудиторию на однородные группы и выбрать такие параметры, которые действительно характеризуют изучаемое явление.

Автор: Владимир Сургай